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Leggendo per il Diario: Il Ritorno della Strategia – Diventare Leader

di Marco Lucarelli

cynthiamontgomerySiete in libreria, davanti agli scaffali dei libri di management. Cercate un testo nella categoria, “crescita professionale”, volete migliorarvi, imparare ad essere un leader (n.d.r. se ti interessa l’argomento leadership visita anche la nostra pagina dedicata), a motivare i vostri collaboratori o comunicare più efficacemente.

Cominciate a scorrere i titoli, avrete delle difficoltà a trovare il titolo giusto: steve jobs, bill gates, mark zuckerberg, richard branson, jack welch, …stop. E se io non fossi come steve jobs?

O meglio, sono un manager ma potrei anche non essere nell’empireo dei geni del business, quelli che hanno rivoluzionato il mondo. Voglio solo essere un buon manager e generare profitti per la mia azienda.

E’ di moda, nella letteratura manageriale attuale, narrare le gesta del Grande Leader, della personalità carismatica, irripetibile che ha cambiato il modo di fare business e rivoluzionato il mercato.

leader

Fin qui tutto bene, c’è molto da imparare da queste grandi lezioni. Ma viene il dubbio, è stato solo il quoziente intellettivo, la genialità, la capacità di lavoro no limits a fare entrare queste persone nella storia del business?

Leggendo questi libri vi verrebbe da pensare di sì ma in realtà le cose non stanno così o meglio non solo così come ci spiega “Il ritorno della strategia. Diventare il leader di cui la vostra impresa ha bisogno” di C.A. Montgomery (Rizzoli Etas).

C’è un mito da sfatare, quello del manager invincibile, attratto dalle difficoltà insormontabili, sprezzante, deciso, determinato nel superare se stesso.

Certo, tutte caratteristiche queste che possono aiutare un leader a raggiungere il successo per sé e per la propria organizzazione. Ma quanti leader di successo hanno fallito in contesti differenti? Cosa hanno sbagliato? O meglio perché alcuni leader, alcune aziende hanno avuto successo? Questo libro lo spiega in modo chiaro.

Il ritorno della strategiapic3

Le aziende di successo si sono concentrate su alcuni punti fondamentali:

  1. Obiettivi
  2. Contesto
  3. Direzione

Obiettivi (e loro esplicitazione)

Chiaro focus su quali sono gli obiettivi che un leader, un’azienda, un’organizzazione vogliono perseguire. Sembra banale ma leggendo questo libro vi renderete conto che così non è. Lasciate stare frasi generiche legate alla remunerazione degli azionisti, soddisfazione del cliente, qualità eccellente e diventare leader di mercato. Va tutto bene ma nel concreto?

Nel concreto, le aziende di successo hanno saputo esplicitare in modo chiaro cosa fanno e come lo fanno. Di conseguenza hanno messo nero su bianco anche cosa non fanno e qual è il loro perimetro di azione.

Alcuni esempi: IKEA, Gucci, Apple. Aziende che hanno chiarito in poche semplici frasi qual è il loro modo di agire nei confronti dei consumatori e quali obiettivi tutta l’organizzazione debba perseguire.

Ecco l’importanza di un obiettivo chiaro, dire al mercato che cosa si fa, come si fa ed internamente cosa i propri collaboratori devono fare e come. Non avete più bisogno di fumose mission, vision o altro. Stop.

Contesto

pic2Come abbiamo detto sopra, il concetto di leader carismatico porta con sé la falsa illusione che il successo di un’organizzazione si basi solo sulla capacità imprenditoriale dei loro leader, in grado o meno di affrontare le sfide che il mercato impone. Non basta.

E’ ora di rileggere Michael Porter e di parlare nuovamente di strategie manageriali e di forze competitive. Le aziende di successo hanno capito quali forze influenzano la loro sfera di attività (competitor, regolamentazione, ambiente,…).

Aziende che hanno ben chiara qual è la loro “ruota della strategia” e quali sono i “raggi” che ne influenzano il movimento. Cos’è una “ruota della strategia”? Leggete questo libro per capirlo.

Direzione

Il leader non deve entrare nei dettagli dell’operatività quotidiana. E’ vero, l’attrazione del “fare e subito” rappresenta un richiamo all’azione molto forte per i leader. Ma il vero compito dello stratega, oltre a quello di fissare obiettivi e “paletti” entro i quali muoversi è anche quello di tenere dritta la barra del timone.

Indicare e mantenere la direzione interpretando i segnali deboli (comportamenti di consumo, tendenze, mosse dei competitor, livelli produttivi e qualitativi, …) da cogliere prima che trovino impreparata l’organizzazione.

pic1Perché leggerlo

Se vi siete persi nel mare di storie di successo e di grandi leader, se avete bisogno di ristabilire il buon senso ed il senso di direzione all’interno delle vostre organizzazioni, questo libro vi aiuterà a ritornare con i piedi per terra.

L’efficacia negoziale di un venditore etico è o no maggiore di uno non-etico?

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

per_un_pugno_di_dollariAvete presente la scena del film Per un pugno di dollari nella quale Clint Eastwood dice al suo avversario “Quando un uomo con la pistola incontra un uomo con il fucile, quello con la pistola è un uomo morto”? Parafrasando, potremmo chiederci cosa succede quando un venditore etico incontra sul suo cammino un concorrente non-etico. Chi dei due può contare su un’ efficacia negoziale migliore?

L’evidenza sembrerebbe confermare che il venditore etico abbia l’”arma” sfavorita: siamo proprio sicuri che sia così?

Etica e efficacia negoziale

Prima di tutto dobbiamo sfatare un mito: l’etica non è buonismo! Come ci ha ricordato anche Niccolò Branca nell’intervista recente, spesso si confondono i due termini che invece sono molto distanti. Il comportamento “buonista” infatti è esattamente il contrario di quello etico perché non garantisce efficacia negoziale e uccide il sistema generando danni per tutti.

Ricordiamoci che nel concetto di “sostenibilità”, a cui l’etica si lega, rientrano anche le aziende: un’organizzazione per sopravvivere e continuare a generare valore per sé e per gli altri, ha bisogno infatti di sostenersi economicamente grazie anche all’efficacia negoziale dei suoi venditori.

Se per “buonismo” intendiamo un comportamento anti-economico, che tiene conto solo degli interessi del cliente, ci renderemo conto di come esso non possa essere confuso con quello etico, volto alla creazione di benessere condiviso e all’evoluzione del sistema. Ma perché allora, se l’etica è un agente economico, l’ efficacia negoziale del venditore etico sembra non riconosciuta dal mercato?

