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Leggendo per il Diario: Il Ritorno della Strategia – Diventare Leader

di Marco Lucarelli

cynthiamontgomerySiete in libreria, davanti agli scaffali dei libri di management. Cercate un testo nella categoria, “crescita professionale”, volete migliorarvi, imparare ad essere un leader (n.d.r. se ti interessa l’argomento leadership visita anche la nostra pagina dedicata), a motivare i vostri collaboratori o comunicare più efficacemente.

Cominciate a scorrere i titoli, avrete delle difficoltà a trovare il titolo giusto: steve jobs, bill gates, mark zuckerberg, richard branson, jack welch, …stop. E se io non fossi come steve jobs?

O meglio, sono un manager ma potrei anche non essere nell’empireo dei geni del business, quelli che hanno rivoluzionato il mondo. Voglio solo essere un buon manager e generare profitti per la mia azienda.

E’ di moda, nella letteratura manageriale attuale, narrare le gesta del Grande Leader, della personalità carismatica, irripetibile che ha cambiato il modo di fare business e rivoluzionato il mercato.

leader

Fin qui tutto bene, c’è molto da imparare da queste grandi lezioni. Ma viene il dubbio, è stato solo il quoziente intellettivo, la genialità, la capacità di lavoro no limits a fare entrare queste persone nella storia del business?

Leggendo questi libri vi verrebbe da pensare di sì ma in realtà le cose non stanno così o meglio non solo così come ci spiega “Il ritorno della strategia. Diventare il leader di cui la vostra impresa ha bisogno” di C.A. Montgomery (Rizzoli Etas).

C’è un mito da sfatare, quello del manager invincibile, attratto dalle difficoltà insormontabili, sprezzante, deciso, determinato nel superare se stesso.

Certo, tutte caratteristiche queste che possono aiutare un leader a raggiungere il successo per sé e per la propria organizzazione. Ma quanti leader di successo hanno fallito in contesti differenti? Cosa hanno sbagliato? O meglio perché alcuni leader, alcune aziende hanno avuto successo? Questo libro lo spiega in modo chiaro.

Il ritorno della strategiapic3

Le aziende di successo si sono concentrate su alcuni punti fondamentali:

  1. Obiettivi
  2. Contesto
  3. Direzione

Obiettivi (e loro esplicitazione)

Chiaro focus su quali sono gli obiettivi che un leader, un’azienda, un’organizzazione vogliono perseguire. Sembra banale ma leggendo questo libro vi renderete conto che così non è. Lasciate stare frasi generiche legate alla remunerazione degli azionisti, soddisfazione del cliente, qualità eccellente e diventare leader di mercato. Va tutto bene ma nel concreto?

Nel concreto, le aziende di successo hanno saputo esplicitare in modo chiaro cosa fanno e come lo fanno. Di conseguenza hanno messo nero su bianco anche cosa non fanno e qual è il loro perimetro di azione.

Alcuni esempi: IKEA, Gucci, Apple. Aziende che hanno chiarito in poche semplici frasi qual è il loro modo di agire nei confronti dei consumatori e quali obiettivi tutta l’organizzazione debba perseguire.

Ecco l’importanza di un obiettivo chiaro, dire al mercato che cosa si fa, come si fa ed internamente cosa i propri collaboratori devono fare e come. Non avete più bisogno di fumose mission, vision o altro. Stop.

Contesto

pic2Come abbiamo detto sopra, il concetto di leader carismatico porta con sé la falsa illusione che il successo di un’organizzazione si basi solo sulla capacità imprenditoriale dei loro leader, in grado o meno di affrontare le sfide che il mercato impone. Non basta.

E’ ora di rileggere Michael Porter e di parlare nuovamente di strategie manageriali e di forze competitive. Le aziende di successo hanno capito quali forze influenzano la loro sfera di attività (competitor, regolamentazione, ambiente,…).

Aziende che hanno ben chiara qual è la loro “ruota della strategia” e quali sono i “raggi” che ne influenzano il movimento. Cos’è una “ruota della strategia”? Leggete questo libro per capirlo.

Direzione

Il leader non deve entrare nei dettagli dell’operatività quotidiana. E’ vero, l’attrazione del “fare e subito” rappresenta un richiamo all’azione molto forte per i leader. Ma il vero compito dello stratega, oltre a quello di fissare obiettivi e “paletti” entro i quali muoversi è anche quello di tenere dritta la barra del timone.

Indicare e mantenere la direzione interpretando i segnali deboli (comportamenti di consumo, tendenze, mosse dei competitor, livelli produttivi e qualitativi, …) da cogliere prima che trovino impreparata l’organizzazione.

pic1Perché leggerlo

Se vi siete persi nel mare di storie di successo e di grandi leader, se avete bisogno di ristabilire il buon senso ed il senso di direzione all’interno delle vostre organizzazioni, questo libro vi aiuterà a ritornare con i piedi per terra.

Ri-Evoluzione Aziendale: intervista a Niccolò Branca

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Niccolò BrancaTutti noi conosciamo il Fernet-Branca, ma forse non tutti sanno che la Fratelli Branca Distillerie è una delle più antiche aziende familiari italiane. Sul mercato dal 1845, con cinque generazioni di imprenditori che si sono succeduti alla guida, la Branca ha costruito il suo successo sin da subito sui mercati esteri: basti dire che il processo di internazionalizzazione risale già ai primi del ‘900. Ma i numeri non bastano a descrivere la realtà di un’azienda davvero innovativa ed etica. Per questo siamo andati a conoscere meglio il suo presidente Niccolò Branca che è anche l’autore di un libro incredibile “Per fare un manager ci vuole un fiore” (recensito nell’articolo che trovi qui) e che racconta una visione del business assolutamente rivoluzionaria o ri-evoluzionaria come lo stesso Niccolò Branca ci racconta qui di seguito. 

