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Cosmologia del Branding: “Come dentro cosi fuori”

di Riccardo Trevisani

Perché sentiamo parlare sempre più spesso di Branding? Perché le aziende sembrano ossessionate dal capire come sono percepite dai clienti? E perché continuano a legare i risultati esclusivamente al posizionamento prezzi e alle promozioni?

Facciamo chiarezza: Branding non è marketing, Branding non è comunicazione. Branding è chi sei, come ti distingui,  la tua unicità, perché esisti e quale promessa lanci al mercato. Come sostiene Claire Lowson, mio ex capo alla Intelligence C di Londra, “il brand è la parte umana dell’azienda, la sua personalità e identità”.

Allargando la prospettiva, Branding è anche la connessione tra la tua identità, i tuoi valori e quelli del tuo cliente.

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Quindi per incrementare i risultati le aziende devono occuparsi anche di Branding? La risposta è si e, a tal proposito, è utile ricordare una frase dell’Executive di Coca Cola, nella quale si evince come il brand sia parte essenziale della creazione di valore.

Se Coca Cola perdesse tutti i suoi asset e i suoi prodotti in un disastro potrebbe comunque sopravvivere grazie al Brand. Al contrario se i consumatori avessero un’improvvisa amnesia e dimenticassero dalla sera alla mattina ogni cosa relativa alla nostra azienda, alla sua storia, ai suoi valori e alla sua immagine, non sopravviveremmo.

Ma se il Branding veicola il vero valore dell’azienda, come possiamo avere il controllo della percezione dei clienti?

Dal controllo alla responsabilità

riccardo-nuovaNon potremo mai avere il pieno controllo della percezione dei clienti ma abbiamo comunque la piena responsabilità dei messaggi che inviamo loro. Bisogna allora chiedersi quali sono i mezzi attraverso i quali esercitare questa responsabilità?

Per alcuni, erroneamente, Branding significa soltanto occuparsi del logo aziendale, del design dei prodotti, del sito… invece esso si riferisce all’essenza dell’azienda, alla sua parte più umana di cui grafica, design e comunicazione rappresentano solo un aspetto.

Ma come possiamo dare contenuto e rilevanza ai mezzi che utilizziamo per rappresentarci? Partendo da noi, dal nostro cuore, dalle nostre fondamenta e dal perché “siamo chi siamo e facciamo ciò che facciamo”.

Da noi a loro!

Partire da sé è quindi importante ma lo è anche capire cosa succede al di fuori di noi: un’attività fondamentale che può aiutarci a non commettere errori, a conoscere le esigenze dei clienti e ad imparare dai nostri competitors.

Attenzione però a rivolgere esclusivamente lo sguardo all’esterno: c’è il rischio di forzare una direzione, giustificata dal mercato, che però ci allontana dalla nostra natura.

Alcuni esempi? Il flop della Harley Davidson quando ha provato a lanciare il suo profumo o ancora il passo falso di Heinz, famosa marca di Ketchup, quando ha introdotto un prodotto per la pulizia della casa!

Qual è dunque il punto di equilibro tra opportunità di mercato e coerenza al brand? Identità aziendale e bisogni dei clienti si incontrano sul terreno comune dei valori condivisi: per questo oggi, invece di parlare di aziende “product oriented” (focalizzate su se stesse piuttosto che sulle richieste del mercato) ed aziende “market oriented”, gli esperti parlano di “value oriented company“, organizzazioni focalizzate a costruire valore condiviso.

Branding interno ed esterno: costruire valore condiviso

In una recente indagine per Forbes, Karl Moore ha evidenziato come le attuali generazioni desiderino sentirsi parte di qualcosa di più grande, condividere uno scopo comune, dare un senso al lavoro. Il Branding, e la sua capacità di costruire identità percepibile sia all’interno che all’esterno dell’azienda, diventa quindi un’attività fondamentale per assicurare successo e branding-700x467prosperità alle organizzazioni. Avere un brand efficace, con una promessa definita e condivisa, aiuta infatti ad ottenere il cosi detto “employee engagement”. Secondo alcuni studi fatti dalla società Nielsen inoltre, più della metà dei consumatori online, sono disposti a pagare di più prodotti e servizi di compagnie che hanno un impatto positivo sulla società e sull’ambiente.

Alla luce di quanto detto, analizziamo tre possibili scenari che ci chiariranno le conseguenze dell’attività di Branding su clienti e dipendenti.