La lezione dello Judo

judoChi ha praticato Judo sa che, rispetto alle altre discipline di auto-difesa, è necessario studiare molti anni prima che le sue tecniche diventino utilizzabili in una situazione reale. I Judoka in erba spesso si sentono frustrati nel constatare che i praticanti di altre arti marziali ottengono risultati velocemente, imparando prima a “combattere” efficacemente. La differenza consiste nel fatto che molte tecniche di Judo non sono così istintive come quelle di altre discipline: il Judo infatti non insegna a sferrare pugni ma ad accoglierli, non a parare un attacco ma a rimanere aperti al movimento dell’avversario per usarne l’energia. Solo dopo anni di pratica lo studente avrà talmente interiorizzato le tecniche da poterle applicare utilmente. La stessa cosa avviene con la vendita etica:

Là dove l’istinto e il contesto gli suggerirebbero di prendere la scorciatoia per raggiungere un risultato immediato, il venditore etico applica una tecnica per la quale si è allenato lungamente e che lo porterà ad un’ efficacia negoziale superiore. 

Come James Hoopes, uno dei maestri di business ethics, ama ricordare “non si può pensare di diventare venditori etici efficaci solo perché si è brave persone, bisogna prepararsi e allenarsi per ottenere il massimo”.

Una visione allargata

Ma c’è un’altra ragione per la quale ancora oggi sembra che lo stile del “venditore etico non porti alla piena efficacia negoziale: l’incapacità di aziende e operatori economici di valutare pienamente gli effetti dei loro comportamenti. Oggi c’è un’estrema concentrazione sui risultati immediati, tanto che molte attività imprenditoriali dichiarano di adottare una “strategia di breve termine”. Non so come la pensiate, ma a nostro avviso il concetto stesso di strategia implica una visione temporale di più ampio respiro. Se sei sul mercato e pensi di restarci anche domani, avrai cura di valutare gli effetti delle tue scelte nel tempo. 

Ma non è solo la dimensione temporale a doverci far fare delle valutazioni: dovremmo chiederci “già oggi, che effetti avranno i comportamenti non-etici sulle mie relazioni interne ed esterne?”. Le statistiche dicono che quando scontentiamo un cliente in effetti ne stiamo allontanando altri 9 con cui egli parlerà, riducendo il nostro mercato. Anche le relazioni tra colleghi e collaboratori ne risentiranno: lavorare per un’organizzazione che persegue comportamenti scorretti è infatti un fattore di demotivazione e abbassamento delle performance.

Le organizzazioni spesso non sono preparate a misurare i “costi collaterali” dei loro comportamenti non-etici, adottano una visione ristretta che considera solo il “io ed oggi” invece di una allargata che includa il “noi e domani”, con il risultato di ridurre la loro efficacia negoziale e di non valutare a pieno gli aspetti positivi di un approccio etico

efficacia negozialeTroppe persone sognano di ottenere senza prima dare, di delegare la propria felicità a qualcun altro e si affannano nella ricerca di una scorciatoia per il successo. Una pletora di approfittatori sono pronti a giocare il ruolo di Lucignolo offrendo loro ricette preconfezionate che spesso si risolvono in furbi espedienti dall’efficacia negoziale limitata. Un venditore etico sa che In economia, come nella vita, gli investimenti precedono i risultati e che gli uni sono indissolubilmente legati agli altri. Ogni qual volta pensiamo di “mangiare senza aver pagato” ricordiamoci quindi che da qualche parte si starà generando un costo di cui non ci siamo accorti, ma che presto o tardi dovremmo corrispondere. Rendersene conto incrementerà la nostra efficacia negoziale e ci permetterà di valutare a pieno i risultati o i danni dello stile che abbiamo deciso di adottare. In un mercato in cui la fiducia, il passaparola e la reputazione conteranno sempre di più, crediamo che quando un venditore etico ne incontrerà uno non-etico lo guarderà come ad una specie in via d’estinzione.

PS. Noi di Passodue eroghiamo corsi di Vendita Etica da oltre tre anni e le nostre analisi ci dicono che il 94,5% dei clienti si reputano soddisfatti e hanno ottenuto risultati commerciali significativi. Se vuoi saperne di più o lasciare il tuo feedback visita questo link.

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Lose-Lose: quando perdi l’opportunità di vincere insieme

di Alice Alessandri

perdere e vincere insiemeQualche tempo fa abbiamo dedicato un articolo al win-win che in italiano significa “vincere insieme”, un’espressione molto in voga quando si parla di negoziazione, sia a livello di scenari politici ed economici (vertenze sindacali, accordi di categoria, …) che nella scala dell’agire quotidiano (chiudere una vendita con un cliente, decidere la meta delle vacanze, …).

Guardandosi attorno ci si accorge però che la ricerca di una vittoria condivisa, che soddisfi entrambe le parti, è spesso più uno slogan che una reale strategia per condurre efficacemente le trattative. Effettivamente spesso si parte con l’obiettivo di vincere insieme ma si finisce col far prevalere la propria posizione di potere imponendo all’altro una decisione o, al contrario, rinunciando alla battaglia e sottomettendosi; in entrambi i casi si ottiene così un win-lose.

Ma lo scenario peggiore e più pericoloso prende forma quando, piuttosto che fare vincere l’altro, decidiamo di far perdere tutti.

Nasce così il lose-lose: una situazione cui lo storico dell’economia Carlo M. Cipolla ha dedicato il saggio Le leggi fondamentali della stupidità umana che descrive coloro che causano un danno agli altri senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per sé o addirittura subendo una perdita. E’ dunque possibile riconoscere una situazione dove rischiamo di perdere tutti e trasformarla in un “vincere insieme”?

La linea sottile tra vincere insieme o perdere insieme

Alla base della difficoltà di perseguire una vittoria condivisa troviamo la più pericolosa di tutte le consigliere ovvero la paura; influenzati dal timore di concedere un vantaggio all’altro, di riporre male la nostra fiducia, di perdere qualcosa, finiamo con il distruggerci a vicenda.

Prendiamo ad esempio il caso di un’azienda che qualche anno fa, in piena crisi dei mercati, si è trovata davanti alla difficile decisione di cedere la proprietà a un compratore estero disponibile a tenere 30 dei 90 addetti, prevedendo per gli altri una buona uscita che consentisse loro di sostenersi in attesa di una nuova occupazione. La rigidità delle posizioni durante la trattativa e la volontà di ognuno di mantenere i privilegi acquisti, ha allontanato ogni possibilità di vincere insieme generando una perfetta perdita condivisa: la rinuncia del possibile compratore che ha perso l’opportunità di un buon investimento, il conseguente fallimento dell’azienda che non ha potuto proseguire l’attività e la perdita del lavoro per tutti i 90 dipendenti rimasti senza salario e senza buona uscita.

