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Come scrivere preventivi efficaci con il cliente protagonista

di Alice Alessandri 

Fscrivere preventiviorse non tutti sanno che sono laureata in Scienze dell’Informazione e ho scelto una facoltà scientifica spinta dall’amore per la matematica, una disciplina lineare e regolare. Se negli anni del liceo mi avessero detto che avrei scritto libri e sarei stata redattrice di un blog non ci avrei mai creduto. Infatti mentre i miei compagni di classe più “portati” per la scrittura si dilettavano con frasi poetiche ad alto impatto emotivo, io scrivevo con un stile semplice. Negli anni dell’università mi sono poi allenata alla regolarità dei linguaggi di programmazione e i miei processi mentali sono stati profondamente influenzati dai diagrammi di flusso. Oggi tutte queste esperienze hanno trovato una sintesi trasformandosi in tools operativi che applico con soddisfazione nell’attività di Passodue. In questo post vi racconto quindi come scrivere progetti e preventivi con uno stile chiaro e diretto che faccia sentire il cliente protagonista di quello che legge, aiutandoci a chiudere efficacemente la trattativa. Tralascerò volutamente gli aspetti contrattuali e specifici necessari a conferire legittimità legale all’accordo e approfondirò in particolare la struttura da dare al documento perché è spesso questa la parte più carente.

1. Premessa: il cliente al centro

Troppo spesso i preventivi iniziano con una pomposa descrizione del professionista o dell’azienda che lo sta scrivendo, spingendo il cliente, seppur involontariamente, a ignorarla passando direttamente ai costi. Per ottenere l’attenzione di chi legge e guidarlo alla piena comprensione del progetto iniziamo parlando di lui. Possiamo riassumere quello che ci siamo detti nell’incontro o nella telefonata che ha preceduto la stesura del documento, e riepilogare la richiesta in termini di esigenze e desideri dando evidenza, attraverso parole chiave, alle motivazioni d’acquisto profonde della persona alla quale ci stiamo rivolgendo.

In questa prima parte del preventivo dobbiamo dunque trasmettere al cliente che abbiamo compreso pienamente la sua esigenza, dandogli l’opportunità di comunicarci -nel successivo contatto- se c’è qualcosa che abbiamo tralasciato o se abbiamo dato troppa rilevanza ad aspetti per lui marginali.

2. Soluzione: posso aiutarti e ti dico come

posso aiutartiPer mantenere alta l’attenzione di chi legge dobbiamo rispondere quanto prima a una domanda che aleggia nella sua mente: “cosa puoi fare per me, per risolvere il mio problema o soddisfare i miei desideri?”. Ecco dunque arrivato il momento di descrivere come possiamo aiutarlo, attraverso i nostri prodotti e servizi. Nella presentazione della soluzione che abbiamo pensato è fondamentale collegare esplicitamente le caratteristiche e le qualità del nostro progetto ai vantaggi che esse porteranno al cliente. In ogni cosa che raccontiamo deve essere evidenziato come inciderà sul cliente, che benefici o miglioramenti porterà. Se ti è d’aiuto puoi ripassare la tecnica “caratteristica quindi vantaggio” rileggendo il post V di Vantaggi. Se non articolata bene questa parte del preventivo può diventare un elenco sterile dei nostri prodotti/servizi. Troppo spesso infatti si parte dal presupposto che il cliente debba conoscere e sapere già quali siano i vantaggi legati ad una determinata soluzione e che sia superfluo esplicitarli. Considera inoltre che molte volte il cliente legge il preventivo da solo e noi non saremo li per aggiungere e spiegare tutto quello che potrà ottenere scegliendoci.

3. Dettagli della soluzione

Questa parte dovrà riportare una descrizione puntuale e precisa degli aspetti tecnici, organizzativi e logistici della soluzione proposta. A seconda che siano offerti prodotti o servizi si parlerà con dettaglio di: materiali, modelli, quantità, giornate, orari, persone coinvolte, tempi di realizzazione…

Queste precise informazioni consentono al cliente di comprendere a fondo cosa gli stiamo proponendo e forniscono parametri oggettivi importanti per dare valore al prezzo che poi leggerà, soprattutto in caso di confronto con la concorrenza.

4. Quanto costa: vendiamo il valore non il prezzo

dettagli e prezzoIn questa fase va riportato il prezzo che dovrà essere facilmente comprensibile. Alcuni professionisti nei preventivi adottano in modo confuso la tecnica di “scomporre l’offerta, così il prezzo si digerisce meglio” o di mettere tutte le opzioni possibili e immaginabili, creando così delle tabelle costi complesse che rendono estremamente difficile calcolare con esattezza la spesa.

Il mio suggerimento è quello di mettere il cliente a suo agio e di fargli comprendere con chiarezza quando spenderà: un argomento così delicato come quello del prezzo richiede tanta trasparenza. I passi compiuti in precedenza servono oltretutto per aiutare il cliente a capire il valore complessivo dell’offerta.

Ricordate di esplicitare anche le modalità di pagamento. Se c’è qualcosa in omaggio o uno sconto specifico, sarà necessario evidenziarlo e motivarlo adeguatamente.

5. Risultati attesi

L’ultima sezione del documento è ancora un richiamo diretto al cliente; attraverso un riepilogo sintetico di cosa otterrà adottando la nostra soluzione lo ancoreremo positivamente, guidandolo nella scelta. Non c’è nulla di strano nell’invitare il cliente a scegliere la nostra proposta e nel dichiarare, con elegante franchezza, che siamo felici di poterlo aiutare mettendo a sua disposizione i nostri servizi e prodotti.

Lasciamo invece al contratto la parte relativa a clausole e ai dettagli “legali”, che potremo sottoscrivere una volta confermato l’accordo.

visita di persona

A questo punto il nostro documento è pronto per essere portato al cliente o inviato in email. Una visita di persona ha la potenza dell’incontro tra due esseri umani e ci permette di usare la massima capacità espositiva e negoziale, consentendoci di trovare soluzioni e alternative in tempo reale. La mail può essere utile per anticipare il documento se non è possibile prevedere un incontro. Ad essa deve però seguire una telefonata o una Skype call. Ricordate che il vostro obiettivo non è fare preventivi (leggi a tal proposito “Chiudiamo l’offertificio” ) ma raccogliere ordini: una buona stesura è già un ottimo punto dal quale partire.

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Quando la vita è un Triathlon: impegno, sfida e disciplina

di Alice Alessandri con la collaborazione di Giovanna Rossi

noi di passodue con giovanna e gabrieleCi conosciamo da una vita, più precisamente dal periodo degli scout, quando le nostre giornate trascorrevano tra zaini, campeggi e canti davanti al fuoco di un bivacco. Gli anni ci hanno portato a vivere in due città lontane ma i legami veri e profondi, quelli che nascono dell’aver vissuto insieme momenti significativi, si mantengono per sempre. Così siamo rimaste in contatto, grazie anche ai social e alla reciproca passione per lo scrivere, raccontandosi attraverso un blog. Ma non è solo l’amicizia che ci ha convinto a pubblicare l’intervista che segue: c’è anche la voglia di condividere con i nostri lettori un’avventura fatta di passione professionale e amore. Quello che segue è infatti il racconto di una donna e di un uomo che, come noi, condividono lavoro e vita mettendo se stessi a servizio di un progetto che potremmo riassumere in tre parole: impegno, sfida e disciplina. Non resta che svelarvi di chi e di cosa si tratta!

