Archivio tag: obiettivi

Fenomenologia del boss: la leadership vista dal collaboratore

di Alice Alessandri

leadershipDa sempre Passodue ha a cuore il tema della leadership: in questi anni per il nostro blog abbiamo intervistato leader illuminati come Niccolò Branca e Sergio Casella dedicando un’intera sezione al tema e agli strumenti per essere efficaci nel loro ruolo. Ma che cosa succede se proviamo a guardare i diversi tipi di leader, e le tecniche di gestione del team, con gli occhi dei collaboratori? Cosa si aspettano i dipendenti da un vero capo? Ho chiesto di aiutarmi in questa riflessione a Francesca, una professionista con una ricca varietà di esperienze lavorative come Assistente di Direzione, un ruolo che spesso l’ha vista diventare la più stretta collaboratrice del “boss”.

Seguiteci nelle nostre considerazioni…

Il leader ideale

Tutti noi, nella vita, abbiamo avuto a che fare con un “capo”. Partendo dai genitori, fratelli maggiori, scout e commilitoni, colleghi senior e via dicendo, ci sarà stata almeno una volta nella quale abbiamo ricevuto delle direttive se non dei veri e propri ordini. Anche chi ha un ruolo di grande responsabilità, magari ai vertici dell’organigramma, deve render conto a qualcuno: siano essi gli azionisti o i soci. Ciascuno di noi ha maturato quindi una sua idea di come dovrebbe essere il “vero leader”, sviluppata magari proprio per contrasto rispetto alle esperienze reali vissute. Quali qualità deve avere allora un bravo capo?
Francesca, che nella vita ha avuto la fortuna di incontrare molti leader, si è fatta una visione chiara:

leader ideale“La leadership è una cosa intangibile, misteriosa, talvolta addirittura inspiegabile. Il leader può essere un trascinatore positivo – basti pensare a grandi figure della storia come Martin Luther King, Gandhi– oppure un capo dal carisma distruttivo, e purtroppo anche di queste figure la storia è ricca.”

Se la leadership non è di facile definizione, perché “intangibile e misteriosa”, c’è da chiedersi se “capi” si nasca o si diventi.

Quell’alchimia di capacità umane e competenze professionali che chiamiamo leadership può evolvere solo partendo da se stessi, dall’onestà di guardarsi dentro e dalla volontà di migliorarsi, mettendo a frutto le proprie esperienze. 

Concordiamo con Francesca “la leadership talvolta è innata e quel carisma che la caratterizza si manifesta anche molto presto, permettendo a chi ne è dotato di diventare un riferimento per gli altri in modo naturale”. Ma essa è anche frutto di competenze costruite nel tempo, credibilità professionale e personale: è insomma il risultato di un cammino che, se compiuto fino in fondo, può far diventare leader, e guadagnare autorevolezza, a prescindere dalla posizione nell’organigramma.

L’arte della maieutica

maestro maieuticaHo sempre amato il concetto di maieutica: l’esercizio del dialogo guidato dal maestro che porta l’allievo a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera autonoma. Un leader, così come un maestro, non vuole soltanto imporre le sue scelta ma far si che esse siano condivise e accettate, adottando uno stile di dialogo e comunicazione molto simile alla maieutica. Anche Francesca sostiene infatti che il leader è colui che ha compreso appieno il valore di comunicare e sa attrarre ed ingaggiare le persone. Sa raccontare e motivare, dicendo cose che “fanno la differenza”.

“Anni fa ho lavorato con un uomo dalla personalità davvero straordinaria: un ex ambasciatore americano, maestro nei rapporti interpersonali. Il suo talento più grande era la capacità di coltivare relazioni corrette e costruttive con tutti, riscuotendo il rispetto e la stima della controparte anche nel momento del disaccordo e della discussione. Un uomo capace di battere i pugni sul tavolo – quando il momento lo richiedeva – e di essere perfettamente calmo un istante più tardi. Era un leader in virtù dei risultati raggiunti in tanti anni di lavoro, e dei grandi obiettivi che conseguiva. Nella quotidianità, un magnifico maestro: coinvolgente, esigente, chiaro nelle sue richieste. Fattuale nell’esprimere la sua soddisfazione o il suo disappunto. Sempre credibile e giusto, anche nel momento del contrasto o del rimprovero. Lavorare con questo tipo di figura è molto impegnativo ma arricchisce enormemente.”

I grandi trascinatori fanno della passione per il lavoro uno stile di vita. La loro forza è la coerenza, cioè la coincidenza fra ciò che dichiarano come loro obiettivo e la capacità di realizzarlo. La loro passione è tale che vita personale e professionale diventano un unico sentire.leader

Lavorare con un leader si fatto è stimolante, istruttivo, galvanizzante. Ma, come ci racconta Francesca, essere all’altezza delle loro aspettative non è per niente facile. “La velocità di pensiero, la capacità di visione di questo tipo di capo rappresentano una sfida continua a ciò che pensiamo di saper fare. Anche quando siamo convinti di aver dato il 100% dobbiamo essere pronti a sentirci dire che non è sufficiente.”

Per lavorare bene con un leader forte c’è solo un sistema: uscire dal nostro punto di vista, dalle nostre certezze, e provare a ragionare come se fossimo al loro posto. “Farci molte domande, pensare a più soluzioni, non restare mai in superficie: è un impegno enorme ma anche, come collaboratore, un’opportunità di crescita impagabile”.

Cosa desiderano i collaboratori

Sicuramente il clima e il benessere all’interno di un’azienda sono collegati allo stile di leadership. Io e Francesca abbiamo quindi provato a stilare un elenco delle principali caratteristiche che un dipendente si aspetta di trovare nel comportamento del suo capo e nel rapporto con lei o lui.

  • Walk your talk” ovvero coerenza tra ciò che si dice e come si agisce: l’esempio stimola più di tante parole
  • Sentirsi riconosciuti e apprezzati, come esseri umani e professionisti: la spinta emotiva è la ricompensa più preziosa
  • Poter esprimere la propria opinione e contribuire attivamente al processo decisionale: si lavora con più passione a ciò che abbiamo aiutato a creare
  • Sapere dove si sta andando: la condivisione degli obiettivi, oltre a focalizzare l’impegno, è una concreta prova di fiducia
  • Ricevere complimenti per ciò che è fatto bene e critiche costruttive per quello che è da migliorare: con una guida “giusta” è più facile crescere.

genitori

Guardare il proprio capo assomiglia a quando, da adolescenti, osservavamo i nostri genitori e, se essi facevano qualcosa che disapprovavamo, ci veniva da pensare “da grande, con i miei figli, sarò diverso”. Poi diventi grande e ti accorgi che stai agendo gli stessi comportamenti.

