Lose-Lose: quando perdi l’opportunità di vincere insieme

di Alice Alessandri

Qualche tempo fa abbiamo dedicato un articolo al win-win che in italiano significa “vincere insieme”, un’espressione molto in voga quando si parla di negoziazione, sia a livello di scenari politici ed economici (vertenze sindacali, accordi di categoria, …) che nella scala dell’agire quotidiano (chiudere una vendita con un cliente, decidere la meta delle vacanze, …).

Guardandosi attorno ci si accorge però che la ricerca di una vittoria condivisa, che soddisfi entrambe le parti, è spesso più uno slogan che una reale strategia per condurre efficacemente le trattative. Effettivamente spesso si parte con l’obiettivo di vincere insieme ma si finisce col far prevalere la propria posizione di potere imponendo all’altro una decisione o, al contrario, rinunciando alla battaglia e sottomettendosi; in entrambi i casi si ottiene così un win-lose.

Ma lo scenario peggiore e più pericoloso prende forma quando, piuttosto che fare vincere l’altro, decidiamo di far perdere tutti.

Nasce così il lose-lose: una situazione cui lo storico dell’economia Carlo M. Cipolla ha dedicato il saggio Le leggi fondamentali della stupidità umana che descrive coloro che causano un danno agli altri senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per sé o addirittura subendo una perdita. E’ dunque possibile riconoscere una situazione dove rischiamo di perdere tutti e trasformarla in un “vincere insieme”?

La linea sottile tra vincere insieme o perdere insieme

Alla base della difficoltà di perseguire una vittoria condivisa troviamo la più pericolosa di tutte le consigliere ovvero la paura; influenzati dal timore di concedere un vantaggio all’altro, di riporre male la nostra fiducia, di perdere qualcosa, finiamo con il distruggerci a vicenda.

Prendiamo ad esempio il caso di un’azienda che qualche anno fa, in piena crisi dei mercati, si è trovata davanti alla difficile decisione di cedere la proprietà a un compratore estero disponibile a tenere 30 dei 90 addetti, prevedendo per gli altri una buona uscita che consentisse loro di sostenersi in attesa di una nuova occupazione. La rigidità delle posizioni durante la trattativa e la volontà di ognuno di mantenere i privilegi acquisti, ha allontanato ogni possibilità di vincere insieme generando una perfetta “perdita condivisa”: la rinuncia del possibile compratore che ha perso l’opportunità di un buon investimento, il conseguente fallimento dell’azienda che non ha potuto proseguire l’attività e la perdita del lavoro per tutti i 90 dipendenti rimasti senza salario e senza buona uscita.

Come consulenti riceviamo spesso richieste d’aiuto da parte di aziende che si ritrovano a pagare le conseguenze negative di scelte affrettate dettate dalla paura di perdere un’opportunità nel breve termine. Bisogna sempre valutare opzioni e conseguenze del nostro agire, adottando una visione più ampia che permetta di includere il punto di vista degli altri in una cornice temporale di medio lungo termine.

Mettersi nei panni dell’altro per vincere insieme

Le persone spesso perseguono obiettivi diversi da quelli che dichiarano – obiettivi inconsci dei quali non sono pienamente consapevoli- e questa è una delle ragioni che ci allontanano dal vincere insieme.

Parte del nostro lavoro ad esempio consiste nell’implementare nelle aziende nuove procedure commerciali, basate sul metodo della Vendita Etica. Come tutte le innovazioni capita che ci sia qualcuno che reagisca negativamente al cambiamento. Spesso è proprio uno dei venditori di maggior successo ad opporsi con più veemenza, cercando di influenzare i colleghi con frasi come “mi sono sempre basato soltanto sul mio istinto; guardate i miei risultati: per vendere non servono metodi!”. La paura del cambiamento o peggio quella di vedere crescere le capacità dei colleghi e perdere la sua posizione di privilegio, non permettono al nostro “esperto della vendita” di rendersi consapevole della pericolosità del suo comportamento. Egli sta in effetti creando i presupposti per perdere insieme: i venditori più deboli non potranno crescere e migliorare, l’azienda non produrrà utili sufficienti avviandosi ad affrontare un periodo di crisi che alla lunga minaccerà anche il suo posto di lavoro.

Quando il nostro interlocutore sembra arroccato in una posizione inaccessibile dobbiamo far appello alla capacità di mettersi nei panni dell’altro, senza giudizio ma con la volontà di indagare i valori profondi che sostengono il suo punto di vista. La legge della reciprocità ci ricorda che per poter ottenere la fiducia dell’altro prima bisogna donargli la nostra, offrendogli possibili soluzioni alternative. Solo così avremo compiuto il primo passo lungo il sentiero che ci condurrà a vincere insieme.

Comprendere le conseguenze con una visione allargata

Perdere insieme e vincere insieme hanno entrambi un grande potere che si espande nel tempo e nello spazio, nel primo caso moltiplicando rancore e risentimento mentre nel secondo soddisfazione e benessere.

Allagare la visione delle conseguenze nel tempo, chiedendosi cosa succederà dopo, e nello spazio, considerando le persone coinvolte dalla decisione che prenderemo, aiuta ad essere più efficaci nelle proprie posizioni negoziali.

Spesso ci si focalizza solo sugli aspetti materiali del contenzioso e in particolare su ciò che ci differenzia o distanzia dall’altro, ignorando completamente i punti di contatto che si possono trovare appena si ampia la visione.

Noi di Passodue crediamo che sia importante allenarsi ad agire partendo dalle piccole negoziazioni quotidiane perseguendo, per quanto possibile, l’obiettivo di vincere insieme: non solo si otterrà un maggior beneficio per le persone coinvolte direttamente nella trattativa ma si espanderanno gli effetti positivi su più livelli, contribuendo a fare del mondo – la nostra casa – un posto migliore.

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