Impegno: prendere in mano la propria vita

giovanna rossiLei è Giovanna Rossi, consulente di comunicazione e social network attiva nel mondo dello sport. Potete conoscerla meglio visitando il blog di cui è autrice 46percento nome legato all’indice di invalidità di cui Giovanna è portatrice a causa della sua schiena più volte operata. 46percento è uno spazio editoriale che trasuda passione, lucidità di pensiero, empatia e grande consapevolezza, le stesse qualità che si sprigionano dallo sguardo azzurrissimo di Giovanna.

Lui è Gabriele Torcianti, allenatore e preparatore atletico che ha militato nella massima serie della Pallavolo italiana. Uomo asciutto, diretto e concreto che ha scelto di mettere la sua esperienza e competenza a servizio di tutti quegli sportivi costretti a fare i conti con una “macchina biologica” non perfettamente funzionante.

gabriele torciantiDue mondi diversi quindi che però, ad un certo punto, si sono incontrati e riconosciuti, capendo quasi subito che insieme avrebbero potuto fare un salto in avanti nella loro evoluzione come persone e professionisti! Così, con tutto l’impegno e il coraggio  richiesti da una scelta del genere, si sono rimboccati le maniche e hanno messo insieme due case, tre figli e un cane. Compenetrato le loro vite e iniziando insieme un nuovo viaggio.  

La sfida di lavorare in coppia e la ricerca dell’autenticità

Giovanna e Gabriele, da bravi sportivi quali sono, hanno colto subito l’essenza della sfida del lavorare in coppia che ha consiste nel trovare un nuovo equilibrio professionale e personale.

“Lui è compagno, collega e allenatore e quando siamo davanti al gruppo non è sempre facile relazionarsi, in questi casi ci è utile ricordare a noi stessi il senso del progetto che ci unisce” dice Giovanna!

triathlonInsieme hanno scelto di stimolare le persone a vivere con più consapevolezza e allenarsi al cambiamento attraverso la potente metafora dello sport. Con questo scopo è nata la loro scuola di triathlon, cosi come un’offerta di corsi aziendali sul tema del benessere nel posto di lavoro.

“La nostra idea di collaborazione nasce pura, i progetti prendono forma dal nostro vissuto e da animate discussioni sul valore profondo di quello che facciamo. Il business è una conseguenza!”

Giovanna e Gabriele ci raccontano del desiderio di una vita autentica, di un lavoro basato su dinamiche nuove, vicine a quelle che anche noi di Passodue sentiamo di condividere.

La scelta di una vita più libera porta con sé un grande impegno, richiede enorme fiducia nella coppia e nelle proprie capacità individuali, coerenza tra chi si è e cosa si fa perché, quando ci sono autenticità e passione, la fatica prende un gusto diverso!”

Ma come si fa a condividere un progetto professionale restando anche una coppia affiatata? Come organizzare tempo del lavoro e tempo libero,  dando spazio ai propri bisogni? La risposta per i nostri amici è una sola: disciplina. Solo grazie ad essa si potrà continuare a dar spazio alle cose essenziali, trovando dentro se stessi e con l’altro il giusto ritmo per ogni cosa.

Disciplina: trasformare il limite in possibilità

“La disciplina è la base di partenza per ottenere qualsiasi obiettivo.” 

#primadituttoGiovanna e Gabriele la mettono in pratica quotidianamente, declinandola nei numerosi progetti a cui hanno dato vita, in particolare nella gestione del team #primaditutto, un gruppo di “atleti fragili” composto da uomini e donne affetti da diverse patologie (oncologiche, cardiache, di invalidità…) che insieme si preparano a vincere sfide sportive ma non solo. Ognuno si allena secondo le proprie possibilità, in sicurezza, attraverso allenamenti collettivi settimanali cui si affiancano incontri sui temi della prevenzione, dello sport, del benessere.

Come ci raconta Giovanna “Quando arriva qualcosa di pesante ti chiedi: che cosa viene  prima di tutto? la malattia ti fa cambiare le risposte ai grandi perché della vita, ti mette davanti ai limiti, alle difficoltà e alle scelte. Ti costringere a ri-settare le tue priorità, partendo proprio dalle tue debolezze. Un percorso che chiunque, malato o no, può intraprendere perché in ognuno si nasconde un atleta fragile che prima o poi nella vita ha dovuto fare i contri con il dolore.”

Lo sport diventa così mezzo per cercare risposte profonde e riscoprire la propria umanità, potendola poi donare agli altri!

“Chiunque ha un limite che ogni mattina deve saper superare per vivere a pieno la sua giornata. Il primo passo per riuscire in questa impresa è rendersene consapevoli”

La chiacchierata con Giovanna e Gabriele ci lascia un senso di pienezza: due professionisti che si impegnano in prima persona per attivare negli altri un processo evolutivo senza manuale d’istruzioni e nessuna scorciatoia, ma fatto di tanto impegno e disciplina per vincere ogni giorno una nuova sfida.

impegno, sfida e disciplina“Certo, a tratti non è facile. Quando non vedi
ancora i risultati per andare avanti ci vuole
enorme fiducia nel tuo allenatore e in te stesso! Sei nel tuo dolore e al buio: solo la fede ti darà la certezza di sapere che arriverà il momento in cui la fatica si trasformerà in successo. Sono sopravvissuta a tutti gli ostacoli che la vita mi ha posto davanti perché sapevo che sarebbe finita! Infatti poi ho incontrato Gabriele.”

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Fenomenologia del boss: la leadership vista dal collaboratore

di Alice Alessandri

leadershipDa sempre Passodue ha a cuore il tema della leadership: in questi anni per il nostro blog abbiamo intervistato leader illuminati come Niccolò Branca e Sergio Casella dedicando un’intera sezione al tema e agli strumenti per essere efficaci nel loro ruolo. Ma che cosa succede se proviamo a guardare i diversi tipi di leader, e le tecniche di gestione del team, con gli occhi dei collaboratori? Cosa si aspettano i dipendenti da un vero capo? Ho chiesto di aiutarmi in questa riflessione a Francesca, una professionista con una ricca varietà di esperienze lavorative come Assistente di Direzione, un ruolo che spesso l’ha vista diventare la più stretta collaboratrice del “boss”.

Seguiteci nelle nostre considerazioni…

Il leader ideale

Tutti noi, nella vita, abbiamo avuto a che fare con un “capo”. Partendo dai genitori, fratelli maggiori, scout e commilitoni, colleghi senior e via dicendo, ci sarà stata almeno una volta nella quale abbiamo ricevuto delle direttive se non dei veri e propri ordini. Anche chi ha un ruolo di grande responsabilità, magari ai vertici dell’organigramma, deve render conto a qualcuno: siano essi gli azionisti o i soci. Ciascuno di noi ha maturato quindi una sua idea di come dovrebbe essere il “vero leader”, sviluppata magari proprio per contrasto rispetto alle esperienze reali vissute. Quali qualità deve avere allora un bravo capo?
Francesca, che nella vita ha avuto la fortuna di incontrare molti leader, si è fatta una visione chiara:

leader ideale“La leadership è una cosa intangibile, misteriosa, talvolta addirittura inspiegabile. Il leader può essere un trascinatore positivo – basti pensare a grandi figure della storia come Martin Luther King, Gandhi– oppure un capo dal carisma distruttivo, e purtroppo anche di queste figure la storia è ricca.”

Se la leadership non è di facile definizione, perché “intangibile e misteriosa”, c’è da chiedersi se “capi” si nasca o si diventi.

Quell’alchimia di capacità umane e competenze professionali che chiamiamo leadership può evolvere solo partendo da se stessi, dall’onestà di guardarsi dentro e dalla volontà di migliorarsi, mettendo a frutto le proprie esperienze. 