Essere un buon un leader sotto la pressione dei risultati non è facile. Se vogliamo davvero un capo illuminato iniziamo a chiederci: “come posso contribuire al suo lavoro?”. Mettendoci nei suoi panni, applicando quella comprensione profonda che lo farà sentire capito e supportato, lo aiuteremo a migliorarsi ed esprimere le sue qualità. La leadership infatti si costruisce insieme, in un processo quotidiano a cui contribuiscono collaboratori e capi, per il benessere comune.

| partem claram semper aspice |

Evoluzione aziendale: non si vive di solo profitto

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Qualche tempo fa, in un’intervista per il nostro blog, Luigi Zoia ha descritto l’evoluzione aziendale attraverso la Piramide dei bisogni di Maslow. Secondo la sua idea infatti, le aziende che come obiettivo hanno esclusivamente la soddisfazione dei bisogni primari, in particolare la realizzazione di profitto, si fermano ad uno stadio evolutivo molto basso che non gli permette né di giocare un ruolo “di riferimento” nel mercato né tantomeno di prosperare nel lungo periodo. D’altronde, citando una frase del Prof. Levitt della Harvard Business School: “Pensare che gli imprenditori affrontino il mercato solo per realizzare profitto, sarebbe come credere che l’essere umano esista soltanto per nutrirsi”. Capiamo allora come analizzare l’evoluzione aziendale, fare crescere le nostre organizzazioni e promuovere le attività professionali seguendo la Piramide di Maslow.

I bisogni “evoluti” dei mercati maturi

Viviamo in una società matura, popolata da consumatori maturi che acquistano in mercati maturi. Questo significa tendenzialmente due cose: i prodotti e i servizi di aziende concorrenti hanno caratteristiche quasi simili e con un livello di qualità tendenzialmente alto. Il rischio di questa situazione è che il consumatore, se non adeguatamente guidato e informato, non sia in grado di leggere le differenze tra le varie offerte, affidandosi solo sul prezzo per effettuare le sue scelte d’acquisto. Ma se prodotti e servizi sono paragonabili, in cosa consiste la loro unicità e il loro valore differenziale? Nelle componenti “immateriali” che li caratterizzano! Semplice da dire, ma cosa sono e come identificarle? Concentrandoci non sui singoli elementi che compongono l’offerta ma sul modo originale di combinarli.

Cucinare il piatto non elencare gli ingredienti

cucinare

In un post precedente abbiamo parlato del concetto di sistema d’offerta e di come esso abbia ormai sostituito quello di prodotto o servizio. L’idea è che il nostro cliente compri da noi non singoli prodotti o servizi, ma un mix di “elementi” (tra i quali l’esperienza, lo stile delle nostre relazioni, il brand, la reputazione…) che tutti insieme costituiscono appunto il “sistema d’offerta”. Tutto questo costituisce la nostra reale proposta di mercato. Un buon sistema d’offerta dovrebbe rispondere a tutti i bisogni elencati nella Piramide di Maslow. Facciamo un esempio: un produttore d’auto dovrebbe far si che la sua “offerta” assicuri spostamenti rapidi (bisogno fisiologico primario connesso all’utilizzo dell’auto), sicuri, che permettano all’acquirente di farsi riconoscere e accettare in un particolare gruppo di consumatori, che gli consentano di ricevere stima e apprezzamento e oltretutto che lo facciano sentire realizzato. Può il singolo prodotto automobile fare tutto questo? Sicuramente no, ci vuole altro. Ecco perché le aziende dovrebbero occuparsi non solo di produrre “output” materiali bensì di scambiare “valore condiviso”.

Identità e spirito di servizio

Vediamo insieme come analizzare la vostra azienda o attività professionale utilizzando la Piramide di Maslow. Tenendone in mente la struttura, verificate ogni livello rispondendo a queste domande:

  • A quale bisogno primario del cliente risponde l’offerta della nostra azienda?
  • Come possiamo rendere sicuro il cliente nel suo processo d’acquisto e consumo?
  • A quale gruppo egli vorrà appartenere? Cosa lo accumuna agli altri clienti che abbiamo già?
  • Come riusciremo a farlo sentire riconosciuto, ascoltato e accettato?
  • Cosa lo potrebbe rendere felice e appagato? Quali valori e ideali può nutrire l’esperienza che vivrà con noi?

Nello svolgere questa analisi ricordatevi di non trascurare un’importante categoria di clienti, senza il consenso dei quali l’intera vostra organizzazione collasserebbe su se stessa: i clienti interni ovvero le persone che lavorano per voi e con voi. Rispondete quindi agli stessi quesiti elencati in precedenza ma pensando ora ai vostri dipendenti e manager. Così facendo descriverete in modo completo il vostro sistema d’offerta e l’identità dell’azienda in termini di ciò che essa può dare, prima ancora che ricevere, al mercato e a tutti gli attori che lo popolano.

E se non dovessimo essere in grado di rispondere adeguatamente a tutte le domande?

L’evoluzione aziendale consiste proprio nell’impegnarsi a trovare risposte autentiche e concrete: per farlo bisognerà far emergere i nostri obiettivi profondi e, dove necessario, ri-orientare l’organizzazione facendole scalare la Piramide di Maslow.

evoluzione

L’economia è prima di tutto una scienza sociale il cui intento è quello di implementare nuovi metodi e strategie per promuovere il benessere dell’umanità. Non dimenticatelo quando definirete le sfide della vostra azienda: esse non potranno legarsi solo all’ottenimento di profitto ma a qualcosa di ben più evoluto ed elevato.

| partem claram semper aspice |

Leggendo per il Diario: Il Ritorno della Strategia – Diventare Leader

di Marco Lucarelli

cynthiamontgomerySiete in libreria, davanti agli scaffali dei libri di management. Cercate un testo nella categoria, “crescita professionale”, volete migliorarvi, imparare ad essere un leader (n.d.r. se ti interessa l’argomento leadership visita anche la nostra pagina dedicata), a motivare i vostri collaboratori o comunicare più efficacemente.

Cominciate a scorrere i titoli, avrete delle difficoltà a trovare il titolo giusto: steve jobs, bill gates, mark zuckerberg, richard branson, jack welch, …stop. E se io non fossi come steve jobs?

O meglio, sono un manager ma potrei anche non essere nell’empireo dei geni del business, quelli che hanno rivoluzionato il mondo. Voglio solo essere un buon manager e generare profitti per la mia azienda.

