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La morale aziendale alla base del successo: intervista a Sergio Casella

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

La nostra nuova intervista della serie Storie di Etica, inizia con Sergio che ci racconta una comica storiella.

Un uomo cerca qualcosa sotto un lampione

Un passante lo vede e chiede “posso aiutarla?”

“Si, ho perso le chiavi”

“Dove?”

“Laggiù, dove è buio”

“E perché le cerca qui allora?”

“Perché qui c’è più luce!”

la morale aziendaleSergio Casella, presidente della Paper Converting Machine divisione nostrana della Barry-Wehmiller, una multinazionale americana di proprietà per il 70% dalla famiglia Chapman, così risponde alla prima, e forse più importante, domanda di questa intervista:

Perché in un mercato popolato da consumatori attenti e informati, dove parole come ecologia, rispetto e fiducia sono sempre più importanti, i cattivi sembrano ancora vincere?

Sergio crede fermamente che l’etica e la morale siano uno strumento di successo nel business ma per saperne cogliere a pieno la portata sia necessario allargare il punto di vista e non cercare facili scorciatoie, come spiega approfonditamente nel suo libro La Morale Aziendale nel quale presenta un modello di leadership etica adottato globalmente e con estremo successo dall’intera Barry-Wehmiller. Facciamoci raccontare le linee guida.

Dalla struttura al modello

Prima di tutto Sergio Casella ci tiene a sfatare un mito: per riportare l’etica in azienda non è necessario adottare una particolare struttura societaria o organizzativa bensì sposare un modello di conduzione aziendale che permetta di “alfabetizzare moralmente” dipendenti e stakeholders, aiutandoli a conciliare la sostenibilità economica con il ruolo sociale dell’azienda e la creazione di valore condiviso. Che tu sia leader di una multinazionale, di un’azienda familiare, una non-profit o una struttura governativa, non sono solo la forma e gli obiettivi che dai all’organizzazione ad incidere sul tuo livello di eticità ma le prassi che adotti. Ciò che fai infatti deve partire dalla valore dell’essere umano, dalla consapevolezza delle sue necessità di protezione, fiducia, rispetto e libertà di espressione anche delle emozioni. Tutti elementi di cui Sergio Casella ha tenuto conto nell’elaborazione del suo modello di leadership.

Le buone prassi

“Quando misi per la prima volta piede in azienda trovai una situazione davvero difficile. Un business in perdita, 30 dipendenti in contrasto tra loro ma tutti d’accordo nell’opporsi alla nuova dirigenza”. E’ il 1999 e Sergio Casella ha accettato una sfida importante: rilanciare un’azienda sull’orlo del fallimento operante in un mercato assediato da grandi gruppi stranieri. Capisce da subito che non può farcela senza il supporto della squadra e cerca un modo per iniziare a “fare spogliatoio”. Gli si presenta l’occasione durante le feste natalizie. E’ prassi in quel periodo che clienti e fornitori inviino regali alla dirigenza, così gli succede di venire letteralmente sommerso dai pacchi. Questo “tesoretto” contrasta con il clima e le difficili condizioni aziendali. Casella prende allora una decisione inaspettata: bandisce una lotteria per assegnare i regali ai dipendenti, inaugurando una tradizione che ancora resiste. “Da quel momento le cose sono iniziate a cambiare”. L’esempio è il modo più potente per “fare cultura”, d’altronde come ci ricorda lui stesso “Gesù e Socrate non hanno mai scritto un libro ma insegnato attraverso le loro azioni e il loro sacrificio”. Prendersi cura dell’altro significa a volte rinunciare a qualcosa per un bene superiore. E’ su questo impegno personale, sulla coerenza e sul riconoscimento di valore ad ogni membro dell’organizzazione che si basa lo stile di management adottato in Barry-Wehmiller.

Libertà responsabile

stabilimenti“Se vogliamo promuovere il cambiamento dobbiamo proteggere le persone, perché è il timore ad impedire di evolversi esplorando nuove soluzioni”. Ma come si fa a costruire una “rete di protezione” che favorisca l’innestarsi di una cultura aziendale etica e condivisa? Per Sergio Casella è necessario prima di tutto eliminare la “paura di sbagliare” e superare l’idea di competizione personale come metodo per raggiungere il successo. “L’azienda è prima di tutto una squadra, fatta di professionisti uniti da un obiettivo comune. Alla Paper Converting Machine sono stati nominati dei coach, esperti di particolari funzioni o processi, ai quali rivolgersi per affrontare particolari problemi. Non solo, i dipendenti sono invogliati ad avventurarsi in progetti e sfide al di fuori dei “limiti” delle job description. “Voglio imparare”, “Ho bisogno d’aiuto” sono affermazioni che secondo Casella vanno premiate perché danno l’opportunità di crescere, contribuendo a creare quel clima di fiducia e libertà di azione sul quale si basa l’approccio etico al business. “Non si può pensare di portare l’etica in azienda prescindendo dalla costruzione di un ambiente dove essa possa crescere e fiorire. Nemmeno pensare di affidarsi esclusivamente all’intelligenza morale del singolo leader illuminato, perché se questo dovesse uscire di scena si rischia di perdere le conquiste fatte”. Sergio Casella, infatti, ama ricordare che “la leadership è quello che accade quando tu non ci sei”.

Risultati incontrovertibili

Quali sono i risultati di questo modo di gestire l’azienda? L’etica alla fine ha ripagato o no?

Sergio Casella affida la risposta ancora una volta ad un aneddoto.

“Nel 2009 il nostro mercato è stato sconvolto da una sanguinosa guerra al ribasso, innescata dalla competizione tra due aziende del settore. Nel pieno della turbolenza, la nostra organizzazione ha scelto di non licenziare nessuno ma di ridurre stipendi e ore lavoro. Il contenimento dei costi ci ha permesso di compensare la contrazione di volumi conseguente alla nostra scelta di non abbassare i prezzi. Insomma ci siamo tirati fuori dalla competizione al ribasso, abbiamo stretto la cinghia per mantenere intatta la squadra e i dirigenti hanno dato l’esempio rinunciando in percentuale al doppio di quanto chiesto agli altri dipendenti”. Il risultato è stato clamoroso, alla fine del periodo di crisi la divisione italiana della Barry-Wehmiller aveva triplicato il fatturato mentre i due contendenti iniziali hanno visto ridurre radicalmente il loro volume d’affari. “Abbiamo mantenuto la nostra immagine sul mercato e la qualità dei nostri prodotti. I clienti hanno apprezzato serietà e coerenza del nostro agire e ci hanno premiato”.

Quindi c’è speranza perché la società adotti definitivamente un modello di crescita più etico?

Sergio CasellaIl vero cambiamento passa dalle aziende prima ancora che dalla politica, dalla scuola o dalle istituzioni; l’azienda deve essere driver di questa rivoluzione e, attraverso essa, le persone trasmetteranno le “buone prassi” alla famiglia e alla società cui appartengono.

Bisogna far riscoprire alle organizzazioni il valore della persona. Per promuovere il cambiamento imprenditori e manager devono lanciare messaggi di sicurezza, altrimenti gli essere umani si bloccano! Solo allora ci saranno le condizioni per godere a pieno dei risultati che etica e morale possono portare non solo nel business ma anche nella società”.