Verso l’Economia della Consapevolezza

Abbiamo chiesto a Niccolò Branca le ragioni per le quali oggi l’etica sembra essere ritornata un argomento di interesse per le aziende. Ci ha risposto citando il detto Zen “Quando l’allievo è pronto il Maestro appare”. Secondo la sua visione ciò che sta vivendo l’economia non succede per caso proprio adesso: “Le crisi sono occasioni imperdibili di apprendimento e richieste di cambiamento profondo che si manifestano quando diventa evidente la necessità di armonizzare il sistema economico accordandolo ad un processo evolutivo già presente a livello sociale e individuale. Sintomi di una rinnovata consapevolezza personale si trovano infatti ovunque: si parla sempre più spesso di spiritualità, si è più attenti all’ambiente, alla salute e all’alimentazione. Anche il rapporto con il lavoro è mutato. Ci si è resi conto che non può essere esclusivamente fonte di sicurezza e successo economico ma di benessere in senso più ampio”. 

“Liberare le risorse individuali permette di dare accesso a un bacino immenso di talenti e unicità senza le quali il business non può prosperare”.

“Ma per accedere a questo tesoro nascosto non si può che lavorare alla scala umana, rispettare la dignità delle persone, aiutarle a riconoscere quelle peculiarità che le contraddistinguono e che, se ben valorizzate, permettono di esprimere al massimo le capacità di ognuno. E questo naturalmente si riflette anche sui risultati complessivi. È l’avvento dell’Economia della Consapevolezza, come la chiamiamo in Branca!”.

Dall’Italia al mondo: esportatori di Umanesimo

esportatori di umanesimoChe ruolo può avere in questo cambiamento il nostro paese afflitto da continui casi di cattiva gestione? “In Italia c’è la tendenza a dare brutte notizie, per cui quello che vediamo rappresentato dai media è solo il peggio del nostro paese. Ma l’Italia è molto di più. Ci sono aziende e persone che con passione ogni giorno compiono buone azioni e creano valore condiviso senza sensazionalismi”.

 

“Le aziende e i professionisti italiani si affermano nel mondo, riportando successi quotidianamente ma pochi sembrano interessati a parlarne”.

Talento e creatività sono frutto di una cultura che da sempre ha messo al centro le relazioni umane. Abbiamo un’umanità innata che è il motore di ogni cosa buona realizzata nella nostra storia millenaria e che, se alla grande scala ci ha permesso di compiere imprese straordinarie, nel quotidiano nutre e informa le azioni di ogni nostro connazionale. Questo umanesimo diffuso va riconosciuto e alimentato consapevolmente, prendendosi a pieno la responsabilità di ciò che davvero significa essere italiani”. Su questa capacità di gestire le relazioni umane, soprattutto quella tra imprenditori, manager e dipendenti, secondo Niccolò Branca si fonda il successo del modello di azienda familiare che oggi sembra essere stato riscoperto anche oltre oceano.

Ri-evoluzione aziendale: dal successo al valore

“Siamo tutti parte di un organismo che per mantenersi in vita deve promuovere un rapporto armonico tra le sue cellule, siano esse aziende, imprenditori, manager, cittadini o ambiente”. Questa è la ragione per cui secondo Niccolò Branca non bisogna essere etici per buonismo ma per se stessi.

“Chi confonde l’etica con il buonismo sbaglia perché il semplice buonismo uccide l’organismo sociale ed in questo senso non è né sostenibile né tantomeno etico”.

“Se fossimo più consapevoli delle interdipendenze che ci legano e degli effetti devastanti che i comportamenti non etici hanno su chi li compie, prima ancora che su chi li subisce, smetteremmo di considerare l’etica come un valore contrapposto all’efficienza. Spesso purtroppo, adottando una visione limitata e di breve termine, opponiamo il nostro interesse a quello degli altri e ci mettiamo in competizione. Ma il benessere e la felicità che ne deriva non sono una categoria dell’avere bensì dell’essere, connesse alla condizione dell’intero sistema in cui viviamo immersi. In questa ottica competere per essere felici è un vero controsenso. Comprendere il contrasto tra felicità e competizione era la base degli insegnamenti della mia prima maestra di meditazione, Luh Ketut Suryani, la quale soleva ripetermi “Niccolò, remember life is happiness and challenge” (Niccolò Branca pratica meditazione da 27 anni e ha attivato percorsi di mindfulness per i dipendenti della sua azienda). Il nostro essere si nutre attraverso scambi di valore: solo attraverso essi si possono conseguire ricchezze durature. Per questo quando penso alla Branca non penso a un’azienda di successo ma piuttosto a un’azienda di valore, dove si persegue un ritorno in cui le persone sono un fine e non un mezzo.”

locandinaIn Passodue per questa intervista ci eravamo preparati con un set di domande preconfezionate, ma la conversazione con Niccolò Branca è stata troppo coinvolgente ed empatica per poter rientrare nel rigido schema di un format giornalistico. Si è parlato di azienda, di risultati, ma anche di etica e dignità: in buona sostanza si è parlato dell’essere umano e del suo modo di completare se stesso e la propria spiritualità anche attraverso il lavoro. “Siamo la patria della religione più diffusa al mondo e non possiamo prescindere dal senso di spiritualità”.

“Credo che il vero significato dell’essere religiosi sia proprio questo: rendersi consapevoli delle energie dello spirito e metterle a servizio della propria evoluzione e di quella di chi ci sta intorno”.

D’altronde come ci ricorda lo stesso Niccolò Branca, Holderlin definiva il comportamento etico come “L’autentico abitare con la verità di se stessi”.