Concordiamo con Francesca “la leadership talvolta è innata e quel carisma che la caratterizza si manifesta anche molto presto, permettendo a chi ne è dotato di diventare un riferimento per gli altri in modo naturale”. Ma essa è anche frutto di competenze costruite nel tempo, credibilità professionale e personale: è insomma il risultato di un cammino che, se compiuto fino in fondo, può far diventare leader, e guadagnare autorevolezza, a prescindere dalla posizione nell’organigramma.

L’arte della maieutica

maestro maieuticaHo sempre amato il concetto di maieutica: l’esercizio del dialogo guidato dal maestro che porta l’allievo a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera autonoma. Un leader, così come un maestro, non vuole soltanto imporre le sue scelta ma far si che esse siano condivise e accettate, adottando uno stile di dialogo e comunicazione molto simile alla maieutica. Anche Francesca sostiene infatti che il leader è colui che ha compreso appieno il valore di comunicare e sa attrarre ed ingaggiare le persone. Sa raccontare e motivare, dicendo cose che “fanno la differenza”.

“Anni fa ho lavorato con un uomo dalla personalità davvero straordinaria: un ex ambasciatore americano, maestro nei rapporti interpersonali. Il suo talento più grande era la capacità di coltivare relazioni corrette e costruttive con tutti, riscuotendo il rispetto e la stima della controparte anche nel momento del disaccordo e della discussione. Un uomo capace di battere i pugni sul tavolo – quando il momento lo richiedeva – e di essere perfettamente calmo un istante più tardi. Era un leader in virtù dei risultati raggiunti in tanti anni di lavoro, e dei grandi obiettivi che conseguiva. Nella quotidianità, un magnifico maestro: coinvolgente, esigente, chiaro nelle sue richieste. Fattuale nell’esprimere la sua soddisfazione o il suo disappunto. Sempre credibile e giusto, anche nel momento del contrasto o del rimprovero. Lavorare con questo tipo di figura è molto impegnativo ma arricchisce enormemente.”

I grandi trascinatori fanno della passione per il lavoro uno stile di vita. La loro forza è la coerenza, cioè la coincidenza fra ciò che dichiarano come loro obiettivo e la capacità di realizzarlo. La loro passione è tale che vita personale e professionale diventano un unico sentire.leader

Lavorare con un leader si fatto è stimolante, istruttivo, galvanizzante. Ma, come ci racconta Francesca, essere all’altezza delle loro aspettative non è per niente facile. “La velocità di pensiero, la capacità di visione di questo tipo di capo rappresentano una sfida continua a ciò che pensiamo di saper fare. Anche quando siamo convinti di aver dato il 100% dobbiamo essere pronti a sentirci dire che non è sufficiente.”

Per lavorare bene con un leader forte c’è solo un sistema: uscire dal nostro punto di vista, dalle nostre certezze, e provare a ragionare come se fossimo al loro posto. “Farci molte domande, pensare a più soluzioni, non restare mai in superficie: è un impegno enorme ma anche, come collaboratore, un’opportunità di crescita impagabile”.

Cosa desiderano i collaboratori

Sicuramente il clima e il benessere all’interno di un’azienda sono collegati allo stile di leadership. Io e Francesca abbiamo quindi provato a stilare un elenco delle principali caratteristiche che un dipendente si aspetta di trovare nel comportamento del suo capo e nel rapporto con lei o lui.

  • Walk your talk” ovvero coerenza tra ciò che si dice e come si agisce: l’esempio stimola più di tante parole
  • Sentirsi riconosciuti e apprezzati, come esseri umani e professionisti: la spinta emotiva è la ricompensa più preziosa
  • Poter esprimere la propria opinione e contribuire attivamente al processo decisionale: si lavora con più passione a ciò che abbiamo aiutato a creare
  • Sapere dove si sta andando: la condivisione degli obiettivi, oltre a focalizzare l’impegno, è una concreta prova di fiducia
  • Ricevere complimenti per ciò che è fatto bene e critiche costruttive per quello che è da migliorare: con una guida “giusta” è più facile crescere.

genitori

Guardare il proprio capo assomiglia a quando, da adolescenti, osservavamo i nostri genitori e, se essi facevano qualcosa che disapprovavamo, ci veniva da pensare “da grande, con i miei figli, sarò diverso”. Poi diventi grande e ti accorgi che stai agendo gli stessi comportamenti.

Essere un buon un leader sotto la pressione dei risultati non è facile. Se vogliamo davvero un capo illuminato iniziamo a chiederci: “come posso contribuire al suo lavoro?”. Mettendoci nei suoi panni, applicando quella comprensione profonda che lo farà sentire capito e supportato, lo aiuteremo a migliorarsi ed esprimere le sue qualità. La leadership infatti si costruisce insieme, in un processo quotidiano a cui contribuiscono collaboratori e capi, per il benessere comune.

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Il Colloquio di Selezione: Alla Ricerca del Tesoro

di Alice Alessandri

Nelle aziende in cui non è presente un Ufficio Personale strutturato il colloquio di selezione per l’inserimento di una nuova risorsa è quasi sempre demandato al responsabile di funzione che, in assenza di linee guida, si affiderà all’esperienza e all’improvvisazione. Inserire una risorsa è un investimento importante per l’azienda e va gestito con estrema cura partendo proprio dalla selezione. Questo articolo è dedicato a tutti coloro che desiderano condurre il colloquio di selezione con consapevolezza e metodo, alla ricerca del tesoro nascosto nel candidato: quel mix speciale di competenze professionali e capacità umane che lo rendono perfetto per il ruolo.

La preparazione del colloquio di selezione

Il punto di partenza per un’efficace selezione è chiarire i requisiti della posizione che stiamo cercando, in termini di:

  • competenze professionali necessarie; queste abilità si possono anche acquisire successivamente con addestramento e formazione quindi potremmo essere più flessibili
  • capacità umane essenziali per il ruolo; qualità specifiche della persona, più difficili da imparare

Preparatevi un elenco specifico di almeno 5 competenze e altrettante capacità, così da usarlo come bussola durante il colloquio di selezione.
Accingetevi ora a predisporre l’ambiente in cui si svolgerà l’incontro. Nell’articolo “Dove ti siedi?” abbiamo approfondito l’influenza dello spazio nella qualità delle relazioni. Scegliete un luogo tranquillo, assicuratevi di non venire interrotti e minimizzate le distrazioni. Suggerisco di mettersi uno di fronte all’altro (senza interporre la scrivania) o comunque in una posizione che stimoli il dialogo e permetta di osservare meglio il linguaggio del corpo del candidato.

Le aree da analizzare durante il colloquio di selezione

Una volta stilato l’elenco dei requisiti preparate le domande che servono per indagarli. Ricordatevi di non dare nulla per scontato ma approfondite senza fermarvi all’apparente attrattività di “titoli e onorificenze”: guardare alla persona oltre che al professionista! Il motto del marketing “reali, non perfetti” può essere sicuramente applicato anche al colloquio di selezione, fate emergere sia i lati positivi che quelli negativi dell’essere umano che avete di fronte per poter meglio valutare i rischi e le opportunità del suo inserimento in azienda. Tenendo sempre come faro l’elenco dei requisiti, suggerisco di suddividere il colloquio di selezione in 4 aree di analisi.

1. Esperienze scolastiche – ricostruite insieme al candidato le scelte effettuate, i risultati ottenuti, la partecipazione alle attività scolastiche, la relazione con compagni/professori, eventuali lavori saltuari svolti mentre studiava; ecco alcune domande di esempio:

  • cosa l’ha spinta a studiare …?
  • che cosa ha imparato nel suo percorso scolastico?
  • di quale risultato è più orgoglioso?
  • se ne avesse la possibilità, cosa farebbe in modo diverso?
  • c’è stato un professore che le ha dato una lezione importante per la vita?