Come consulenti riceviamo spesso richieste d’aiuto da parte di aziende che si ritrovano a pagare le conseguenze negative di scelte affrettate dettate dalla paura di perdere un’opportunità nel breve termine. Bisogna sempre valutare opzioni e conseguenze del nostro agire, adottando una visione più ampia che permetta di includere il punto di vista degli altri in una cornice temporale di medio lungo termine.

Mettersi nei panni dell’altro per vincere insieme

mettersi nei panni dell'altroLe persone spesso perseguono obiettivi diversi da quelli che dichiarano –obiettivi inconsci dei quali non sono pienamente consapevoli- e questa è una delle ragioni che ci allontanano dal vincere insieme.

Parte del nostro lavoro ad esempio consiste nell’implementare nelle aziende nuove procedure commerciali, basate sul metodo della Vendita Etica. Come tutte le innovazioni capita che ci sia qualcuno che reagisca negativamente al cambiamento. Spesso è proprio uno dei venditori di maggior successo ad opporsi con più veemenza, cercando di influenzare i colleghi con frasi come “mi sono sempre basato soltanto sul mio istinto; guardate i miei risultati: per vendere non servono metodi!”. La paura del cambiamento o peggio quella di vedere crescere le capacità dei colleghi e perdere la sua posizione di privilegio, non permettono al nostro “esperto della vendita” di rendersi consapevole della pericolosità del suo comportamento. Egli sta in effetti creando i presupposti per perdere insieme: i venditori più deboli non potranno crescere e migliorare, l’azienda non produrrà utili sufficienti avviandosi ad affrontare un periodo di crisi che alla lunga minaccerà anche il suo posto di lavoro.

Quando il nostro interlocutore sembra arroccato in una posizione inaccessibile dobbiamo far appello alla capacità di mettersi nei panni dell’altro, senza giudizio ma con la volontà di indagare i valori profondi che sostengono il suo punto di vista. La legge della reciprocità ci ricorda che per poter ottenere la fiducia dell’altro prima bisogna donargli la nostra, offrendogli possibili soluzioni alternative. Solo così avremo compiuto il primo passo lungo il sentiero che ci condurrà a vincere insieme.

Comprendere le conseguenze con una visione allargata

Perdere insieme e vincere insieme hanno entrambi un grande potere che si espande nel tempo e nello spazio, nel primo caso moltiplicando rancore e risentimento mentre nel secondo soddisfazione e benessere.

Allagare la visione delle conseguenze nel tempo, chiedendosi cosa succederà dopo, e nello spazio, considerando le persone coinvolte dalla decisione che prenderemo, aiuta ad essere più efficaci nelle proprie posizioni negoziali.

Spesso ci si focalizza solo sugli aspetti materiali del contenzioso e in particolare su ciò che ci differenzia o distanzia dall’altro, ignorando completamente i punti di contatto che si possono trovare appena si ampia la visione.

vincere insieme

Noi di Passodue crediamo che sia importante allenarsi ad agire partendo dalle piccole negoziazioni quotidiane perseguendo, per quanto possibile, l’obiettivo di vincere insieme: non solo si otterrà un maggior beneficio per le persone coinvolte direttamente nella trattativa ma si espanderanno gli effetti positivi su più livelli, contribuendo a fare del mondo – la nostra casa – un posto migliore.

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Attivare il new business: i nostri segreti per cercare nuovi clienti

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

businessman-with-binoculars-44303560-resized-600L’inizio dell’anno è solitamente il periodo in cui aziende e professionisti devono fare i conti con una delle attività più difficili e sfidanti: cercare nuovi clienti e opportunità di vendita. Nei nostri corsi e nelle nostre consulenze la domanda “come faccio ad aumentare le vendite?” è una delle più gettonate, insieme a quella complementare “come faccio a trovare nuovi clienti?”. Per rispondere ad entrambe sarà necessario riflettere insieme sulle strategie di crescita che è possibile intraprendere all’interno del proprio modello di business.

Crescita verticale e crescita orizzontale

Cercare nuovi clienti non è l’unica strategia di crescita di un business né tantomeno la più efficace, soprattutto in certe condizioni. Allargare orizzontalmente il proprio portafoglio di contatti infatti, mettendosi a cercare nuovi clienti, potrebbe essere molto costoso e dispersivo, frammentando i nostri sforzi e stressando la struttura commerciale a tal punto da peggiorarne le performance. È questa la ragione per la quale consigliamo di guardare prima ai clienti già acquisti per generare nuovo business.

Sono coloro i quali acquistano già i nostri prodotti e servizi, magari sporadicamente o con un solo, primo timido ordine, quelli su cui puntare verticalmente per aumentare le vendite.

Si tratterà quindi di attivare strumenti di fidelizzazione più che impegnare i commerciali in un “porta a porta” selvaggio. Fidelizzare e cercare nuovi clienti partendo da zero, sono due attività che comportano due modalità negoziali molto diverse. Per rendersene conto basterà ripassare l’articolo che abbiamo dedicato alle telefonate commerciali a freddo. Ma come scegliere se crescere orizzontalmente mettendosi a cercare nuovi clienti o verticalmente fidelizzando i già acquisiti?

Ad ognuno la sua sfida

Il modo più sano per sceglier tra l’una o l’altra strategia è analizzare il proprio parco clienti. Per farlo potrete rileggere l’articolo dedicato alla analisi e ricerca di potenziale. Se i risultati dell’indagine vi diranno che i vostri clienti hanno ancora potenziale d’acquisto da esprimere, in prima ipotesi la strada da percorrere sarà quella della crescita verticale (cioè provare a fidelizzarli), ma attenzione dovrete anche guardare al vostro sistema d’offerta e chiedervi se avete ancora qualcosa da offrire in più ad un cliente che già servite.

Se la vostra gamma di prodotti è limitata o ha un ciclo di vita troppo lungo, farete fatica a vendere ancora qualcosa.

Ad esempio se la mia azienda vende macchinari industriali che hanno un ciclo di vita di 10 anni, come farò a fidelizzare il cliente mantenendo viva e attiva la relazione nell’attesa di un nuovo acquisto? Vendere ricambi o allargare la gamma sono possibili soluzioni ma non sempre facilmente perseguibili. In alternativa potrete puntare su l’incremento della qualità dei servizi post vendita. Ci sono altri fattori che possono far propendere verso una crescita di tipo orizzontale o verticale, come ad esempio la propensione e l’attitudine del personale di vendita.

