Compiti per le vacanze: Risolvere l’equazione “Essere, Dare, Avere“

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

estateQuante volte ci siamo chiesti “Chi sono io?”. Nei momenti in cui il fluire della vita si fa più intenso e le emozioni prendono il sopravvento, questa domanda emerge con più forza. L’estate è per sua natura la stagione della libertà e dei desideri, in cui sperimentiamo la bellezza di sentirci vivi e attivi. Ecco perché è un buon periodo per indagare il rapporto tra essere, dare, avere ed ecco perché proprio questo tipo d’indagine farà parte dei compiti per le vacanze che abbiamo deciso di assegnare ad ognuno di voi!

Invertire i termini dell’equazione

Il mondo moderno sembra suggerire un modello standardizzato per dare un senso alla propria esistenza: guarda attorno a te per individuare cosa puoi prendere, o pretendere, così da ottenere ciò che desideri e placare la spinta dell’ambizione; quando finalmente avrai soddisfatto il tuo ego potrai pensare di dare a chi ti sta vicino e in questo modo, alla fine dei tuoi giorni, forse otterrai la saggezza necessaria per scoprire chi sei veramente! E’ l’iter seguito da spietati miliardari che ad un certo punto si scoprono filantropi e poi ancora presunti guru dispensatori di facili consigli sulla felicità. Molti di noi legano l’essere all’avere dimenticandosi che:

“Per avere è necessario prima ricevere, per ricevere serve prima dare e per dare prima di tutto dobbiamo essere consapevoli dei nostri doni.”

I termini della faccenda sono quindi inversi: cominciate quindi i vostri compiti per le vacanze chiedendovi “Quali talenti posso offrire al mondo? Cosa ho da dare?”.

Integralismo positivo

Trovare una risposta alla domanda precedente è un viaggio dentro la consapevolezza di sé, a volte lungo e complesso, sicuramente molto personale. Vi diamo un suggerimento per iniziarlo: partite dalle vostre radici. IMG_3274Significa riprendere contatto con il proprio “bambino interiore”, con i luoghi, le persone e le emozioni che hanno caratterizzato la vostra crescita, anche quando non sono stati del tutto piacevoli. Rileggete con orgoglio e compassione la vostra storia personale, accettatevi ed esaltate le peculiarità di ciò che avete vissuto. Siate integralisti nel senso più positivo del termine e cioè essere integralmente voi stessi e saper integrare le vostre differenze con quelle degli altri. Come ci ha ricordato recentemente Massimo Franceschetti, la natura esalta le differenze grazie alle quali evolve e impara, creando. Seguitene quindi le regole, fissando le vostre radici nel terreno di ciò che siete e incrociando i vostri rami con quelli di chi incontrerete lungo il cammino. Proseguite i vostri compiti per le vacanze chiedevi “In cosa sono diverso dagli altri e gli altri da me? Come possiamo integrare queste differenze?”.

Accettare e meritare

La nonna di Alberto sosteneva che “chi non accetta non merita”, una saggia considerazione che ci aiuta ad introdurre l’ultimo passaggio per risolvere l’equazione essere, dare, avere. Spesso quello che ci impedisce di raccogliere i frutti del nostro agire è l’incapacità di ricevere. Sembra assurdo ma ci sono molte più persone che non sanno tendere le mani per prendere rispetto a quelle che non sanno donare. Prendere è infatti un atto di fiducia molto difficile perché implica accettazione, umiltà e – ancora una volta- consapevolezza. Rispetto a cosa? Ai doni che raccoglierete! La capacità di ricevere è connessa alla capacità di esprimere gratitudine. Essere grati significa riconoscere ciò che abbiamo: un atto molto difficile perché ogni volta che lo compiamo ci prendiamo una grande responsabilità.

Quando qualcuno dice “ho ricevuto questo dono” dentro di sé sa che dovrà poi utilizzarlo, dovrà farlo fruttare, che tocca a lui, e a nessun altro, trarre il meglio dai mezzi e dai “talenti” che gli sono stati regalati. 

E’ questa la ragione per cui spesso giriamo la testa, ritiriamo le mani e ci rifiutiamo di ricevere. Non accettiamo di essere felici e la grande responsabilità che ne deriva. Per completare i vostri compiti per le vacanze chiedetevi da ultimo “Cosa sto ricevendo? Cosa mi rifiuto di accettare? Di cosa posso essere grato?”.

compiti per le vacanzeL’estate è magica, come recitano molte poesie e canzoni. Se ci pensate è piena di riti che celebrano il nostro rapporto con la natura e le sue leggi: non è forse questo il significato profondo di un falò sulla spiaggia, delle passeggiate in montagna circondati da vette maestose o di una cena sotto un cielo di stelle? Vi auguriamo che l’esoterismo nascosto nei bei momenti che vivrete in questa stagione vi aiuti a comprendere ciò che vi circonda, a conoscervi di più rinforzando il rapporto tra essere, dare, avere grazie anche ai compiti per le vacanze che vi abbiamo assegnato. Se ci riuscirete, provate a donare la vostra evoluzione agli altri, contribuendo a sviluppare quella coscienza universale che tutti ci lega; ne riceverete in cambio un rinnovato e profondo benessere che vi permetterà di partite con slancio al rientro. Buona estate.

| partem claram semper aspice |

I 5 principi della comunicazione efficace

di Massimo Franceschetti

Che cosa si significa comunicare efficacemente e come si ottiene questo risultato? Lo abbiamo chiesto a Massimo Franceschetti docente presso la Bologna Business School ed esperto di comunicazione efficace. Ecco come ci ha risposto… 

comunicazione efficace
Per sviluppare comportamenti comunicativi efficaci dobbiamo tenere presenti 5 principi di base:
la consapevolezza, la responsabilità, il rispetto, la fiducia e la creatività.
Una comunicazione efficace dovrà misurarsi e verificarsi con essi, esploriamoli insieme.

 