1.  Non comunico un messaggio chiaro. Non ho definito chi sono!

In questo scenario abbiamo un’azienda che potrebbe produrre anche risultati positivi ma non si è mai posta la domanda sul “chi è e cosa offre”. Probabilmente essa preferisce lasciare parlare i propri prodotti, magari di innegabile qualità ma non adeguatamente supportati da un’identità e un messaggio condivisi. Internamente potremmo trovare persone che lavorano non avendo ben chiaro uno scopo e il contributo che stanno portando. Poco consapevoli e motivati essi non condividono lo spirito imprenditoriale e non si sentono responsabili dei risultati. Esternamente i clienti, non avendo una direzione e degli indizi per formarsi una chiara percezione del brand, decidono autonomamente come identificare e posizionare l’azienda.

2.  Comunico un messaggio non allineato con la mia identità. Non so se ho chiaro chi sono ma ho chiaro come vorrei essere.

In questo caso abbiamo un’azienda che sta cercando di implementare strategie di Branding, che si definisce “centrata sul cliente” ma si è dimenticata di allineare la promessa con i suoi prodotti, con la sua storia, la sua essenza.

Non facciamo l’errore di sottovalutare il nostro interlocutore: il cliente è preparato, il cliente testa e valuta, ha insomma precise aspettative. Forse questa strategia sembrerà inizialmente funzionare ma, come un castello di carta, alla prima promessa infranta il nostro brand crollerà e tra noi e il mercato si creerà un gap difficile da colmare.

Internamente, diversamente dalla prima situazione, il personale non solo lavorerà senza un obiettivo condiviso ma addirittura su una promessa falsa: una condizione che inquinerà il clima interno rendendo difficile le relazione e rallentando la produttività.

3.  Identità chiara e messaggio coerente, semplice e condiviso

Parliamo di un’azienda che sa chi è, che valore offre e soprattutto perché esiste e che contributo porta.

I suoi dipendenti condividono la promessa, lavorano per un obiettivo specifico, si sentono coinvolti e importanti, sono i primi portavoce del brand sposandone cultura e valori.

I clienti a loro volta sono guidati e facilitati nel capire l’unicità espressa dall’azienda, il posizionamento e il valore. Sono esattamente le persone che vuoi vedere bussare alla tua porta, che condividono una stessa visione e missione e sono formati per capire nel profondo il valore creato.

Perché allora, nonostante quest’ultimo approccio sia evidentemente più efficace, molte aziende persistono nell’adottare le prime due soluzioni?

Perché il terzo scenario fa paura! Fare una promessa chiara significa prendere una posizione e ciò può, in apparenza, precludere delle opportunità. Inoltre scegliere la terza soluzione significa lavorare al mantenimento della promessa e fare continuamente scelte coraggiose coerenti con la propria identità!

Se non siete ancora convinti ricordatevi che assicurare tutto a tutti, lanciare addirittura false promesse o evitare di schierarsi, sono atteggiamenti che, nel mercato odierno, difficilmente portano a risultati positivi.

La brutale verità è che se non saremo noi a decidere chi siamo, saranno gli altri a farlo e il risultato potrebbe non piacerci!

Il presente è il dono

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

passato presente futuroSi avvicina la fine del 2016 e la nostra attenzione rimbalza tra uno sguardo all’indietro, a valutare la stagione passata, e i progetti per il futuro anno, con i suoi 12 mesi nuovi di zecca pronti ad espettarci. E se, invece di vivere sospesi tra passato e futuro, provassimo a stare sul presente? Cosa c’è nel “qui e ora”? La risposta è di una semplicità disarmante: ci siamo noi, in questo preciso istante, che ci muoviamo dal chi siamo stati al chi saremo.

Nel presente c’è la chiave per la nostra autentica evoluzione ma questa chiave, a volte, sembra sfuggirci.

Per queste feste regaliamoci allora una maggiore consapevolezza del presente, fatta di gratitudine, fiducia e altri doni cui proveremo ad accedere insieme.