Per tornare alla storiella dalla quale siamo partiti, andiamo a cercare il valore profondo dove esso davvero risiede e non facciamoci distrarre dall’apparente facilità di azioni senza vero risultato.

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L’efficacia negoziale di un venditore etico è o no maggiore di uno non-etico?

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

per_un_pugno_di_dollariAvete presente la scena del film Per un pugno di dollari nella quale Clint Eastwood dice al suo avversario “Quando un uomo con la pistola incontra un uomo con il fucile, quello con la pistola è un uomo morto”? Parafrasando, potremmo chiederci cosa succede quando un venditore etico incontra sul suo cammino un concorrente non-etico. Chi dei due può contare su un’ efficacia negoziale migliore?

L’evidenza sembrerebbe confermare che il venditore etico abbia l’”arma” sfavorita: siamo proprio sicuri che sia così?

Etica e efficacia negoziale

Prima di tutto dobbiamo sfatare un mito: l’etica non è buonismo! Come ci ha ricordato anche Niccolò Branca nell’intervista recente, spesso si confondono i due termini che invece sono molto distanti. Il comportamento “buonista” infatti è esattamente il contrario di quello etico perché non garantisce efficacia negoziale e uccide il sistema generando danni per tutti.

Ricordiamoci che nel concetto di “sostenibilità”, a cui l’etica si lega, rientrano anche le aziende: un’organizzazione per sopravvivere e continuare a generare valore per sé e per gli altri, ha bisogno infatti di sostenersi economicamente grazie anche all’efficacia negoziale dei suoi venditori.

Se per “buonismo” intendiamo un comportamento anti-economico, che tiene conto solo degli interessi del cliente, ci renderemo conto di come esso non possa essere confuso con quello etico, volto alla creazione di benessere condiviso e all’evoluzione del sistema. Ma perché allora, se l’etica è un agente economico, l’ efficacia negoziale del venditore etico sembra non riconosciuta dal mercato?

La lezione dello Judo

judoChi ha praticato Judo sa che, rispetto alle altre discipline di auto-difesa, è necessario studiare molti anni prima che le sue tecniche diventino utilizzabili in una situazione reale. I Judoka in erba spesso si sentono frustrati nel constatare che i praticanti di altre arti marziali ottengono risultati velocemente, imparando prima a “combattere” efficacemente. La differenza consiste nel fatto che molte tecniche di Judo non sono così istintive come quelle di altre discipline: il Judo infatti non insegna a sferrare pugni ma ad accoglierli, non a parare un attacco ma a rimanere aperti al movimento dell’avversario per usarne l’energia. Solo dopo anni di pratica lo studente avrà talmente interiorizzato le tecniche da poterle applicare utilmente. La stessa cosa avviene con la vendita etica:

Là dove l’istinto e il contesto gli suggerirebbero di prendere la scorciatoia per raggiungere un risultato immediato, il venditore etico applica una tecnica per la quale si è allenato lungamente e che lo porterà ad un’ efficacia negoziale superiore. 

Come James Hoopes, uno dei maestri di business ethics, ama ricordare “non si può pensare di diventare venditori etici efficaci solo perché si è brave persone, bisogna prepararsi e allenarsi per ottenere il massimo”.

Una visione allargata

Ma c’è un’altra ragione per la quale ancora oggi sembra che lo stile del “venditore etico non porti alla piena efficacia negoziale: l’incapacità di aziende e operatori economici di valutare pienamente gli effetti dei loro comportamenti. Oggi c’è un’estrema concentrazione sui risultati immediati, tanto che molte attività imprenditoriali dichiarano di adottare una “strategia di breve termine”. Non so come la pensiate, ma a nostro avviso il concetto stesso di strategia implica una visione temporale di più ampio respiro. Se sei sul mercato e pensi di restarci anche domani, avrai cura di valutare gli effetti delle tue scelte nel tempo. 

Ma non è solo la dimensione temporale a doverci far fare delle valutazioni: dovremmo chiederci “già oggi, che effetti avranno i comportamenti non-etici sulle mie relazioni interne ed esterne?”. Le statistiche dicono che quando scontentiamo un cliente in effetti ne stiamo allontanando altri 9 con cui egli parlerà, riducendo il nostro mercato. Anche le relazioni tra colleghi e collaboratori ne risentiranno: lavorare per un’organizzazione che persegue comportamenti scorretti è infatti un fattore di demotivazione e abbassamento delle performance.

Le organizzazioni spesso non sono preparate a misurare i “costi collaterali” dei loro comportamenti non-etici, adottano una visione ristretta che considera solo il “io ed oggi” invece di una allargata che includa il “noi e domani”, con il risultato di ridurre la loro efficacia negoziale e di non valutare a pieno gli aspetti positivi di un approccio etico

efficacia negozialeTroppe persone sognano di ottenere senza prima dare, di delegare la propria felicità a qualcun altro e si affannano nella ricerca di una scorciatoia per il successo. Una pletora di approfittatori sono pronti a giocare il ruolo di Lucignolo offrendo loro ricette preconfezionate che spesso si risolvono in furbi espedienti dall’efficacia negoziale limitata. Un venditore etico sa che In economia, come nella vita, gli investimenti precedono i risultati e che gli uni sono indissolubilmente legati agli altri. Ogni qual volta pensiamo di “mangiare senza aver pagato” ricordiamoci quindi che da qualche parte si starà generando un costo di cui non ci siamo accorti, ma che presto o tardi dovremmo corrispondere. Rendersene conto incrementerà la nostra efficacia negoziale e ci permetterà di valutare a pieno i risultati o i danni dello stile che abbiamo deciso di adottare. In un mercato in cui la fiducia, il passaparola e la reputazione conteranno sempre di più, crediamo che quando un venditore etico ne incontrerà uno non-etico lo guarderà come ad una specie in via d’estinzione.

PS. Noi di Passodue eroghiamo corsi di Vendita Etica da oltre tre anni e le nostre analisi ci dicono che il 94,5% dei clienti si reputano soddisfatti e hanno ottenuto risultati commerciali significativi. Se vuoi saperne di più o lasciare il tuo feedback visita questo link.

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Ri-Evoluzione Aziendale: intervista a Niccolò Branca

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Niccolò BrancaTutti noi conosciamo il Fernet-Branca, ma forse non tutti sanno che la Fratelli Branca Distillerie è una delle più antiche aziende familiari italiane. Sul mercato dal 1845, con cinque generazioni di imprenditori che si sono succeduti alla guida, la Branca ha costruito il suo successo sin da subito sui mercati esteri: basti dire che il processo di internazionalizzazione risale già ai primi del ‘900. Ma i numeri non bastano a descrivere la realtà di un’azienda davvero innovativa ed etica. Per questo siamo andati a conoscere meglio il suo presidente Niccolò Branca che è anche l’autore di un libro incredibile “Per fare un manager ci vuole un fiore” (recensito nell’articolo che trovi qui) e che racconta una visione del business assolutamente rivoluzionaria o ri-evoluzionaria come lo stesso Niccolò Branca ci racconta qui di seguito. 