Per crescere verticalmente avrete bisogno di specialisti che puntino più alla consulenza che alla vendita tradizionale, mentre vi serviranno degli abili negoziatori per allargarvi orizzontalmente e incontrare nuovi clienti.

Un tuffo di testa nella vendita

Un tuffo di testa nella venditaQualsiasi sia la vostra strategia comunque per crescere bisogna osare e… non pensare troppo! Significa ricordarsi che “tra i dire e il fare c’è di mezzo il provare”, un detto che molti venditori, afflitti da troppi pregiudizi sulla ricerca del cliente, spesso si dimenticano di attuare. “C’è la crisi, dobbiamo puntare a sopravvivere altro che crescere!” o “I clienti sono una razza in via d’estinzione, figurati se riusciamo a trovarne di nuovi” sono affermazioni ricorrenti. Ricordatevi come funzionano le profezie auto-avveranti e la legge dell’attrazione di cui abbiamo recentemente parlato e capirete quanto sia importante mantenere la mente aperta e un atteggiamento positivo per cercare nuovi clienti. Certamente avere un metodo di lavoro aiuta e in questo caso vi consigliamo di ripassare cosa NON fare, rileggendo la rubrica venditori da incubo che in modo ironico ci ricorda i giusti passi da compiere dall’inizio alla fine di una trattativa.

Da ultimo, ma non meno importante, vi suggeriamo di utilizzare uno degli strumenti più potenti per innescare la crescita del vostro business che è costruire una reputazione positiva in grado di innescare un passaparola che porterà nuovi clienti a comprare da voi e vecchi clienti a rimanervi accanto. Abbiamo dedicato un articolo al personal branding efficace e vogliamo ricordarvi che un’azienda è fatta di persone:

Ognuno contribuisce all’immagine e sostiene la reputazione dell’intera organizzazione di cui fa parte.

Fate allora in modo che chi lavora con voi sia il primo a parlar bene dell’azienda e attivate tutti, a prescindere dal ruolo più o meno commerciale che ricoprono, nella ricerca di referenze e opportunità commerciali. Come in tante attività professionali e personali infatti anche nel cercare nuovi clienti si vince e si perde insieme, non dimenticatelo.

Nota: noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

 

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“Io penso positivo”: consigli di una professionista dell’ottimismo

di Alice Alessandri

IMG_6518Chi mi conosce sa che sono, senza ombra di dubbio, un’inguaribile ottimista, caratteristica che anche io stessa mi riconosco. Sin da piccola ho guardato il mondo con un paio di “occhiali rosa” e grazie a questi ho osservato gli eventi da una prospettiva particolare. Ad esempio a 9 anni ho preso parte alla mia prima competizione di ginnastica artistica: sono arrivata ultima e quando lo speaker di gara (a pensarci adesso poco sensibile) ha annunciato al pubblico “40-esima e ultima classificata Alice Alessandri!” io ho gioito comunque per aver ricevuto la medaglia di partecipazione mentre mia mamma si preoccupava per le eventuali ferite subite dal mio ego. Qualche settimana fa ho letto un articolo pubblicato negli archivi de La Stampa che mette in evidenza la trappola del pensiero positivo. I pessimisti, che a volte sono veri e propri catastrofisti, dipingono spesso noi ottimisti come persone superficiali, illuse o così fortunate da potersi permettere di vivere staccati dalla realtà. Indubbiamente chi ci giudica in questo modo ogni tanto ha ragione e proprio per questo ho dovuto lavorare per fare della “visione positiva” una strategia di vita e non un atteggiamento ottuso. Nell’articolo che segue vi racconto come allenarvi all’ottimismo strategico per utilizzarlo al meglio.

Ottimismo e Realismo

La prima lezione da apprendere è quella di connettere l’ottimismo al realismo. L’errore in cui io per prima sono spesso caduta è quello di utilizzare l’ottimismo come una fuga dalla realtà: negare gli eventi, sopprimere dolori, sentimenti negativi e problemi, salvo poi ritrovarseli qualche tempo dopo più grandi e potenti. Dobbiamo imparare a osservare ciò che ci accade con atteggiamento aperto, coglierne tutti gli aspetti, le sfumature e le ombre per decidere poi, in piena consapevolezza, di focalizzarci su quelli più luminosi. E’ questa attitudine che mi porta a cercare i quadrifogli in un campo verde (lo faccio davvero!), scorgere il dono di ogni persona che incontro, addestrare i venditori a trovare almeno un aspetto positivo nei loro clienti, anche quelli più ostici, e focalizzandosi su questo, aprirsi sinceramente all’altro.

Azione e Responsabilità

IMG_7830Essere ottimisti non significa puntare tutto sul pensiero positivo per poi sedersi e aspettare che qualcosa succeda. L’ottimismo diventa azione e strategia arricchendolo con il senso di responsabilità: decidiamo cosa vogliamo e mettiamoci poi in cammino, con impegno per ottenerlo [rileggi a questo proposito l’articolo L’ottimismo come strategia ]. Di fronte alle difficoltà, alle scelte e a ciò che ancora non abbiamo ottenuto, a molti risulta comodo incolpare il fato, prendersela con il Karma e il mondo crudele. Attenzione perchè la trappola delle profezie auto avveranti è incredibilmente potente e pericolosa come ci ricorda Paul Watzlawick nel suo bellissimo libro “Istruzioni per rendersi infelici”. Non si tratta di magia ma di focalizzazione dell’azione: quando siamo timorosi rispetto al verificarsi di determinati eventi alteriamo inconsciamente il nostro comportamento in modo da diventarne causa. Ci resterà quindi solo l’amara soddisfazione di dire a noi stessi “avevo ragione, facevo bene ad essere pessimista!”. La buona notizia è che le profezie funzionano anche quando le formuliamo in modo positivo per il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Fiducia

Per avere un atteggiamento positivo verso la vita serve sicuramente una profonda fiducia: negli altri, in noi stessi, in quello che arriva, nelle infinite possibilità, più in generale nel fatto che anche dietro un evento negativo ci possa comunque essere qualcosa di positivo. D’altronde come recentemente mi è capitato di sentire al cinema “nella vita a volte si vince a volta si impara” e come noi di Passodue abbiamo raccontato in questo articolo dedicato alle Responsabilità “Non è sempre nostra la responsabilità di ciò che ci accade ma lo è sempre decidere come reagire: prenderne consapevolezza ci rende liberi”. Abituatevi ad incominciare la giornata osservando i vostri pensieri negativi, immaginando una strategia per trasformarli, arginarli o, al limite, accettarli come occasioni di crescita. Un buon allenamento è circondarsi di libri, film e canzoni che parlano di ottimismo. Per questo il 20 giugno sarò con Alberto ad Ancona per il concerto inaugurale del tour estivo di Lorenzo Jovanotti e, cantando a squarcia gola, penserò a tutti gli ottimisti e gli aspiranti tali, perché come dice la mia collega di università Francesca Benzi, professionista affermata e atleta di Triathlon, “noi della setta segreta del bicchiere mezzo pieno vinciamo sempre”:

concerti-2015-jovanottiIo penso positivo perché son vivo […] Io penso positivo ma non vuol dire che non ci vedo, io penso positivo in quanto credo. […] Credo soltanto che fra il male e il bene è più forte il bene […] Uscire da un metro quadro dove ogni cosa sembra dovuta, guardare dentro alle cose: c’è una realtà  sconosciuta che chiede soltanto un modo per venir fuori a veder le stelle e vivere le esperienze sulla mia pelle.