Bloccati nel passato

bloccati nel passato

Quante persone sono prigioniere del passato? Le riconoscete da alcune frasi tipiche “se avessi fatto…”, “io sono sempre stato così…”, “se tornassi indietro…” “si stava meglio quando si stava peggio…” “chi lascia la strada vecchia per la nuova…”. Il passato è la somma delle esperienze che abbiamo vissuto e dovrebbe servirci per accumulare conoscenza su noi e sugli altri, verificare il percorso della nostra evoluzione, perfezionare ciò che ha funzionato, imparare dagli errori.  Spesso però si rimane ancorati a valori, convinzioni e credenze che non ci appartengono più, ad alibi ai quali non crediamo più nemmeno noi stessi ma a cui siamo così legati da sentirci quasi costretti a mantenerli in vita. Il nostro consiglio?

Perdonatevi per gli “errori” commessi. Accettate la lezione ricevuta dal passato e andate oltre, certi di aver fatto quello che allora eravate in grado di fare.

Solo nel presente possiamo agire, il passato potrà fornirci dati e informazioni per evitare errori e capitalizzare esperienze, ma mai soluzioni.

Il futuro che non c’era

Qualche anno fa la compagnia telefonica Blu usò questo slogan per lanciarsi sul mercato e, dopo pochi mesi, scomparve dalla scena. Il futuro è una cosa meravigliosa, riempie le nostre menti di sogni e speranze ma… non esiste, è un’illusione che, se vi indugiamo troppo, ci distaccherà dall’unico momento veramente importante sul quale possiamo agire: ora!

Se concentriamo unicamente le nostre energie su quello che forse sarà o potrebbe essere, rischiamo di perdere le opportunità di cui è già ricco il presente.

vivi il momentoSognare e immaginare il futuro è infatti come viaggiare guardando foto pescate su Internet: ti possono emozionare ma suoni, colori, profumi è possibile sperimentarli solo vivendo.
Anticipare e pianificare troppo nei dettagli inoltre toglie gusto alla vita, ci distrae dai segnali, da quelle coincidenze e dai quei cambi di programma nei quali sono nascoste lezioni preziose e incontri magici.  Non sacrificate dunque l’oggi per una ricompensa da riscuotere in un domani sempre più distante, perché così facendo rischiate di sprecare la vostra vita, la passione e le energie che vi servono per raggiungere risultati concreti.

Dediti al Presente

Anche se passato e futuro non sono reali, hanno potere dentro la nostra testa dove guidano il dialogo interiore, quel turbinio di pensieri che ci distrae dal “qui e ora”. Come fare dunque per vivere pienamente il presente? Dobbiamo “uscire dalla mente” e aprire i sensi. Ad esempio nel luogo di lavoro impegnatevi ad osservare clienti e colleghi come persone viste per la prima volta; prestate attenzione all’ambiente nel quale vivete e lasciatevi stupire dai suoni che da sempre vi circondano ma che da troppo tempo consideravate solo un rumore di fondo.

Durante i pranzi di famiglia annusate il cibo prima di assaggiarlo e poi gustatene il sapore e la consistenza come se steste scoprendo le tradizioni millenarie di una cultura sconosciuta, la vostra.

alice-nuovaAncora affacciatevi alla finestra di casa e, con lo sguardo curioso e sorpreso dei bambini, osservate con gratitudine e fiducia il panorama che si gode a questo punto del vostro viaggio fin qui. Nel corso del 2017 proviamo quindi ad imparare qualcosa di nuovo su di noi alzandoci dal “divano”, comodo per rimuginare su passato e futuro ma inutile per scovare l’idea geniale che cambierà in meglio la nostra vita. Iniziamo piuttosto a costruirla quell’idea, usando il presente per “fare”, magari anche sbagliare e poi focalizzare meglio l‘azione.
Per augurarvi buone feste e felice anno nuovo, prendiamo a prestito una bellissima frase delmaestro Oogway che, nel film Kung Fu Panda, spiega al suo allievo Po:

il passato è storia, il futuro è mistero ma oggi è un dono… per questo si chiama presente!

Che possiate allora vivere anche voi il presente intensamente, come un regalo fatto a voi stessi e agli altri. Da parte nostra vi ringraziamo di cuore per essere stati parte del nostro 2016, per continuare ad essere con noi nel 2017 ma soprattutto per averci dedicato ancora una volta attenzione nel leggere qui ed ora l’ultimo articolo della stagione: il blog Diario di un Consulente va in vacanza, ci vediamo il 9 Gennaio con il primo articolo del nuovo anno.

Intanto, se vorrete, potrete continuare a seguirci sulla pagina Facebook.