2. Esperienze lavorative – cercate di individuare il fil rouge del percorso lavorativo, la consapevolezza rispetto ai risultati ottenuti e alle lezioni apprese, il bagaglio di competenze acquisite, con domande del tipo:

  • Di cosa si è occupato in azienda …?
  • Quali risultati ha ottenuto e cosa ha imparato da questa esperienza?
  • Ha mai vissuto un insuccesso e quale lezione ne ha derivato?

3. La persona – dedicate tempo per indagare le capacità umane del candidato e la consapevolezza che ha rispetto a se stesso:

  • Quali passioni coltiva nella vita?
  • Pratica qualche sport? E cosa le piace di questa attività?
  • Quale complimento le viene fatto più spesso?
  • Qual è un difetto che si riconosce?

4. La Motivazione – è la parte più delicata del colloquio, curatela per capire cosa spinge il candidato a venire a lavorare da voi, a dare il massimo e soprattutto cosa lo può tenere legato all’azienda:

  • Cosa non trova nella sua attuale posizione lavorativa che vorrebbe trovare da noi?
  • Cosa conosce della nostra azienda?
  • Cosa le interessa di questo ruolo? Perché ha mandato la sua candidatura?
  • Che qualità cerca in un’organizzazione e in un superiore?

Domandare e ascoltare: il binomio perfetto del colloquio di selezione

Perché il colloquio di selezione sia efficace è necessario saperlo condurre attraverso l’uso consapevole delle domande.
Se qualcosa non vi è chiaro utilizzate domande di approfondimento Cosa intende esattamente quando dice …? Cosa è successo esattamente  …?– o di controlloHo capito bene che ….? – Mi conferma che …?-.
Per non sembrare un detective potete spiegare al candidato il perché delle domande più personali o delicate –le chiedo questo perché …
Per quanto possibile preparate domande originali che sorprendano il vostro interlocutore, lo costringano a improvvisare e quindi ad esprimersi con maggiore sincerità. L’unico modo per conoscere qualcuno è lasciare che parli, mentre troppo spesso è il selezionatore a monopolizzare la conversazione. L’ascolto attivo consente di non cadere nella trappola dei pregiudizi e di raccogliere tutte le informazioni importanti per fare poi una corretta valutazione. Impegnatevi nel verificare la coerenza del candidato, studiando non solo “cosa dice” ma “come lo dice”. Date attenzione al linguaggio del corpo (postura, stretta di mano, respiro, mimica facciale, sguardo, colorito, …), alle modulazioni della voce (velocità, tono, volume,…) e alla scelta delle parole.

La selezione è una scelta reciproca: noi scegliamo il candidato e il candidato sceglie noi! Tenete in considerazione, oltre all’attinenza delle competenze e capacità rispetto alla posizione, la piacevolezza dell’incontro e della relazione creata durante il colloquio di selezione. Ciascuno di noi da il meglio di sé quando si trova in un ambiente favorevole, quindi per “disseppellire” il tesoro nascosto nella persona che vi trovate ad esaminare, fatela sentire prima di tutto accolta e apprezzata.

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Come lo spazio di lavoro migliora relazioni e risultati

di Alice Alessandri e Marzia Mazzi

spazio di lavoroLa spazio di lavoro, la nostra postazione, lo studio che abbiamo in casa, come incidono sulla produttività e sulla qualità delle nostre relazioni?

Ci siamo confrontati con l’amica ed esperta di architettura del benessere Marzia Mazzi che ci ha confermato la relazione biunivoca che lega ambiente e dinamiche relazionali, riassumibile in due punti fondamentali:

  1. lo spazio di lavoro enfatizza le modalità di relazione attive tra le persone che lo vivono.
  2. le relazioni possono essere modificate attraverso interventi specifici sullo spazio.

Approfondiamo quindi per capire come creare uno spazio di lavoro a sostegno dei nostri obiettivi.

Indagine sul proprio spazio di lavoro

La prima domanda che Marzia invita a farsi è molto semplice “Che cosa voglio ottenere dal luogo in cui lavoro? Concentrarmi maggiormente e focalizzarmi o controllare quello che avviene attorno a me interagendo con altri?”. Le azioni da intraprendere, infatti, dipendono dalle risposte che daremo, dal momento che la posizione che occupiamo nello spazio definisce il ruolo che abbiamo e la qualità delle relazioni che gestiamo.

Una regola importante per tutti è assicurarsi di avere le spalle coperte, niente porte aperte o grandi finestre dietro la schiena quindi. Il nostro istinto di mammiferi registra se siamo in una situazione di massima sicurezza (senza possibilità di “agguati alle spalle”) permettendoci così di dedicare tutte le energie a quello che stiamo facendo. La posizione del leader dovrà essere quella più sostenuta dall’ambiente: spalle coperte, lontana dalla porta ma con piena visibilità per garantire sicurezza e controllo. A questo proposito potete rileggervi l’articolo dedicato alle sale riunione.

Se l’obiettivo del gruppo è collaborare meglio che le scrivanie consentano il contatto visivo; il colore verde su alcune pareti o nei dettagli dell’arredamento supporta lo scambio e favorisce la progettualità ricordandoci gli stimoli della natura dove tutto è proteso alla crescita e all’espansione. Anche l’idea di open space va vista in un’ottica più ampia di interazione e produttività: alcune pareti mobili o trasparenti (ma oscurabili) possono aiutare a creare zone di maggiore privacy per facilitare concentrazione e lavoro in piccoli gruppi.

Come scegliere lo spazio di lavoro in casa

scegliere-spazio-lavoroI sistemi di comunicazione -internet, smartphone, pc portatili – hanno cambiato le dinamiche del lavoro e di conseguenza anche gli spazi ad esso dedicati. Cosa dire a chi ha scelto di lavorare da casa, ai tanti freelance che fanno della loro attività un’identità e una missione?

Anche a loro Marzia suggerisce di farsi una domanda la cui risposta fungerà da guida per le scelte ambientali: “Nello studio accolgo clienti/collaboratori o lavoro da solo?”.

Chi svolge la propria attività in autonomia è sicuramente più libero di scegliere anche di lavorare sul divano o sul tavolo della cucina, ma ricordiamoci che avere uno spazio dedicato aiuta a darsi ritmo, a “staccare” e a delimitare le aree.

Chi invece prevede di accogliere dei clienti o collaboratori dovrà predisporre in casa uno spazio dedicato, non prima di essersi chiarito circa la disponibilità a mostrare la propria vita privata. Chi sente il bisogno di proteggere la sua intimità può scegliere un’area vicina all’ingresso che non preveda l’attraversamento degli spazi famigliari.

Marzia invita a scegliere, per quanto possibile, uno spazio adeguato e non seminterrati, soffitte poco illuminate o stanze umide. Due sono le caratteristiche fondamentali che deve avere lo spazio di lavoro: luce naturale e interazione visiva con l’esterno per stimolare la connessione con il mondo (e il mercato).

Noi di Passodue, ad esempio, abbiamo scelto di avere lo studio in casa proprio perché crediamo nel valore dell’accogliere i clienti nel nostro ambiente famigliare e lasciar vivere in pienezza “chi siamo e cosa facciamo”. Analizzando i due spazi di lavoro che abbiamo realizzato è facile comprendere i diversi momenti di ciò che facciamo: uno studio con finestre piccole, un grande camino, caldo e avvolgente per quando scriviamo, studiamo e progettiamo i nostri interventi. Una sala più piccola ma luminosa e informale per tutte quelle attività che si rivolgono all’esterno e ci mettono in connessione con il mondo.

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Organizzare lo spazio per facilitare la comunicazione

E come comportarsi quando incontriamo un cliente, un fornitore o un candidato per un colloquio? Marzia ci ricorda l’importanza di creare le condizioni per facilitare il processo di scambio e comunicazione.