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L’ottimismo come strategia: ai confini del “Bel Paese”

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

ottimismoDa quando siamo rientrati in Italia molti ci chiedono in cosa maggiormente differiscano la nostra società e quella americana. Ciò che a noi è saltato subito all’occhio è qualcosa di inaspettato, soprattutto per un popolo come quello italiano da sempre accoppiato all’idea di qualità della vita e allegria: abbiamo perso l’ottimismo! Cerchiamo di capire insieme com’è potuto accadere.

Terrorismo mediatico

Aprendo il giornale leggi solo cattive notizie, entrando nella maggior parte dei negozi sei circondato da commessi musoni, visitando Facebook ti ritrovi sommerso di avvisi allarmistici e lamentele generalizzate. Pochi sorrisi per strada, pochissimo entusiasmo e, soprattutto, meno voglia di provare a darsi da fare. Eppure il nostro non è un paese da buttare, la vita che si svolge nelle nostre città è ancora di un tenore elevato, siamo attorniati da meraviglie artistiche e naturali che il mondo ci invidia, ma perché nessuno ne parla?

Perché concentriamo i nostri sforzi e focalizziamo la nostra intelligenza nel trovare e analizzare ciò che non funziona piuttosto che valorizzare quello che abbiamo?

terrorismo mediaticoGli psicologi direbbero che è tipico dei depressi non notare ciò che di bello e di buono succede nella vita: d’altronde se ho la schiena curva e gli occhi abbassati come potrò mai accorgermi del cielo azzurro e del sole splendente? Il fatto che molti non diano peso a ciò che di positivo è attorno a loro non vuol dire però che quel che c’è di buono in Italia smetta di esistere. In effetti essere ottimisti comporta una grande responsabilità, come quella che deriva per esempio dal riconoscersi dei talenti piuttosto che lamentarsi dei propri difetti.

Prendersi la responsabilità

Alcuni sostengono che un pessimista sia solo un “ottimista ben informato”. Come spiegato anche nell’articolo “Io penso positivo” la nostra visione è diversa e crediamo che l’equivalenza pessimismo = realismo vada spezzata.

Un pessimista è spesso qualcuno che ha deciso di non prendersi la responsabilità della sua vita e del suo ruolo sociale, trincerandosi dietro un comodo “tanto non possiamo farci niente”.

Ma come ha fatto un popolo creativo, curioso e divertente come gli italiani ad incappare in un fenomeno di depressione di massa? Crediamo che dietro tutto questo ci sia la vecchia strategia che usa la paura per controllare le persone: “siamo in crisi, accontentati”, “stai attento, gioca in difesa”, “diffida da chi ottiene risultati, probabilmente è un ladro”.

Il pessimismo è una strategia di controllo, l’ottimismo invece è una strategia di successo perché permette di notare ciò che funziona assumendosi la responsabilità di provare a cambiare.

L’ottimismo come strategia

Se è vero, come dice il filosofo H. Bergson che “l’occhio vede ciò che la mente è preparata a comprendere” allora il nostro Bel Pase ha bisogno di ottimisti in grado di valorizzare al meglio il buono che ancora c’è.

Italia positivaForse è per questo che molti nostri concittadini quando si allontanando dall’Italia e si confrontano con società orientate all’ottimismo riscoprono le energie e i talenti che da sempre ci contraddistinguono e ci permettono di fare la differenza traducendosi in nuove opportunità. D’altronde un popolo che, dagli antichi Romani in avanti, geograficamente e culturalmente ha saputo conquistare il mondo, non può certo pensare di chiudersi in sé per superare la crisi che lo attanaglia; come la storia ci ha abbondantemente dimostrato gli italiani esprimono il meglio di sé quando si confrontano con gli altri, esplorando e viaggiando, per superare i propri limiti e ritrovare slancio.

Si dovrebbe guardare quindi alla “fuga di cervelli” non come una minaccia ma come un’opportunità, per farlo sarà però necessario estendere i confini della nostra idea dell’essere italiani oltre i limiti dello stivale, convincendoci che l’italianità non è legata ad un luogo geografico ma ad una cultura, un sistema di valori e un modo di concepire la vita di cui l’ottimismo è parte integrante.

Se esiste un confine dentro il quale tenere imbrigliati i nostri cervelli è proprio questo: essere ottimisti e consci dei propri valori e talenti con tutte le responsabilità che questo comporta.

PS: Come avrete notato da qualche tempo abbiamo scelto di pubblicare i nostri post il lunedì. Il primo giorno della settimana, quello in cui si rientra al lavoro, la posta elettronica è traboccante di e-mail e l’agenda affollata di impegni, è quindi più difficile trovare il tempo per leggere: la nostra decisione consapevole, nonostante le statistiche avverse, nasce però dalla volontà di aiutare ad affrontare la settimana con una visione più positiva; è il nostro contributo alla difesa dell’ottimismo!

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La telefonata commerciale – 1 Livello: superare il filtro

di Alice Alessandri

IMG_0995Così come la Leadership – tema al quale stiamo dedicando una serie di articoli dal titolo “Manuale del Leader Etico” – anche il telefono è uno degli argomenti caldi della vita di un commerciale perché rappresenta uno strumento quotidiano di lavoro, che necessita di formazione adeguata. Ecco allora il primo capitolo!

La telefonata commerciale rappresenta per molti una vera e propria corsa ad ostacoli, tra  cui il primo è il superamento del filtro: c’è sempre infatti un’abile segretaria, receptionist o assistente debitamente addestrata per selezionare le chiamate in ingresso. Come prepararsi per superare quindi il muro di guardia?