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Dare forma ai propri progetti: consigli per un Business Plan creativo

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Business Plan creativo - Walt Disney "Se puoi immaginarlo puoi farlo"L’inizio dell’anno è un buon momento per dare forma ai propri progetti. Quale migliore occasione allora per redigere il vostro business plan? Esistono vari modi per creare un business plan, dai più tecnici che prendono in esame indicatori come il ROI (che misura il rapporto ricavi / investimenti n.d.r.) o il VAR (che misura il rapporto rischio / rendimento n.d.r.), a quelli più moderni ed innovativi come il CANVAS, presentato nel noto libro “Business Model Generation” di Osterwalder e Pigneu. I consigli che seguono vogliono aiutarvi a scatenare la creatività rispetto ai vostri progetti e visualizzarne i risultati, nella certezza che avesse ragione Walt Disney quando diceva “se puoi immaginarlo puoi farlo”. È in suo onore che ci ispireremo al mondo del disegno per dar forma alle idee.

Che cosa è il business plan?

Il business plan è un documento che descrive un’iniziativa imprenditoriale nel modo più dettagliato possibile. È utile ad investitori e finanziatori per valutare la bontà dell’idea ma anche agli stessi “progettisti” per chiarire a se stessi quali obiettivi, azioni e risorse siano necessari per realizzarla. Sembrerebbe quindi uno strumento molto tecnico dedicato soltanto agli imprenditori o aspiranti tali, in realtà alcune caratteristiche del processo di creazione di un business plan possono essere utili a chiunque voglia chiarirsi rispetto ad un proprio progetto o provare a realizzare un sogno nel cassetto, non per forza legato al mondo della professione. Seguite quindi i nostri consigli anche solo per ritrovarvi più vicini ai vostri desideri.

Tela e colori del business

Tela e colori del business - Business Plan PassodueAbbiamo detto che utilizzeremo il disegno come strumento principale per realizzare il nostro business plan, quindi dovrete procurarvi colori, matite e un foglio di carta grande a sufficienza per contenere le vostre idee. Oltre a questi elementi “tecnici” bisogna che riflettiate su clienti e obiettivi più tutto ciò che serve per combinarli insieme. Come fare? Dopo aver riletto gli articoli dedicati all’analisi dei clienti iniziate a rappresentarli sul foglio. Non sapete disegnare? Bene, usate allora immagini ricavate da riviste o stampate dalla rete, che possano raccontare il vostro cliente ideale. Ponetele sulla parte esterna del foglio perché al centro dovrete mettere i vostri obiettivi. Per ricavare un’immagine dei vostri obiettivi rileggete l’articolo dedicato a mission e vision poi procedete come suggerito per i clienti, disegnando o ritagliando. Adesso dovreste avere i due elementi principali della composizione ma vi manca la connessione tra essi; nel prossimo paragrafo capiremo insieme come completare il quadro.

Strategia a mano libera

Strategia a mano libera - Business Plan come atto creativoÈ bene chiarire che per disegnare il business plan è necessario dedicarsi tempo e non aver fretta. Lasciate sedimentare quindi quello che avrete sin qui realizzato e, così come fanno i pittori, allontanatevi della tela per valutare il procedere dell’opera. Farsi aiutare da qualcuno che vi conosce bene o di cui vi fidate è molto utile. Questa persona potrà dirvi quanto quello che state realizzando vi assomiglia nel profondo o è solo una costruzione della mente. L’obiettivo di questa seconda fase è mettere in connessione i clienti (destinatari del progetto) con gli obiettivi che vi siete prefissati. La domanda quindi è “come trasformare i miei obiettivi in qualcosa di concreto e utile, che qualcun altro possa acquistare e apprezzare?”. Vi servirà quindi identificare le azioni da compiere, come ad esempio erogare servizi, produrre oggetti e così via. Inoltre dovrete promuovervi e arrivare al mercato. Ancora una volta disegnate tutto questo e tutto ciò che è necessario alla vostra idea per realizzarsi, inserendo immagini, nomi, luoghi e persone utili allo scopo.

Con ogni probabilità quando avrete finito poche parti del vostro foglio saranno rimaste intonse. L’immagine generata potrà sembrarvi poco utilizzabile per convincere un potenziale investitore, a cui presenterete invece un documento dettagliato, redatto secondo le regole degli economisti; ricordatevi che l’obiettivo del processo che vi abbiamo proposto è coinvolgervi in un atto creativo che possa rendervi più consapevoli di ciò che desiderate e di come realizzarlo. Ci si può cimentare nella creazione del proprio business plan anche per cambiare lavoro, trovare una nuova casa o intraprendere un hobby. In ogni caso ricordatevi che anche lo strumento più perfetto non è efficace se non fa appello alla creatività e se durante la sua stesura non ci siamo divertiti ed emozionati un po’.