  1. La consapevolezza. Intendo con “consapevolezza” la capacità di riflettere su ciò che si fa, di spiegarlo, dargli un nome e saperlo gestire. Una comunicazione efficace non può che essere consapevole. Un buon comunicatore non è una persona che sa parlare o sa ascoltare, ma una persona che sa spiegare cosa sta accadendo quando comunica, che sa imparare dai propri errori, preparare e orientare la propria comunicazione. Le persone consapevoli conoscono e hanno fatto l’esperienza personale di ciò di cui si parla. In caso di necessità hanno maggiore possibilità di trovare soluzioni efficaci. E soprattutto quando parlano hanno una autorevolezza naturale che rende la loro comunicazione efficace.
  2. La responsabilità. L’essere umano può decidere di orientare il suo comportamento in base ad elementi che non sono iscritti nel DNA. L’essere umano può decidere, scegliere deliberatamente, di compiere azioni praticamente di ogni tipo. Le possibilità possono non essere infinite, ma sono molteplici e risiedono tutte nella capacità di pensare alternative possibili. Per questo posso sempre assumermi la responsabilità delle mie scelte e posso sempre avere uno spazio di libertà nelle mie azioni. Se posso scegliere allora divento responsabile di ogni scelta. Anche di quelle che non compio. Dal punto di vista della comunicazione efficace, significa prendersi la responsabilità dei risultati della propria comunicazione. Solo così si può migliorare.
  3. rispetto fiducia creativitàIl rispetto. Il principio di conservazione della vita biologica si esprime attraverso il valore che è dovuto ad ogni essere vivente, così per gli esseri umani. Le persone sono un valore in se stesse, in quanto esistenti. In termini più quotidiani e pratici, il valore del vivente si esprime nelle persone nel bisogno di rispetto. Ogni persona ha bisogno di rispetto. “Rispettare” significa letteralmente “riguardare” ossia “guardare attentamente”. Ogni persona chiede un particolare sguardo rivolto a sé. Ha bisogno di ricevere e di dare rispetto. Il rispetto così inteso, è, inoltre, collegato alla nostra natura di esseri che vivono grazie all’interdipendenza tra gli uni e gli altri. La comunicazione efficace promuove il rispetto delle persone anche nei momenti in cui si tratta di dire cose spiacevoli, nei conflitti, nello scambio quotidiano.
  4. La fiducia. La fiducia è un “sentimento di sicurezza che deriva dal confidare in qualcuno o in qualcosa”. È quel sentimento di sicurezza che ci fa dire “dev’essere così”, “è possibile”, “accadrà”, anche se la prova certa non c’è (ancora). La fiducia ha la capacità di generare “fatti”. La fiducia è generativa, così come la sfiducia è distruttiva. La fiducia è tanto più potente tanto più si allea con l’immaginazione o creatività, supreme caratteristiche dell’essere umano. Ogni comunicazione efficace è fondata sulla fiducia, certamente anche quella tra cliente e venditore (n.d.r a questo proposito rileggete l’articolo sul Cerchio della Fiducia).
  5. La creatività. La creatività è la capacità di pensare diversamente, di collegare elementi distanti tra loro. E’ immaginazione: la capacità di creare nuove immagini della realtà. La comunicazione efficace è una comunicazione creativa, perché flessibile, aperta a nuove possibilità, aperta e flessibile difronte ai differenti contesti in cui si situa. La creatività è il risultato della felice dialettica tra omogeneità e differenza. Non si crea dal nulla, ma su una base già acquisita. Dovremmo guardare alla Natura, la quale è profondamente sperimentatrice e creativa. Si comporta sempre esplorando tutte le possibilità di una situazione e di un contesto. La Natura non ha paure, blocchi, ansie da prestazione, pregiudizi, giudizi categorici. La Natura non resta fissa, non s’irrigidisce, non si annoia, non si arrende. Quando questo capita alle persone (“Ho fatto di tutto!”, dicono) è perché hanno perso (magari solo per un momento, un periodo) fiducia nel potere generativo dell’immaginazione, hanno perso fiducia nella parte più peculiare e naturale dell’essere umano (la sfiducia si apprende e si alimenta).

comunicazione nella collettività

Qualsiasi forma di collettività o comunità umana può essere fonte di creatività, perché è il luogo della diversità. In questo sta la difficoltà e la meraviglia dello stare insieme. In questo connubio tra divergenza e convergenza, anticonformismo e conformismo, tra elementi comuni e differenze sta il segreto della produttività umana e della comunicazione efficace. La capacità di stare insieme ha garantito alla nostra specie possibilità di sopravvivenza straordinarie e una vita complessa e variegata. Un motivo in più, qualora ci fosse bisogno, per favorire una comunicazione efficace, che permetterà alla divergenza e alla creatività di emergere e sperimentarsi.

Il Colloquio di Selezione: Alla Ricerca del Tesoro

di Alice Alessandri

Nelle aziende in cui non è presente un Ufficio Personale strutturato il colloquio di selezione per l’inserimento di una nuova risorsa è quasi sempre demandato al responsabile di funzione che, in assenza di linee guida, si affiderà all’esperienza e all’improvvisazione. Inserire una risorsa è un investimento importante per l’azienda e va gestito con estrema cura partendo proprio dalla selezione. Questo articolo è dedicato a tutti coloro che desiderano condurre il colloquio di selezione con consapevolezza e metodo, alla ricerca del tesoro nascosto nel candidato: quel mix speciale di competenze professionali e capacità umane che lo rendono perfetto per il ruolo.

La preparazione del colloquio di selezione

Il punto di partenza per un’efficace selezione è chiarire i requisiti della posizione che stiamo cercando, in termini di:

  • competenze professionali necessarie; queste abilità si possono anche acquisire successivamente con addestramento e formazione quindi potremmo essere più flessibili
  • capacità umane essenziali per il ruolo; qualità specifiche della persona, più difficili da imparare

Preparatevi un elenco specifico di almeno 5 competenze e altrettante capacità, così da usarlo come bussola durante il colloquio di selezione.
Accingetevi ora a predisporre l’ambiente in cui si svolgerà l’incontro. Nell’articolo “Dove ti siedi?” abbiamo approfondito l’influenza dello spazio nella qualità delle relazioni. Scegliete un luogo tranquillo, assicuratevi di non venire interrotti e minimizzate le distrazioni. Suggerisco di mettersi uno di fronte all’altro (senza interporre la scrivania) o comunque in una posizione che stimoli il dialogo e permetta di osservare meglio il linguaggio del corpo del candidato.

Le aree da analizzare durante il colloquio di selezione

Una volta stilato l’elenco dei requisiti preparate le domande che servono per indagarli. Ricordatevi di non dare nulla per scontato ma approfondite senza fermarvi all’apparente attrattività di “titoli e onorificenze”: guardare alla persona oltre che al professionista! Il motto del marketing “reali, non perfetti” può essere sicuramente applicato anche al colloquio di selezione, fate emergere sia i lati positivi che quelli negativi dell’essere umano che avete di fronte per poter meglio valutare i rischi e le opportunità del suo inserimento in azienda. Tenendo sempre come faro l’elenco dei requisiti, suggerisco di suddividere il colloquio di selezione in 4 aree di analisi.

1. Esperienze scolastiche – ricostruite insieme al candidato le scelte effettuate, i risultati ottenuti, la partecipazione alle attività scolastiche, la relazione con compagni/professori, eventuali lavori saltuari svolti mentre studiava; ecco alcune domande di esempio:

  • cosa l’ha spinta a studiare …?
  • che cosa ha imparato nel suo percorso scolastico?
  • di quale risultato è più orgoglioso?
  • se ne avesse la possibilità, cosa farebbe in modo diverso?
  • c’è stato un professore che le ha dato una lezione importante per la vita?

2. Esperienze lavorative – cercate di individuare il fil rouge del percorso lavorativo, la consapevolezza rispetto ai risultati ottenuti e alle lezioni apprese, il bagaglio di competenze acquisite, con domande del tipo:

  • Di cosa si è occupato in azienda …?
  • Quali risultati ha ottenuto e cosa ha imparato da questa esperienza?
  • Ha mai vissuto un insuccesso e quale lezione ne ha derivato?

3. La persona – dedicate tempo per indagare le capacità umane del candidato e la consapevolezza che ha rispetto a se stesso:

  • Quali passioni coltiva nella vita?
  • Pratica qualche sport? E cosa le piace di questa attività?
  • Quale complimento le viene fatto più spesso?
  • Qual è un difetto che si riconosce?

