Selezionare agenti? Preparatevi a viaggiare…

Quando qualcuno mi chiede di mettere su una squadra di venditori io di solito preparo la valigia!

Se state pensando di assumere degli agenti, infatti, la prima cosa da fare è armarsi di pazienza e prepararsi a viaggiare. Selezionare un team di vendita è un processo lungo (può durare anche un anno) e prevede il coinvolgimento diretto del manager cui sarà delegato il coordinamento della squadra. E’ altresì vero che esistono società specializzate nella selezione, associazioni e cooperative che offrono squadre “già formate” di venditori e tante altre opportunità sul mercato sicuramente degne e professionali, personalmente però vi consiglio di procedere così:

• Fatevi un giro presso i clienti che l’agente dovrà curare e chiedetegli chi tra i venditori che frequentano il loro punto vendita è il più assiduo e professionale, quindi contattate questa persona. Se è interessato a considerare la vostra offerta siete già a buon punto, altrimenti incontratelo per chiedergli consigli e contatti.
• Fate la “prova del marciapiede”. Prima di accettare definitivamente le persone nella squadra  (ma forse anche prima di accettare di essere il coach della squadra) andate con loro sul campo, osservate come si comportano, quali argomenti usano, come sono accolti dai clienti, come si vestono per le visite commerciali, cosa portano nella borsa e anche in che stato è la macchina che usano per andare in giro.
• Attingete al vostro background di esperienze. Un bravo responsabile delle vendite di solito ha alle spalle una squadra di agenti che lo seguono nelle sue “migrazioni” da un’azienda all’altra e un elenco di nomi “sicuri” cui attingere per rinforzare il team. Ovviamente non è sempre possibile inserire i propri “ex commilitoni” nella nuova squadra, soprattutto se il settore cambia radicalmente. E’ però importante tener presente che costruire relazioni forti con gli uomini sul campo, costruirsi quindi un network professionale valido, è parte del nostro valore come professionisti.

Altri aspetti da tenere presenti nella fase di scelta dei venditori sono:

• Se state valutando una rete di plurimandatari, assicuratevi che il valore annuo delle provvigioni che andrete ad erogare non sia al di sotto dei 60.000 euro o comunque rappresenti almeno il 30% del monte provvigioni del professionista. Cifre e percentuali minori non vi consentirebbero di avere il giusto “peso” all’interno del portafoglio prodotti del vostro interlocutore, compromettendo la vostra capacità di farvi ascoltare.
• Sempre nel caso di plurimandatari, cercate di capire quale giro di visite l’agente effettua solitamente e verificate che visiti ciclicamente clienti potenzialmente interessati al vostro prodotto, non è infatti per nulla facile far modificare ad un professionista consolidato il suo iter di lavoro.
• Nel caso di agenti monomandatari dovrete assicurarvi che le provvigioni annuali non siano inferiori ai 100.000 euro. Verificate quindi le zone che gli assegnerete in modo che il fatturato potenziale sia congruo al raggiungimento di quella cifra o comunque di una cifra che lo soddisfi a pieno.
• Scegliete agenti residenti in zona.

Meriterebbe un post a se la stesura dei contratti, che sono parte integrante della scelta in fase di selezione perchè spesso un inserimento non va in porto proprio a causa del mancato accordo sui termini. Un buon contratto di agenzia o di distribuzione deve contenere almeno: l’indicazione chiara della zona di competenza, degli importi provvigionali dovuti e delle modalità di pagamento degli stessi, un obiettivo di vendita sfidante ma raggiungibile, la tipologia di prodotti, servizi e clienti sui quali il professionista è chiamato ad operare. Vale la pena ricordare che l’esclusiva di vendita in una zona va concessa solo a fronte di un chiaro impegno a raggiungere certi obiettivi. Consiglio, la dove possibile, di non proporre contratti a tempo indeterminato, troppo vincolanti per entrambe le parti, bensì un primo periodo di verifica dell’operato e della reciproca soddisfazione.