E’ di moda, nella letteratura manageriale attuale, narrare le gesta del Grande Leader, della personalità carismatica, irripetibile che ha cambiato il modo di fare business e rivoluzionato il mercato.

leader

Fin qui tutto bene, c’è molto da imparare da queste grandi lezioni. Ma viene il dubbio, è stato solo il quoziente intellettivo, la genialità, la capacità di lavoro no limits a fare entrare queste persone nella storia del business?

Leggendo questi libri vi verrebbe da pensare di sì ma in realtà le cose non stanno così o meglio non solo così come ci spiega “Il ritorno della strategia. Diventare il leader di cui la vostra impresa ha bisogno” di C.A. Montgomery (Rizzoli Etas).

C’è un mito da sfatare, quello del manager invincibile, attratto dalle difficoltà insormontabili, sprezzante, deciso, determinato nel superare se stesso.

Certo, tutte caratteristiche queste che possono aiutare un leader a raggiungere il successo per sé e per la propria organizzazione. Ma quanti leader di successo hanno fallito in contesti differenti? Cosa hanno sbagliato? O meglio perché alcuni leader, alcune aziende hanno avuto successo? Questo libro lo spiega in modo chiaro.

Il ritorno della strategiapic3

Le aziende di successo si sono concentrate su alcuni punti fondamentali:

  1. Obiettivi
  2. Contesto
  3. Direzione

Obiettivi (e loro esplicitazione)

Chiaro focus su quali sono gli obiettivi che un leader, un’azienda, un’organizzazione vogliono perseguire. Sembra banale ma leggendo questo libro vi renderete conto che così non è. Lasciate stare frasi generiche legate alla remunerazione degli azionisti, soddisfazione del cliente, qualità eccellente e diventare leader di mercato. Va tutto bene ma nel concreto?

Nel concreto, le aziende di successo hanno saputo esplicitare in modo chiaro cosa fanno e come lo fanno. Di conseguenza hanno messo nero su bianco anche cosa non fanno e qual è il loro perimetro di azione.

Alcuni esempi: IKEA, Gucci, Apple. Aziende che hanno chiarito in poche semplici frasi qual è il loro modo di agire nei confronti dei consumatori e quali obiettivi tutta l’organizzazione debba perseguire.

Ecco l’importanza di un obiettivo chiaro, dire al mercato che cosa si fa, come si fa ed internamente cosa i propri collaboratori devono fare e come. Non avete più bisogno di fumose mission, vision o altro. Stop.

Contesto

pic2Come abbiamo detto sopra, il concetto di leader carismatico porta con sé la falsa illusione che il successo di un’organizzazione si basi solo sulla capacità imprenditoriale dei loro leader, in grado o meno di affrontare le sfide che il mercato impone. Non basta.

E’ ora di rileggere Michael Porter e di parlare nuovamente di strategie manageriali e di forze competitive. Le aziende di successo hanno capito quali forze influenzano la loro sfera di attività (competitor, regolamentazione, ambiente,…).

Aziende che hanno ben chiara qual è la loro “ruota della strategia” e quali sono i “raggi” che ne influenzano il movimento. Cos’è una “ruota della strategia”? Leggete questo libro per capirlo.

Direzione

Il leader non deve entrare nei dettagli dell’operatività quotidiana. E’ vero, l’attrazione del “fare e subito” rappresenta un richiamo all’azione molto forte per i leader. Ma il vero compito dello stratega, oltre a quello di fissare obiettivi e “paletti” entro i quali muoversi è anche quello di tenere dritta la barra del timone.

Indicare e mantenere la direzione interpretando i segnali deboli (comportamenti di consumo, tendenze, mosse dei competitor, livelli produttivi e qualitativi, …) da cogliere prima che trovino impreparata l’organizzazione.

pic1Perché leggerlo

Se vi siete persi nel mare di storie di successo e di grandi leader, se avete bisogno di ristabilire il buon senso ed il senso di direzione all’interno delle vostre organizzazioni, questo libro vi aiuterà a ritornare con i piedi per terra.

Il Coraggio di Cambiare: la scelta di essere se stessi

di Serena Calderoni

“Il cambiamento fa parte dell’essenza del mondo e non c’è nulla che si ripeta in modo identico. In verità l’unica cosa immutabile è il mutamento stesso.” Gregory Bateson

Per molto tempo ho pensato che cambiare lavoro fosse un’opzione esclusiva per persone con obiettivi chiari (n.d.r. per le corrette regole di formazione di un obiettivo leggi qui) e idee precise, ma ogni volta che la domanda “cosa voglio fare da grande?” affiorava dentro di me non trovavo risposte, pur essendo già “grande” da un po’!

Quello che ho scoperto successivamente è che si può scegliere di cambiare perché la situazione in cui ci troviamo non fa più per noi, o semplicemente perché diventa forte il bisogno di fare cose diverse, di uscire da schemi già noti.

Insomma si può decidere di cambiare anche se non si ha chiaro dove andare. Perché, ora lo so, cambiare è un processo, i cui tempi e modalità all’inizio non ci sono noti.

Rendersi conto con chiarezza che ciò che facciamo non ci soddisfa più pienamente è l’inizio del viaggio.

Cambiare è un processo che parte da noi

“Ho lavorato in azienda per una vita…” è così che, a chi me lo chiedeva, iniziavo a descrivere i 16 anni trascorsi come dipendente nel settore dell’industria alimentare. Con quell’espressione “una vita” sottolineavo, più o meno consapevolmente, la percezione di un tempo lunghissimo, denso di tante esperienze che ormai mi stavano strette.

thumb_img_4034_1024Quando ho iniziato a lavorare in azienda, dopo l’università, dopo la famiglia e i figli, cercavo un modo per uscire dal guscio, per imparare cose nuove, entrare in relazione con altre persone e, non ultimo, guadagnarmi l’indipendenza economica. Nel tempo ho ricoperto vari ruoli perché l’azienda stessa si era trasformata:  un fattore positivo per me che ho sempre considerato i cambiamenti come opportunità.

Vivevo però un senso di insoddisfazione legato alla difficoltà di realizzare ciò che ero e ciò in cui credevo: le persone al centro dell’azienda, la valorizzazione dei talenti, il cliente come fulcro del business.

Troppo impegnata a seguire le sorti dell’organizzazione, che stava trasformandosi da storica azienda famigliare in multinazionale, rischiavo di perdere di vista il desiderio di cambiare che da tempo urlava in me e che intravedevo come da dietro a una tenda, senza mai trovare il tempo (questo è ciò che mi dicevo) di osservarlo da vicino.