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PS: L’8 ottobre vi aspettiamo a Camp Me Up, evento gratutito di formazione e networking dedicato ai nuovi modi di approcciare il business. Per registrarsi clicca qua.

 

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LeggenDo per il Diario: “Come le imprese di successo hanno superato la crisi”

di Marco Lucarelli

Salvatore GarbellanoQuesta crisi ha colpito duro. Lo testimoniano le fabbriche chiuse, i magazzini vuoti e il numero di disoccupati. Nonostante questo, alcune aziende hanno resistito, si sono evolute, hanno conquistato nuovi clienti e aumentato il fatturato proprio durante la crisi. Salvatore Garbellano, docente del Politecnico di Torino, racconta la storia di queste aziende eccellenti nel libro “Come le medie imprese di successo hanno superato la crisi” (Franco Angeli editore, 176 pagine). Una storia fatta da aziende lungimiranti, con una vision di lungo periodo che hanno creduto nella crescita e hanno portato avanti una serie di azioni strategiche:

  • arricchimento del portafoglio prodotti;
  • innovazione tecnologica e di design;
  • internalizzazione delle competenze e del know-how strategico prima delegato in outsourcing;
  • presidio della relazione con il cliente.

Aziende eccellenti che hanno rivisto anche il ruolo della funzione vendite che ha dovuto:

  • evolvere da semplice fornitore la cui competitività si basa solo sul prezzo a fornitore di soluzioni chiavi in mano;
  • “osservare e comprendere meglio i comportamenti del cliente, i suoi desideri, le sue frustrazioni, delusioni, difficoltà nei processi di acquisto e di utilizzo”.

In pratica, queste aziende sono passate da essere imprese di sola vendita a imprese di servizio. Si sono fatte carico della crisi, risolvendo i problemi dei loro clienti cambiando radicalmente anche il modo di vedere il venditore. Non solo sorrisi e strette di mano ma uno spirito di servizio teso a fare “bella figura con il cliente”, un mix di orgoglio personale e professionale, un senso di appartenenza aziendale per costruire reputation e marchi vincenti.

venditori e team

Oltre a questo anche un forte lavoro in team tra venditori, Ricerca&Sviluppo e progettazione. Non più una sola logica a compartimenti stagni dove il venditore, sotto la pressione del budget da raggiungere e della crisi prende l’ordine e lo gira alla produzione spesso senza averne verificato la piena fattibilità. Magari innescando un processo che termina con la consegna al cliente del prodotto errato. Il team deve lavorare insieme al cliente per co-progettare il prodotto, ritagliarlo su misura e consegnarlo esattamente quando e dove il cliente ne ha bisogno.

Perché leggerlocome le medie imprese di successo hanno superato la crisi

Questo libro ci ricorda come anche nelle imprese di manufacturing, dove l’aspetto produttivo è predominante, siano fondamentali relazioni di stima e fiducia. Tanto maggiore sarà la fiducia reciproca tra venditori e team interno e tra venditori e clienti, tanto più alto sarà il livello d’innovazione di queste imprese, sempre più capaci di cogliere le opportunità che si presentano sul mercato. D’altronde, la fiducia è un prerequisito per acquisire nuovi clienti, lo dimostrano queste aziende d’eccellenza che sono riuscite a fare business, nonostante la crisi.

 

Attivare il new business: i nostri segreti per cercare nuovi clienti

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

businessman-with-binoculars-44303560-resized-600L’inizio dell’anno è solitamente il periodo in cui aziende e professionisti devono fare i conti con una delle attività più difficili e sfidanti: cercare nuovi clienti e opportunità di vendita. Nei nostri corsi e nelle nostre consulenze la domanda “come faccio ad aumentare le vendite?” è una delle più gettonate, insieme a quella complementare “come faccio a trovare nuovi clienti?”. Per rispondere ad entrambe sarà necessario riflettere insieme sulle strategie di crescita che è possibile intraprendere all’interno del proprio modello di business.

Crescita verticale e crescita orizzontale

Cercare nuovi clienti non è l’unica strategia di crescita di un business né tantomeno la più efficace, soprattutto in certe condizioni. Allargare orizzontalmente il proprio portafoglio di contatti infatti, mettendosi a cercare nuovi clienti, potrebbe essere molto costoso e dispersivo, frammentando i nostri sforzi e stressando la struttura commerciale a tal punto da peggiorarne le performance. È questa la ragione per la quale consigliamo di guardare prima ai clienti già acquisti per generare nuovo business.

Sono coloro i quali acquistano già i nostri prodotti e servizi, magari sporadicamente o con un solo, primo timido ordine, quelli su cui puntare verticalmente per aumentare le vendite.

Si tratterà quindi di attivare strumenti di fidelizzazione più che impegnare i commerciali in un “porta a porta” selvaggio. Fidelizzare e cercare nuovi clienti partendo da zero, sono due attività che comportano due modalità negoziali molto diverse. Per rendersene conto basterà ripassare l’articolo che abbiamo dedicato alle telefonate commerciali a freddo. Ma come scegliere se crescere orizzontalmente mettendosi a cercare nuovi clienti o verticalmente fidelizzando i già acquisiti?

Ad ognuno la sua sfida

Il modo più sano per sceglier tra l’una o l’altra strategia è analizzare il proprio parco clienti. Per farlo potrete rileggere l’articolo dedicato alla analisi e ricerca di potenziale. Se i risultati dell’indagine vi diranno che i vostri clienti hanno ancora potenziale d’acquisto da esprimere, in prima ipotesi la strada da percorrere sarà quella della crescita verticale (cioè provare a fidelizzarli), ma attenzione dovrete anche guardare al vostro sistema d’offerta e chiedervi se avete ancora qualcosa da offrire in più ad un cliente che già servite.