4. La Motivazione – è la parte più delicata del colloquio, curatela per capire cosa spinge il candidato a venire a lavorare da voi, a dare il massimo e soprattutto cosa lo può tenere legato all’azienda:

  • Cosa non trova nella sua attuale posizione lavorativa che vorrebbe trovare da noi?
  • Cosa conosce della nostra azienda?
  • Cosa le interessa di questo ruolo? Perché ha mandato la sua candidatura?
  • Che qualità cerca in un’organizzazione e in un superiore?

Domandare e ascoltare: il binomio perfetto del colloquio di selezione

Perché il colloquio di selezione sia efficace è necessario saperlo condurre attraverso l’uso consapevole delle domande.
Se qualcosa non vi è chiaro utilizzate domande di approfondimento Cosa intende esattamente quando dice …? Cosa è successo esattamente  …?– o di controlloHo capito bene che ….? – Mi conferma che …?-.
Per non sembrare un detective potete spiegare al candidato il perché delle domande più personali o delicate –le chiedo questo perché …
Per quanto possibile preparate domande originali che sorprendano il vostro interlocutore, lo costringano a improvvisare e quindi ad esprimersi con maggiore sincerità. L’unico modo per conoscere qualcuno è lasciare che parli, mentre troppo spesso è il selezionatore a monopolizzare la conversazione. L’ascolto attivo consente di non cadere nella trappola dei pregiudizi e di raccogliere tutte le informazioni importanti per fare poi una corretta valutazione. Impegnatevi nel verificare la coerenza del candidato, studiando non solo “cosa dice” ma “come lo dice”. Date attenzione al linguaggio del corpo (postura, stretta di mano, respiro, mimica facciale, sguardo, colorito, …), alle modulazioni della voce (velocità, tono, volume,…) e alla scelta delle parole.

La selezione è una scelta reciproca: noi scegliamo il candidato e il candidato sceglie noi! Tenete in considerazione, oltre all’attinenza delle competenze e capacità rispetto alla posizione, la piacevolezza dell’incontro e della relazione creata durante il colloquio di selezione. Ciascuno di noi da il meglio di sé quando si trova in un ambiente favorevole, quindi per “disseppellire” il tesoro nascosto nella persona che vi trovate ad esaminare, fatela sentire prima di tutto accolta e apprezzata.

| partem claram semper aspice |

Darsi un prezzo: come definire il valore economico del proprio lavoro

di Alberto Aleo

calcolare il prezzoUno dei quesiti che più spesso i clienti, soprattutto i giovani freelance, ci pongono è come calcolare il prezzo da dare alla propria offerta. Saper definire il prezzo è infatti il primo fondamentale passo per far riconoscere il nostro valore al mercato. Molti professionisti e venditori sono poco efficaci nel presentare e difendere il prezzo proprio perché non hanno piena consapevolezza di come strutturare un’offerta economica. L’articolo che segue ti aiuterà a calcolare il prezzo del tuo lavoro seguendo un metodo semplice. Tratteremo questo tema in modo più approfondito e completo nel corso organizzato a Bologna il prossimo 25 e 26 Giugno da Spazio Umano.

Il life balance

Essere un libero professionista significa aver scelto una dimensione lavorativa diversa, che richiede di fondere vita e professione. I momenti della nostra giornata sono pieni di attività miste, che appartengono all’uno e l’altro mondo. Anche gli strumenti di lavoro, come auto e computer, hanno questo carattere “promiscuo”. Per iniziare a calcolare il prezzo dei propri servizi è quindi necessario considerare anche i “costi” che si generano nella vita di tutti i giorni. Costruire il proprio “Life Balance” significa fare una lista delle spese fisse che annualmente sosteniamo, sia per lavoro sia per mantenere il nostro tenore di vita. Ci saranno le spese per la casa, gli alimenti, eventuali strumentazioni e canoni, corsi di aggiornamento e tutto quello che ci serve per vivere una vita personale e professionale piena e appagante. Questo elenco di costi ricorrenti sarà equiparabile ai “costi fissi” di un bilancio aziendale. Li chiamiamo fissi perché non sono legati direttamente al “livello di produzione”, cioè non dipendono da quanti servizi vendo. Ad esempio, anche se nessun cliente chiedesse di venire ad un nostro corso, questo mese in Passodue dovremmo comunque pagare le rate dell’auto! Potrai aggiungere a questa lista anche il costo figurato del tuo salario, immaginando di dare a te stesso uno stipendio mensile.

Il margine di contribuzione

Adesso esaminiamo un’altra tipologia di costi: quelli variabili cioè direttamente legati alla produzione. Se per erogare un servizio specifico sostengo dei costi, che se non avessi venduto quel servizio non si sarebbero generati, allora vuol dire che quelli sono appunto costi variabili. Ad esempio nel nostro caso quando organizziamo un corso di formazione abbiamo spese per l’affitto della sala, stampa di materiali e dispense, compensi di eventuali assistenti d’aula, … I costi variabili sottratti al prezzo di vendita costituiscono quello che si chiama margine di contribuzione, cioè il margine che la singola vendita del singolo prodotto o servizio genera.

Prezzo – Costo Variabile = Margine di Contribuzione

La dizione “contribuzione” sta a significare che quel margine andrà a contribuire al pagamento dei costi fissi calcolati nel paragrafo precedente. Sommando tutti i margini di contribuzione generati dalla vendita dei nostri servizi dovremmo riuscire a coprire almeno i costi fissi. Se la somma dei margini di contribuzione supera l’importo dei costi fissi abbiamo un utile, viceversa una perdita.

Somma di tutti i margini di contribuzione – Costi fissi =  Utile o perdita

Calcolare il prezzo

sostenere i costiArriviamo ora a calcolare il prezzo. Per affrontare questo passaggio dobbiamo domandarci quanti servizi, siano essi progetti, corsi, consulenze, siamo in grado di erogare e vendere nell’anno. Prendi quindi le principali tipologie di servizi che offri e stima una media approssimativa di ore necessarie per erogarli, includendo anche il tempo di preparazione in ufficio. Adesso calcola quante ore del tuo anno puoi dedicare al lavoro, tenendo conto che te ne serviranno altre per la formazione personale, per lo svago, la famiglia. Ad esempio io e Alice abbiamo calcolato che il tempo per l’erogazione e produzione dei nostri servizi in Italia è formato da circa 2.000 ore annue, per il resto siamo all’estero, ci dedichiamo al commerciale, alla gestione del blog, alla nostra formazione e a noi stessi. Per conoscere il livello di produzione basterà dividere il tempo medio di un erogazione/produzione di un servizio per le ore che hai a disposizione durante l’anno. Sempre nel nostro caso, supponiamo per semplicità che la media di durata di una consulenza/formazione sia 20 ore. Quante consulenze/formazioni potremmo vendere in un anno? 2.000 / 20 = 100. 100 è il nostro livello di produzione. Ciò significa che vendendo i nostri 100 servizi dovremmo riuscire a pagare i costi fissi della struttura ed eventualmente sviluppare un utile. Non ti resterà che prendere i costi fissi (calcolati nel primo paragrafo) e dividerli per il livello di produzione: otterrai il margine di contribuzione che ti serve in ogni singola vendita.

Costi fissi / livello di produzione = margine di contribuzione necessario

Coerentemente con quanto detto nel secondo paragrafo potremmo calcolare il prezzo base dei nostri servizi come somma dei costi variabili e del margine necessario.