Cambiare è accettare ciò che siamo

Per dare sfogo al bisogno di autenticità, qualche anno fa ho iniziato a seguire corsi sulla comunicazione e percorsi di consapevolezza (n.d.r. alcuni dei quali con Roberto Gavioli), ritagliandomi momenti che pensavo di non avere e avventurandomi in uno scenario totalmente nuovo.

Lavorare su di me nel tempo libero mi aiutava a scoprire parti di me stessa che non conoscevo e che potevo sperimentare anche nel contesto lavorativo. E’ così che il mio approccio in azienda si è trasformato:

Anziché continuare a sottolineare quanto poco sentissi di appartenere a quel mondo, e mettere continuamente in luce tutti i problemi e le difficoltà, ho iniziato a percepire che essere lì doveva avere un significato profondo nascosto da qualche parte!

In effetti non era poi tutto così negativo.  Anzi, guardandomi indietro mi rendo conto di quante competenze abbia acquisito, di quanti elementi di rinnovamento stessi apportando all’ambiente, favorendo la trasformazione dell’organizzazione per la quale lavoravo.

Cambiare è assumersi la responsabilità della nostra realizzazione

thumb_img_2358_1024Ciò che mi sorprende tuttora è la forza e la chiarezza con cui il Nuovo si presenta non appena i limiti imposti dalla mente si aprono: i “ma” e i “se” – pur continuando ad affiorare – restano inascoltati, grazie alla consapevolezza che aiuta a trasformare la mente da padrona in amica, rendendola un potente strumento di elaborazione e organizzazione di intuizioni e idee.

Questo atteggiamento di apertura e fiducia nei confronti di se stessi è fondamentale per allineare alla nuova identità tutti i livelli attraverso i quali il nostro essere si organizza: piano piano valori, convinzioni, capacità, comportamenti diventano coerenti con ciò che siamo e inaspettatamente anche dove prima esistevano dubbi e timori, iniziano a dipanarsi opportunità e soluzioni.

Ora ho la possibilità di trasmettere ad altri la mia esperienza e gli strumenti acquisiti, in aula e negli incontri individuali, parlando di comunicazione efficace, di consapevolezza o di relazione con il cliente, e di ricevere a mia volta nuova esperienza e arricchimento grazie allo scambio continuo che naturalmente si genera.

Non mi chiedo più “cosa voglio fare da grande” perché ora so che grandi, al di là dell’età anagrafica, si diventa ogni volta che si riesce a vedere il cambiamento come un’opportunità e che tentare di sottrarsi ad esso, per paura di perdere qualcosa o per timore di andare verso ciò che non conosciamo, ci rende solo più titubanti nell’assumerci la responsabilità della realizzazione di noi stessi.

Non importa quanto tempo è necessario per comprenderlo, né quanto è lunga la strada prima della svolta: il tempo non è quello della mente, è il tempo del “cuore” una dimensione interiore nella quale non serve pensare, pianificare, organizzare. Quando arriva il momento, quello giusto per noi, di compiere il secondo passo semplicemente ci alzeremo e partiremo verso il nuovo che ci attende con Fiducia e Gratitudine per ciò che siamo.

PS: Se ti interessa far evolvere la tua professione e scoprire un nuovo modo di fare business, più umanoefficace, noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

Quando il cliente fa la differenza: l’ acquisto etico

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

acquisto eticoSi parla spesso di acquisto etico intendendo la selezione di prodotti che siano sostenibili, realizzati senza danneggiare l’ambiente e le comunità. In effetti il cliente, con le sue scelte, può orientare il mercato non solo in termini di “produzione ecosostenibile” ma anche di stile di relazione, contribuendo a rendere le negoziazioni più etiche. Molti venditori sostengono che i nostri corsi di etica dovrebbero essere rivolti anche ai clienti perché – a loro dire – sono proprio i comportamenti sleali di quest’ultimi che li inducono a doversi difendere con azioni non corrette. Dedichiamo quest’articolo proprio ai “clienti” con l’obiettivo di farli diventare promotori di un acquisto etico in senso relazionale.

Fornitori e Partner

I comportamenti scorretti del cliente possono essere legati all’idea di avere il “coltello dalla parte del manico”. Diciamocelo, chi paga può pretendere e tentare di sfruttare il suo potere d’acquisto, ma siamo davvero sicuri che ci convenga sempre tirare la corda? Anche i buyer più spietati, infatti, devono tendere a preservare la relazione con i fornitori, soprattutto se questi sono dei veri e propri partner partecipi del valore differenziale dell’offerta. Così come le aziende classificano i clienti non solo in base al fatturato ma anche in base al potenziale d’acquisto, è necessario che chi compra classifichi i suoi fornitori in base al grado di partecipazione alla costruzione di valore. Per avere un’idea di come procedere nella classificazione può essere utile rileggere l’articolo dedicato alla profilazione dei clienti, sostituendo i parametri con indicatori specifici dell’acquisto: la possibilità ed opportunità di sostituire il fornitore, il suo livello d’integrazione con la nostra filiera produttiva, la capacità di esprimere valore aggiunto per noi e per i nostri clienti, eventuali alternative d’acquisto e via dicendo.

Il Marketing Mix degli acquisti

marketing mixTutti conosciamo il Marketing Mix: prodotto, prezzo, posizionamento e promozione. Per costruire un’efficace strategia di mercato è necessario guardare a tutti questi elementi, ma cosa è utile considerare per rendere più proficua la nostra negoziazione con i fornitori? Gli ingredienti del Mix dell’ acquisto etico li possiamo estrapolare dalla teoria di Fisher, Ury e Patton (creatori dell’Harvard Negotiation Program): persone, interessi, opzioni e criteri. Analizziamoli brevemente:

  • Persone: è necessario dare valore agli interlocutori come esseri umani. Gli obiettivi con i quali ci poniamo nella negoziazione possono essere diversi da quelli della controparte e ciò potrebbe portare un certo livello di tensione nella trattativa ma ricordiamoci di distinguere le persone dal problema
  • Interessi: sono gli obiettivi che ogni controparte ha durante la negoziazione. Vanno analizzati con cura, mettendoli in gerarchia e individuando quale obiettivo si nasconde dietro una certa presa di posizione. A volte si confondono i mezzi con le soluzioni. Un esempio è il buyer che chiede al fornitore uno sconto spropositato per fare bella figura con il capo, dimenticandosi che così facendo rischia di perdere il fornitore e fare un danno all’organizzazione
  • Opzioni: sono le soluzioni alternative che vanno immaginate facendo appello alla creatività e tenendo ben saldo il focus sugli obiettivi comuni della negoziazione. Non arroccatevi quindi su un’unica opzione ma siate flessibili sulle modalità per raggiungere un accordo.
  • Criteri: quando difendete una scelta fatelo utilizzando un criterio oggettivo. Molte negoziazioni naufragano perché si basano su opinioni e non dati. E’ il caso del cliente che insiste “penso che potresti fare di più per me!” invece di quantificare cosa si aspetta, rischiando di innescare una reazione piccata del venditore. Usate numeri, statistiche e tutto quanto può aiutarvi a dare concretezza e oggettività alle vostre richieste.