Se la vostra gamma di prodotti è limitata o ha un ciclo di vita troppo lungo, farete fatica a vendere ancora qualcosa.

Ad esempio se la mia azienda vende macchinari industriali che hanno un ciclo di vita di 10 anni, come farò a fidelizzare il cliente mantenendo viva e attiva la relazione nell’attesa di un nuovo acquisto? Vendere ricambi o allargare la gamma sono possibili soluzioni ma non sempre facilmente perseguibili. In alternativa potrete puntare su l’incremento della qualità dei servizi post vendita. Ci sono altri fattori che possono far propendere verso una crescita di tipo orizzontale o verticale, come ad esempio la propensione e l’attitudine del personale di vendita.

Per crescere verticalmente avrete bisogno di specialisti che puntino più alla consulenza che alla vendita tradizionale, mentre vi serviranno degli abili negoziatori per allargarvi orizzontalmente e incontrare nuovi clienti.

Un tuffo di testa nella vendita

Un tuffo di testa nella venditaQualsiasi sia la vostra strategia comunque per crescere bisogna osare e… non pensare troppo! Significa ricordarsi che “tra i dire e il fare c’è di mezzo il provare”, un detto che molti venditori, afflitti da troppi pregiudizi sulla ricerca del cliente, spesso si dimenticano di attuare. “C’è la crisi, dobbiamo puntare a sopravvivere altro che crescere!” o “I clienti sono una razza in via d’estinzione, figurati se riusciamo a trovarne di nuovi” sono affermazioni ricorrenti. Ricordatevi come funzionano le profezie auto-avveranti e la legge dell’attrazione di cui abbiamo recentemente parlato e capirete quanto sia importante mantenere la mente aperta e un atteggiamento positivo per cercare nuovi clienti. Certamente avere un metodo di lavoro aiuta e in questo caso vi consigliamo di ripassare cosa NON fare, rileggendo la rubrica venditori da incubo che in modo ironico ci ricorda i giusti passi da compiere dall’inizio alla fine di una trattativa.

Da ultimo, ma non meno importante, vi suggeriamo di utilizzare uno degli strumenti più potenti per innescare la crescita del vostro business che è costruire una reputazione positiva in grado di innescare un passaparola che porterà nuovi clienti a comprare da voi e vecchi clienti a rimanervi accanto. Abbiamo dedicato un articolo al personal branding efficace e vogliamo ricordarvi che un’azienda è fatta di persone:

Ognuno contribuisce all’immagine e sostiene la reputazione dell’intera organizzazione di cui fa parte.

Fate allora in modo che chi lavora con voi sia il primo a parlar bene dell’azienda e attivate tutti, a prescindere dal ruolo più o meno commerciale che ricoprono, nella ricerca di referenze e opportunità commerciali. Come in tante attività professionali e personali infatti anche nel cercare nuovi clienti si vince e si perde insieme, non dimenticatelo.

Nota: noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

 

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Parliamo di Capitalismo Consapevole con Raj Sisodia

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

raj sisodiaRaj Sisodia è professore ordinario di Global Business al Babson College di Boston, dove presiede un filone di ricerca dedicato al capitalismo consapevole sponsorizzato dalla nota catena internazionale di supermercati biologici Whole Food. Egli è anche co-fondatore, nonché co-presidente, dell’organizzazione internazionale Conscious Capitalism. Raj è autore di best seller come appunto il libro “Capitalismo consapevole: liberare lo spirito eroico del business” che è stato per parecchio tempo nella classifica del New York Times e di “Everybody Matters” scritto insieme a Bob Chapman testo che il Wall Street Journal ha inserito tra i libri più interessanti del 2015. Nel 2003 il Prof. Sisodia è stato indicato come uno dei 50 esperti di marketing più influenti al mondo dal Charted Institute of Marketing e nel 2010 è entrato a far parte della top ten dei pionieri del business etico nella classifica stilata dall’Associazione Good Business International.

Abbiamo incontrato Raj l’anno scorso in occasione del tour di lancio in USA del nostro libro La Vendita Etica e ci ha subito proposto di venire nel nostro paese per un seminario e per lanciare anche qui la sua organizzazione presente ormai in 10 paesi e in 25 città americane. Il prof. Sisodia sarà quindi presente il 24 Novembre a Cesena per un seminario gratuito che ha appunto come titolo “Il Capitalismo consapevole: liberare lo spirito eroico del business” durante il quale ci spiegherà come grazie alla sua organizzazione sia riuscito a mettere insieme amministratori delegati, dirigenti, imprenditori, pensatori, leader politici e spirituali tutti accomunati dalla volontà di trasformare il mercato in un luogo di produzione di benessere condiviso.

Diario: Che cosa significa esattamente “capitalismo consapevole” e perché questo tema dovrebbe interessare manager, imprenditori e venditori?

capitalismo consapevoleSisodia: il capitalismo consapevole è un nuovo modo di guardare al business. Esso è basato su quattro principi fondamentali:

• Buona causa: ogni business deve avere una buona causa che va oltre la semplice ricerca di profitto. Certamente il business ha bisogno di denaro ma deve perseguire anche obiettivi superiori; far soldi è il risultato, non lo scopo, delle imprese.

• Integrazione d’interessi: il business deve consapevolmente creare valore per l’intera comunità di stakeholder (n.d.r. portatori d’interesse) non solo per gli azionisti e gli investitori. Bisogna superare quindi la mentalità che oppone gli interessi delle comunità a quelli del singolo, cercando di generare valore condiviso.