Verso l’Economia della Consapevolezza

Abbiamo chiesto a Niccolò Branca le ragioni per le quali oggi l’etica sembra essere ritornata un argomento di interesse per le aziende. Ci ha risposto citando il detto Zen “Quando l’allievo è pronto il Maestro appare”. Secondo la sua visione ciò che sta vivendo l’economia non succede per caso proprio adesso: “Le crisi sono occasioni imperdibili di apprendimento e richieste di cambiamento profondo che si manifestano quando diventa evidente la necessità di armonizzare il sistema economico accordandolo ad un processo evolutivo già presente a livello sociale e individuale. Sintomi di una rinnovata consapevolezza personale si trovano infatti ovunque: si parla sempre più spesso di spiritualità, si è più attenti all’ambiente, alla salute e all’alimentazione. Anche il rapporto con il lavoro è mutato. Ci si è resi conto che non può essere esclusivamente fonte di sicurezza e successo economico ma di benessere in senso più ampio”. 

“Liberare le risorse individuali permette di dare accesso a un bacino immenso di talenti e unicità senza le quali il business non può prosperare”.

“Ma per accedere a questo tesoro nascosto non si può che lavorare alla scala umana, rispettare la dignità delle persone, aiutarle a riconoscere quelle peculiarità che le contraddistinguono e che, se ben valorizzate, permettono di esprimere al massimo le capacità di ognuno. E questo naturalmente si riflette anche sui risultati complessivi. È l’avvento dell’Economia della Consapevolezza, come la chiamiamo in Branca!”.

Dall’Italia al mondo: esportatori di Umanesimo

esportatori di umanesimoChe ruolo può avere in questo cambiamento il nostro paese afflitto da continui casi di cattiva gestione? “In Italia c’è la tendenza a dare brutte notizie, per cui quello che vediamo rappresentato dai media è solo il peggio del nostro paese. Ma l’Italia è molto di più. Ci sono aziende e persone che con passione ogni giorno compiono buone azioni e creano valore condiviso senza sensazionalismi”.

 

“Le aziende e i professionisti italiani si affermano nel mondo, riportando successi quotidianamente ma pochi sembrano interessati a parlarne”.

Talento e creatività sono frutto di una cultura che da sempre ha messo al centro le relazioni umane. Abbiamo un’umanità innata che è il motore di ogni cosa buona realizzata nella nostra storia millenaria e che, se alla grande scala ci ha permesso di compiere imprese straordinarie, nel quotidiano nutre e informa le azioni di ogni nostro connazionale. Questo umanesimo diffuso va riconosciuto e alimentato consapevolmente, prendendosi a pieno la responsabilità di ciò che davvero significa essere italiani”. Su questa capacità di gestire le relazioni umane, soprattutto quella tra imprenditori, manager e dipendenti, secondo Niccolò Branca si fonda il successo del modello di azienda familiare che oggi sembra essere stato riscoperto anche oltre oceano.

Ri-evoluzione aziendale: dal successo al valore

“Siamo tutti parte di un organismo che per mantenersi in vita deve promuovere un rapporto armonico tra le sue cellule, siano esse aziende, imprenditori, manager, cittadini o ambiente”. Questa è la ragione per cui secondo Niccolò Branca non bisogna essere etici per buonismo ma per se stessi.

“Chi confonde l’etica con il buonismo sbaglia perché il semplice buonismo uccide l’organismo sociale ed in questo senso non è né sostenibile né tantomeno etico”.

“Se fossimo più consapevoli delle interdipendenze che ci legano e degli effetti devastanti che i comportamenti non etici hanno su chi li compie, prima ancora che su chi li subisce, smetteremmo di considerare l’etica come un valore contrapposto all’efficienza. Spesso purtroppo, adottando una visione limitata e di breve termine, opponiamo il nostro interesse a quello degli altri e ci mettiamo in competizione. Ma il benessere e la felicità che ne deriva non sono una categoria dell’avere bensì dell’essere, connesse alla condizione dell’intero sistema in cui viviamo immersi. In questa ottica competere per essere felici è un vero controsenso. Comprendere il contrasto tra felicità e competizione era la base degli insegnamenti della mia prima maestra di meditazione, Luh Ketut Suryani, la quale soleva ripetermi “Niccolò, remember life is happiness and challenge” (Niccolò Branca pratica meditazione da 27 anni e ha attivato percorsi di mindfulness per i dipendenti della sua azienda). Il nostro essere si nutre attraverso scambi di valore: solo attraverso essi si possono conseguire ricchezze durature. Per questo quando penso alla Branca non penso a un’azienda di successo ma piuttosto a un’azienda di valore, dove si persegue un ritorno in cui le persone sono un fine e non un mezzo.”

locandinaIn Passodue per questa intervista ci eravamo preparati con un set di domande preconfezionate, ma la conversazione con Niccolò Branca è stata troppo coinvolgente ed empatica per poter rientrare nel rigido schema di un format giornalistico. Si è parlato di azienda, di risultati, ma anche di etica e dignità: in buona sostanza si è parlato dell’essere umano e del suo modo di completare se stesso e la propria spiritualità anche attraverso il lavoro. “Siamo la patria della religione più diffusa al mondo e non possiamo prescindere dal senso di spiritualità”.

“Credo che il vero significato dell’essere religiosi sia proprio questo: rendersi consapevoli delle energie dello spirito e metterle a servizio della propria evoluzione e di quella di chi ci sta intorno”.

D’altronde come ci ricorda lo stesso Niccolò Branca, Holderlin definiva il comportamento etico come “L’autentico abitare con la verità di se stessi”.

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Business consapevole: una chiacchierata con Luigi Zoia

di Alice Alessandri

business consapevoleQualche mese fa, per uno di quei felici incastri che la vita a volte mette in atto, abbiamo conosciuto Luigi Zoia: eravamo andati al Babson College di Boston ad incontrare il prof. Raj Sisodia [cui abbiamo dedicato un articolo] quando lui stesso ci ha parlato di Luigi, fautore in Italia di un approccio al business consapevole e presidente del Conscious Business Group che promuove l’etica in economia. Autore di un libro dal titolo affascinante Cadere sette volte e rialzarsi otto pubblicato da Mental Fitness, Zoia oggi vive con sua moglie a Santo Domingo dove si occupa di progetti immobiliari ma ha ancora casa a Milano e viene spesso nel nostro paese, facendo da mentore a imprenditori e aziende che vogliono seguire la strada del business consapevole. Per conoscerlo meglio, in un soleggiato sabato di ottobre, ci siamo dati appuntamento a pranzo a Bologna. Dall’ondata energetica di quell’incontro è nata l’idea di questo articolo e un’intesa profonda fatta di una visione condivisa e di valori allineati che porterà senz’altro Passodue a collaborare con Zoia e con il Conscious Business Group. Scopriamo insieme allora cosa ci siamo detti in quell’incontro. 

Il capitalismo consapevole per lavorare meglio e rendere l’economia più etica

Oggi si parla tanto di azienda etica e di responsabilità sociale d’impresa ma, secondo Luigi, è necessario fare chiarezza sui presupposti.