Cercate di mettervi sempre in una posizione sostenuta e di controllo riservando per l’altro uno spazio favorevole al dialogo, che gli consenta di tirar fuori il meglio di sé: no spalle alla porta aperta o alla parete trasparente magari con persone che passano dietro. Sconsigliato anche l’ “effetto commissione” con molte persone da una parte del tavolo e l’altra lasciata da sola su un lato.

Se la sala che utilizzate ha un chiaro riferimento all’identità dell’azienda – logo, mission, fotografie – ciò aiuterà i vostri ospiti a comprendere più facilmente lo spirito del vostro lavoro e sentirsi coinvolti come ci ha raccontato sempre Marzia nell’articolo dedicato a marketing e spazio di lavoro.

Aiuta moltissimo anche l’informazione e lo stimolo che passa attraverso il colore. In una stanza tutta rossa si diventa facilmente nervosi dal momento che il nostro intuito connette il rosso al pericolo. Se introdotto in piccole quantità o in complementi di arredo, esso invece stimola positivamente all’azione. Da evitare il bianco integrale che rimanda all’idea di un ambiente con forte controllo e assenza di vita; il bianco trasmette al corpo la sensazione di freddo portandolo istintivamente a contrarsi e rendendo così più difficile l’apertura alle relazioni e la comunicazione.

Lavorare in un ambiente bello, curato, che parli di noi, ci sostenga e ci rilassi permettendoci di dare il meglio, consentirà di sfruttare a pieno le nostre competenze e capacità. Nei prossimi giorni provate qualche piccolo esperimento e sentire le vostre emozioni rispetto allo spazio. Solo sapendo ascoltare i messaggi che ci arrivano dall’ambiente saremo in grado di apportare quei cambiamenti necessari al nostro spazio di lavoro che ci aiuteranno ad incrementare risultati e benessere!

PS: Vi aspettiamo in aula nella scuola di Marzia il 25 e 26 giugno per un corso dedicato ai liberi professionisti e freelance “Definire e presentare il prezzo dei propri servizi in modo etico ed efficace “.

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Business consapevole: una chiacchierata con Luigi Zoia

di Alice Alessandri

business consapevoleQualche mese fa, per uno di quei felici incastri che la vita a volte mette in atto, abbiamo conosciuto Luigi Zoia: eravamo andati al Babson College di Boston ad incontrare il prof. Raj Sisodia [cui abbiamo dedicato un articolo] quando lui stesso ci ha parlato di Luigi, fautore in Italia di un approccio al business consapevole e presidente del Conscious Business Group che promuove l’etica in economia. Autore di un libro dal titolo affascinante Cadere sette volte e rialzarsi otto pubblicato da Mental Fitness, Zoia oggi vive con sua moglie a Santo Domingo dove si occupa di progetti immobiliari ma ha ancora casa a Milano e viene spesso nel nostro paese, facendo da mentore a imprenditori e aziende che vogliono seguire la strada del business consapevole. Per conoscerlo meglio, in un soleggiato sabato di ottobre, ci siamo dati appuntamento a pranzo a Bologna. Dall’ondata energetica di quell’incontro è nata l’idea di questo articolo e un’intesa profonda fatta di una visione condivisa e di valori allineati che porterà senz’altro Passodue a collaborare con Zoia e con il Conscious Business Group. Scopriamo insieme allora cosa ci siamo detti in quell’incontro. 

Il capitalismo consapevole per lavorare meglio e rendere l’economia più etica

Oggi si parla tanto di azienda etica e di responsabilità sociale d’impresa ma, secondo Luigi, è necessario fare chiarezza sui presupposti.

Se con etica si identificano soltanto le regole il sistema diventa rigido, se invece allarghiamo il significato al processo di maturazione e presa di responsabilità dell’individuo e dell’azienda allora si aprono opportunità per l’evoluzione.

La piramide di Maslow, che organizza in livelli gerarchici i bisogni delle persone passando da quelli fisiologici come mangiare e dormire a quelli spirituali, secondo Zoja è un modo di descrivere l’evoluzione dell’essere umano: ad ogni livello corrisponde un obiettivo e ogni passaggio verso l’alto comporta una nuova presa di consapevolezza e quindi una crescita. Lo stesso processo evolutivo è applicabile all’azienda in quanto entità con bisogni ed esigenze specifiche: così come le persone anche le organizzazioni sviluppando via via  consapevolezza passeranno da un mero obiettivo di sopravvivenza (corrispondente ai bisogni fisiologici) al perseguimento di una missione sempre più alta. Per parlare di business consapevole bisogna parlare quindi di un processo di maturazione, non soltanto di regole comportamentali. E’ arrivato il momento per l’economia di smettere di occuparsi esclusivamente dei bisogni primari ma di includere anche i bisogni dell’anima, allargando il suo punto di vista dall’io al noi, dagli Shareholders (o azionisti) al nuovo concetto di  Stakeholders (portatori di interesse ovvero dipendenti, clienti, comunità, ecc.. ).

La leadership dell’esempio: “se ce l’ho fatta io, puoi farlo anche tu”

piramide di maslowNel libro Zoia racconta la sua vita, dagli anni in cui praticava karate mentre studiava all’università, alla Citibank di New York, fino all’apertura di una società di gestioni patrimoniali. La sua storia, fatta di alti e bassi, di cadute e risalite, diventa esempio per tutti dimostrando che è possibile avere successo se si mette dedizione, ci si prende la piena responsabilità di ciò che ci accade e si agisce con consapevolezza ovvero con la volontà di dare un senso alle circostanze e agli avvenimenti. Un potente caso di leadership dell’esempio che ci ricorda come ponendosi nel ruolo di protagonisti, e non in quello di vittime delle circostanze, riaggiustando di volta in volta il nostro senso di identità e imparando dagli errori, sia possibile laurearsi due volte vice campione del mondo di Karate, diventare un giovanissimo responsabile dell’area atlantica di Citibank e risollevarsi dai fallimenti trasformandoli in occasioni per imparare ed esercitare la propria creatività. Dice Luigi “se l’ho fatto io lo può fare chiunque perché non ho nessuna qualità speciale se non la persistenza!”, “Il mantra Non smetterò finché non avrò successo è diventato parte di me.

Se qualcosa non va bene, non penso al fallimento ma al fatto di aver imparato, di aver ricevuto una lezione dalla vita”.

Una filosofia che vede le difficoltà come opportunità di cambiamento e apprendimento: occasioni che tutti possiamo cogliere almeno una volta nella vita.

Una lezione di consapevolezza dagli USA 

Zoia conosce bene sia il mercato degli USA che quello Italiano. Dal suo punto di vista il nostro paese più di altri ha bisogno di attuare un cambiamento profondo, una trasformazione significativa che vada oltre l’introduzione del bilancio di sostenibilità, del codice etico e della responsabilità sociale d’impresa. Quello che serve è un cambiamento culturale nella direzione del business consapevole, in grado di introdurre una nuova idea dell’essere imprenditori: leader di un processo evolutivo che partendo dal singolo cambi l’intera società. Negli Stati Uniti troviamo importanti esempi di questo approccio e università come il Babson College si dedicano già a creare una nuova classe di imprenditori consapevoli. Certo non è semplice lavorare con questa visione ampia in un mercato ancora assoggettato alle performance trimestrali che influiscono sulle quotazioni di Wall Street, ma è di grande fiducia sapere che c’è un’avanguardia di aziende multinazionali che si stanno impegnando e ottengono risultati proprio grazie al business consapevole (Whole Foods, Unilever solo per citarne due n.d.r.).