• Leadership consapevole: i leader delle aziende devono essere guidati da una buona causa e mettersi a servizio delle persone piuttosto che inseguire potere e ricchezza individuali. Come veri e propri mentori devono saper ispirare e motivare i collaboratori verso una visione condivisa di benessere.

• Sviluppo di una nuova cultura economica: la cultura del capitalismo consapevole si basa su concetti come fiducia, autenticità, cura, trasparenza, integrità, apprendimento e miglioramento personale. Le persone oggi chiedono fortemente di lavorare per aziende nelle quali paura e stress siano sostituiti da questi principi.

Diario: L’etica e la virtù possono migliorare le prestazioni di vendita o ancora oggi l’atteggiamento egoista e auto-interessato è più efficace per raggiungere il successo?

Sisodia: viviamo in un mondo straordinariamente interconnesso, nel quale l’accesso alle informazioni è sempre più libero e facile. Le aziende e i manager che insistono nel perseguire atteggiamenti egoistici sempre più velocemente saranno additati come non degni di fiducia. Lavorare con un rinnovato senso etico, una buona causa e con consapevolezza, aiuta a creare una relazione forte con i clienti, basata sulla fiducia e i cui benefici ricadono sulle stesse aziende e sulla comunità.

Diario: Perché così tante persone, aziende e istituzioni oggi parlano di business etico (anche il Papa recentemente nell’enciclica Laudato si, si è occupato del tema)? E’ solo un nuovo trend o qualcosa sta davvero cambiano nella coscienza del capitalismo?

Sisodia: le conseguenze di un approccio non etico al capitalismo sono state subite da troppe persone per troppo tempo. Il mercato ha generato moltissima ricchezza ma spesso al prezzo di tremende sofferenze. L’effetto di tutto ciò sono la recente crisi e i disastri ambientali. Oggi gli esseri umani stanno evolvendo rapidamente: siamo meglio informati, meglio connessi, più intelligenti, più consapevoli e alla ricerca di significati per il nostro agire. Valori come l’empatia, l’educazione, la compassione e il rispetto sono diventati fondamentali. Alla luce di tutto questo il business tradizionale semplicemente non può più funzionare, ne tantomeno la gente e il pianeta possono continuare a sopportare tutte le “esternalità negative” che esso genera. Dobbiamo tutti contribuire a ripensare il mercato.

Diario: La struttura imprenditoriale Italiana ha alcune peculiarità come aziende dalle dimensioni ridotte, spesso gestite in modo familiare e con una forte cultura cattolica. Questi rappresentano vantaggi o svantaggi per chi volesse sposare l’idea di capitalismo consapevole?

Sisodia: parlando in generale le culture che hanno un forte orientamento alla famiglia e valori spirituali radicati rappresentano un terreno fertile per i principi del capitalismo consapevole, ricevendone a loro volta grande giovamento. In altre parole a voi italiani dovrebbe venir naturale seguirne il modello.

Diario: Può spiegare ai nostri lettori perché è importante partecipare al prossimo evento del 24 Novembre? Cosa impareranno e cosa otterranno dagli incontri con lei?

workeasySisodia: i partecipanti potranno toccare con mano un modo nuovo di far business che certamente li ispirerà. Sta nascendo un diverso approccio al capitalismo che crea valore su più livelli e per più persone, superando i limiti del modello tradizionale. Ne parleremo insieme e mostreremo quanto tutto questo non sia solo un sogno ma una concreta realtà.

L’argomento di questo secondo appuntamento gratuito a Cesena sul tema dell’etica nel business (per avere informazioni sul primo incontro clicca qua) è di assoluto interesse per tutti coloro si occupino di business. Il mondo dell’economia sta cambiando radicalmente: sempre più ricerche dimostrano infatti che chi ha adottato pratiche etiche e consapevoli ottiene un successo maggiore e più durevole.
Vi aspettiamo numerosi.

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“Walk your talk”: quando tra il dire e il fare c’è di mezzo il provare

di Alice Alessandri e Alberto Alberto

IMG_2066Quali sono le qualità di un leader? Cosa distingue un esecutore da un condottiero? Quest’anno alla Sloan Business School del MIT siamo stati invitati a partecipare ad un corso tenuto dal Prof. Leight (Lee per gli amici) Hafrey che ha come tema la leadership etica. Ci siamo quindi dovuti preparare leggendo molti scritti di Martin Luther King, Madison, Macchiavelli, Aung San Suu Kyi e altri. La cosa che ci è saltata subito all’occhio è l’estrema praticità e applicabilità di ciò che dicono. Nessuno di loro ha infatti proposto formule magiche o particolarmente complesse per risolvere i problemi contingenti di cui si sono dovuti occupare, ma tutti hanno cercato di rendere ciò che pensavano utilizzabile e, tranne forse Macchiavelli lei cui azioni furono delegate a Lorenzo dè Medici, hanno poi agito personalmente.

Lungi dall’essere un esercizio teorico di supremazia intellettiva o di potere, la leadership va conquistata sul campo.

Per essere un leader, in qualsiasi ambito e anche nella propria vita, è necessario agire e per agire spesso è indispensabile semplificare. La semplificazione è il prezzo che un vero condottiero paga alla realtà per poter essere efficiente nel raggiungere i suoi scopi. Egli sa che tra il dire e il fare c’è di mezzo il provare e che, nell’atto di provare, qualcosa delle idee originali che hanno ispirato i suoi passi dovrà essere lasciato indietro. Sa anche che quelli che sulla carta potrebbero sembrare ostacoli insormontabili nella realtà si affrontano con un unico semplice salto. Ecco perché come ci ha ricordato lo scrittore Attilio Piazza in una recente conferenza:

i problemi sono sempre pieni di dettagli e le soluzioni invece sono semplicissime.