Prezzo base servizio = margine di contribuzione necessario + costi variabili

Attenzione, parliamo di prezzo base perché se venderai i tuoi servizi alla cifra ora calcolata pagherai tutti i costi (fissi e variabili) ma non otterrai alcun utile: andrai cioè in pareggio. Se vuoi generare utili dovrai allora aumentare il prezzo o il livello di produzione.

fare i conti con il mercato

Il calcolo proposto è di natura economica e fa unicamente riferimento alla realtà di chi lo ha generato. Bisognerà comunque fare i conti con il mercato: dovrai quindi confrontare il tuo prezzo con quello dei concorrenti. Qualora non fosse allineato sarà necessario fare qualche variazione: diminuire i costi o innalzare il valore percepito dai clienti. Riguardo a quest’ultimo punto rileggi l’articolo sulle Strategie di prezzo.

Ma è davvero tutto così semplice? Manca ancora un ultimo passaggio e cioè difendere il prezzo in una trattativa reale: ti consigliamo l’articolo su venditori e prezzo. Per tutto il resto ci vediamo in aula il 25 e 26 giugno.

PS: Un ringraziamento al nostro amico e consulente esperto di bilanci, Canzio Panzavolta per la supervisione dell’articolo.

| partem claram semper aspice |

Soul Manager: prendersi cura dell’anima dell’azienda

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

soul managerLe consulenze One to One sono spesso occasione per i nostri clienti di parlare dei loro sogni. In questi intimi momenti di “verità” vengono alla luce stimoli e idee potenzialmente rivoluzionari. È il caso di una manager che qualche tempo fa ci ha confessato il desiderio di occuparsi della crescita personale dei suoi colleghi e dell’evoluzione spirituale dell’organizzazione per cui lavora. È convinta, infatti, che questo incrementerà l’armonia e il clima interno, contribuendo alla crescita dei risultati. Che esista un legame tra ambiente di lavoro e performance non è certo una novità ma che possa esistere in azienda una figura professionale che si prenda cura dell’anima della gente si! Stiamo parlando di un nuovo ruolo con grande potenziale strategico: il soul manager. Da come ci alimentiamo, agli spazi in cui lavoriamo, alle azioni che compiamo, tutto incide sul benessere e di conseguenza sui risultati.

Solo adottando una visione olistica del professionista e della persona, potremmo sperare di avere collaboratori centrati che siano una vera risorsa”. 

Corpo, testa, cuore

corpo testa cuoreCome esseri umani siamo composti di molte parti. Ubbidiamo ad istinti animali, ad emozioni profonde e, solo limitatamente, alla nostra razionalità. Le relazioni con i nostri simili sollecitano sopratutto quelle componenti che sono meno sotto il controllo della mente. Se pensiamo che ognuno di noi spende a contatto con colleghi e clienti almeno il 50% della sua giornata, ci rendiamo immediatamente conto di come corpo e cuore, cui gli istinti e le emozioni fanno riferimento, giochino un’enorme importanza anche nella nostra professione. Tutti, almeno una volta, abbiamo fatto esperienza di come compiere un’azione contraria al nostro istinto possa essere pericoloso o avventurarsi in una sfida che non ci appassiona possa condurre a risultati negativi. Allenando corpo e cuore ad agire in accordo con la nostra testa, il soul manager ci aiuterà a migliorare le performance consentendoci di esprimere al meglio le nostre capacità e competenze, così da mettere a servizio della mission e della vision aziendali ben di più che la nostra mente.

Dal dire al fare

È ormai evidente che, nei mercati maturi, la componente immateriale del sistema d’offerta è quella davvero in grado di fare la differenza. L’attenzione del cliente è sempre più spesso concentrata su valori e identità, piuttosto che prodotti e servizi. Ma come si fa a dare concretezza all’immateriale? La risposta è solo apparentemente semplice: attraverso lo stile d’interazione ovvero la relazione. Le nostre dichiarazioni di intenti rimarranno tali se non si tradurranno in comportamenti verso clienti e colleghi. Le aziende, che attraverso il marketing hanno imparato a lanciare succulenti promesse, hanno adesso bisogno di trasformarle in fatti e per farlo devono servirsi di persone in grado di costruire relazioni coerenti con i principi espressi dall’organizzazione. Stiamo dicendo che tra il dire e il fare c’è lo stesso rapporto che esiste tra sinapsi, cuore e muscoli. Sarà il soul manager a curare il loro coordinamento, verificando che i valori siano compresi, condivisi nel profondo e quindi tradotti in azioni. Non soltanto un brand manager esperto d’identità aziendale, ma qualcuno che sappia legare quest’ultima ai comportamenti e alla crescita del singolo.

Identità collettiva e leadership condivisa

Le aziende in questi anni sono profondamente mutate. Da organizzazioni piramidali, in alcuni casi padronali, all’interno delle quali una o poche identità emergevano, sono diventate strutture reticolari: sistemi all’interno dei quali potere, conoscenze e, a volte, funzioni sono condivise. Questa trasversalità e democratizzazione, se non gestita, può portare ad un indebolimento di carattere. Se l’azienda piramidale infatti si identificava con il suo vertice, l’azienda orizzontale ha bisogno di un’identità e una leadership condivise. Ma come si fa a costruire uno spazio nel quale si riconoscano e raccolgano le varie anime da cui è formata un’organizzazione? Guidando le persone attraverso un percorso comune di consapevolezza ed evoluzione. Ancora una volta esattamente ciò di cui un soul manager dovrebbe occuparsi.
polizia canadese yoga

Qualche tempo fa è girata sui social un’immagine che ritraeva alcuni agenti della polizia canadese impegnati in una lezione di yoga: sicuramente un’idea inusuale di gestire un dipartimento di polizia. Anche Niccolò Branca nel suo libro “Per fare un manager ci vuole un fiore” ci ha parlato chiaramente del ruolo che ha avuto la meditazione nella gestione dell’azienda di cui è presidente. Noi crediamo che il futuro del business passi anche attraverso prassi che sappiano unire mente, corpo e cuore. In questa visione, per prosperare le aziende dovranno diventare luoghi in cui fondere obiettivi personali e professionali ed avranno bisogno di soul manager che aiutino le persone a superare il conflitto d’identità che separa chi sono da cosa fanno.

| partem claram semper aspice |

Venditori da incubo: errori nel gestire il post vendita

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

post vendita

Tra scivoloni, derapate e sterzate all’ultimo secondo il nostro venditore da incubo è riuscito a concludere la vendita, ma la relazione con il cliente non finisce certo qui. Per raggiungere il centro del cerchio della fiducia, quello in cui il cliente riacquista e ci accredita nella sua rete di contatti, è necessario dedicarsi con impegno al post vendita. E’ in questa fase che le promesse, le rassicurazioni, i sorrisi profusi si trasformeranno in realtà. Le relazioni si misurano nel tempo e il post vendita è uno dei modi più efficaci per mantenere il rapporto con il cliente. Impariamo quindi a curare con consapevolezza questa fase attraverso gli errori dei venditori da incubo.