Oltre alle difficoltà “esterne”, esistono inoltre degli ostacoli “interni” cioè dei limiti che noi stessi ci poniamo. Spesso infatti chi si occupa di vendite predilige il rapporto faccia a faccia e vive con ansia l’utilizzo del telefono, soprattutto quando si tratta di fare una prima chiamata a qualcuno che neanche conosciamo. Sto parlando delle “chiamate a freddo” ovvero quelle telefonate commerciali indirizzate ad aziende di potenziali clienti.

Cosa dire? Come attirare l’attenzione? Come evitare di essere liquidati con uno sbrigativo “non ci interessa” senza essere nemmeno riusciti a parlare con il diretto interessato?

IMG_1248Chiariamo subito che gli addetti al ricevimento delle chiamate non sono alieni ma persone che hanno come compito quello di setacciare tra le innumerevoli telefonate commerciali, selezionando solo quelle veramente interessanti. Quando qualcuno blocca la vostra chiamata non lo fa perché ce l’ha con voi ma perché teme di essere rimproverato per aver passato al suo collega o superiore una telefonata non interessante. Facendo riferimento al concetto di win win (che dovrebbe ispirare ogni azione etica di vendita) in questo caso il nostro win è farci passare il referente mentre quello del nostro interlocutore è passare una telefonata commerciale interessante. Dunque l’unica soluzione è allearsi, offrendo al vostro “filtro” proprio quello che sta cercando!

Vediamo come procedere quindi per offrire al nostro “filtro” una telefona commerciale a “cinque stelle”.

Rompere il giaccio al telefono

Prima di tutto mettete in soffitta gli inizi tristi e auto-censuranti come “scusi se la disturbo, cercavo il titolare ….”.

Perché “disturbo”? Se ho un prodotto o un servizio potenzialmente giusto per la persona che sto contattando perché mi presento con un’affermazione così negativa? Perché poi usare il verbo “cercavo”? L’azione avviene nel presente, non nel passato!

E’ il nostro disagio insieme alla paura di ricevere un “no” che trasferisce l’azione nel passato, come se fosse già finita. <Buongiorno sono Alice Alessandri di Passodue, cerco il sig. Rossi … è libero in questo momento?> Trovate la formula che vi fa sentire meglio, adeguata per voi, che sia positiva, chiara e diretta al punto.

Personalizzare la telefonata

Se non avete il nome del referente evitate di dire ad esempio “il responsabile marketing” perché con buona probabilità non ve lo passeranno; vi suggerisco di fare una ricerca su internet o una prima telefonata per farvi dare il nominativo e dopo qualche giorno fare la chiamata specifica. Dare l’idea di non sapere nemmeno con chi vogliamo parlare fa immaginare al nostro interlocutore che “ci stiamo solo provando”.

A questo punto arriva la fatidica domanda “per che cos’era? Mi anticipa di cosa si tratta?” Qui dobbiamo necessariamente preparaci una frase in stile win win, cioè breve e diretta che convinca e autorizzi il filtro a passarci la persona di cui abbiamo bisogno. Ecco alcune opzioni:

  • Se avete anticipato la vostra telefonata con una email fate riferimento specifico ad essa <siamo già in contatto a mezzo e-mail e aspetta la mia telefonata>
  • Anticipate chiaramente se lo state chiamando per invitarlo ad un evento, fiera o meeting <lo chiamo per invitarlo al convegno dedicato ai responsabili marketing>
  • Se avete una conoscenza in comune fate esplicito riferimento ad essa <gli può dire che il sig. Bianchi gli ha già parlato di me>
  • In alternativa formulare una frase molto chiara e decisa che farà venir voglia al vostro interlocutore di riportarla integralmente al suo referente, pena la perdita di informazioni <devo parlare con il Sig. Rossi riguardo all’incremento delle performance del personale di vendita cui è interessato>

Guardando all’ultimo punto, vi consiglio di abolire le parole “proposta”, “affare”, “opportunità” e in generale tutte le frasi da depliant, troppo commerciali o auto-referenziali. Costruitevi invece la vostra frase che descriva un vantaggio ed un plus specifico per la persona con la quale volete essere messi in contatto.

Tono e stile al telefono

Anche il tono di voce gioca un ruolo fondamentale: adottate un mix ben equilibrato di garbo e determinazione. La sicurezza interiore di offrire un servizio o un prodotto interessante influirà positivamente sul successo della vostra telefonata commerciale. Anche il fatto di anticipare la telefonata con una email è un ottimo metodo per dare sicurezza al venditore perché gli da un appiglio per giustificare la sua chiamata.

IMG_0864Ma cosa succedere se, nonostante tutti gli sforzi fatti il filtro vi dice che il vostro uomo è impegnato? Coinvolgetelo e chiedetegli esplicitamente un consiglio: <le chiedo aiuto: qual è il momento migliore per richiamare?> Se a questa richiesta la receptionist risponde di mandare una email come proseguire? State sul pezzo replicando decisi <lo faccio sicuramente, ma prima desidero parlare con il sig. Rossi per questo le chiedo di dirmi quando richiamare>.

Un altro consiglio utile è di assumere il controllo del tempo ovvero, nel caso in cui la segreteria dicesse “mi lasci il suo numero che la faccio richiamare” rispondere <sì, glielo lascio volentieri comunque lo richiamerò negli orari e nei giorni che lei mi suggerirà>. Nel secondo caso siamo noi a prendere l’iniziativa e quando richiameremo eviteremo di farci rispondere “le avevo detto che il Sig. Rossi l’avrebbe richiamata appena possibile, per cui finché non lo fa non insista”.

Concludendo, per superare il filtro è necessario allearsi con lui. Cercate di essere suoi complici e create una telefonata commerciale che possa sentirsi autorizzato a passare al suo referente. Valorizzerete il suo ruolo e otterrete il vostro scopo. Volete saperne di più sulle migliori tecniche per utilizzare il telefono nelle attività commerciali? Visitate la sessione best of … marketing al telefono.

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La “strategia” dei tempi supplementari

di Alberto Aleo

ALBERTO-SORDI-SPAGHETTISiamo seduti a tavola, davanti al più classico piatto di pasta. La televisione è accesa e i nostri sguardi sono incollati allo schermo. La nazionale di calcio italiana sta giocandosi orgoglio e qualificazione nel più classico incontro con la Germania. L’eco della telecronaca che rimbalza nei cortili e nelle vie deserte delle nostre città è come un’onda che ci ricorda come siamo lì tutti, uniti e galleggianti sulla superficie di un liquido amor patrio.