PS L’immagine ritrae il business plan così realizzato da noi di Passodue durante uno dei corsi che dedichiamo al tema.

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Tu vo fa l’americano

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

NorthEndPasseggiando per le strade di NY e Boston, anche uno sguardo poco attento si accorge immediatamente che l’Italia è un brand molto diffuso e di successo: lo trovi nei ristoranti, nei supermercati e nei negozi alla moda. Come tutti i brand è costruito intorno ad un “sistema di valori” il quale, a nostro avviso, ha al centro l’idea di famiglia che gli americani ci invidiano molto. Ciò che loro legano a questa parola è, in alcuni casi, molto diverso da quello cui essa rimanda per noi Italiani.

Il concetto di famiglia assume qui una dimensione più corale, identificandosi con quello (tipico americano) di comunità.

OakBluffsPer farci un’idea di cosa intendano qui per comunità siamo andati ad Oak Bluffs sull’isola di Martha’s Vineyard dove è nata la prima comunità di “neri” liberi che ancora oggi conserva le sue tradizioni ed il suo potere (Malcom X, Martin Luther King e Barak Obama sono alcuni tra i frequentatori passati e presenti di queste località). Il senso civico e i valori alla base dei moderni Stati Uniti in parte sono nati tra i giardini e le coloratissime case di quest’isola. Cos’è che rendeva unite e forti queste comunità? L’accettazione di valori comuni (spesso legati alla religione), la consapevolezza della propria diversità e l’obiettivo condiviso di integrarsi conservando però la propria individualità: cose insomma molto simili a quelle davanti alle quali ci siamo trovati visitando Little Italy. Tutto ciò ha rafforzato la nostra idea che per gli americani famiglia e comunità siano due livelli contigui della coesione sociale e del senso civico, elementi così importanti nella nostra ricerca sulla vendita etica.

In Italia invece – contrariamente a quanto credono gli americani – i concetti di famiglia e comunità non sono così legati come in USA, anzi a volte sono antitetici.

Un vecchio detto siciliano recita “la famiglia è quella che chiudi con te a casa quando viene sera”, lasciando intendere che il mondo di cui vale la pena prendersi cura, di cui ci si può fidare, finisce sulla soglia di casa. Molto spesso infatti all’idea italiana di famiglia corrisponde una sorta d’individualismo allargato, auto-interesse che comprende la cerchia dei propri parenti (o affiliati). Sarà perché la società non è stata in grado di produrre regole chiare o di assicurare protezione (che invece la “famiglia” sembrerebbe garantire) ma questi due termini scontrandosi hanno prodotto un dualismo che ha effetti deleteri: un’azione condannabile a livello sociale può essere utile e giusta a livello individuale e “familiare” o viceversa.

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Anche l’etica del successo ne risulta influenzata, pensiamo ad esempio alle anomalie cui assistiamo in Italia in cui alcuni politici o personaggi pubblici continuano a raccogliere consensi pur perseguendo esclusivamente e in modo conclamato il loro interesse personale (e quello della loro “famiglia” di adepti). In fondo ad ogni italiano giace l’idea che esista una dimensione (quella “familiare” appunto) in cui questi comportamenti trovino giustificazione ed il problema è piuttosto come riuscire ad entrare in quella “famiglia”.

La convivenza tra interessi “familiari” ed interessi sociali è stata possibile solo perché l’Italia, per una serie di ragioni, è rimasta isolata e protetta dalle dinamiche internazionali, ora però che essa è pressata fortemente dall’esterno l’incompatibilità tra questi due mondi si rende drammaticamente evidente. Sembra di essere tornati al periodo dei Comuni, quando gli interessi individuali di stati e staterelli nostrani (che pur avevano saputo produrre ricchezza e prosperità) non permisero al nostro paese di organizzarsi per scongiurare l’invasione delle potenze emergenti della nuova Europa.