Negoziato di posizione o di principi

negoziazioneEsiste una differenza fondamentale tra una negoziazione di posizione, in cui i due interlocutori difendono ad oltranza punti di vista opposti, e una negoziazione di principi basata sulla ricerca di un obiettivo comune, a cui si lega l’approccio dell’ acquisto etico. Nel primo caso siamo davanti ad un così detto “gioco a somma zero” in cui o vince l’uno o vince l’altro: l’unico modo di effettuare uno scambio sarà cercare un compromesso. Come abbiamo ricordato nell’articolo sul Win-Win il compromesso non è un risultato duraturo nel tempo. Ma come si fa in pratica a perseguire una strategia di acquisto etico? Seguendo alcune regole fondamentali che riassumiamo:

  1. Considerare l’interlocutore come parte della soluzione, senza di lui infatti non esisterebbe alcun accordo
  2. Inserire tra gli obiettivi della negoziazione anche quello di mantenere la relazione nel tempo
  3. Usare la legge della reciprocità offrendo per primi fiducia e apertura, sicuri di riceverle in cambio
  4. Non attaccare le persone ma i problemi
  5. Cercare di individuare gli obiettivi dietro alle posizioni, spiegano nel dettaglio le motivazioni che supportano le esigenze espresse
  6. Essere creativi ed inventare il maggior numero di soluzioni alternative
  7. Basare le proprie richieste su criteri oggettivi
  8. Lasciare da parte l’orgoglio e i personalismi, accogliendo la diversità come un valore
  9. Analizzare il valore strategico del fornitore prima di incominciare la trattativa
  10. Essere flessibili rispetto alle soluzioni ma focalizzati sui risultati

Che abbiate deciso o no di adottare uno stile di acquisto etico, ricordatevi che i vostri fornitori sono parte di un sistema di costruzione del valore condiviso, nel quale siete immersi. I vantaggi del mantenere con essi una buona relazione si rifletteranno anche sul rapporto con i vostri clienti. Grazie all’acquisto etico aumenterete l’efficienza e il livello di soddisfazione espressi dal vostro business con enormi effetti positivi sui risultati.

Nota: noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

 

| partem claram semper aspice |

Lose-Lose: quando perdi l’opportunità di vincere insieme

di Alice Alessandri

perdere e vincere insiemeQualche tempo fa abbiamo dedicato un articolo al win-win che in italiano significa “vincere insieme”, un’espressione molto in voga quando si parla di negoziazione, sia a livello di scenari politici ed economici (vertenze sindacali, accordi di categoria, …) che nella scala dell’agire quotidiano (chiudere una vendita con un cliente, decidere la meta delle vacanze, …).

Guardandosi attorno ci si accorge però che la ricerca di una vittoria condivisa, che soddisfi entrambe le parti, è spesso più uno slogan che una reale strategia per condurre efficacemente le trattative. Effettivamente spesso si parte con l’obiettivo di vincere insieme ma si finisce col far prevalere la propria posizione di potere imponendo all’altro una decisione o, al contrario, rinunciando alla battaglia e sottomettendosi; in entrambi i casi si ottiene così un win-lose.

Ma lo scenario peggiore e più pericoloso prende forma quando, piuttosto che fare vincere l’altro, decidiamo di far perdere tutti.

Nasce così il lose-lose: una situazione cui lo storico dell’economia Carlo M. Cipolla ha dedicato il saggio Le leggi fondamentali della stupidità umana che descrive coloro che causano un danno agli altri senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per sé o addirittura subendo una perdita. E’ dunque possibile riconoscere una situazione dove rischiamo di perdere tutti e trasformarla in un “vincere insieme”?

La linea sottile tra vincere insieme o perdere insieme

Alla base della difficoltà di perseguire una vittoria condivisa troviamo la più pericolosa di tutte le consigliere ovvero la paura; influenzati dal timore di concedere un vantaggio all’altro, di riporre male la nostra fiducia, di perdere qualcosa, finiamo con il distruggerci a vicenda.

Prendiamo ad esempio il caso di un’azienda che qualche anno fa, in piena crisi dei mercati, si è trovata davanti alla difficile decisione di cedere la proprietà a un compratore estero disponibile a tenere 30 dei 90 addetti, prevedendo per gli altri una buona uscita che consentisse loro di sostenersi in attesa di una nuova occupazione. La rigidità delle posizioni durante la trattativa e la volontà di ognuno di mantenere i privilegi acquisti, ha allontanato ogni possibilità di vincere insieme generando una perfetta perdita condivisa: la rinuncia del possibile compratore che ha perso l’opportunità di un buon investimento, il conseguente fallimento dell’azienda che non ha potuto proseguire l’attività e la perdita del lavoro per tutti i 90 dipendenti rimasti senza salario e senza buona uscita.

Come consulenti riceviamo spesso richieste d’aiuto da parte di aziende che si ritrovano a pagare le conseguenze negative di scelte affrettate dettate dalla paura di perdere un’opportunità nel breve termine. Bisogna sempre valutare opzioni e conseguenze del nostro agire, adottando una visione più ampia che permetta di includere il punto di vista degli altri in una cornice temporale di medio lungo termine.

Mettersi nei panni dell’altro per vincere insieme

mettersi nei panni dell'altroLe persone spesso perseguono obiettivi diversi da quelli che dichiarano –obiettivi inconsci dei quali non sono pienamente consapevoli- e questa è una delle ragioni che ci allontanano dal vincere insieme.

Parte del nostro lavoro ad esempio consiste nell’implementare nelle aziende nuove procedure commerciali, basate sul metodo della Vendita Etica. Come tutte le innovazioni capita che ci sia qualcuno che reagisca negativamente al cambiamento. Spesso è proprio uno dei venditori di maggior successo ad opporsi con più veemenza, cercando di influenzare i colleghi con frasi come “mi sono sempre basato soltanto sul mio istinto; guardate i miei risultati: per vendere non servono metodi!”. La paura del cambiamento o peggio quella di vedere crescere le capacità dei colleghi e perdere la sua posizione di privilegio, non permettono al nostro “esperto della vendita” di rendersi consapevole della pericolosità del suo comportamento. Egli sta in effetti creando i presupposti per perdere insieme: i venditori più deboli non potranno crescere e migliorare, l’azienda non produrrà utili sufficienti avviandosi ad affrontare un periodo di crisi che alla lunga minaccerà anche il suo posto di lavoro.