Se con etica si identificano soltanto le regole il sistema diventa rigido, se invece allarghiamo il significato al processo di maturazione e presa di responsabilità dell’individuo e dell’azienda allora si aprono opportunità per l’evoluzione.

La piramide di Maslow, che organizza in livelli gerarchici i bisogni delle persone passando da quelli fisiologici come mangiare e dormire a quelli spirituali, secondo Zoja è un modo di descrivere l’evoluzione dell’essere umano: ad ogni livello corrisponde un obiettivo e ogni passaggio verso l’alto comporta una nuova presa di consapevolezza e quindi una crescita. Lo stesso processo evolutivo è applicabile all’azienda in quanto entità con bisogni ed esigenze specifiche: così come le persone anche le organizzazioni sviluppando via via  consapevolezza passeranno da un mero obiettivo di sopravvivenza (corrispondente ai bisogni fisiologici) al perseguimento di una missione sempre più alta. Per parlare di business consapevole bisogna parlare quindi di un processo di maturazione, non soltanto di regole comportamentali. E’ arrivato il momento per l’economia di smettere di occuparsi esclusivamente dei bisogni primari ma di includere anche i bisogni dell’anima, allargando il suo punto di vista dall’io al noi, dagli Shareholders (o azionisti) al nuovo concetto di  Stakeholders (portatori di interesse ovvero dipendenti, clienti, comunità, ecc.. ).

La leadership dell’esempio: “se ce l’ho fatta io, puoi farlo anche tu”

piramide di maslowNel libro Zoia racconta la sua vita, dagli anni in cui praticava karate mentre studiava all’università, alla Citibank di New York, fino all’apertura di una società di gestioni patrimoniali. La sua storia, fatta di alti e bassi, di cadute e risalite, diventa esempio per tutti dimostrando che è possibile avere successo se si mette dedizione, ci si prende la piena responsabilità di ciò che ci accade e si agisce con consapevolezza ovvero con la volontà di dare un senso alle circostanze e agli avvenimenti. Un potente caso di leadership dell’esempio che ci ricorda come ponendosi nel ruolo di protagonisti, e non in quello di vittime delle circostanze, riaggiustando di volta in volta il nostro senso di identità e imparando dagli errori, sia possibile laurearsi due volte vice campione del mondo di Karate, diventare un giovanissimo responsabile dell’area atlantica di Citibank e risollevarsi dai fallimenti trasformandoli in occasioni per imparare ed esercitare la propria creatività. Dice Luigi “se l’ho fatto io lo può fare chiunque perché non ho nessuna qualità speciale se non la persistenza!”, “Il mantra Non smetterò finché non avrò successo è diventato parte di me.

Se qualcosa non va bene, non penso al fallimento ma al fatto di aver imparato, di aver ricevuto una lezione dalla vita”.

Una filosofia che vede le difficoltà come opportunità di cambiamento e apprendimento: occasioni che tutti possiamo cogliere almeno una volta nella vita.

Una lezione di consapevolezza dagli USA 

Zoia conosce bene sia il mercato degli USA che quello Italiano. Dal suo punto di vista il nostro paese più di altri ha bisogno di attuare un cambiamento profondo, una trasformazione significativa che vada oltre l’introduzione del bilancio di sostenibilità, del codice etico e della responsabilità sociale d’impresa. Quello che serve è un cambiamento culturale nella direzione del business consapevole, in grado di introdurre una nuova idea dell’essere imprenditori: leader di un processo evolutivo che partendo dal singolo cambi l’intera società. Negli Stati Uniti troviamo importanti esempi di questo approccio e università come il Babson College si dedicano già a creare una nuova classe di imprenditori consapevoli. Certo non è semplice lavorare con questa visione ampia in un mercato ancora assoggettato alle performance trimestrali che influiscono sulle quotazioni di Wall Street, ma è di grande fiducia sapere che c’è un’avanguardia di aziende multinazionali che si stanno impegnando e ottengono risultati proprio grazie al business consapevole (Whole Foods, Unilever solo per citarne due n.d.r.).

L’Italia ha prima di tutto bisogno di ritrovare fiducia in imprenditori capaci di esprimere quell’alto valore morale e quel senso di servizio che caratterizzavano personaggi come Adriano Olivetti, capaci di fondere gli interessi dell’azienda con quelli di tutti gli altri attori coinvolti.

Gli imprenditori consapevoli italiani hanno bisogno di unirsi per creare quel coagulo su cui innestare un cambiamento sostanziale nelle politiche economiche e nello stile di business. 
luigi zoia

La chiacchierata è finita ma c’è ancora tempo per un suggerimento indirizzato ai lettori di Diario di un Consulente. “In un mondo come quello di oggi caratterizzato da un cambiamento accelerato scegliete sempre la crescita rispetto alla sicurezza. L’unica vera sicurezza viene da dentro: la nostra sfida di voler continuare ad imparare e la consapevolezza che le soluzioni di cui abbiamo bisogno per affrontare i cambiamenti sono tutte in noi”.

 

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Le varie dimensioni della vendita: il cliente interno

di Alberto Aleo

Clienti interni ed esterniBen tornati! Visto che uno dei disagi maggiori al rientro delle vacanze è quello di riabituarsi all’ambiente lavorativo e al “cliente interno”, ovvero i colleghi, nell’articolo di oggi tratteremo proprio questo tema. Noi venditori siamo abituati a pensare al cliente come qualcuno che vive e opera al di fuori della nostra azienda e talvolta viviamo il rapporto con i colleghi (e le procedure interne) in modo conflittuale. Sarà perché siamo “animali da marciapiede” cui ogni scrivania va stretta, sarà perché essendo a contatto diretto con il mercato sappiamo davvero “cosa chiedono la’ fuori”, sta di fatto che mal tolleriamo chiunque e qualsiasi cosa si frapponga tra noi, i nostri obiettivi e il metodo che ci siamo dati per realizzarli.

Il lavoro del commerciale è rivolto solo all’esterno?

Servizio commercialeLa funzione commerciale in verità è una funzione di raccordo. Il suo ruolo consiste non solo nel trovare, sviluppare e fidelizzare i clienti, ma anche nel tradurre le loro esigenze in informazioni, procedure ed input che possano essere “digeriti” dall’azienda quindi trasformati in un output per il mercato. Le aziende senza commerciali sarebbero come turisti senza interprete in un paese straniero, dove si parla una lingua sconosciuta. Visto da questo punto di vista il nostro lavoro diventa molto più strategico, non siete d’accordo?

L’arte di tradurre

Il cliente conosce e apprezza l’abilità commerciale che consiste nel saper tradurre il “clientelese” in “aziendalese” e viceversa: egli infatti deve percepire il venditore come un alleato, qualcuno in grado di perorare la sua causa nei confronti dell’azienda, di rendergli semplici e “commestibili” le informazioni, organizzando e sintetizzando per lui tutti gli elementi del sistema d’offerta in un mix originale, pensato per offrire un vantaggio reale. Personalmente quindi trovo molto triste quando qualcuno dei nostri colleghi si lamenta di giocare questo ruolo di doppia interfaccia da e verso il cliente e l’azienda.

Un venditore vende due volte: la prima al cliente e la seconda alla sua azienda con la quale negozierà condizioni, organizzerà e supervisionerà procedure e fasi, permettendole di erogare il “servizio commerciale”.

