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di Alberto Aleo e Alice Alessandri

Siamo a Boston da pochi giorni e ci è già chiaro che l’energia è quella giusta per scrivere un libro sull’etica nelle vendite.

Qua tutti, ma proprio tutti, sanno come vendere e promuovere i propri prodotti puntando alla relazione con il cliente.

Marketing on the road

Dalle foto storiche tratte da un vecchio libro trovato nel nostro appartamento, abbiamo appreso che la zona dove abitiamo già dal 700 era terreno di commercianti e venditori. Fa impressione vedere foto risalenti a periodi in cui l’economia del nostro paese era ancora quasi esclusivamente affidata all’agricoltura, ritrarre l’area del Quincy Market con in muri dei palazzi letteralmente coperti da annunci pubblicitari, alcuni dei quali con slogan che suonerebbero attuali anche adesso…

Sulle targhe delle auto ogni Stato ha il suo “pay-off” (quello del Massachusetts è The spirit of America), ogni ambulante ha il suo personalissimo modo di presentare i prodotti, anche gli artisti di strada curano l’immagine del loro “brand” colorando gli attrezzi in modo riconoscibile e raccontando la loro storia per emozionare e interessare i passanti. La polizia dichiara mission e vision su appositi cartelloni pubblicitari e ha redatto una vera e propria “carta dei servizi all’utente” più evoluta di quella di molte aziende nostrane con certificazione di qualità.

Se ne ricava una confortevole sensazione di trasparenza e centralità del cliente/utente che sarebbe semplicistico bollare come “americanata”.

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Questa gente vive secondo le logiche di mercato da molto più tempo di noi ed ha sviluppato un’etica delle relazioni commerciali molto più evoluta della nostra perché libera dal pregiudizio che “per fare i soldi è necessario fregare qualcuno”, cosa che soprattutto noi italiani siamo portati a pensare.

Negli Stati Uniti c’è competizione forsennata ma nessun venditore sembra affidare al prezzo basso la sua strategia commerciale.

Scontrino

Anzi sembra proprio che gli americani vogliano giocarsi tutto sulla relazione, ben sapendo che – in un mondo di prodotti e servizi molto simili fra loro – sarà quella e non le caratteristiche di ciò che offrono a far la vera differenza. Anche i saldi stagionali si ispirano quindi ad una logica diversa: ciò che viene messo in risalto non è infatti la percentuale di sconto, ma la cifra che si risparmia! Sarà difficile quindi trovare scritte tipo -25% ma piuttosto 10,00 $ Off, che sta ad indicare che se acquistate quel prodotto risparmierete appunto 10 dollari sul prezzo normale. Qui insomma hanno capito che il prezzo è solo una delle caratteristiche del prodotto di per se poco interessante finché non riusciamo ad argomentarlo in termini di vantaggio per il cliente (che in questo caso penserà a cosa fare con i dollari risparmiati!).

Tutto è un invito alla prova, un dare attenzione alle referenze, metterti in contatto con altri consumatori soddisfatti, insomma restituire e far vivere in anticipo il senso del vantaggio reale che si avrà nello scegliere un prodotto piuttosto che un altro.

IMG_0747Anche chi chiede l’elemosina per strada cerca di non ingannare i propri “clienti”: tornando a casa abbiamo incontrato un senzatetto che esponeva questo cartello “Aiutatemi ad ubriacarmi”. Forse non sembrerà morale dare soldi a qualcuno per bere, ma – anche se la scritta fosse stata diversa – quanti avrebbero sospettato che il denaro sarebbe servito proprio a quello scopo? Perché non riportare allora la relazione sul terreno della realtà e verità piuttosto che su una falsa promessa di redenzione?

Anche questa è vendita etica se ci pensate.

| partem claram semper aspice |

Alberto Aleo

Un percorso accademico non convenzionale insieme ad una carriera manageriale che è durata più di un decennio nel ruolo di responsabile marketing e di direttore vendite per note aziende italiane, mi hanno trasformato in un “architetto” di strategie di mercato. Nel 2011 ho fondato insieme a mia moglie Alice lo studio di consulenza e formazione Passodue il che mi ha permesso di poter mettere a disposizione dei clienti un bagaglio di esperienze e conoscenze molto vario, che spazia dall’economia, al marketing, alla gestione di reti commerciali.

Questo articolo ha 8 commenti
  1. Sapete che son di parte, ma… complimenti, bellissimi scorci di vita vissuta. Un articolo che fare respirare l’aria di Boston, l’aria (penso/spero) degli Stati Uniti d’America.
    Un po’ me la sto godendo con voi.

  2. Molto interessante! Ho visitato gli Stati Uniti due anni fa, andando da costa a costa, ed è proprio come la descrivete.
    Buona continuazione!

  3. Grazie Ragazzi, sono contento di leggere che il vostro viaggio è iniziato all’insegna dell’entusiasmo, della curiosità e dell’energia! ingredienti necessari per poter iniziare a scrivere un libro. Progetto ambizioso quello che vi siete imposto, ma più che legitimo per chi, come voi, ha questo approccio per dire così …”puro”. Anche io ho visitato gli USA …N.York e poco più in verità, so che la grande mela non è rappresentativa di tutti gli USA,… ma confermo come in America riescano a conciliare naturament etica ed economia proprio perchè la vendita è un fattore “esplicito” e non esiste il senso di colpa legato al guadagno che esiste invece da noi… che non abbiamo una cultura liberale come la loro. Mi piace poi, per deviazione professionale, che coltiviate e abbiate un occhio particolare al rapporto simbiotico tra comunicazione e vendita….un abbraccio e buon proseguimento. Mario

  4. Grandi voi!
    Ci sono altri ragionamenti da fare per capire come mai lì sì e qui no ma tutto è riassunto nella frase del senzatetto.
    Vale come non mai l’analisi di Webber. Datata, discutibile per certi versi, ma in buona sostanza centrata.
    Go on guys!
    Mattia

  5. Grandi e semplici verità che, purtroppo in Italia, sono state dimenticate o accantonate….
    Grande orgoglio di essere americani…… a differenza di noi che, diciamo, a volte, troppo a bassa voce di essere italiani.
    Grazie per il Vs. entusiasmo che, sicuramente trasmette molto ottimismo.
    Buon cammino
    Have e goog day…………..Paola & Gabri

  6. molto molto nteressante come tutte le viste sul mondo da diversi punti di vista, il vostro è un approccio di persone-studiosi che cercano nuovi percorsi percorribili. per me grandissimo fascino nelle vostre descrizioni. grazie e buon viaggio

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