IMG_0394_FotorQual è la lezione che abbiamo imparato? Che per essere leader bisogna diventare qualcosa a metà tra un guerriero e un filosofo e che la differenza tra questi due archetipi spesso si riduce ad un gesto. Entrambi hanno bisogno di sognare per immaginare una realtà migliore, entrambi contribuiscono alla sua evoluzione, ma l’uno agisce mentre l’altro osserva e ragiona. Come si riesce a fonderli insieme? Quando avrete capito qual è la vostra direzione, quando il vostro pensiero, le vostre idee vi avranno indicato chiaramente la strada, agite! I risultati delle vostre azioni all’inizio forse assomiglieranno poco a quello che vi eravate immaginati; in un primo momento sogni e realtà faranno fatica a convergere, ma se quella imboccata è la direzione “giusta” prima o poi si ricongiungeranno.

Stare alla finestra non serve a cambiare il mondo e la nostra vita, è utile invece agire con coraggio, determinazione e speranza.

Non ascoltate quelli che, rimanendo affacciati al davanzale, vi diranno “ma non è così che va fatto!” perché con ogni probabilità essi non si sono mai messi in gioco sul serio o se hanno tentato non sono riusciti e ora vi riversano addosso la loro frustrazione. Provate per credere, soprattutto ai vostri sogni; siate coerenti ma ricordatevi che la coerenza è un mezzo e non un fine, non c’è niente di peggio infatti che rimanere fedeli a qualcosa che non ci appartiene più; prendetevi con gioia la responsabilità delle conseguenze perché queste saranno il segno del vostro agire. Una frase di Macchiavelli spiega bene come immaginazione e pragmatismo debbano convivere per renderci leader della nostra vita:

fare come gli arcieri prudenti, a’ quali parendo el luogo dove desegnano ferire troppo lontano, […] pongono la mira assai più alta che il luogo destinato […] per potere con lo aiuto di sì alta mira pervenire al disegno loro

foto 1Il segreto è quindi sognare “fuori scala”, lasciando libera la vostra mente di immaginare soluzioni e scenari altrimenti irrealizzabili, ma agire “in scala” rapportandovi alla vostra realtà e provando a imboccare concretamente la direttrice dei vostri sogni.

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“L’importanza di chiamarsi Alice”: visita al forum sull’Economia Positiva

di Alice Alessandri

alice2 copiaGiovedì 12 giugno siamo stati invitati a San Patrignano al 1^ forum internazionale sull’economia positiva. Camminando tra i viali alberati di quel luogo magico che i ragazzi della comunità chiamano affettuosamente Sanpa, circondata da economisti, manager, imprenditori e ospiti del centro, ho respirato un’aria fresca che mi ha riportato al mio personalissimo “paese delle meraviglie”. Se è vero infatti che, come diceva Plauto, “nomen est omen” ovvero ogni nome contiene già un destino, allora il mio evoca un mondo colorato, popolato di originali personaggi, dove la magia rende tutto possibile; un mondo apparentemente molto lontano da quello economico all’interno del quale svolgo ogni giorno il mio lavoro.

Se ripenso alla mia esperienza, ricordo come da studentessa sognassi una professione in grado di esaltare la mia natura, mettendo a frutto le nozioni e gli insegnamenti che mi erano stati trasmessi. Completati gli studi universitari nel 1995 entrai nel mondo del lavoro e improvvisamente fui catapultata in un ambiente lontanissimo dal “wonderland” che avevo immaginato.

Per lungo tempo mi sono sentita estranea in un ambiente fatto di budget e profitti “a tutti i costi”, dove un approccio sorridente era catalogato come naif e l’interesse per gli aspetti umani era considerato inopportuno e improduttivo.

Con il passare del tempo la mia vita lavorativa si è evoluta, le esperienze mi hanno consentito di sviluppare, maturare e infine rivendicare, uno stile di business personale.

Insieme al mio socio e marito Alberto abbiamo trasformato quelle che inizialmente erano solo delle intuizioni in un metodo di vendita nuovo che fa dell’etica il suo principale strumento d’azione.

AliceNei mesi trascorsi a Boston e nelle nostre aule in giro per l’Italia abbiamo scoperto che un nutrito gruppo di professionisti, docenti e imprenditori sta lavorando ogni giorno nella nostra stessa direzione, così abbiamo deciso di condividere con loro il cammino verso il cambiamento: il forum di San Patrignano è una tappa di questo viaggio. Come afferma Jacques Attalli, fondatore dell’omonimo movimento, l’economia positiva “riorienta il capitalismo verso le sfide a lungo termine”, un investimento di sicuro ritorno perché “l’altruismo verso le generazioni future è un incentivo molto più potente dell’egoismo che si presume regga l’economia di mercato”. La partecipazione all’evento ci ha confermato dunque di essere parte attiva di una comunità che cerca di cambiare il sistema dal suo interno, guidata da quella spinta all’altruismo il quale, come ci ha ricordato anche Cedric Baecher fondatore di Nomadeis, per essere realmente utile va orientato nello spazio, nel tempo e nelle relazioni! A metà mattina poi è salito sul palco il direttore marketing di Banca Mediolanum Oscar di Montigny: è così che proprio durante il discorso di un illustre appartenente alla “casta” dei banchieri ho finalmente sentito accostare, in modo non retorico ma efficace, le parole “economia” e “successo” a “consapevolezza”, “bellezza” e “amore”! Riassumo solo tre concetti del suo bell’intervento perché questi, più di altri, mi hanno fatto tornare indietro al tempo in cui, da giovane imprenditrice che la pensava nello stesso modo, ho rischiato l’isolamento:

  • Per risolvere ciò che chiamiamo “crisi” serve un nuovo punto di vista, poiché quello che ha generato il problema non può indicarci la soluzione. Essa va trovata ad un livello superiore di consapevolezza che per essere raggiunto necessita di nuove conoscenze e nuovi approcci. Intraprendere questo viaggio evolutivo è l’avventura più bella che possiamo compiere per noi stessi, per il mondo in cui viviamo e per le generazioni future.
  • La bellezza ci salverà perché ha il potere di alzare il nostro sguardo, catturare la nostra attenzione e parlare direttamente alla nostra coscienza di esseri umani protesi verso la continua evoluzione! Su questo diario lo abbiamo scritto già un anno fa parlando del nostro paese (vedi articolo) ma mentre ascoltavo le parole di Oscar ho avuto conferma che non siamo i soli a pensare che la bellezza come l’arte “commuove ovvero ci muove dal passato al futuro verso la verità.”
  • L’Amore è il sentimento potente che ci connette tutti; così naturale da dimenticarsene, così banale che nessuno ne parla ma così potente da muovere ogni nostra azione. Di Montigny ci ha invitato, da esperto di marketing qual è, ad investire cospicuamente su questa “merce” che ha un mercato pressoché infinito di consumatori (chi non vorrebbe essere amato?) e un’altrettanto vasta offerta di produttori visto che tutti desideriamo amare!  Incentrare quindi le nostre strategie intorno all’amore ci assicurerà successo.

2014-06-12 12.06.13Tornando a casa dal forum mi sentivo come un adulto che ha appena scoperto che i suoi personaggi preferiti delle favole esistono realmente, che ci sono castelli e regni pieni di tesori da esplorare, basta solo crederci. Soprattutto ho avuto conferma che la miglior forma di strategia, nel business come nella vita, consiste semplicemente nell’essere positivi.

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Investimenti, ricavi e la legge del moto perpetuo

di Alberto Aleo

Poche certezze ho nella vita, ma tra queste, due fondamentali oltretutto supportate dalla scienza:

  • che il moto perpetuo non esiste e nessuna macchina una volta avviata può autoalimentarsi senza un’intervento esterno;
  • che le macchine dei soldi, in grado di produrre ricchezza senza nessun investimento, non sono realizzabili.

Dal secondo punto deriva quelle che, chi almeno una volta ha letto un libro di economia o sfogliato un numero del Sole 24 Ore, sa da tempo e cioè che gli investimenti precedono gli incassi.

Prima di vendere e incassare, dobbiamo quindi acquistare o produrre generando costi di investimento.

Costi e ricavi, oltre ad essere legati dalla legge di causa-effetto, sono anche parametrizzati gli uni sugli altri: ciò vuol dire che di solito più investo e più guadagno.

Non è raro però incontrare manager, imprenditori o semplici negozianti che si aspettano guadagni non commisurati agli investimenti o addirittura di guadagnare senza investire!

Se poi estendiamo il campo alle relazioni professionali e personali, sempre più persone pensano di ricevere prima di aver dato, contravvenendo così alla più semplice delle leggi economiche.

Venendo invece al moto perpetuo, la fisica ci insegna che esiste una forza chiamata attrito che, se da un lato consuma gli ingranaggi e “frena” i meccanismi, dall’altro trasforma l’energia in qualcosa di poco utilizzabile o non connesso all’obiettivo di movimento della macchina. I motori delle nostre auto trasformano l’attrito in calore, consumando pneumatici e asfalto, e creando “residui”.

L’economia e le relazioni seguono anche loro questa legge della fisica e un business, una volta avviato, va comunque alimentato così come una relazione, anche molto solida, ha bisogno di essere nutrita.

Quando pensate ad una strategia per raggiungere un risultato quindi pensate anche all’investimento necessario a mantenerlo vivo e proficuo, non solo a quello iniziale. Fate lo stesso con le vostre relazioni professionali e con i vostri clienti. Questo semplice esercizio vi aiuterà a spostare l’attenzione dagli obiettivi alle azioni per realizzarli e da queste alle risorse necessarie.

A proposito, investire significa scegliere e scegliere, la maggior parte delle volte, significa rischiare!

E qui desidero parlarvi di un’altra legge economica questa volta non scritta ma tramandata dall’esperienza e dal buon senso: non esistono investimenti sicuri al 100% e cercare di investire su una “cosa certa” è come cercare l’Eldorado.

Investire in qualcosa di non rischioso è, a mio avviso, una contraddizione in termini, che travisa il vero risultato che questa azione dovrebbe perseguire ovvero l’evoluzione ed il cambiamento.

Di fronte ad una scelta o un obiettivo dovremmo identificare la direzione verso la quale stiamo andando più che quella da cui stiamo fuggendo (che nel caso di un “investimento sicuro” è la paura di non perdere soldi).

Se la guardiamo in quest’ottica ci rendiamo conto che poche aziende e persone in questo momento nel nostro paese stanno realmente investendo. Non investire però significa smettere di evolversi e crescere, far fermare la macchina facendo prevalere gli attriti consegnandosi ad un processo recessivo che è contro la vita.

Prima di lanciarvi in una nuova iniziativa quindi rivolgete a voi stessi queste domande:

  • dove mi porterà la realizzazione di questo obiettivo?
  • cosa sono disposto a investire?
  • quali sono i costi e i ricavi della mia scelta nel tempo?

La scienza non è un’opinione e le sue leggi, come tutte le buone leggi, non ammettono ignoranza anche perché, consapevoli o no della loro esistenza, saremmo comunque costretti a rispettarle.