Quando il nostro interlocutore sembra arroccato in una posizione inaccessibile dobbiamo far appello alla capacità di mettersi nei panni dell’altro, senza giudizio ma con la volontà di indagare i valori profondi che sostengono il suo punto di vista. La legge della reciprocità ci ricorda che per poter ottenere la fiducia dell’altro prima bisogna donargli la nostra, offrendogli possibili soluzioni alternative. Solo così avremo compiuto il primo passo lungo il sentiero che ci condurrà a vincere insieme.

Comprendere le conseguenze con una visione allargata

Perdere insieme e vincere insieme hanno entrambi un grande potere che si espande nel tempo e nello spazio, nel primo caso moltiplicando rancore e risentimento mentre nel secondo soddisfazione e benessere.

Allagare la visione delle conseguenze nel tempo, chiedendosi cosa succederà dopo, e nello spazio, considerando le persone coinvolte dalla decisione che prenderemo, aiuta ad essere più efficaci nelle proprie posizioni negoziali.

Spesso ci si focalizza solo sugli aspetti materiali del contenzioso e in particolare su ciò che ci differenzia o distanzia dall’altro, ignorando completamente i punti di contatto che si possono trovare appena si ampia la visione.

vincere insieme

Noi di Passodue crediamo che sia importante allenarsi ad agire partendo dalle piccole negoziazioni quotidiane perseguendo, per quanto possibile, l’obiettivo di vincere insieme: non solo si otterrà un maggior beneficio per le persone coinvolte direttamente nella trattativa ma si espanderanno gli effetti positivi su più livelli, contribuendo a fare del mondo – la nostra casa – un posto migliore.

| partem claram semper aspice |

Dare forma ai propri progetti: consigli per un Business Plan creativo

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Business Plan creativo - Walt Disney "Se puoi immaginarlo puoi farlo"L’inizio dell’anno è un buon momento per dare forma ai propri progetti. Quale migliore occasione allora per redigere il vostro business plan? Esistono vari modi per creare un business plan, dai più tecnici che prendono in esame indicatori come il ROI (che misura il rapporto ricavi / investimenti n.d.r.) o il VAR (che misura il rapporto rischio / rendimento n.d.r.), a quelli più moderni ed innovativi come il CANVAS, presentato nel noto libro “Business Model Generation” di Osterwalder e Pigneu. I consigli che seguono vogliono aiutarvi a scatenare la creatività rispetto ai vostri progetti e visualizzarne i risultati, nella certezza che avesse ragione Walt Disney quando diceva “se puoi immaginarlo puoi farlo”. È in suo onore che ci ispireremo al mondo del disegno per dar forma alle idee.

Che cosa è il business plan?

Il business plan è un documento che descrive un’iniziativa imprenditoriale nel modo più dettagliato possibile. È utile ad investitori e finanziatori per valutare la bontà dell’idea ma anche agli stessi “progettisti” per chiarire a se stessi quali obiettivi, azioni e risorse siano necessari per realizzarla. Sembrerebbe quindi uno strumento molto tecnico dedicato soltanto agli imprenditori o aspiranti tali, in realtà alcune caratteristiche del processo di creazione di un business plan possono essere utili a chiunque voglia chiarirsi rispetto ad un proprio progetto o provare a realizzare un sogno nel cassetto, non per forza legato al mondo della professione. Seguite quindi i nostri consigli anche solo per ritrovarvi più vicini ai vostri desideri.

Tela e colori del business

Tela e colori del business - Business Plan PassodueAbbiamo detto che utilizzeremo il disegno come strumento principale per realizzare il nostro business plan, quindi dovrete procurarvi colori, matite e un foglio di carta grande a sufficienza per contenere le vostre idee. Oltre a questi elementi “tecnici” bisogna che riflettiate su clienti e obiettivi più tutto ciò che serve per combinarli insieme. Come fare? Dopo aver riletto gli articoli dedicati all’analisi dei clienti iniziate a rappresentarli sul foglio. Non sapete disegnare? Bene, usate allora immagini ricavate da riviste o stampate dalla rete, che possano raccontare il vostro cliente ideale. Ponetele sulla parte esterna del foglio perché al centro dovrete mettere i vostri obiettivi. Per ricavare un’immagine dei vostri obiettivi rileggete l’articolo dedicato a mission e vision poi procedete come suggerito per i clienti, disegnando o ritagliando. Adesso dovreste avere i due elementi principali della composizione ma vi manca la connessione tra essi; nel prossimo paragrafo capiremo insieme come completare il quadro.

Strategia a mano libera

Strategia a mano libera - Business Plan come atto creativoÈ bene chiarire che per disegnare il business plan è necessario dedicarsi tempo e non aver fretta. Lasciate sedimentare quindi quello che avrete sin qui realizzato e, così come fanno i pittori, allontanatevi della tela per valutare il procedere dell’opera. Farsi aiutare da qualcuno che vi conosce bene o di cui vi fidate è molto utile. Questa persona potrà dirvi quanto quello che state realizzando vi assomiglia nel profondo o è solo una costruzione della mente. L’obiettivo di questa seconda fase è mettere in connessione i clienti (destinatari del progetto) con gli obiettivi che vi siete prefissati. La domanda quindi è “come trasformare i miei obiettivi in qualcosa di concreto e utile, che qualcun altro possa acquistare e apprezzare?”. Vi servirà quindi identificare le azioni da compiere, come ad esempio erogare servizi, produrre oggetti e così via. Inoltre dovrete promuovervi e arrivare al mercato. Ancora una volta disegnate tutto questo e tutto ciò che è necessario alla vostra idea per realizzarsi, inserendo immagini, nomi, luoghi e persone utili allo scopo.

Con ogni probabilità quando avrete finito poche parti del vostro foglio saranno rimaste intonse. L’immagine generata potrà sembrarvi poco utilizzabile per convincere un potenziale investitore, a cui presenterete invece un documento dettagliato, redatto secondo le regole degli economisti; ricordatevi che l’obiettivo del processo che vi abbiamo proposto è coinvolgervi in un atto creativo che possa rendervi più consapevoli di ciò che desiderate e di come realizzarlo. Ci si può cimentare nella creazione del proprio business plan anche per cambiare lavoro, trovare una nuova casa o intraprendere un hobby. In ogni caso ricordatevi che anche lo strumento più perfetto non è efficace se non fa appello alla creatività e se durante la sua stesura non ci siamo divertiti ed emozionati un po’.