Il viaggio del cliente

Se volete rendervi conto di quanto sia importante quello che stiamo dicendo, vi consiglio di prendervi un foglio di carta ed una penna, sedervi e annotare tutte le fasi che attraversa il cliente nel rapporto con la vostra azienda. Tra di esse ci saranno senz’altro:

  • La ricerca di informazioni sull’azienda
  • Il primo contatto
  • La prima visita
  • L’offerta e la negoziazione
  • L’acquisto
  • La gestione dell’ordine e la consegna
  • Il post-vendita
  • Il pagamento
  • Eventuali reclami
  • Gli ulteriori acquisti

Chiedetevi adesso in quale di queste fasi si genera maggior valore per voi e per il vostro cliente, quali sono più strategiche per assicurare successo alla relazione commerciale e quali presidiate direttamente. Sono certo che scoprirete che alcune delle fasi maggiormente decisive, da cui dipendono gran parte delle sorti dell’attività di vendita, non sono sotto il vostro esclusivo controllo e dipendono da altri reparti. La consegna, che include disponibilità del materiale e velocità di trasporto, ad esempio in molti mercati qualifica e definisce il valore percepito del servizio. Come possiamo pensare quindi che il coinvolgimento del personale addetto a questa importante funzione possa esulare dal nostro lavoro? Noi commerciali invece spesso ci troviamo in conflitto con le persone dalle quali dipende “internamente” il nostro successo, dimenticandoci che – in quanto esperti di negoziazione e relazione – dovremmo spendere parte delle nostre qualità professionali per con-vincere i nostri colleghi – che costituiscono il nostro “cliente interno” – a collaborare, così come già facciamo con i nostri clienti. Per farlo ci vorranno informazioni, dati e argomentazioni che saranno della stessa natura di quelli che utilizziamo per vendere all’esterno, anzi essendo il “cliente interno” particolarmente tecnico, gli strumenti di negoziazione con ogni probabilità dovranno essere ancora più specifici, basati cioè non solo sulla capacità di comunicare e relazionarci ma anche su analisi e interpretazioni di dati oggettivi. Sto parlando di report e di tutte quelle altre attività volte a generare know-how condiviso che solitamente noi commerciali consideriamo mere perdite di tempo.

I tempi del managementE qui torniamo ad un punto che ci è caro: per vendere è necessario unire insieme competenze professionali e capacità umane soprattutto quando ci prendiamo la responsabilità di giocare a pieno il nostro ruolo in azienda decidendo di curare sia il cliente esterno che il cliente interno, rendendoli entrambi protagonisti del nostro successo.

Trattate bene quindi i vostri colleghi e curate il vostro ambiente di lavoro: successo e gratificazione personale dipendono anche da questo.

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“Imprenditori per conto di Dio”: quando il successo è a servizio del bene

di Alberto Aleo
Blues BrothersVi ricordate la scena del film The Blues Brothers in cui John Belushi dichiara “siamo in missione per conto di Dio” per descrivere il suo progetto di mettere insieme una band? Fa sorridere ma un po’ anche riflettere suggerendo l’idea che anche il talento più “strano” possa essere messo a servizio di una causa superiore. Prendendo spunto da questa battuta leggendaria vorrei capire insieme a voi se esiste un rapporto tra la nostra spiritualità (cui è legato il senso etico) e la possibilità di ottenere successo e ricchezza nella vita. In particolare è possibile essere abili imprenditori rimanendo brave persone? O ancora è possibile che proprio perché si è brave persone si possano ottenere successo e ricchezza?

“E’ più facile che un cammello passi per la cruna di un ago…”

Chi non conosce questa metafora utilizzata da Gesù? Nel corso dei secoli il suo significato è stato fuorviato e qualche cattivo interprete, dagli interessi più bolscevichi che religiosi, l’ha posta alla base dell’eterno conflitto tra successo e salvezza che angustia la nostra società da generazioni. Più o meno direttamente ci è infatti stato insegnato sin da bambini che nella vita è necessario scegliere: o essere etici e rimanere poveri ma onesti oppure provare a scalare la vetta del successo nella certezza però che diventando ricchi perderemo la nostra anima. Un bivio che ci pone davanti ad una rinuncia grave, contrapponendo benessere materiale a benessere interiore. Questa dicotomia oltretutto ha l’effetto di autorizzare le “brave” persone ad essere rinunciatarie e a guardare in cagnesco chi invece ottiene risultati, il quale a sua volta si ritiene legittimato a comportarsi in modo poco etico, tanto il “regno dei cieli” gli sarà comunque precluso. E’ in rapporto a questa frattura sociale, questo negare lo scopo comunitario del ruolo della ricchezza, che Max Webber evidenziò nel suo L’etica protestante e lo spirito del capitalismo, i limiti dell’approccio cattolico all’economia.

Far fruttare i nostri “Talenti”

coltivareIl riferimento è all’altra nota parabola dei Vangeli nella quale il padrone rimprovera il servo che non ha dimostrato iniziativa e creatività nel mettere a frutto quanto gli era stato dato. Che fare allora se in dono abbiamo ricevuto il “talento” per fare soldi? Dovremmo seguire la nostra inclinazione e metterla al servizio della comunità o seppellirla per paura di restare fuori dal regno dei cieli? Per rispondere a queste domande dobbiamo guardare con attenzione al ruolo positivo dell’economia, del profitto e della ricchezza nelle nostre società. Lo sviluppo economico sano ha permesso l’evoluzione dell’umanità, consentendoci di raggiungere conquiste altrimenti impensabili. Il profitto però non può essere considerato solo materiale, lo stesso vale per la ricchezza e il benessere che ne derivano. Solo allargandone il significato chi ha il talento di generarli potrà ricoprire un ruolo sociale fondamentale e potrà fare del bene a se e agli altri. E’ chiaro che anche il processo di produzione della ricchezza deve essere virtuoso ed etico, soprattutto l’imprenditore non deve dimenticare il senso ultimo del suo agire che appunto è il benessere condiviso e non il bene-avere egoistico. Per capire i vantaggi di questo cambio di visione strategica vi invito a rileggere il bell’articolo di Paolo Celli ed Elisabetta Casali dedicato alla Buona Causa.

Dare e Ricevere

Se ci pensate l’essenza stessa dell’attività economica ci obbliga a concentrarci principalmente e in modo prioritario sul dare e poi sul ricevere. Come ricordato nell’articolo Investimenti e Ricavi una delle leggi base del mercato dichiara che i ricavi seguono e non anticipano gli investimenti. Concentrarsi sui ricavi, cioè sul ricevere, senza prima aver progettato adeguati investimenti, quindi il dare, significa dunque tradire i principi base del mercato e assumere una visione egoistica e opportunistica che non solo è sbagliata in termini morali ma è anche antieconomica. Sembra allora che morale ed economia abbiano più di un punto di contatto e che il talento di “far soldi” consista nel saper mettere a frutto la propria capacità di dare prima ed in anticipo qualcosa a qualcuno che poi saprà trasformarlo in benessere e ricchezza anche per noi. Nel business plan quindi concentrare l’attenzione su ciò che si dà e su ciò che i clienti e la società riceveranno è il modo migliore e più sicuro, oltre che etico, per raggiungere buoni risultati!

happinessE’ venuto il momento per il nostro paese di riabilitare il ruolo della ricchezza e del successo, evitando di contrapporre questi due termini ad etica e spiritualità. Solo integrandoli e dando la possibilità ai ricchi e agli imprenditori con idee di “entrare nel regno dei cieli” potremo sperare di averli al nostro fianco nella costruzione di una vera economia del benessere condiviso. L’alternativa è escluderli per sempre e a priori, condannandoli, e in un certo senso autorizzandoli, ad essere egoisti e immorali. E’ difficile sì ma fede e dedizione ci verranno senz’altro in aiuto.