E’ già il secondo tempo e siamo ancora sullo zero a zero, ma abbiamo bisogno di una vittoria con due reti di scarto per passare il turno! Però c’è ancora speranza: lo dice il commentatore sottolineando che “non tutto è perduto… abbiamo in rosa talenti che loro nemmeno se li sognano e comunque siamo soltanto sullo 0 a 0”. Noi spettatori oscilliamo tra la noia e la speranza che qualcosa accada, complici o vittime della stessa apatia dei nostri giocatori in campo.

Al novantesimo non succede ancora nulla, la partita è talmente brutta che decidiamo di cambiare canale, come hanno evidentemente fatto tanti altri visto che la voce del telecronista non rimbomba più nel cortile e per strada c’è di nuovo traffico.

Poi si saprà che l’Italia ha vinto 1 a 0 ai supplementari grazie ad un rigore concesso per un fallo al limite dell’area e che grazie a questo (se la Francia non perde ed il Brasile vince con uno scarto di reti inferiore al numero di quelle fatte dall’Olanda) supereremo comunque il turno. Qualcuno esulta, stancamente, molti restano perplessi pensando ad una partita noiosa vinta per caso, foriera di un risultato incerto che potrà essere capitalizzato solo a fronte di incastri inesplicabili.

Noi Italiani siamo maestri dei salvataggi ai tempi supplementari o per riconteggio e non solo nello sport!

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Quante volte ad esempio nelle aziende ci si accorge solo a novembre inoltrato che il target di vendita non sarà raggiunto ed allora si progettano manovre impossibili che, se nel breve ci daranno qualche speranza in più, nel medio-lungo termine ci danneggeranno. E’ il caso delle promozioni dei “tempi supplementari” che aumentano sconti e allungano pagamenti in modo talmente esagerato e improvviso da spiazzare il cliente, portandolo a pensare che fino a quel momento lo avevamo derubato. Se poi tutto ciò non dovesse comunque funzionare, saremo abili a reinterpretare i numeri, tagliando le statistiche e ri-sagomando i report, in modo da dimostrare a tutti che “Si il fatturato è calato del 20% ma se togli questo e aggiungi quell’altro, in effetti siamo cresciuti del 30%”.

Non c’è dubbio che l’abilità di salvarsi a tempo ormai scaduto più di una volta ci ha permesso di non pagare per intero le conseguenze della nostra inedia, ma occhio a scambiare questa per una strategia vincente. Anche se è una vita che vogliono farci credere che a comportarsi così sono i furbi e che è da stupidi impegnarsi dal primo minuto all’ultimo quando basta far “saltare il banco” poco prima dello scadere del tempo massimo, dentro le nostre coscienze abbiamo smesso di crederci già da un po’. L’amaro in bocca che sentiamo nel vedere i nostri rappresentanti comportarsi così è quello delle occasioni mancate, dei nervi tesi fino all’ultimo senza una vera ragione e l’imbarazzante sensazione di aver “rubato” il risultato.

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Lo sappiamo benissimo anche noi:  “Vincere” e “non perdere” non sono sinonimi e sprecare talento non è mai una buona strategia. Oltretutto entrare in azione solo ai tempi supplementari non è divertente e il divertimento, si sa, è la ragione di esistere di tante attività, anche del calcio…

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Strategie per fare “rete”? Studiamo il nostro stile di reciprocità…

di Alberto Aleo

tumblr_mpp6poZxE51st5lhmo1_1280Nella lezione introduttiva dei nostri corsi di web marketing citiamo spesso una frase di Kevin Kelly, visionario fondatore della rivista Wired, il quale alla fine degli anni 90 annunciava che la rete sarebbe diventata simbolo del nostro tempo. Kelly sembrava suggerirci che internet non avrebbe fatto altro che amplificare le tendenze sociali e che per capire il primo avremmo dovuto indagare a fondo le seconde.

Oggi che la previsione si è avverata c’è da chiedersi quanto davvero conosciamo delle dinamiche di costruzione delle reti sociali. Quali sono i fattori in grado di costruire relazione e allargare il nostro network?

Prima quindi di comprare una campagna su Google o di chiedere ai nostri contatti su Facebook di mettere un “mi piace” sulla nostra pagina, proviamo a riflette sui meccanismi della coesione sociale e su ciò che rende possibile ad una rete di crescere e alimentarsi.

Dalle ricerche di Adam Grant, giovane professore della Warthon University, apprendiamo che uno degli elementi fondamentali da tenere in considerazione nella costruzione di reti è la reciprocità. Partendo dallo studio dei social network egli ha scoperto che il creatore di delle reti sociali di maggior successo sul web era Adam Rifkin, imprenditore attivo nel mondo dell’IT. Rifkin aveva una rete di contatti estesissima che contemplava i fondatori di Facebook e di Linkedin oltre ai più grossi nomi dell’economia e della finanza mondiale.

Come aveva fatto Rifkin, un semi-sconosciuto esperto di tecnologia, ad entrare in contatto diretto con tutti questi “grossi” nomi?

Grant scoprì che il segreto era nel suo stile di reciprocità: Rifkin in effetti è ciò che Grant ha definito un giver puro ovvero una persona capace di “dare” agli altri senza ricevere necessariamente qualcosa in cambio. Negli anni aveva aiutato e messo in contatto centinaia di persone, in modo assolutamente disinteressato. Questo comportamento gli ha permesso di includere nella sua rete un numero sempre più elevato di persone, alcune delle quali nel tempo (anche grazie all’aiuto ricevuto da Rifkin) hanno ottenuto grande successo. Vediamo allora come funziona il meccanismo della reciprocità più nel dettaglio per ricavarne suggerimenti per una strategia “social” più efficiente.

Il professore Grant distingue tre tipologie di comportamento reciprocante, corrispondenti a tre “caratteri”: i taker, i matcher ed i giver.

tumblr_mopqhxFulr1st5lhmo1_1280I taker sono persone che, come dice la parola stessa, tendono a prendere più che a dare. Concepiscono le relazioni in termini utilitaristici, mettendo davanti a tutto il loro interesse personale e non si sentono impegnati – dopo aver ricevuto qualcosa da qualcuno – a ricambiare. In una parola potremmo dire che essi sono dei veri e propri opportunisti.

I matcher invece sono consapevoli delle regole della reciprocità: sanno che prima di prendere è spesso necessario dare e che non contraccambiare significa agire ingiustamente. Il loro gesto però non è totalmente disinteressato, sono infatti disposti a muovere il primo passo in uno scambio solo quando sanno che la loro controparte sarà in grado di contraccambiare. Sono strateghi della reciprocità e la loro apparente generosità mira in effetti ad un risultato.