Gli italiani d’America e i loro concittadini di colore di Oak Bluffs ci hanno insegnato questo: famiglia e comunità possono convivere e supportarsi a vicenda, condividendo obiettivi e interessi.

slogan_FotorI nostri “zii d’America” sono consapevoli della loro diversità, di cui vanno orgogliosi e che hanno saputo trasformare in brand, ma si conformano alle regole della società perché hanno imparato che agendo per il bene comune da questo deriverà un beneficio anche personale.

Una lezione che dovremmo re-importate in patria.

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Thanks giving life: la gratitudine come stile di vita

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Noi il terzo giovedì di Novembre festeggiamo il Thanksgiving day. Ci piace l’idea di fare l’inventario delle cose che siamo riusciti a conquistare, delle persone che abbiamo avuto la fortuna di incontrare e ci da la carica ricordare tutto quello per cui vale la pena esser grati. Siamo stati quindi molto curiosi di apprendere come è nata questa tradizione americana. Manco a dirlo è nata qui in New England.

IMG_0119_Fotor_FotorI Padri fondatori, al primo raccolto della nuova terra, organizzarono una festa per ringraziare il loro Dio. Poco importavano le malattie, i morti e il fatto di essere approdati molto più a nord di quanto previsto, in una terra paludosa e abitata da indigeni: c’era comunque da festeggiare per le vite salvate, per la nuova casa e i risultati che avevano ottenuto insieme. Notabili, commercianti e cittadini abituati alle comodità europee abbandonate per un’idea di benessere di là da venire, adesso si erano trasformati in contadini, falegnami e ciabattini. Quanto ottimismo e fiducia nella vita ci vuole per affrontare una sfida simile?

Perché invece di invocare la protezione di Dio sul loro futuro, hanno pensato di ringraziarlo per i frutti di una terra difficile che avevano lavorato con il loro sudore e la loro fatica?

Pregare per ringraziare invece che per chiedere e celebrare non solo Dio ma anche se stessi e la propria, neo costituita, comunità e oltretutto fare tutto questo nella convivialità e nella gioia: ecco qualcosa che vorremo meglio comprendere. Una ragione di questo comportamento è da cercare nella religione. I Padri Pellegrini credevano che il rapporto con Dio non dovesse essere “mediato”, che bisognasse rivolgersi a lui direttamente ma soprattutto che chiedere l’intercessione, la “grazia” come si dice da noi, fosse profondamente scorretto.

La via della salvezza non prevede scorciatoie, va percorsa tutta fino in fondo, senza salti o raccomandazioni.

Seduti insieme intorno alla tavola, i padri fondatori stavano quindi ringraziando per aver avuto la possibilità di intraprendere il viaggio e di costruire, passo dopo passo, la loro redenzione e il loro popolo.

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La cultura americana odierna è ancora impregnata di questo spirito: se ti fermi ringrazi e se preghi cammini, se cammini poi avrai bisogno di un compagno di viaggio. L’ottimismo dell’americano medio gli deriva da questa idea che il suo ruolo nel mondo sia fare, che le difficoltà siano prove, che non esistano scorciatoie e che sia suo sacrosanto diritto/dovere dimostrare che saprà mettere a frutto i talenti che gli sono stati donati.

Qualcuno potrà obiettare che l’America è oggi uno stato laico e multirazziale, con milioni di persone che professano credo diversi, come può quindi appartenere a tutti questo comune modo di pensare?

Gli americani hanno sostituito l’idea di un Dio universale con l’idea di Patria. Hanno la bandiera a stelle e strisce a ricordargli quello in cui credono e ciò che – a prescindere dalle razze e dalle provenienze – li tiene tutti uniti.

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Per capire fino in fondo il loro modo di intendere e gestire i rapporti commerciali è necessario tenere in considerazione quindi questa particolare idea di lavoro come “preghiera” che è parte dei valori espressi dalla bandiera.

PS: Ci prendiamo una pausa di una settimana e vi diamo appuntamento al 20 Agosto. Buone vacanze a tutti!