NOTA: Durante la nostra esperienza abbiamo raccolto molte storie di imprenditori e professionisti che hanno saputo conciliare etica e successo. Alcune ve le abbiamo raccontate nella rubrica Storie di Etica, altre sono entrate a far parte del documentario FIL – Felicità Interna Lorda nel quale anche noi siamo protagonisti, ma ce ne sono certamente molte ancora che varrebbe la pena raccontare. Se vuoi segnalarcele scrivici qui

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“Mi dispiace la sua Azienda non ha superato il colloquio”

Portadi Alberto Aleo

Nella mia vita precedente, quella da dipendente d’azienda, mi è capitato di fare molti colloqui. L’esperienza mi ha insegnato che, quando si parla di interviste di lavoro, tre cose sono fondamentali:

  • procurarsele;
  • fare una buona impressione;
  • valutare e non solo farsi valutare.

 

Trovare lavoro è un lavoro, ed in particolare è un lavoro commerciale che ha molte cose in comune con la ricerca di un cliente e il primo contatto.

Se state cercando lavoro quindi vi consiglio prima di tutto di generare una lista di aziende con le quali vi piacerebbe entrare in contatto, poi di profilarle raccogliendo dati utili a valutarne l’attrattività e la rispondenza con il vostro profilo e ancora di costruire la strategia di abbordaggio, cercando nel vostro network di relazioni qualcuno che possa accreditarvi o darvi il nome giusto a cui rivolgersi.

Il miglior modo di presentarsi ad un’azienda è a mio avviso l’auto-promozione fatta personalmente e dal vivo.

Vi consiglio quindi di usare l’email esattamente come fareste per un cliente che non avete mai incontrato: cercate di incuriosirlo con l’obiettivo di fissare un appuntamento, ma non affidate a questo mezzo “freddo” il compito di parlare di voi!

Anche il telefono va usato con lo stesso scopo. Lo so che è difficile superare i filtri e ottenere un colloquio conoscitivo, ma rileggetevi i consigli di Alice a tal proposito (post telefonata commerciale 1) e puntate ad un’incontro: nessuno vi assumerà mai per corrispondenza ne prenderà in seria considerazione la vostra candidatura senza prima avervi incontrato.

Una volta che sarete di fronte ad un rappresentate dell’azienda dovrete capire se è lui che può prendere la decisione di assumervi e, nel caso non fosse così, ricordatevi che da quel momento il vostro obiettivo è farvi presentare il capo. Non dovete quindi convincere chi vi sta davanti ad assumervi (non può farlo) ma solo allearvi con lui perché trovi utile farvi accedere all’ufficio di direzione per un ulteriore colloquio.

Quando finalmente sarà il capo ad accogliervi dimostrategli che avete fatto i “compiti a casa” cioè che avete preso informazioni e conoscete la sua azienda. Non siate generici sulle vostre competenze ma raccontategli cosa potreste fare per lui grazie a ciò che sapete e alla vostra esperienza. Fategli capire che avete scelto lui e la sua organizzazione per un motivo preciso e non che vi va bene tutto e siete dei disperati al centesimo colloquio. Esagerate con le domande, stimolando il vostro uomo a parlare di sé e del suo lavoro, cercando di capire esigenze e motivazioni che lo hanno portato alla scelta di assumere. Prendete il controllo della situazione dicendo “vi richiamerò entro una settimana per sapere come procede l’assunzione” ovviamente fate tutto con il dovuto garbo.

Ma la cosa forse più importante è ricordarsi che oltre ad essere valutati, siete anche lì per valutare.

Se vi assumono infatti dovrete passare molte ore a svolgere quella mansione, accanto a quelle persone e seduti in quegli uffici. Io, quando ho potuto farlo, ho sempre guardato le cose anche da questo punto di vista. E più di una volta mi è successo di dover dire, almeno mentalmente:

Mi spiace la sua Azienda non ha superato il colloquio!

Sembra una battuta ma è proprio così, soprattutto di questi tempi. Il mercato del lavoro in recessione trasforma apparentemente ogni opportunità in una “buona opportunità” ma se non volete collezionare delusioni, traslochi e trasformare il vostro curriculum in un mosaico di lavori brevi, inflazionandolo agli occhi dei selezionatori, vi consiglio di valutare con attenzione anche questo aspetto.

Io ho detto di no all’imprenditore che mi accolse in un container dicendomi che quello sarebbe stato il mio ufficio ma “solo temporaneamente”, al direttore generale che mi ha fatto portare il caffè da un’anziana segretaria cui lui – nonostante avesse la metà degli anni – dava del “tu” facendosi però dare del “lei” o all’addetto al personale che mi fece fare un’ora e mezza d’anticamera, senza neanche scusarsi. Tante altre volte poi avrei dovuto dire “no” ma mi è mancata la lungimiranza o il coraggio di fidarmi del mio istinto: è andata come avevo intuito che sarebbe andata fin dall’inizio.

Passiamo più di 2/3 delle nostro tempo da svegli sul posto di lavoro e rinunciare a prendere parte alla decisione di come impiegarlo e con chi è il peggior errore nel quale possiamo incappare.

Se siete incerti sul da farsi ma avete bisogno di lavorare, piuttosto accettate un lavoro a progetto o a tempo determinato: farete esperienza, vi chiarirete le idee e sarete più liberi di cambiare. E state tranquilli, l’unica vera certezza di questo mondo in evoluzione è essere sicuri della propria professionalità e amare il proprio lavoro facendolo al meglio: il resto sono favole da politici e sindacalisti.

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“Enjoy”: il servizio al cliente made in USA

di Alice Alessandri

IMG_1183Il cibo italiano è apprezzato ovunque nel mondo: gli chef internazionali ambiscono a prepararlo e vi si ispirano; chiunque si diletti di cucina è poi interessato alla nostra cultura gastronomica, per questa ragione quando sono a Boston passo molto tempo a spiegare come si prepara un buon ragù o un piatto di spaghetti. Sicuramente paragonando un ristorante medio degli Stati Uniti a un’osteria italiana, quest’ultima vincerà per quanto riguarda gusto, genuinità e preparazione, ma c’è una cosa in cui i ristoranti made in USA ci battono: il servizio al cliente! Cerchiamo di capire il perché analizzando le fasi dell’esperienza di consumo, ricavandone consigli utili per chiunque lavori a contatto con il pubblico.