La terza tipologia è quella dei giver, cui Rifkin appartiene. Queste persone danno agli altri senza porsi il problema del ricevere in cambio qualcosa in termini utilitaristici e immediati. Il loro obiettivo è “sociale”, vogliono contribuire ad aumentare il valore ed il benessere del sistema cui appartengono, nella certezza che potranno goderne anch’essi. La loro “generosità” è inoltre ripagata dalla soddisfazione personale che provano nell’aiutare gli altri.

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Grant ha scoperto (e dimostrato) non solo che nel medio-lungo termine il vantaggio cumulato dai giver è più alto delle altre due tipologie di comportamenti, ma che essi sono in grado di costruire reti sociali in perenne espansione, caratterizzate da rapporti interni solidi e potenzianti. Potete immaginare il valore di una rete così fatta! Contrariamente a quanto accade ai taker, i cui comportamenti erodono la rete sociale (le persone tendono ad uscirne una volta scoperto di essere stati “usati”) o ai matcher costretti a limitare le dimensioni del proprio network includendo solamente quegli interlocutori in grado di contraccambiare, i giver tessono reti estese senza aspettarsi un’immediata contropartita.

I giver oltretutto sono in grado di attivare nuovi giver “latenti”, invogliandoli (grazie al loro esempio di altruismo) a fare altrettanto con sempre nuove persone, con il risultato di un ulteriore aumento di connessioni.

Quando pensiamo alle nostre strategie “sulla” rete quindi valutiamo anche i nostri comportamenti “di” rete, utilizzando correttamente i principi della reciprocità e definendo i nostri obiettivi: stiamo agendo da taker, matcher o giver? Dalla risposta a questa domanda dipenderà molto del nostro successo.

PS: coloro che si stanno chiedendo “A cosa serve avere una rete estesa di contatti importanti se Rifkin resta comunque semi-sconosciuto?”, sappiano che l’imprenditore Californiano è considerato attualmente una delle persone più influenti nell’economia statunitense e che le molte aziende in cui è socio lo hanno reso molto, ma molto ricco…

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Dalla fuga al pendolarismo di cervelli

AlbertoValigiedi Alice Alessandri e Alberto Aleo

Da quando siamo rientrati in Italia molti amici e colleghi di lavoro ci chiedono se abbiamo intenzione di ritornare – questa volta per sempre – a Boston, se davvero esiste tutta questa differenza tra “noi” e “loro”, cosa pensano gli statunitensi dell’Italia e, in ultima analisi, se  – visto alla luce del confronto – il nostro paese è da considerarsi irrimediabilmente spacciato…

Guardando solo ai numeri la risposta sarebbe ahimè ovvia: anche senza voler scomodare PIL, spread e altri dati “quantitativi”, si capisce che gli italiani stanno preoccupantemente perdendo l’ottimismo, la giocosità e la spensieratezza che fino ad adesso gli hanno “assicurato” il superamento di qualsiasi crisi. E’ notizia di questi giorni la perdita di 17 posizioni dell’Italia nella classifica dei paesi più felici del mondo! Se poi qualcuno volesse indagare in che rapporto stanno felicità e capacità di essere creativi ed innovativi (doti tipicamente italiane che il mondo ci invidia) sono certo che a più persone tremerebbero i polsi…

Ad ulteriore riprova, in questi giorni ci è capitato di confrontarci con un nostro caro amico, giovane imprenditore di successo. Uno per intenderci che a soli vent’anni ha messo su un’azienda dal nulla, rischiando, raccogliendo successi e opportunità. Un cittadino modello, di quelli che non aspettano il posto di lavoro ma lo creano per se e per gli altri. Il livello di “salute” di un sistema si misura anche da come tratta i suoi “figli” migliori: qualsiasi paese evoluto e civile farebbe ponti d’oro ad uno così, considerandolo una risorsa strategica ed un sicuro investimento sul proprio futuro! Ebbene, anche lui è deluso e amareggiato perché tutto ciò che lo circonda sembra essere concepito per frustrare le sue ambizioni, impastoiare i suoi progetti, esaurire le sue risorse mentali e fisiche.

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Allora scappiamo? Ci trasferiamo tutti in massa al di là dell’Oceano? Mandiamo i nostri figli a studiare fuori, accompagnandoli in aeroporto con lo stesso spirito con cui i nostri trisavoli accompagnavano sui ponti delle navi i loro parenti in partenza per l’America?

La nostra risposta è “si” e “no”. Si perché partire è necessario per rendersi conto che nel mondo esistono paesi dove il merito conta, le idee sono semi che incontrano una terra fertile e l’etica non è un abito lussuoso per pochi fortunati ma un martello per forgiare il proprio futuro. E No perché il mondo si è “rimpicciolito”, tutto è facilmente raggiungibile, al posto delle navi ci sono gli aerei, i viaggi sono reversibili e all’imbarco ci si dice “ciao” contemplando la possibilità di tornare.

Avete capito: la nostra risposta è il pendolarismo!

L’Italia è in effetti ancora una buona, ottima, base di partenza per viaggi esplorativi che ci cambino dentro e, una volta tornati a casa, ci permettano di ri-arredarla in modo nuovo e originale.

Riempiamoci gli occhi di civiltà dunque e di cose che funzionano. Sbalordiamoci davanti al poco degli altri che frutta molto o tornando deprimiamoci per il nostro moltissimo che frutta niente: è questo l’atteggiamento che prelude al cambiamento. Svecchiamo l’Italia trasportando dentro la nostra coscienza massicce dosi di senso civico, cultura, conoscenza, rabbia, indignazione e voglia di cambiamento che ci saremo creati viaggiando.

Decidiamo di appartenere a quella catena di montaggio fatta di anime operose, che impastando le loro vite con quelle di altre culture e razze, siano in grado di creare la materia del cambiamento, trasportandola poi indietro lungo le molte strade che, si sa, conducono a Roma.

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Per quanto ci riguarda torneremo a Boston presto, per un periodo lungo almeno quanto quello appena trascorso. Lo faremo anno dopo anno, “strecciando” le nostre vite per “strecciare” le nostre coscienze, orientandole verso sensibilità e idee più ampie e salubri.

Ormai è chiaro a tutti che le risposte alle domande che ci assillano non arriveranno da dove sarebbe lecito aspettarsele. Non resta che aprire la porta e uscire per strada, fare esperienza del mondo e iniziare a cercarle altrove: qualsiasi cosa troveremo sarà comunque la nostra risposta e ci cambierà nel profondo. Ecco perché sul passaporto noi vorremmo scrivere nazionalità: Italiana, cittadinanza: varia.

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