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“Che regalo vuoi?” Trova la TUA risposta e definisci un obiettivo

IMG_0057Le Feste sono il momento dei regali e la nostra capacità di interpretare bisogni e desideri è spinta al limite. Nonostante alcuni di noi facciano i venditori di mestiere e per motivi professionali siano quindi addestrati ad ascoltare e leggere i bisogni dell’interlocutore, capire cosa regalare alla zia ottuagenaria famosa per il suo carattere coriaceo è veramente impresa ardua. Personalmente trovo però anche molto difficile rispondere a domande tipo quella della moglie che ti chiede così a brucia pelo “che regalo vuoi?” che è come dire a qualcuno “cosa desideri?” domanda che se affrontata con il giusto grado di consapevolezza rischia di precipitare anche il più cinico di noi in un vortice di punti interrogativi. Beh allora tanto per non sbagliare vi invito a porvi una domanda che se non parla esattamente di regali c’entra però con il realizzare le cose che desideriamo:

che obiettivi vi ponete per il 2013?

La domanda è sì personale e se volete anche un pò scontata ma vi propongo di affrontarla comunque, cercando di tener presente che la definizione chiara di un obiettivo è la parte più importante e decisiva del processo di realizzazione dello stesso. Dalla teoria della comunicazione e dalla linguistica ci vengono alcuni consigli per la giusta definizione di un obiettivo:

  • un obiettivo dovrebbe essere espresso in termini positivi. Tipo “vorrei possedere una Porsche” e non argomentare il desiderio con frasi tipo “vorrei non andare più in giro con una station wagon”. Se pur le conseguenze in termini pratici sono simili (se guido una Porsche non vado in giro con una SW!) gli obiettivi in effetti sono profondamente diversi perchè il primo è focalizzato sul “cosa voglio” il secondo sul “cosa non voglio”.
  • come chiarito dall’esempio precedente, nella definizione dell’obiettivo bisogna essere specifici e non usare generalizzazioni. Dire ad esempio “vorrei un’auto sportiva” non va bene perchè non chiarisce quale e poi il concetto di auto sportiva cambia a seconda dell’interlocutore. C’è il rischio di mancata focalizzazione da un lato e di non misurabilità dall’altro, sarebbe come dire in un budget “voglio vendere di più dei miei concorrenti” senza specificare quali concorrenti, quanto fatturano e quanto di più io voglio realizzare…
  • il processo di raggiungimento dell’obiettivo deve essere controllabile da noi stessi, altrimenti gli obiettivi transitano nella sfera dei sogni. Provo molto rispetto per la gente che come obiettivo si pone la fine della fame nel mondo, ma sinceramente trovo molto difficile che ciò sia realizzabile da una persona sola nell’arco di 12 mesi. Meglio allora darsi un obiettivo tipo “contribuire alla raccolta fondi per l’associazione XY….”
  • generate obiettivi di secondo e terzo livello se è necessario. Non facciamo l’errore del nostro capo che dopo averci circuito perchè firmassimo un budget con volumi di crescita a due cifre, già al 12 gennaio ci fa la prima chiamata della serie “allora a che punto siamo con il budget?”. I sotto obiettivi servono sia per definire la strategia di avvicinamento alla meta, ma anche per scadenzare delle “vittorie intermedie” utili a motivarci durante il percorso.

C’è poi un punto fondamentale nella formulazione degli obiettivi, ovvero

valutare il fatto che i nostri propositi non siano in contrasto con altri obiettivi che ci siamo precedentemente dati o che addirittura non confliggano con i nostri valori di base.

Sembra facile? Mica tanto, vi faccio un esempio: se per il 2013 vi date l’obiettivo concreto di guadagnare il doppio dell’anno precedente, tranne che non facciate mestieri strani, questo significherà probabilmente un maggior impegno lavorativo, minor tempo libero e magari anche molte trasferte lontano dai vostri cari. Ecco, se vi siete anche dati come obiettivo quello di “praticare con maggior assiduità il tennis da tavolo” i due obiettivi saranno difficilmente compatibili o peggio se tra i vostri valori di base c’è il concetto di “famiglia unita” potreste trovarvi in forti difficoltà. La conseguenza dell’incompatibilità degli obiettivi è l’auto-boicottamento consapevole o no, vi consiglio quindi di dedicare a quest’analisi particolare attenzione. Un ultimo suggerimento prima di andare tutti a mangiare il panettone è di farvi un’immagine chiara di voi nel pieno godimento conseguente al raggiungimento di quell’obiettivo e di richiamarla ogni qual volta che vi sentite stanchi, demoralizzati o non focalizzati. Utilizzando la ricerca immagini di Google troverete senz’altro qualcosa che fa per voi ne sono certo, io per esempio la Porsche me la sono piazzata sul desktop…

Buon anno e buone feste a tutti, ci vediamo il 9 gennaio!

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