L’Italia ha prima di tutto bisogno di ritrovare fiducia in imprenditori capaci di esprimere quell’alto valore morale e quel senso di servizio che caratterizzavano personaggi come Adriano Olivetti, capaci di fondere gli interessi dell’azienda con quelli di tutti gli altri attori coinvolti.

Gli imprenditori consapevoli italiani hanno bisogno di unirsi per creare quel coagulo su cui innestare un cambiamento sostanziale nelle politiche economiche e nello stile di business. 
luigi zoia

La chiacchierata è finita ma c’è ancora tempo per un suggerimento indirizzato ai lettori di Diario di un Consulente. “In un mondo come quello di oggi caratterizzato da un cambiamento accelerato scegliete sempre la crescita rispetto alla sicurezza. L’unica vera sicurezza viene da dentro: la nostra sfida di voler continuare ad imparare e la consapevolezza che le soluzioni di cui abbiamo bisogno per affrontare i cambiamenti sono tutte in noi”.

 

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Lose-Lose: quando perdi l’opportunità di vincere insieme

di Alice Alessandri

perdere e vincere insiemeQualche tempo fa abbiamo dedicato un articolo al win-win che in italiano significa “vincere insieme”, un’espressione molto in voga quando si parla di negoziazione, sia a livello di scenari politici ed economici (vertenze sindacali, accordi di categoria, …) che nella scala dell’agire quotidiano (chiudere una vendita con un cliente, decidere la meta delle vacanze, …).

Guardandosi attorno ci si accorge però che la ricerca di una vittoria condivisa, che soddisfi entrambe le parti, è spesso più uno slogan che una reale strategia per condurre efficacemente le trattative. Effettivamente spesso si parte con l’obiettivo di vincere insieme ma si finisce col far prevalere la propria posizione di potere imponendo all’altro una decisione o, al contrario, rinunciando alla battaglia e sottomettendosi; in entrambi i casi si ottiene così un win-lose.

Ma lo scenario peggiore e più pericoloso prende forma quando, piuttosto che fare vincere l’altro, decidiamo di far perdere tutti.

Nasce così il lose-lose: una situazione cui lo storico dell’economia Carlo M. Cipolla ha dedicato il saggio Le leggi fondamentali della stupidità umana che descrive coloro che causano un danno agli altri senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per sé o addirittura subendo una perdita. E’ dunque possibile riconoscere una situazione dove rischiamo di perdere tutti e trasformarla in un “vincere insieme”?

La linea sottile tra vincere insieme o perdere insieme

Alla base della difficoltà di perseguire una vittoria condivisa troviamo la più pericolosa di tutte le consigliere ovvero la paura; influenzati dal timore di concedere un vantaggio all’altro, di riporre male la nostra fiducia, di perdere qualcosa, finiamo con il distruggerci a vicenda.

Prendiamo ad esempio il caso di un’azienda che qualche anno fa, in piena crisi dei mercati, si è trovata davanti alla difficile decisione di cedere la proprietà a un compratore estero disponibile a tenere 30 dei 90 addetti, prevedendo per gli altri una buona uscita che consentisse loro di sostenersi in attesa di una nuova occupazione. La rigidità delle posizioni durante la trattativa e la volontà di ognuno di mantenere i privilegi acquisti, ha allontanato ogni possibilità di vincere insieme generando una perfetta perdita condivisa: la rinuncia del possibile compratore che ha perso l’opportunità di un buon investimento, il conseguente fallimento dell’azienda che non ha potuto proseguire l’attività e la perdita del lavoro per tutti i 90 dipendenti rimasti senza salario e senza buona uscita.

Come consulenti riceviamo spesso richieste d’aiuto da parte di aziende che si ritrovano a pagare le conseguenze negative di scelte affrettate dettate dalla paura di perdere un’opportunità nel breve termine. Bisogna sempre valutare opzioni e conseguenze del nostro agire, adottando una visione più ampia che permetta di includere il punto di vista degli altri in una cornice temporale di medio lungo termine.

Mettersi nei panni dell’altro per vincere insieme

mettersi nei panni dell'altroLe persone spesso perseguono obiettivi diversi da quelli che dichiarano –obiettivi inconsci dei quali non sono pienamente consapevoli- e questa è una delle ragioni che ci allontanano dal vincere insieme.

Parte del nostro lavoro ad esempio consiste nell’implementare nelle aziende nuove procedure commerciali, basate sul metodo della Vendita Etica. Come tutte le innovazioni capita che ci sia qualcuno che reagisca negativamente al cambiamento. Spesso è proprio uno dei venditori di maggior successo ad opporsi con più veemenza, cercando di influenzare i colleghi con frasi come “mi sono sempre basato soltanto sul mio istinto; guardate i miei risultati: per vendere non servono metodi!”. La paura del cambiamento o peggio quella di vedere crescere le capacità dei colleghi e perdere la sua posizione di privilegio, non permettono al nostro “esperto della vendita” di rendersi consapevole della pericolosità del suo comportamento. Egli sta in effetti creando i presupposti per perdere insieme: i venditori più deboli non potranno crescere e migliorare, l’azienda non produrrà utili sufficienti avviandosi ad affrontare un periodo di crisi che alla lunga minaccerà anche il suo posto di lavoro.

Quando il nostro interlocutore sembra arroccato in una posizione inaccessibile dobbiamo far appello alla capacità di mettersi nei panni dell’altro, senza giudizio ma con la volontà di indagare i valori profondi che sostengono il suo punto di vista. La legge della reciprocità ci ricorda che per poter ottenere la fiducia dell’altro prima bisogna donargli la nostra, offrendogli possibili soluzioni alternative. Solo così avremo compiuto il primo passo lungo il sentiero che ci condurrà a vincere insieme.

Comprendere le conseguenze con una visione allargata

Perdere insieme e vincere insieme hanno entrambi un grande potere che si espande nel tempo e nello spazio, nel primo caso moltiplicando rancore e risentimento mentre nel secondo soddisfazione e benessere.

Allagare la visione delle conseguenze nel tempo, chiedendosi cosa succederà dopo, e nello spazio, considerando le persone coinvolte dalla decisione che prenderemo, aiuta ad essere più efficaci nelle proprie posizioni negoziali.

Spesso ci si focalizza solo sugli aspetti materiali del contenzioso e in particolare su ciò che ci differenzia o distanzia dall’altro, ignorando completamente i punti di contatto che si possono trovare appena si ampia la visione.

vincere insieme

Noi di Passodue crediamo che sia importante allenarsi ad agire partendo dalle piccole negoziazioni quotidiane perseguendo, per quanto possibile, l’obiettivo di vincere insieme: non solo si otterrà un maggior beneficio per le persone coinvolte direttamente nella trattativa ma si espanderanno gli effetti positivi su più livelli, contribuendo a fare del mondo – la nostra casa – un posto migliore.

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“Io penso positivo”: consigli di una professionista dell’ottimismo

di Alice Alessandri

IMG_6518Chi mi conosce sa che sono, senza ombra di dubbio, un’inguaribile ottimista, caratteristica che anche io stessa mi riconosco. Sin da piccola ho guardato il mondo con un paio di “occhiali rosa” e grazie a questi ho osservato gli eventi da una prospettiva particolare. Ad esempio a 9 anni ho preso parte alla mia prima competizione di ginnastica artistica: sono arrivata ultima e quando lo speaker di gara (a pensarci adesso poco sensibile) ha annunciato al pubblico “40-esima e ultima classificata Alice Alessandri!” io ho gioito comunque per aver ricevuto la medaglia di partecipazione mentre mia mamma si preoccupava per le eventuali ferite subite dal mio ego. Qualche settimana fa ho letto un articolo pubblicato negli archivi de La Stampa che mette in evidenza la trappola del pensiero positivo. I pessimisti, che a volte sono veri e propri catastrofisti, dipingono spesso noi ottimisti come persone superficiali, illuse o così fortunate da potersi permettere di vivere staccati dalla realtà. Indubbiamente chi ci giudica in questo modo ogni tanto ha ragione e proprio per questo ho dovuto lavorare per fare della “visione positiva” una strategia di vita e non un atteggiamento ottuso. Nell’articolo che segue vi racconto come allenarvi all’ottimismo strategico per utilizzarlo al meglio.