Il post vendita e la ricerca della terra promessa

La paura atavica in ogni cliente, alla base del conflitto di interessi con il venditore, è che questi dica bugie durante la trattativa facendo promesse che non saranno mantenute. Tornare a casa scoprendo che ciò che abbiamo comprato non ci soddisfa o che quel particolare servizio non risponde alle nostre esigenze, è davvero triste. Nella fase di post vendita il venditore non dovrà abbandonare il cliente ma rimanere presente e supportarlo, coinvolgendo, se necessario, anche i suoi colleghi per assicurargli piena soddisfazione. Ciò significherà curare con attenzione, precisione e rispetto ogni comunicazione anche dopo l’acquisto.

Un esempio negativo in tal senso è stato il cameriere che, dopo aver preso le nostre ordinazioni, è tornato indietro dicendoci ”vi devo dare una bruttissima notizia” per poi semplicemente informarci che la pietanza che avevamo richiesto era terminata! Con la sua aria greve non ci ha aiutato certo a scegliere nessuna alternativa, che oltretutto a quel punto sarebbe sembrata solo un amaro ripiego.

Altro autogol clamoroso è stato quello del gommista che, dopo aver tenuto un giorno intero ferma la nostra auto per riparare un pneumatico, al momento del ritiro ci ha avvertito che non aveva effettuato la lavorazione, senza preventivamente, avvisarci perché a suo parere non ne valeva la pena. Ci sarebbe da discutere anche di quel addetto al post vendita di una noto e-commerce che nel bel mezzo di una richiesta di spiegazioni è passato dal “lei” al “tu” con un tono troppo confidenziale oppure del responsabile dei servizi finanziari della banca che, mentre ci illustrava il perché delle fluttuazioni di certi investimenti, cercava di rassicurarci con battute ed ironia assolutamente fuori luogo.

Mantenere attivamente le relazioni nel post vendita

passaparolaCosa può davvero convincere il cliente a continuare ad acquistare e generare passaparola positivo? Sicuramente una vendita che lo ha soddisfatto pienamente, facendolo sentire valorizzato, rispettato, accolto e anche stimolato. In un mondo pieno di distrazioni e opportunità è fondamentale rimanere in contatto con i nostri interlocutori. Tutte le relazioni si mantengono nel tempo se dedichiamo loro energie: un lavoro simile a quello del giardiniere che cura la pianta annaffiandola costantemente e circondandola di terra ricca.

Ricordiamoci che i mercati non sono infiniti e le statistiche ci dicono che acquisire un nuovo cliente costa circa 6 volte di più che fidelizzare qualcuno che ha già acquistato.

Un aneddoto che fa riflettere si è verificato durante una consulenza. Questo venditore si era rivolto a noi per capire “come mai i clienti, se pur soddisfatti, non riacquistano mai”. Dopo un po’ di indagini scopriamo una semplice ma sconvolgente verità: egli non li ricontattava più pensando che se avessero avuto bisogno si sarebbero fatti vivi da soli. In modo gentile e garbato, senza pedanteria, durante la fase del post vendita possiamo richiamare il cliente per chiedergli se è soddisfatto e se possiamo essergli ancora d’aiuto. Il più delle volte ci ringrazierà per aver anticipato un’esigenza.

A volte durante il post vendita può essere necessario riallineare la relazione con il cliente o ridefinire gli accordi che ci legano. La scelta dei mezzi di comunicazione, in questa delicata operazione, ha molto peso: se devo dire qualcosa di difficile è meglio non farlo via e-mail ne tantomeno anticipare le reazioni con frasi del tipo “so che ti farò arrabbiare ma la mail è il mezzo più veloce e preciso per dirti…”. E’ vero che scripta manent e che per email evitiamo imbarazzi, ma quando ci è capitata una situazione del genere con un nostro ex fornitore, per riuscire a ricucire lo strappo non sono bastate lunghe telefonate e incontri: altro che risparmiare tempo ed evitare equivoci!

Il cliente scontento spesso non lo dice apertamente. Studi di marketing confermano che solo il 4% dei clienti insoddisfatti si lamenta chiaramente: una considerazione che introduce l’ultimo paragrafo.

Emergenza post vendita: gestire i reclami

La differenza tra un venditore etico e uno da incubo è la capacità di riconoscere e risolvere velocemente quelle incomprensioni che potrebbero trasformarsi in reclami. Anche la gestione di un reclamo conclamato può diventare un’opportunità di fidelizzazione. Lasciare un cliente insoddisfatto corrisponde, d’altro canto, ad avere innescato una vera e propria bomba ad orologeria pronta a esplodere in tempi e luoghi inaspettati per mezzo del passaparola negativo.

Se poi il cliente dovesse comunque decidere di abbandonarvi e non riacquistare, cercate di mantenere un buon rapporto, comportandovi in modo corretto anche di fronte ad una interruzione della relazione. Rileggetevi a questo proposito l’articolo “Non ho venduto e adesso?”.

D’altronde fanno ancora più rabbia quei venditori da incubo che ti maltrattano fino al momento in cui li minacci di cambiare fornitore e solo allora ti riempiono di sconti, omaggi e condizioni extra. Chi di voi ha provato a disdire un contratto del telefono o cambiare gestore della pay tv, sa di cosa stiamo parlando. E’ senz’altro molto più facile ed etico trattare bene il cliente costantemente, piuttosto che cercare di recuperare tutto durante il reclamo e il post vendita.

fiducia nel futuro

La nostra capacità di adottare una visione strategica allargata del business che valuti i risultati delle azioni non solo nel lungo termine ma anche in rapporto alla fedeltà e al passaparola, si evidenzia particolarmente nel post vendita. E’ solo in questa fase che si raggiunge la piena fiducia con i nostri interlocutori, quella condizione che – nel commercio come nella vita – ci permette di raggiungere il vero successo.

| partem claram semper aspice |

Come lo spazio di lavoro migliora relazioni e risultati

di Alice Alessandri e Marzia Mazzi

spazio di lavoroLa spazio di lavoro, la nostra postazione, lo studio che abbiamo in casa, come incidono sulla produttività e sulla qualità delle nostre relazioni?

Ci siamo confrontati con l’amica ed esperta di architettura del benessere Marzia Mazzi che ci ha confermato la relazione biunivoca che lega ambiente e dinamiche relazionali, riassumibile in due punti fondamentali:

  1. lo spazio di lavoro enfatizza le modalità di relazione attive tra le persone che lo vivono.
  2. le relazioni possono essere modificate attraverso interventi specifici sullo spazio.

Approfondiamo quindi per capire come creare uno spazio di lavoro a sostegno dei nostri obiettivi.

Indagine sul proprio spazio di lavoro

La prima domanda che Marzia invita a farsi è molto semplice “Che cosa voglio ottenere dal luogo in cui lavoro? Concentrarmi maggiormente e focalizzarmi o controllare quello che avviene attorno a me interagendo con altri?”. Le azioni da intraprendere, infatti, dipendono dalle risposte che daremo, dal momento che la posizione che occupiamo nello spazio definisce il ruolo che abbiamo e la qualità delle relazioni che gestiamo.

Una regola importante per tutti è assicurarsi di avere le spalle coperte, niente porte aperte o grandi finestre dietro la schiena quindi. Il nostro istinto di mammiferi registra se siamo in una situazione di massima sicurezza (senza possibilità di “agguati alle spalle”) permettendoci così di dedicare tutte le energie a quello che stiamo facendo. La posizione del leader dovrà essere quella più sostenuta dall’ambiente: spalle coperte, lontana dalla porta ma con piena visibilità per garantire sicurezza e controllo. A questo proposito potete rileggervi l’articolo dedicato alle sale riunione.