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Lo pensi o lo sai? L’analisi dei dati alla base delle scelte di marketing

di Alberto Aleo

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Nella nostra esperienza di consulenti vediamo tante aziende operanti in molti settori diversi, ma nonostante questa grande varietà la maggior parte di loro è afflitta da un unico problema ricorrente: la mancanza di analisi di dati a supporto delle scelte strategiche e operative.

Le analisi di dati sono alla base di moltissime delle attività aziendali, il marketing in particolare ha un rapporto con la statistica e con l’informazione misurabile, ancora più stretto tanto quasi da non poter esistere in mancanza di queste.

L’assenza di analisi di dati che affligge molte delle nostre aziende è spesso figlia della presunzione o di un mal riposto estro creativo. Provo a spiegarmi meglio: ancora oggi alcuni direttori commerciali alla richiesta di fornire dati sul venduto o una previsione di fatturato rispondono “ma a che serve? Conosco bene i miei clienti e so io cosa vuole il mercato!”. Succede lo stesso ad alcuni imprenditori che di fronte ad una profilazione del target o ai dati sull’efficacia degli strumenti di comunicazione (per i quali ogni anno pagano un sacco di quattrini) storcono il naso dicendo “Se dovessimo decidere con i numeri in mano non saremmo andati da nessuna parte, d’altronde lo diceva pure Steve Jobs che le analisi di marketing non servono a nulla!”.

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Ecco qua, il commerciale ridotto ad un mestiere di “pancia” senza nessuna competenza specifica a fargli da supporto, e il marketing ad un’attività “artistica” nella quale bisogna essere liberi di creare senza troppi vincoli. Ovviamente stiamo caricaturizzando una realtà più complessa, che però sempre più spesso assomiglia alla nostra rappresentazione.

“Lo pensi o lo sai?” Riccardo Silvi, docente di performance measurement systems, all’Università di Bologna, è solito porre domande e chiedere possibili soluzioni a problemi aziendali ai suoi allievi e – ad ogni risposta – parafrasando un detto manageriale anglosassone, rivolge ai suoi interlocutori questa domanda per capire se le loro opinioni si basano sulla conoscenza o su sensazioni personali, invitandoli quindi ad adottare un approccio razionale, analitico, basato su elementi e analisi dei dati di contesto. Anche noi, ogni giorno nel nostro lavoro, dovremmo provare a rispondere alla  domanda del Prof. Silvi.

E’ infatti proprio nello scegliere cosa osservare, e nel come incrociare i dati di questa osservazione, che si esprime gran parte del nostro “talento strategico”.

Eppure pochissime aziende conducono ad esempio una seria analisi del loro portafoglio clienti, come quella cui abbiamo accennato nel post cliente che vai, strategia che tieni. 

Identificare le fasce di clienti ci permetterà, tra le altre cose, di studiare le modalità d’incasso e la rischiosità del credito al variare della caratteristiche del target. E’ così che molte aziende scoprono che il famoso 20% di clienti che genera l’80% del fatturato (e che dovrebbe rappresentare lo “zoccolo duro” del loro business) è in effetti una “bomba ad orologeria” pronta a detonare da un momento all’altro. Si ricavano inoltre informazioni fondamentali per calibrare le argomentazioni di vendita: potremmo scoprire che intere fasce di clientela sono molto meno sensibili alla leva prezzo rispetto alle altre caratteristiche del prodotto o servizio. Personalmente credo che la base di dati minima da avere a disposizione dovrebbe essere così formata:

  • Analisi dei dati di andamento vendite, non solo il fatturato generale ma anche margini e pagamenti. Ovviamente interrogabile per prodotto, area commerciale, cliente;
  • Analisi dei dati di andamento generale del mercato con (se è possibile) identificazione della nostra quota di penetrazione e quella dei principali competitors (per il calcolo della quota andatevi a guardare il post  missione impossibile: calcolare la quota di mercato);
  • Analisi di confronto con la concorrenza, incrociando le caratteristiche dell’intero sistema d’offerta (non solo prodotti quindi, ma anche servizi, comunicazione e tutto quello che costituisce “l’output” aziendale) con la quota di mercato per identificare meglio quali scelte sono state premiate dai clienti;
  • Analisi ABC dei clienti (quella di cui abbiamo parlato nel post citato all’inizio);
  • Verifica delle performance aziendali, con un focus specifico sull’attività commerciale che evidenzi ad esempio le visite ai clienti, i preventivi generati e la loro percentuale di chiusura, il numero, la frequenza e l’importo medio degli acquisti. Non trascurando di dare un’occhiata alle statistiche d’ingresso in portafoglio di nuovi clienti.

Reperire tutte queste informazioni a volte non è facile, ma vi assicuro che in molti casi basta un foglio excel ed un po’ di buona volontà: rimarrete stupiti da quante informazioni e nuove idee deriverete da questo lavoro! Osservare è un atto “creativo” non solo perché offre spunti alle nostre idee, ma anche perché – in un certo senso – cambia l’oggetto della nostra osservazione.

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Proprio come succede nella fisica quantistica, anche nella vendita il solo atto di osservare un cliente con attenzione, fargli le domande giuste e individuare con maggior puntualità le sue esigenze, cambia il nostro rapporto con lui, aumentando le nostre performance commerciali.

E’ un circolo virtuoso che va innescato al più presto!

Vi lasciamo con un esercizio che vi aiuterà a riflette sull’argomento di oggi e che è ancora una volta ispirato dalle lezioni del Prof. Silvi. Immaginate di scattare una foto al vostro cliente tipo e provate quindi a descriverne le caratteristiche, gli stili di consumo, la storia della relazione che vi lega e così via. Quanto delle cose che state descrivendo è supportato da dati e quanto invece “pensate che sia così” ma non lo avete mai verificato numeri alla mano?

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