PS L’immagine ritrae il business plan così realizzato da noi di Passodue durante uno dei corsi che dedichiamo al tema.

| partem claram semper aspice |

Mission e Vision: cosa sono? come crearle e utilizzarle?

di Alberto Aleo

uploads-14115120538776712c565-a699942aQualche tempo fa Massimo Gramellini vice direttore de La Stampa nella sua rubrica Il Buongiorno, così redarguiva i lettori:

dalla crisi non si esce facendo meglio quello che sanno fare anche gli altri, ma facendo al meglio ciò che sappiamo fare solo noi.

Un chiaro invito alla differenziazione, a guardare alla propria professione non solo in termini quantitativi, come fonte di guadagno, ma anche come strumento per raggiungere mete più elevate. In questo post ci occuperemo di due strumenti che sono utili per definire gli obiettivi connessi ai valori e alle aspirazioni più profonde oltre che ai risultati di un’organizzazione o di chiunque voglia affrontare il mercato.

COSA SONO MISSION E VISION

La MissionVision sono due modi di descrivere ciò che vogliamo raggiungere, come e perché vogliamo farlo. Entrambe ci aiuteranno a raccontare al mercato la nostra storia, articolare la nostra sfida e chiarire la nostra ragione d’essere in modo coinvolgente. Esse ci permetteranno quindi di motivare le persone che lavorano con noi e i potenziali clienti. Nello specifico la mission si occupa di definire gli obiettivi nel breve medio termine ed è rivolta a clienti e dipendenti, mentre la vision guarda più lontano e tiene conto anche dell’effetto delle nostre azioni sull’intero mercato e sulla società.

COSTRUIRE MISSION E VISION

Il lavoro di definizione dei propri obiettivi può essere anche molto lungo perché porta ad interrogarsi sulle ragioni profonde e sui valori che ci hanno fatto scegliere di percorrere quella determinata strada. Vi suggeriamo quindi qualche domanda per iniziare a strutturare mission e vision.

  • Quali sono gli obiettivi materiali e immateriali che voglio raggiungere?
  • Quali vantaggi otterrò nel raggiungere questo obiettivo?
  • Quali vantaggi otterrà il mio cliente? (vedi post V di vantaggi)
  • Quali competenze, capacità e caratteristiche mi sosterranno?
  • Qual è il mio piano d’azione?
  • Perché ho scelto proprio questo obiettivo?
  • Quali valori e convinzioni mi guideranno nel percorso di realizzazione?
  • Come sarà l’ambiente in cui opero e il futuro dei miei clienti dopo che avrò raggiunto il mio obiettivo?
  • Come si trasformerà la mia organizzazione una volta che l’obiettivo sarà raggiunto?

Trattandosi di obiettivi ricordatevi sempre le regole di corretta formazione che abbiamo descritto nel post Che regalo vuoi?

ESEMPI

Primi computerBill Gates in tempi non sospetti dichiarò “Un computer su ogni scrivania”, una frase che da sola conteneva un progetto che evidentemente si è realizzato. Nella sua immediatezza questa affermazione ha tutte le caratteristiche fondamentali di un buon obiettivo: il vantaggio per l’azienda (contribuire a informatizzare il mondo e vendere più software) e gli acquirenti (poter avere accesso a strumenti informatici potenzianti). Ci piace molto, per efficacia e semplicità, anche la mission della Caritas che recita “Un pasto caldo per ogni senza tetto”. Sono solo due esempi tra tanti ma abituatevi a studiare la struttura della mission e vision delle aziende che più ammirate, traendone ispirazione per formare i vostri obiettivi.

USARE MISSION E VISION

Le aziende usano la mission e la vision come strumenti di comunicazione ed infatti spesso vengono inserite in sezioni apposite di cataloghi e siti internet, ma non è solo questo l’uso che se ne può fare. Sono infatti fondamentali anche per comunicare con l’organizzazione, motivare le persone e focalizzare il gruppo verso un traguardo comune. Sono il fondamento dell’immagine, della strategia operativa e del valore differenziale. Usatele quindi in modo dinamico e produttivo per chiarire a voi stessi e agli altri chi siete, cosa fate e perché.

AZIENDA VALUE ORIENTED

Nell’articolo Il maestro di kung-fu e lo studente vi abbiamo presentato il modello dell’azienda value oriented, che per differenziarsi sul mercato, costruire la propria immagine e farsi scegliere dai clienti, punta sui propri valori e sulla propria visione. Come confermano le più avanzate teorie di marketing non sono solo le caratteristiche di ciò che vendiamo ad orientare le scelte dei clienti: ragionare sui valori crea nuove opportunità di vendita e allarga il mercato per quel meccanismo che il professor Brian Arthur ha chiamato “marginalità incrementale“, presentato nell’articolo Una nuova idea di benessere cambia il business.

Schermata 2014-10-07 alle 19.04.42A questo punto qualcuno si sarà chiesto ma quali sono la mission e la vision di Passodue? Troverete la riposta guardando il video sul sito www.passodue.it. Per raccontare i nostri obiettivi, i valori e la nostra visione del business, abbiamo scelto questa forma: voi come vi racconterete?

| partem claram semper aspice |

Investimenti, ricavi e la legge del moto perpetuo

di Alberto Aleo

Poche certezze ho nella vita, ma tra queste, due fondamentali oltretutto supportate dalla scienza:

  • che il moto perpetuo non esiste e nessuna macchina una volta avviata può autoalimentarsi senza un’intervento esterno;
  • che le macchine dei soldi, in grado di produrre ricchezza senza nessun investimento, non sono realizzabili.

Dal secondo punto deriva quelle che, chi almeno una volta ha letto un libro di economia o sfogliato un numero del Sole 24 Ore, sa da tempo e cioè che gli investimenti precedono gli incassi.

Prima di vendere e incassare, dobbiamo quindi acquistare o produrre generando costi di investimento.

Costi e ricavi, oltre ad essere legati dalla legge di causa-effetto, sono anche parametrizzati gli uni sugli altri: ciò vuol dire che di solito più investo e più guadagno.

Non è raro però incontrare manager, imprenditori o semplici negozianti che si aspettano guadagni non commisurati agli investimenti o addirittura di guadagnare senza investire!

Se poi estendiamo il campo alle relazioni professionali e personali, sempre più persone pensano di ricevere prima di aver dato, contravvenendo così alla più semplice delle leggi economiche.