Se l’obiettivo del gruppo è collaborare meglio che le scrivanie consentano il contatto visivo; il colore verde su alcune pareti o nei dettagli dell’arredamento supporta lo scambio e favorisce la progettualità ricordandoci gli stimoli della natura dove tutto è proteso alla crescita e all’espansione. Anche l’idea di open space va vista in un’ottica più ampia di interazione e produttività: alcune pareti mobili o trasparenti (ma oscurabili) possono aiutare a creare zone di maggiore privacy per facilitare concentrazione e lavoro in piccoli gruppi.

Come scegliere lo spazio di lavoro in casa

scegliere-spazio-lavoroI sistemi di comunicazione -internet, smartphone, pc portatili – hanno cambiato le dinamiche del lavoro e di conseguenza anche gli spazi ad esso dedicati. Cosa dire a chi ha scelto di lavorare da casa, ai tanti freelance che fanno della loro attività un’identità e una missione?

Anche a loro Marzia suggerisce di farsi una domanda la cui risposta fungerà da guida per le scelte ambientali: “Nello studio accolgo clienti/collaboratori o lavoro da solo?”.

Chi svolge la propria attività in autonomia è sicuramente più libero di scegliere anche di lavorare sul divano o sul tavolo della cucina, ma ricordiamoci che avere uno spazio dedicato aiuta a darsi ritmo, a “staccare” e a delimitare le aree.

Chi invece prevede di accogliere dei clienti o collaboratori dovrà predisporre in casa uno spazio dedicato, non prima di essersi chiarito circa la disponibilità a mostrare la propria vita privata. Chi sente il bisogno di proteggere la sua intimità può scegliere un’area vicina all’ingresso che non preveda l’attraversamento degli spazi famigliari.

Marzia invita a scegliere, per quanto possibile, uno spazio adeguato e non seminterrati, soffitte poco illuminate o stanze umide. Due sono le caratteristiche fondamentali che deve avere lo spazio di lavoro: luce naturale e interazione visiva con l’esterno per stimolare la connessione con il mondo (e il mercato).

Noi di Passodue, ad esempio, abbiamo scelto di avere lo studio in casa proprio perché crediamo nel valore dell’accogliere i clienti nel nostro ambiente famigliare e lasciar vivere in pienezza “chi siamo e cosa facciamo”. Analizzando i due spazi di lavoro che abbiamo realizzato è facile comprendere i diversi momenti di ciò che facciamo: uno studio con finestre piccole, un grande camino, caldo e avvolgente per quando scriviamo, studiamo e progettiamo i nostri interventi. Una sala più piccola ma luminosa e informale per tutte quelle attività che si rivolgono all’esterno e ci mettono in connessione con il mondo.

spazio2-passodue

spazio-passodue

 

 

 

 

 

Organizzare lo spazio per facilitare la comunicazione

E come comportarsi quando incontriamo un cliente, un fornitore o un candidato per un colloquio? Marzia ci ricorda l’importanza di creare le condizioni per facilitare il processo di scambio e comunicazione.

Cercate di mettervi sempre in una posizione sostenuta e di controllo riservando per l’altro uno spazio favorevole al dialogo, che gli consenta di tirar fuori il meglio di sé: no spalle alla porta aperta o alla parete trasparente magari con persone che passano dietro. Sconsigliato anche l’ “effetto commissione” con molte persone da una parte del tavolo e l’altra lasciata da sola su un lato.

Se la sala che utilizzate ha un chiaro riferimento all’identità dell’azienda – logo, mission, fotografie – ciò aiuterà i vostri ospiti a comprendere più facilmente lo spirito del vostro lavoro e sentirsi coinvolti come ci ha raccontato sempre Marzia nell’articolo dedicato a marketing e spazio di lavoro.

Aiuta moltissimo anche l’informazione e lo stimolo che passa attraverso il colore. In una stanza tutta rossa si diventa facilmente nervosi dal momento che il nostro intuito connette il rosso al pericolo. Se introdotto in piccole quantità o in complementi di arredo, esso invece stimola positivamente all’azione. Da evitare il bianco integrale che rimanda all’idea di un ambiente con forte controllo e assenza di vita; il bianco trasmette al corpo la sensazione di freddo portandolo istintivamente a contrarsi e rendendo così più difficile l’apertura alle relazioni e la comunicazione.

Lavorare in un ambiente bello, curato, che parli di noi, ci sostenga e ci rilassi permettendoci di dare il meglio, consentirà di sfruttare a pieno le nostre competenze e capacità. Nei prossimi giorni provate qualche piccolo esperimento e sentire le vostre emozioni rispetto allo spazio. Solo sapendo ascoltare i messaggi che ci arrivano dall’ambiente saremo in grado di apportare quei cambiamenti necessari al nostro spazio di lavoro che ci aiuteranno ad incrementare risultati e benessere!

PS: Vi aspettiamo in aula nella scuola di Marzia il 25 e 26 giugno per un corso dedicato ai liberi professionisti e freelance “Definire e presentare il prezzo dei propri servizi in modo etico ed efficace “.

| partem claram semper aspice |

Vendita Etica & Silicon Valley: è possibile? Chiediamo a Matteo Fabiano di BAIA

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

matteo fabianoAbbiamo conosciuto Matteo Fabiano nel 2015 nella Silicon Valley durante il lancio in USA del nostro libro “La Vendita Etica”. Matteo è membro del consiglio direttivo di BAIA – Business Association Italy America, un’organizzazione che ha come obiettivo la creazione di connessioni e opportunità per imprenditori e professionisti italiani che lavorano negli Stati Uniti. Come titolare della FireMatter Matteo si occupa inoltre di consulenza per aziende e multinazionali operanti nel mondo della tecnologia e del digitale. Abbiamo voluto rivolgergli qualche domanda sul suo lavoro e sulla sua esperienza di imprenditore italiano che lavora e vive nel cuore della Silicon Valley.

  • Come descriveresti il tuo lavoro e perché hai scelto di fare business in USA? Il mio lavoro consiste nell’aiutare aziende presenti nella Silicon Valley a sviluppare il mercato attraverso servizi specifici. I miei clienti operano nell’ambito della tecnologia e vogliono entrare nel mercato americano o sviluppare qui soluzioni innovative. Sono arrivato nella Silicon Valley nel 2004 dopo aver lavorato in Europa per alcune multinazionali americane come IBM, Procter & Gamble e Hewlett Packard. A quel tempo stavo lavorando appunto per HP in Belgio e, dopo aver frequentato un MBA, fui spostato nel quartier generale dell’azienda a Paolo Alto. Poco dopo essere arrivato nella Silicon Valley fui contattato da una startup fondata da KPCB e Intel, diretta dall’ex direttore generale della Siebel. Era un’opportunità troppo allettante per entrare nel mondo delle startup, esperienza che poi mi avrebbe portato a diventare un imprenditore. Ho capito che avrei potuto applicare a me stesso quello che avevo imparato, errori compresi, e mettere la mia esperienza a disposizione di coloro che volevano imparare a “navigare” nel mercato americano e nella Silicon Valley.
  • Ci sono dei punti di contatto fra il modo di fare business nella Silicon Valley è l’approccio etico al mercato? Moltissimi, infatti la cultura imprenditoriale della Silicon Valley è fondata sugli ideali rivoluzionari, di libertà e condivisione, degli anni ‘60. Credere nella libertà di espressione dell’individuo, nel perseguire i propri sogni, nella condivisione di conoscenze e risorse, nel potere rivoluzionario delle idee a prescindere da dove esse provengano, sono tutti aspetti che hanno contribuito a formare lo spirito di questa area. Queste sono le ragioni che hanno portato all’assenza di gerarchie aziendali, ai contratti di lavoro flessibili, alla fusione di vita privata e professionale e alla condivisione degli utili con i dipendenti, adottate qui. Forse un po’ in contrapposizione c’è un credo quasi religioso nella superiorità della tecnologia e nel progresso, un’idea darwiniana della competizione e la fede nel libero mercato. Se l’etica è la disciplina del “cosa è giusto” e del “cosa è sbagliato”, è evidente la schizofrenia della Silicon Valley riguardo a questo tema: da un lato qui l’imprenditoria ha l’obiettivo di contribuire al miglioramento della condizione umana, dall’altro è il simbolo della crescita economica aggressiva e della competizione spietata.