Ottimismo e Realismo

La prima lezione da apprendere è quella di connettere l’ottimismo al realismo. L’errore in cui io per prima sono spesso caduta è quello di utilizzare l’ottimismo come una fuga dalla realtà: negare gli eventi, sopprimere dolori, sentimenti negativi e problemi, salvo poi ritrovarseli qualche tempo dopo più grandi e potenti. Dobbiamo imparare a osservare ciò che ci accade con atteggiamento aperto, coglierne tutti gli aspetti, le sfumature e le ombre per decidere poi, in piena consapevolezza, di focalizzarci su quelli più luminosi. E’ questa attitudine che mi porta a cercare i quadrifogli in un campo verde (lo faccio davvero!), scorgere il dono di ogni persona che incontro, addestrare i venditori a trovare almeno un aspetto positivo nei loro clienti, anche quelli più ostici, e focalizzandosi su questo, aprirsi sinceramente all’altro.

Azione e Responsabilità

IMG_7830Essere ottimisti non significa puntare tutto sul pensiero positivo per poi sedersi e aspettare che qualcosa succeda. L’ottimismo diventa azione e strategia arricchendolo con il senso di responsabilità: decidiamo cosa vogliamo e mettiamoci poi in cammino, con impegno per ottenerlo [rileggi a questo proposito l’articolo L’ottimismo come strategia ]. Di fronte alle difficoltà, alle scelte e a ciò che ancora non abbiamo ottenuto, a molti risulta comodo incolpare il fato, prendersela con il Karma e il mondo crudele. Attenzione perchè la trappola delle profezie auto avveranti è incredibilmente potente e pericolosa come ci ricorda Paul Watzlawick nel suo bellissimo libro “Istruzioni per rendersi infelici”. Non si tratta di magia ma di focalizzazione dell’azione: quando siamo timorosi rispetto al verificarsi di determinati eventi alteriamo inconsciamente il nostro comportamento in modo da diventarne causa. Ci resterà quindi solo l’amara soddisfazione di dire a noi stessi “avevo ragione, facevo bene ad essere pessimista!”. La buona notizia è che le profezie funzionano anche quando le formuliamo in modo positivo per il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Fiducia

Per avere un atteggiamento positivo verso la vita serve sicuramente una profonda fiducia: negli altri, in noi stessi, in quello che arriva, nelle infinite possibilità, più in generale nel fatto che anche dietro un evento negativo ci possa comunque essere qualcosa di positivo. D’altronde come recentemente mi è capitato di sentire al cinema “nella vita a volte si vince a volta si impara” e come noi di Passodue abbiamo raccontato in questo articolo dedicato alle Responsabilità “Non è sempre nostra la responsabilità di ciò che ci accade ma lo è sempre decidere come reagire: prenderne consapevolezza ci rende liberi”. Abituatevi ad incominciare la giornata osservando i vostri pensieri negativi, immaginando una strategia per trasformarli, arginarli o, al limite, accettarli come occasioni di crescita. Un buon allenamento è circondarsi di libri, film e canzoni che parlano di ottimismo. Per questo il 20 giugno sarò con Alberto ad Ancona per il concerto inaugurale del tour estivo di Lorenzo Jovanotti e, cantando a squarcia gola, penserò a tutti gli ottimisti e gli aspiranti tali, perché come dice la mia collega di università Francesca Benzi, professionista affermata e atleta di Triathlon, “noi della setta segreta del bicchiere mezzo pieno vinciamo sempre”:

concerti-2015-jovanottiIo penso positivo perché son vivo […] Io penso positivo ma non vuol dire che non ci vedo, io penso positivo in quanto credo. […] Credo soltanto che fra il male e il bene è più forte il bene […] Uscire da un metro quadro dove ogni cosa sembra dovuta, guardare dentro alle cose: c’è una realtà  sconosciuta che chiede soltanto un modo per venir fuori a veder le stelle e vivere le esperienze sulla mia pelle.

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Settembre, il tempo dell’ agire

Cielodi Alice Alessandri

Già da bambina amavo il mese di settembre: ricominciavano la scuola, gli sport e tutte le attività in cui mi impegnavo; inoltre avrei incontrato nuovamente i miei amici dopo tante calme e tranquille giornate assolate. Per me l’estate è sempre stata un tempo di sospensione, adatto a riflettere, a porsi nuove domande, a preparare l’azione per i mesi successivi e ancora oggi la vivo così. Io e Alberto abbiamo trascorso i mesi estivi negli USA, raccogliendo così tanti stimoli, facendoci così tante domande e dando così tanto spazio alle nostre riflessioni da sentirci quasi storditi. Ora che settembre è arrivato ed è finalmente il momento di agire, da dove ricominciare? Quali opportunità cogliere e quale direzione nuova dare alla nostra vita? Se anche tu ti stai ponendo domande simili, ecco tre passi per agire efficacemente.

1. La “confusione benefica” che prepara all’agire

Ci hanno insegnato a temere i momenti di confusione, davanti ad un bivio vorremmo sapere subito qual è la strada “giusta” e spesso abbiamo paura di intraprendere nuovi percorsi. Erroneamente crediamo che chi riesce nella vita abbia sempre chiaro, in ogni momento, come agire. L’esperienza mi ha insegnato invece a considerare la confusione come una grande maestra. Per la mente razionale stare nel dubbio e nell’incertezza è pura follia ma per la nostra essenza più profonda è l’unico modo per farsi spazio e uscire alla luce. La tentazione, per accelerare il processo, è spesso quella di trovare risposte preconfezionate o imitare gli altri, con il rischio di agire in un modo che non ci assomiglia. Ciò che può essere utile è un confronto aperto e sincero che qualcuno che ci aiuti a vedere le cose da un altro punto di vista per trovare, dentro questa apparente confusione, risposte inattese e nuovi spazi di consapevolezza.

2. Agire seguendo i segnali

Il secondo passo, in questa fase di “attesa attiva“, richiede la capacità di cogliere le risposte che arriveranno. Questo è uno dei punti chiave: imparare ad aprire occhi e cuore per riconoscere i segnali che sono attorno a noi, molti di più di quelli che siamo abituati a percepire. Focalizzandoci cFerroviaon approccio positivo riceveremo indicazioni da persone e situazioni inaspettate. Attenzione: questo non significa che le risposte saranno sempre “positive” ma dovrà essere positivo l’atteggiamento con lui le leggiamo. Anche gli errori, i “no”, le vie senza uscita sono utili – anzi fondamentali – per trovare la strada “giusta”. Quante volte solo a distanza di tempo, riguardando la vita in prospettiva, abbiamo capito il senso e l’opportunità che si erano nascoste nelle difficoltà incontrate?! I più scientifici tra voi si staranno chiedendo “come faccio a riconoscere i segnali e capire se sono per me?”. Io utilizzo un metodo molto semplice:

  • se ha attirato la mia attenzione allora è per me;
  • se mi emoziono (gioia, rabbia, stupore, …) allora ha a che fare con me;
  • se grazie a questo mi sposto da dove sono allora è giusto per me.