Prenotazione

Negli Stati Uniti spesso non è possibile riservare un tavolo, viene infatti utilizzata la semplice regola del “first in first out” ovvero chi arriva prima viene accomodato. Noi italiani non siamo abituati alle code per cui all’inizio la cosa potrà spaventarti, ma tranquillo la fila sarà scorrevole e soprattutto rispettata. Verrai inoltre munito di un cercapersone che suonerà quando arriverà il tuo turno. A proposito, prima di incominciare l’attesa sarai informato del tempo necessario e poiché qui la credibilità è connessa con l’etica, non ti diranno 5 minuti per fartene poi aspettare 25, piuttosto ti faranno sedere prima del previsto strappandoti un sorriso. In quei ristoranti in cui è invece possibile prenotare lo farai con un affidabilesemplice e veloce (tre regole chiave dell’approccio di marketing statunitense n.d.r.) sito internet.

Accoglienza

IMG_1340_FotorFuori da ogni ristorante è posizionato un desk dove troverai un sorridente addetto: il suo compito è gestire posti e attese, consegnandoti poi al cameriere che ti servirà per il resto della serata. Non vedrai mai nessun avventore muoversi goffamente tra i tavoli alla ricerca di un posto libero, tentando disperatamente di catturare l’attenzione. Una volta seduto ti accorgerai che le cosidette “tovagliette all’americana” sono solo uno dei tanti falsi miti made in USA perché in effetti qui non usano neanche quelle lasciandoti mangiare sulla tavola nuda. Il tuo disappunto verrà guarito dal sorriso del cameriere che si presenterà dicendoti il nome e dichiarando entusiasta “questa sera mi prendo cura di voi” aggiungendo qualcosa di carino o un complimento. Solitamente con noi, appena individuato l’accento, si precipitano a sfoderare lontani parenti italiani o viaggi, fatti o sognati, nel nostro paese. Per permetterti di leggere il menù con calma, e iniziare intanto a consumare, sarai invitato a ordinare subito qualcosa da bere. A proposito negli USA chiedere acqua del rubinetto è assolutamente normale e i fuori menù ti verranno descritti con cura insieme alla specifica del loro prezzo: il danaro qui ha un valore e se mostri di rispettarlo non rischi di passare per tirchio.

Servizio al cliente

Mediamente in 20 minuti (in ogni caso ti terranno informato sui tempi di cottura scusandosi per eventuali ritardi) il tuo piatto verrà servito, accompagnato dal classico augurio “Enjoy” che sta per il nostro “buon appetito”. Dopo i primi due bocconi il cameriere verrà a verificare se il cibo è di tuo gradimento, consentendo di risolvere immediatamente un’eventuale insoddisfazione. A me ad esempio è successo di aver ordinato erroneamente una bistecca al posto delle costolette: pietanza sostituita nel giro di pochi minuti. In Italia quei pochi ristoranti che verificano la soddisfazione lo fanno al momento del conto quando ormai hanno a disposizione pochi strumenti per rimediare. Se ci sono bambini questi avranno ricevuto all’ingresso materiale di intrattenimento come colori, blocchi da disegno o un bicchiere giocattolo che si potranno poi portare a casa.

Prezzo e valore

Una volta appurato che il pasto si è concluso il cameriere appoggerà con disinvoltura il conto sul tavolo invitandoti a fare con calma. Ti servirà calcolare l’importo della mancia (minimo 15%-20% o in base alla tua soddisfazione) che in USA è importantissima. Sulla ricevuta molto probabilmente sarà disegnato un sorriso o, se hai atteso troppo e qualcosa non è stato di tuo gradimento, troverai uno sconto. La mancia è qualcosa cui noi italiani siamo poco abituati e che per lo più ci infastidisce: ci è capitato di sentire nostri connazionali affermare con disappunto “ecco perché i camerieri erano così gentili!!!”. In America molte professioni, l’assistente al tavolo tra queste, hanno un salario direttamente collegato alla soddisfazione del cliente. Questo sistema incentiva la meritocrazia, chi lavora meglio guadagna meglio, e come in un vero win win ne godono tutti: il ristorante, il personale e il cliente. Un’ultima annotazione: se durante la serata avrai avuto modo di provare le toilette, le avrai trovate perfettamente pulite e fornite di ogni confort. IMG_0603

In qualsiasi settore di business tu stia operando, impostazione corretta della relazione, accoglienza, servizioverifica della soddisfazionecongedo sono elementi fondamentali della cultura del cliente, senza la quale anche il miglior prodotto o la migliore lavorazione non riusciranno mai a far piena breccia nel mercato.

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Storie di etica: Marco Conti e “l’imprenditoria cooperativa”

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Genitori001Si possono integrare crescita professionale e umana, imprenditoria e scopi sociali? Alla cooperativa Paolo Babini, che si occupa di sostenere famiglie e minori in difficoltà, ci riescono con successo; per capire come fanno abbiamo incontrato Marco Conti, vice presidente e membro del comitato di direzione. La sua storia personale è intrecciata con quella della cooperativa ed entrambe mettono insieme etica e affari, felicità e successo. Marco, che è laureato in ingegneria meccanica, all’inizio della sua carriera si occupava di acquisti in un’azienda poi, come lui stesso racconta, “mi sono chiesto se fosse proprio quello che volevo farecosì ridefinisce la sua carriera e approda nel sociale…

Che cosa cerchi nella tua professione e quali talenti metti in gioco praticandola? 

Cerco di mantenere allineato “quello che sono” con “quello che faccio”, ho infatti bisogno di dare un senso alla mia attività professionale. 15 anni fa ho scelto di cercare nella mia professione il significato profondo della vita: forse inizialmente è stata “una via di fuga” da un lavoro che non amavo ma quando ho smesso di scappare ho capito che potevo trovare una direzione professionale che andava incontro ai miei valori. Per riuscirci ho dovuto usare competenze e capacità, intelligenza cognitiva e emotiva, ingegneria e didattica (Marco è anche laurato in Pedagogia n.d.r.). Questa diversità d’approccio è forse il mio vero talento.

Che cosa dai agli altri attraverso il tuo lavoro e come? 

Dò sicurezza perché di fronte ai problemi ho l’aria di uno che non si spaventa. Certo a volte sono in ansia internamente ma penso sempre a come accompagnare il cambiamento in modo morbido. In generale sono una persona serena e credo che anche le crisi più grosse agendo con motivazione, metodo e competenze, prima o poi si risolvano.

posa-della-prima-pietra-di-piada52-1_405_720Che rapporto c’è per te tra felicità e successo

Sono entrambe due categorie molto soggettive, il cui rapporto non è sempre chiaramente definito. Per me ad esempio la felicità è fatta anche d’insuccessi perché è il percorso che mi da gioia e non solo il risultato. Guardando indietro, agli insuccessi della mia vita spesso è corrisposto un aumento di felicità. Quando ad esempio le cose non sono andate come volevo o pensavo, poi il risultato in termini di esperienza è stato migliore.

L’economia classica ci ha insegnato che per raggiungere il benessere è necessario perseguire solo l’interesse personale, è così anche per te e che spazio dai all’etica nei tuoi rapporti di lavoro? 