grafici

  • L’economia digitale sembra più focalizzata sui risultati nel breve piuttosto che sul costruire relazioni commerciali di lungo termine. C’è posto per la Vendita Etica e per un approccio più umano al mercato? Dipende da come le performance di un business vengono misurate. E’ tendenzialmente vero che le aziende tecnologiche e i prodotti digitali sono soggetti ad una “obsolescenza” più veloce che impone ritmi serrati e competizione più aggressiva. Alcune aziende non posso permettersi il lusso di pensare nel lungo termine, specialmente se sono state costituite da poco e il loro piano di rientro dagli investimenti prevede crescite veloci. Ciò chiaramente incentiva a “nascondere la verità” per chiudere una trattativa o a “prendere una scorciatoia” per arrivare prima sul mercato. Ma c’è da dire che la Silicon Valley è incentrata su un network relativamente piccolo d’imprese e investitori, i cui comportamenti sono osservati con molta attenzione da tutto il mondo. Se agisci in modo disonesto, la tua reputazione ne risulterebbe danneggiata molto velocemente e a tal punto che saresti costretto a smettere di operare.
  • Molte aziende e soprattutto i giovani in Italia guardano alla Silicon Valley come ad un Eldorado, ma è tutto oro quello che luccica? In una parola: assolutamente no. La grande “corsa all’oro” dei primi del 19° secolo ha visto la popolazione di San Francisco crescere di 25 volte in meno di due anni. Ora come allora alcuni trasferendosi qui sono diventati incredibilmente ricchi, altri invece hanno perso tutto. Oggi vivere e lavorare nella Silicon Valley è certamente più sicuro, ma soltanto una piccolissima parte di coloro che tentano la scalata al successo ce la fa. Detto questo, se hai delle capacità e competenze particolari, inerenti soprattutto la tecnologia digitale e i settori in via di sviluppo, qui potresti sentirti a casa.
  • Secondo te ci sono differenze tra l’idea di business etico in Italia e USA? Non credo che ci siano grandi differenze. Culturalmente sia l’Italia che gli Stati Uniti condividono molti valori “occidentali”. Inoltre negli ultimi 70 anni tra gli Stati Uniti e il nostro paese ci sono stati scambi commerciali sempre più strutturati e frequenti che hanno contribuito ad avvicinare le prassi, formando un vero e proprio “galateo” comune del fare business. Certamente continuo a pensare che ci siano differenti sensibilità riguardo a ciò che è accettabile in un contesto di lavoro e ciò che è “giusto” o “sbagliato” nel business. Penso per esempio al ruolo della donna in azienda, ai sistemi meritocratici o ancora alla necessità di appartenere a certi “circoli di potere”; tutti temi sui quali noi italiani possiamo ancora crescere molto.
  • Cosa vorresti suggerire ai lettori del Diario di un Consulente che desiderano venire nella Silicon Valley? La rete è piena di consigli sul “cosa fare” se vuoi venire a vivere e lavorare in Silicon Valley, io vorrei invece incoraggiare le persone che condividono questo sogno a concentrarsi sui “perché” profondi di questa scelta. Quasi tutti quelli che conosco e che si sono trasferiti qui, ad un certo punto hanno dovuto affrontare delle difficoltà: solo avendo una chiara consapevolezza del perché si è deciso di venire è possibile superarle.

silicon valleyIl 26 Maggio prossimo saremo ospiti di BAIA e dell’Istituto Italiano di Cultura di San Francisco per discutere il ruolo della Vendita Etica nelle relazioni e nel mercato tecnologico. Sarà l’occasione per condividere i risultati della ricerca con i nostri concittadini d’oltre oceano e sottolineare come lo stile italiano possa fare la differenza anche nell’era di internet e del digitale. Visitate la nostra nuovissima pagina YouTube per tenervi aggiornati sull’evento e sapere di più sulla Vendita Etica.

LeggenDo per il Diario: “Come le imprese di successo hanno superato la crisi”

di Marco Lucarelli

Salvatore GarbellanoQuesta crisi ha colpito duro. Lo testimoniano le fabbriche chiuse, i magazzini vuoti e il numero di disoccupati. Nonostante questo, alcune aziende hanno resistito, si sono evolute, hanno conquistato nuovi clienti e aumentato il fatturato proprio durante la crisi. Salvatore Garbellano, docente del Politecnico di Torino, racconta la storia di queste aziende eccellenti nel libro “Come le medie imprese di successo hanno superato la crisi” (Franco Angeli editore, 176 pagine). Una storia fatta da aziende lungimiranti, con una vision di lungo periodo che hanno creduto nella crescita e hanno portato avanti una serie di azioni strategiche:

  • arricchimento del portafoglio prodotti;
  • innovazione tecnologica e di design;
  • internalizzazione delle competenze e del know-how strategico prima delegato in outsourcing;
  • presidio della relazione con il cliente.

Aziende eccellenti che hanno rivisto anche il ruolo della funzione vendite che ha dovuto:

  • evolvere da semplice fornitore la cui competitività si basa solo sul prezzo a fornitore di soluzioni chiavi in mano;
  • “osservare e comprendere meglio i comportamenti del cliente, i suoi desideri, le sue frustrazioni, delusioni, difficoltà nei processi di acquisto e di utilizzo”.

In pratica, queste aziende sono passate da essere imprese di sola vendita a imprese di servizio. Si sono fatte carico della crisi, risolvendo i problemi dei loro clienti cambiando radicalmente anche il modo di vedere il venditore. Non solo sorrisi e strette di mano ma uno spirito di servizio teso a fare “bella figura con il cliente”, un mix di orgoglio personale e professionale, un senso di appartenenza aziendale per costruire reputation e marchi vincenti.

venditori e team

Oltre a questo anche un forte lavoro in team tra venditori, Ricerca&Sviluppo e progettazione. Non più una sola logica a compartimenti stagni dove il venditore, sotto la pressione del budget da raggiungere e della crisi prende l’ordine e lo gira alla produzione spesso senza averne verificato la piena fattibilità. Magari innescando un processo che termina con la consegna al cliente del prodotto errato. Il team deve lavorare insieme al cliente per co-progettare il prodotto, ritagliarlo su misura e consegnarlo esattamente quando e dove il cliente ne ha bisogno.