3. L’agire positivo: impegnarsi con generosità e flessibilità

CuoreA questo punto siamo pronti all’azione. Anche per questo settembre vale la regola aurea della vita: non stare ad aspettare miracoli ma iniziare ad agire in prima persona. In questo processo è fondamentale accettare la fatica, una fatica che impegna spesso più la mente che il corpo, le cui gocce di sudore talvolta bagnano l’anima ma il cui risultato è la conquista di una vita autentica. Affinché il nostro agire sia efficace è fondamentale che coinvolga chi ci sta vicino attivando relazioni generose e altruistiche, vivendo la magia che nasce dalla sincera condivisione con colleghi, clienti, fornitori, amici, famiglia. Come ci insegnano la natura e l’esempio di tutti i grandi maestri, per ricevere -tempo, sostegno, aiuto, consigli- è necessario partire dal dare qualcosa di sé -ascolto, supporto, attenzione- rispolverando una parola di grande valore per le mie radici scout: servire. Non a caso in inglese si usa il verbo to serve per indicare che si ricopre un ruolo di leader (i.e.”He or She serves as president”). Va inoltre attivata la flessibilità che, per la mia esperienza, si esprime su tre livelli:

  • tempo – non avere fretta ma assecondare gli eventi e agire a ritmo con la vita, sincronizzandoci con ciò che ci stimola;
  • modo – avere chiaro l’obiettivo rimanendo aperti sul modo di arrivarci, scegliendo i percorsi che ci assomigliano e rispettano ciò che siamo;
  • presente – mettere in gioco le proprie “certezze”, sperimentarsi in situazioni nuove concentrando la propria energia e dedizione sul qui e ora.

Coltivate la capacità di stupirvi di quanto generoso di segnali sia il mondo, sintonizzatevi su tutto quello che parla a voi e di voi e il vostro agire diventerà un viaggio di scoperta. Ogni scelta e azione porta con sé conseguenze, agire responsabilmente significa metterle in conto e procedere con consapevolezza. Impegnatevi ad agire con amore qualsiasi cosa facciate partendo dalle piccole azioni quotidiane come cucinare, scrivere una mail, salutare al mattino clienti e colleghi e il mondo inizierà a rispondervi. Buon settembre a tutti!

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Conciliare lavoro e famiglia: dividersi per moltiplicarsi

di Alice Alessandri ed Enrica Maffi


Nelle ultime settimane ho riflettuto sulle difficoltà che tante persone incontrano nel tentativo di conciliare lavoro e famiglia al punto di rinunciare alla propria completa realizzazione. Ho chiesto così un parere a Enrica Maffi, voce “utorevole” sull’argomento: mamma di otto figli, eccellente psicologa e autrice del libro “Guida all’arrivo del Primo Figlio”. Ne è scaturita una piacevole e arricchente conversazione che ci auguriamo possa essere di aiuto a donne e uomini che stanno cercando la miscela “perfetta” tra individualità, lavoro e famiglia.

 

“Siamo tante cose”: dare voce a ogni nostra parte

La prima cosa su cui prendere consapevolezza, dice Enrica, è che siamo fatti di “tante parti”: ciascuno di noi è individuo, professionista, parte della coppia amorosa e mamma/papà quando si forma la famiglia. Quello che spesso capita alla donna è che, una volta diventata madre, poti i suoi rami concentrando tutto sul ruolo genitoriale, sopprimendo così i bisogni di realizzazione personale. Questo processo, nel lungo periodo, è dannoso per i figli che rischiano di restare incastrati nella famiglia, per la coppia dal momento che uno dei partner viene a mancare, e per la donna stessa che riduce la sua identità solo all’essere madre. Il ruolo dell’uomo è fondamentale per supportare la compagna nell’aprirsi alle opportunità: il lavoro diventa strumento per realizzare le proprie abilità, momento di rigenerazione e stimolo per mettere in circolo nuove energie e strategie anche all’interno della famiglia.

Attivare la creatività per trovare risorse

IMG_6969Come dividersi tra i diversi impegni? A chi affidare i figli? Secondo la nostra psicologa molte mamme si rifugiano nella convinzione di essere le uniche in grado di accudire bene i propri figli o rimangono immobili lamentandosi di non ricevere sufficienti aiuti dalle istituzioni pubbliche. Sicuramente sarebbero utili più asili, una maggiore copertura oraria dei servizi, bonus e incentivi; quando però ci si apre alle opportunità, allargando con creatività il proprio campo d’azione, si trovano altre soluzioni: coinvolgere nonni o zii, amici con figli coetanei con cui alternarsi nella cura dei bambini, condividere una baby sitter con altre famiglie creando piccoli “asili domestici”. I genitori di oggi sono spesso genitori-adolescenziali: molti adulti, infatti, hanno difficoltà a decidere in autonomia, seguendo i propri valori profondi e le proprie emozioni, e cercano ricette preconfezionate uniformandosi passivamente a quello che fanno gli altri.

Educare all’autonomia e alla pluralità di punti di vista

Educare all’autonomia e alla responsabilità diventa difficile per quei genitori che sono essi stessi afflitti da una profonda fragilità. Enrica conferma che l’ossatura psicologica, quella che ti fa resistere e superare le avversità, funziona e va allenata come quella fisica; per imparare a camminare i bambini cadono e si rialzano e nessun genitore se ne spaventa mentre nel versante psicologico/emotivo attivano un’eccessiva protezione non preparando adeguatamente i figli alla vita. Bisogna riabilitare la famiglia come sistema democratico-piramidale in cui allenarsi, in un ambiente protetto dall’amore che lega gli elementi, alla relazione con l’altro, alla ricerca dell’accordo attraverso anche il confronto e lo scontro. Questa palestra aiuta gli “adulti di domani” a fortificarsi, sviluppare la propria individualità e, attraverso anche gli errori e le incomprensioni, a sviluppare adeguate strategie di comunicazione e relazione con cui muoversi nella scuola prima e nel mondo del lavoro poi. I bambini hanno bisogno di ricevere una pluralità di messaggi e stimoli per poter sviluppare la propria capacità di analisi e lo spirito critico, comprendendo il vantaggio positivo di crescere nell’autonomia.

Dedicarsi tempo

AliceEnricaMaffiPer conciliare al meglio lavoro e famiglia è importante fermarsi e ricaricarsi. In una società iperattiva dove i bambini per primi sono stimolati più del necessario e hanno agende di impegni ottimizzate al minuto, si finisce per confondere il piacere con il dovere. Enrica consiglia di dedicarsi un tempo sacro, anche breve, di “piacere puro”, un tempo senza tempo, un fare cose che ci fanno stare bene e basta. Ognuno di noi ha una propria capacità di carico e di resistenza di cui spesso non siamo consapevoli perché ci si paragona agli altri e si pretende di avere le stesse performance: accettare i propri limiti e iniziare a coniugare più spesso il verbo “volere” anziché “dovere” sono due elementi fondamentali. Non esiste una ricetta che va bene per tutti ma prendendo consapevolezza della propria individualità con tutte le sue sfaccettature sarà più facile individuare il proprio stile per vivere a pieno, trovare risorse e aiuti, educare i figli all’autonomia e conciliare lavoro e famiglia. Ancora una volta alla base c’è prima di tutto una presa di responsabilità: salire sul palco della vita e recitare la propria parte fieri della nostra identità.
RiccardoLuca

Guardandoci dall’esterno, io ed Enrica siamo due esempi molto diversi di donne che con impegno, passione e gentilezza, cercano di conciliare lavoro e famiglia. Nonostante le diversità ci accomunano valori e affetti, gli stessi che legano anche i nostri figli. Riccardo, mio figlio, e Luca, figlio di Enrica, sono nati a un giorno di distanza, hanno studiato insieme e giocato a basket per oltre dieci anni nella stessa squadra, adesso condividono sogni e business (una startup) a Londra.

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