Venendo invece al moto perpetuo, la fisica ci insegna che esiste una forza chiamata attrito che, se da un lato consuma gli ingranaggi e “frena” i meccanismi, dall’altro trasforma l’energia in qualcosa di poco utilizzabile o non connesso all’obiettivo di movimento della macchina. I motori delle nostre auto trasformano l’attrito in calore, consumando pneumatici e asfalto, e creando “residui”.

L’economia e le relazioni seguono anche loro questa legge della fisica e un business, una volta avviato, va comunque alimentato così come una relazione, anche molto solida, ha bisogno di essere nutrita.

Quando pensate ad una strategia per raggiungere un risultato quindi pensate anche all’investimento necessario a mantenerlo vivo e proficuo, non solo a quello iniziale. Fate lo stesso con le vostre relazioni professionali e con i vostri clienti. Questo semplice esercizio vi aiuterà a spostare l’attenzione dagli obiettivi alle azioni per realizzarli e da queste alle risorse necessarie.

A proposito, investire significa scegliere e scegliere, la maggior parte delle volte, significa rischiare!

E qui desidero parlarvi di un’altra legge economica questa volta non scritta ma tramandata dall’esperienza e dal buon senso: non esistono investimenti sicuri al 100% e cercare di investire su una “cosa certa” è come cercare l’Eldorado.

Investire in qualcosa di non rischioso è, a mio avviso, una contraddizione in termini, che travisa il vero risultato che questa azione dovrebbe perseguire ovvero l’evoluzione ed il cambiamento.

Di fronte ad una scelta o un obiettivo dovremmo identificare la direzione verso la quale stiamo andando più che quella da cui stiamo fuggendo (che nel caso di un “investimento sicuro” è la paura di non perdere soldi).

Se la guardiamo in quest’ottica ci rendiamo conto che poche aziende e persone in questo momento nel nostro paese stanno realmente investendo. Non investire però significa smettere di evolversi e crescere, far fermare la macchina facendo prevalere gli attriti consegnandosi ad un processo recessivo che è contro la vita.

Prima di lanciarvi in una nuova iniziativa quindi rivolgete a voi stessi queste domande:

  • dove mi porterà la realizzazione di questo obiettivo?
  • cosa sono disposto a investire?
  • quali sono i costi e i ricavi della mia scelta nel tempo?

La scienza non è un’opinione e le sue leggi, come tutte le buone leggi, non ammettono ignoranza anche perché, consapevoli o no della loro esistenza, saremmo comunque costretti a rispettarle.

| partem claram semper aspice |

Gratefulness: un metodo per fare il bilancio dell’anno

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

AlberoNataleSi avvicina la conclusione dell’anno e tutto sembra invitarci a fare bilanci e previsioni: le aziende per cui lavoriamo, i telegiornali, i commercialisti e le nostre famiglie.

Fermarsi a fare il punto della situazione è un esercizio estremamente utile che, se fatto tenendo conto di alcune precauzioni, ci può ispirare e aiutare ad affrontare meglio il futuro. Quelli che seguono sono alcuni consigli per coloro i quali, volenti o nolenti, si cimenteranno con questa attività.

Armatevi di carta e penna dunque e cominciate a scrivere:

Cosa avete ottenuto? Nella vostra lista ci saranno certamente risultati personali e professionali ma il nostro augurio è che essi comincino a rassomigliarsi sempre di più.  Cercate di essere autenticamente voi stessi in ogni contesto perché quando le “due dimensioni” professionale e personale vanno in conflitto, l’auto-boicottamento è dietro l’angolo. Ricordatevi di includere anche le cose immateriali ed intangibili, oltre a quelle concrete che avete ottenuto. Anzi esercitatevi proprio ad andare al di là del materico, descrivendo i vantaggi delle vostre conquiste in termini di ben-essere e non solo di ben-avere.

Come lo avete ottenuto? Guardate indietro ma anche dentro, sopra e sotto di voi: insomma esplorate tutte le direzioni per cercare di capire quale percorso esteriore e interiore vi ha portato a quel successo. Dovrete essere in grado di far tesoro delle conoscenze acquisite e replicare le azioni vincenti accettando il cambiamento che hanno generato in voi.

A chi dovete i vostri successi? A chi dire grazie oltre a voi stessi? Chi sono le persone che vi sono state accanto con azioni, intuizioni, supporto, idee e affetto? “Nessun uomo è un’isola” ed è bene ricordarselo spesso. Per realizzare i nostri progetti abbiamo certamente bisogno degli altri, anzi a dirla tutta alla base di ogni obiettivo c’è sempre un desiderio di condivisione e di relazione. Saper chiedere aiuto poi è una qualità strategica tra le più importanti che si allena esercitandosi alla fiducia. Nel tempo potrete formare il vostro “team di supporto” cui fare riferimento in caso di necessità: sarà un club aperto a mamme, amici, colleghi e chiunque sia in grado di innalzare la vostra motivazione e darvi una spinta verso il traguardo.

Una volta stilato l’elenco, passate dall’analisi ai fatti procedendo come segue:

tumblr_mx3tmhXNNE1st5lhmo1_1280

Celebrare le vittorie –  significa goderne e gioirne insieme agli altri. Dedicate un momento al vostro team di supporto, spiegando loro come avete fatto a ottenere il risultato, quanto sono stati importanti e cosa avete imparato da questa esperienza. Mettete a disposizione degli altri la vostra gioia, la vostra consapevolezza ed il vostro conquistato ben-essere.

Comprendere le sconfitte – come dice il proverbio “un mare calmo non fa buoni marinai”. Anche dai momenti duri e dai “no” della vita c’è qualcosa da apprendere: voi cosa avete imparato? Uno dei segreti della felicità è comprendere e accettare i propri limiti, rendendosi conto che, tutto sommato, fanno parte della nostra unicità.

Dire grazie – che si tratti di telefonare a qualcuno o urlare il vostro “grazie” rivolti alla luna, fatelo con decisione e senza alcun pudore! Vi sentirete forti ed energici come mai prima d’ora.

IMG_1546_Fotor_Fotor_Collage

Finalmente siete arrivati alla fine dell’esercizio, adesso siete pronti a scrivere i nuovi obiettivi per il prossimo anno! Vi suggeriamo di rileggere il post che il Natale scorso abbiamo dedicato alla loro compilazione, intitolato “Che regalo vuoi?”. Buone feste, buon 2014 e GRAZIE da parte nostra ad ognuno di voi!                                                 

PS. diariodiunconsulente.it va in vacanza fino al 7 Gennaio. E’ un buon momento per rileggerci e farci riflettere attraverso i vostri nuovi commenti. 

| partem claram semper aspice |