In Paolo Babini puntiamo moltissimo sul benessere perché il nostro lavoro è mirare allo sviluppo e all’innovazione personale dei nostri utenti e dei nostri soci. Il modello cooperativo in questo ci avvantaggia perché cooperare significa qualcosa di più di collaborare: noi non mettiamo insieme solo gli strumenti ma condividiamo anche una visione fatta di bene comune. Nel nostro ultimo progetto Piada 52 (una piadineria che ha lo scopo di inserire i giovani nel mondo del lavoro e riqualificare il parco forlivese dove sorge n.d.r.) ad esempio gli utili realizzati generano benessere per il parco e la comunità.

Tutti parlano di crisi, ma come è davvero cambiata la tua professione in questi anni e che lezione hai imparato per migliorarti? 

La crisi nel nostro settore è arrivata come un colpo di coda, più in ritardo rispetto alle dinamiche del mercato tradizionale. La lezione che abbiamo dovuto imparare è la consapevolezza che alcune cose che si davano per sicure, certe e intoccabili come ad esempio i finanziamenti pubblici, i rapporti con comuni e ASL, non lo sono più e dobbiamo innovare ed essere creativi per sostituirle con qualcos’altro. In termini assoluti quello che facciamo è uguale, ma cambiano le modalità. Ad esempio per l’inserimento lavorativo oggi usiamo progetti come Piada 52 e non più soldi pubblici. Spesso nel nostro settore la crisi coincide con l’incapacità di rispondere al cambiamento e affrontare il mercato che di per sé è una grande opportunità.

marco contiQuale suggerimento vuoi dare ai lettori in base a quello che hai vissuto? 

Agite con ottimismo e speranza perché queste sono alleate, se non addirittura coincidenti, con l’idea di felicità. Dalla mia cultura cattolica ho imparato che è proprio nei momenti di fragilità che si costruisce la propria forza. Don Amedeo, uno dei fondatori della nostra cooperativa, in un momento di sconforto personale e professionale mi disse “è una benedizione perché ti restituisce il senso della tua umanità: la forza più grande cui ognuno di noi può fare appello”.

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Give thanks: la nostra gratitudine per i mesi a Boston!

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Una sola parola è in grado di riassumere i due mesi appena trascorsi a Boston ed è grazie!

IMG_2070_Fotor_CollageIn questo secondo anno abbiamo ottenuto di più del molto che già avevamo raggiunto l’anno precedente. Abbiamo un editore che pubblicherà il nostro libro La Vendita Etica in USA ed una mentore eccezionale, Mary Gentile, direttrice della ricerca Give Voice to Values cui partecipiamo: a lei dobbiamo quasi tutto quello che abbiamo costruito negli Usa. Godiamo di referenze e stima presso le più importanti università con le quali stiamo costruendo fattive collaborazioni. Ma non è solo lavoro quello che ci lega a Boston: gioiamo della sua atmosfera, della gentilezza e accoglienza dei suoi cittadini, dei suoi ristoranti, della sua architettura e dello stile di vita. Vogliamo semplicemente rendere grazie a tutti quelli, e sono molti, cui dobbiamo tutto ciò.

IMG_2070_Fotor_Collage5Grazie quindi ad Elyne che ci affitta la nostra piccola (ma carina) casa al n° 21 di Beacon Street, dalla cui terrazza si può godere di una vista splendida sorseggiando una Sam Adams; grazie ai quattro concierge che si alternavano per garantire il servizio all’ingresso: ci hanno dimostrato la dignità e l’orgoglio del lavoro. Grazie a Lee Hafrey che ci ha ospitato al suo corso sulla Leadership Etica del MIT, presentando il nostro lavoro e il nostro libro e invitando gli studenti ad acquistarlo. Grazie agli studenti, che con il loro entusiasmo per l’Italia ci hanno stimolato a realizzare un percorso turistico-studioso per businessman americani nel nostro paese. Grazie a Lyne Paine, vice-direttrice della Harvard Business School, che ci ha suggerito ulteriori mercati per il nostro libro, fotocopiando personalmente per noi i suoi articoli altrimenti introvabili. Grazie a James Hoopes che ci ha invitato a casa sua e proposto di insegnare in uno dei suoi corsi al Babson College e anche a Tony Buono che ci ha accolto alla Bentley University, facendoci ricevere dal direttore del centro per la business ethics.

IMG_2070_Fotor_Collage4Grazie a Rakesh Khurana, preside di Harvard, che ci ha accolto fornendoci contatti preziosi e promettendo di recensire il nostro libro. Grazie anche a Josh Margolis disponibile a progettare la nostra collaborazione con la HBS. Grazie a Kate, organizzatrice dell’evento TED di Martha’s Vineyard e a Steven che ci ha ospitato nel suo splendido albergo vittoriano. Grazie all’anonimo ragazzo dell’Enterprise car rental che ci ha fatto l’upgrade gratuito dell’auto permettendoci di navigare tra le White Mountain e il Maine con una splendida Chrysler 200 nuova di zecca. Grazie a Riccardo che ci è venuto a trovare, perché con entusiasmo e istinto ci ha coinvolto alla scoperta della città e delle sue tradizioni sportive. Grazie a Samuele, Marco e Enrica che ci fanno da parenti bostoniani. Grazie a Nino e Fabio che ci sono venuti a trovare con le loro splendide famiglie. Grazie ai ranger che ovunque ci sia un’attrazione negli Stati Uniti ti guidano e supportano con un entusiasmo e una competenza incredibili. Grazie a Hillstone, il nostro ristorante preferito, al cinema con le poltrone reclinabili, ai marinai dei traghetti che con un microfono in mano sono meglio di un presentatore televisivo, grazie anche ai Red Sox e ai fuori campo di Big Papi. Grazie alla manicure vietnamita e ai barbieri italiani.IMG_2070_Fotor_Collage2 Grazie ai Viglili del Fuoco, presenti ad ogni manifestazione, che oltre a grantire la sicurezza dei cittadini si prodigano con la vendita di magliette, distintivi e pancake a supporto della comunità. Grazie agli acrobati e musicisti di strada che elargiscono talento sui sampietrini e al caffè bollente o in alternativa ghiacciato ma sempre con la panna e la cannuccia. Grazie anche a Robin Williams che aveva scelto una panchina del parco della “nostra” Boston per girare un film che rappresenta ancora lo spirito della città.

Grazie a tutti quelli che dall’Italia ci hanno seguito e messaggiato, regalandoci consigli, saluti, spunti, voglia di condivisione, ispirazione e motivazione. Grazie anche alla nostra bella Italia, tanto stimata in USA quanto osteggiata in patria, che ci ha dato casa, cultura e sapere in grado di far fare la differenza ai suoi figli ovunque nel mondo.

IMG_2070_Fotor_Collage3Vogliamo passare sempre più tempo a Boston, portando agli americani ciò che di bello e di ricco può offrire la nostra esperienza e la nostra cultura per poi tornare in Italia e condividere con le persone, le aziende e gli enti coi quali collaboriamo, parte di quell’immenso sapere che Harvard, il MIT e le altre istituzioni con le quali abbiamo intessuto relazioni hanno da offrire sui temi a noi cari. E’ ciò che sentiamo essere la nostra missione e il nostro contributo, ma anche quello che ci appassiona e diverte. Grazie!

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