Perché leggerlocome le medie imprese di successo hanno superato la crisi

Questo libro ci ricorda come anche nelle imprese di manufacturing, dove l’aspetto produttivo è predominante, siano fondamentali relazioni di stima e fiducia. Tanto maggiore sarà la fiducia reciproca tra venditori e team interno e tra venditori e clienti, tanto più alto sarà il livello d’innovazione di queste imprese, sempre più capaci di cogliere le opportunità che si presentano sul mercato. D’altronde, la fiducia è un prerequisito per acquisire nuovi clienti, lo dimostrano queste aziende d’eccellenza che sono riuscite a fare business, nonostante la crisi.

 

Business consapevole: una chiacchierata con Luigi Zoia

di Alice Alessandri

business consapevoleQualche mese fa, per uno di quei felici incastri che la vita a volte mette in atto, abbiamo conosciuto Luigi Zoia: eravamo andati al Babson College di Boston ad incontrare il prof. Raj Sisodia [cui abbiamo dedicato un articolo] quando lui stesso ci ha parlato di Luigi, fautore in Italia di un approccio al business consapevole e presidente del Conscious Business Group che promuove l’etica in economia. Autore di un libro dal titolo affascinante Cadere sette volte e rialzarsi otto pubblicato da Mental Fitness, Zoia oggi vive con sua moglie a Santo Domingo dove si occupa di progetti immobiliari ma ha ancora casa a Milano e viene spesso nel nostro paese, facendo da mentore a imprenditori e aziende che vogliono seguire la strada del business consapevole. Per conoscerlo meglio, in un soleggiato sabato di ottobre, ci siamo dati appuntamento a pranzo a Bologna. Dall’ondata energetica di quell’incontro è nata l’idea di questo articolo e un’intesa profonda fatta di una visione condivisa e di valori allineati che porterà senz’altro Passodue a collaborare con Zoia e con il Conscious Business Group. Scopriamo insieme allora cosa ci siamo detti in quell’incontro. 

Il capitalismo consapevole per lavorare meglio e rendere l’economia più etica

Oggi si parla tanto di azienda etica e di responsabilità sociale d’impresa ma, secondo Luigi, è necessario fare chiarezza sui presupposti. Se con etica si identificano soltanto le regole il sistema diventa rigido, se invece allarghiamo il significato al processo di maturazione e presa di responsabilità dell’individuo e dell’azienda allora si aprono opportunità per l’evoluzione. La piramide di Maslow, che organizza in livelli gerarchici i bisogni delle persone passando da quelli fisiologici come mangiare e dormire a quelli spirituali, secondo Zoja è un modo di descrivere l’evoluzione dell’essere umano: ad ogni livello corrisponde un obiettivo e ogni passaggio verso l’alto comporta una nuova presa di consapevolezza e quindi una crescita. Lo stesso processo evolutivo è applicabile all’azienda in quanto entità con bisogni ed esigenze specifiche: così come le persone anche le organizzazioni sviluppando via via  consapevolezza passeranno da un mero obiettivo di sopravvivenza (corrispondente ai bisogni fisiologici) al perseguimento di una missione sempre più alta. Per parlare di business consapevole bisogna parlare quindi di un processo di maturazione, non soltanto di regole comportamentali. E’ arrivato il momento per l’economia di smettere di occuparsi esclusivamente dei bisogni primari ma di includere anche i bisogni dell’anima, allargando il suo punto di vista dall’io al noi, dagli Shareholders (o azionisti) al nuovo concetto di  Stakeholders (portatori di interesse ovvero dipendenti, clienti, comunità, ecc.. ).

La leadership dell’esempio: “se ce l’ho fatta io, puoi farlo anche tu”

piramide di maslowNel libro Zoia racconta la sua vita, dagli anni in cui praticava karate mentre studiava all’università, alla Citibank di New York, fino all’apertura di una società di gestioni patrimoniali. La sua storia, fatta di alti e bassi, di cadute e risalite, diventa esempio per tutti dimostrando che è possibile avere successo se si mette dedizione, ci si prende la piena responsabilità di ciò che ci accade e si agisce con consapevolezza ovvero con la volontà di dare un senso alle circostanze e agli avvenimenti. Un potente caso di leadership dell’esempio che ci ricorda come ponendosi nel ruolo di protagonisti, e non in quello di vittime delle circostanze, riaggiustando di volta in volta il nostro senso di identità e imparando dagli errori, sia possibile laurearsi due volte vice campione del mondo di Karate, diventare un giovanissimo responsabile dell’area atlantica di Citibank e risollevarsi dai fallimenti trasformandoli in occasioni per imparare ed esercitare la propria creatività. Dice Luigi “se l’ho fatto io lo può fare chiunque perché non ho nessuna qualità speciale se non la persistenza!”, “Il mantra Non smetterò finché non avrò successo è diventato parte di me. Se qualcosa non va bene, non penso al fallimento ma al fatto di aver imparato, di aver ricevuto una lezione dalla vita”. Una filosofia che vede le difficoltà come opportunità di cambiamento e apprendimento: occasioni che tutti possiamo cogliere almeno una volta nella vita.

Una lezione di consapevolezza dagli USA 

Zoia conosce bene sia il mercato degli USA che quello Italiano. Dal suo punto di vista il nostro paese più di altri ha bisogno di attuare un cambiamento profondo, una trasformazione significativa che vada oltre l’introduzione del bilancio di sostenibilità, del codice etico e della responsabilità sociale d’impresa. Quello che serve è un cambiamento culturale nella direzione del business consapevole, in grado di introdurre una nuova idea dell’essere imprenditori: leader di un processo evolutivo che partendo dal singolo cambi l’intera società. Negli Stati Uniti troviamo importanti esempi di questo approccio e università come il Babson College si dedicano già a creare una nuova classe di imprenditori consapevoli. Certo non è semplice lavorare con questa visione ampia in un mercato ancora assoggettato alle performance trimestrali che influiscono sulle quotazioni di Wall Street, ma è di grande fiducia sapere che c’è un’avanguardia di aziende multinazionali che si stanno impegnando e ottengono risultati proprio grazie al business consapevole (Whole Foods, Unilever solo per citarne due n.d.r.). L’Italia ha prima di tutto bisogno di ritrovare fiducia in imprenditori capaci di esprimere quell’alto valore morale e quel senso di servizio che caratterizzavano personaggi come Adriano Olivetti, capaci di fondere gli interessi dell’azienda con quelli di tutti gli altri attori coinvolti. Gli imprenditori consapevoli italiani hanno bisogno di unirsi per creare quel coagulo su cui innestare un cambiamento sostanziale nelle politiche economiche e nello stile di business. 
luigi zoia

La chiacchierata è finita ma c’è ancora tempo per un suggerimento indirizzato ai lettori di Diario di un Consulente. “In un mondo come quello di oggi caratterizzato da un cambiamento accelerato scegliete sempre la crescita rispetto alla sicurezza. L’unica vera sicurezza viene da dentro: la nostra sfida di voler continuare ad imparare e la consapevolezza che le soluzioni di cui abbiamo bisogno per affrontare i cambiamenti sono tutte in noi”.

 

| partem claram semper aspice |