Come scrivere preventivi efficaci con il cliente protagonista

di Alice Alessandri 

Fscrivere preventiviorse non tutti sanno che sono laureata in Scienze dell’Informazione e ho scelto una facoltà scientifica spinta dall’amore per la matematica, una disciplina lineare e regolare. Se negli anni del liceo mi avessero detto che avrei scritto libri e sarei stata redattrice di un blog non ci avrei mai creduto. Infatti mentre i miei compagni di classe più “portati” per la scrittura si dilettavano con frasi poetiche ad alto impatto emotivo, io scrivevo con un stile semplice. Negli anni dell’università mi sono poi allenata alla regolarità dei linguaggi di programmazione e i miei processi mentali sono stati profondamente influenzati dai diagrammi di flusso. Oggi tutte queste esperienze hanno trovato una sintesi trasformandosi in tools operativi che applico con soddisfazione nell’attività di Passodue. In questo post vi racconto quindi come scrivere progetti e preventivi con uno stile chiaro e diretto che faccia sentire il cliente protagonista di quello che legge, aiutandoci a chiudere efficacemente la trattativa. Tralascerò volutamente gli aspetti contrattuali e specifici necessari a conferire legittimità legale all’accordo e approfondirò in particolare la struttura da dare al documento perché è spesso questa la parte più carente.

1. Premessa: il cliente al centro

Troppo spesso i preventivi iniziano con una pomposa descrizione del professionista o dell’azienda che lo sta scrivendo, spingendo il cliente, seppur involontariamente, a ignorarla passando direttamente ai costi. Per ottenere l’attenzione di chi legge e guidarlo alla piena comprensione del progetto iniziamo parlando di lui. Possiamo riassumere quello che ci siamo detti nell’incontro o nella telefonata che ha preceduto la stesura del documento, e riepilogare la richiesta in termini di esigenze e desideri dando evidenza, attraverso parole chiave, alle motivazioni d’acquisto profonde della persona alla quale ci stiamo rivolgendo.

In questa prima parte del preventivo dobbiamo dunque trasmettere al cliente che abbiamo compreso pienamente la sua esigenza, dandogli l’opportunità di comunicarci -nel successivo contatto- se c’è qualcosa che abbiamo tralasciato o se abbiamo dato troppa rilevanza ad aspetti per lui marginali.

2. Soluzione: posso aiutarti e ti dico come

posso aiutartiPer mantenere alta l’attenzione di chi legge dobbiamo rispondere quanto prima a una domanda che aleggia nella sua mente: “cosa puoi fare per me, per risolvere il mio problema o soddisfare i miei desideri?”. Ecco dunque arrivato il momento di descrivere come possiamo aiutarlo, attraverso i nostri prodotti e servizi. Nella presentazione della soluzione che abbiamo pensato è fondamentale collegare esplicitamente le caratteristiche e le qualità del nostro progetto ai vantaggi che esse porteranno al cliente. In ogni cosa che raccontiamo deve essere evidenziato come inciderà sul cliente, che benefici o miglioramenti porterà. Se ti è d’aiuto puoi ripassare la tecnica “caratteristica quindi vantaggio” rileggendo il post V di Vantaggi. Se non articolata bene questa parte del preventivo può diventare un elenco sterile dei nostri prodotti/servizi. Troppo spesso infatti si parte dal presupposto che il cliente debba conoscere e sapere già quali siano i vantaggi legati ad una determinata soluzione e che sia superfluo esplicitarli. Considera inoltre che molte volte il cliente legge il preventivo da solo e noi non saremo li per aggiungere e spiegare tutto quello che potrà ottenere scegliendoci.

3. Dettagli della soluzione

Questa parte dovrà riportare una descrizione puntuale e precisa degli aspetti tecnici, organizzativi e logistici della soluzione proposta. A seconda che siano offerti prodotti o servizi si parlerà con dettaglio di: materiali, modelli, quantità, giornate, orari, persone coinvolte, tempi di realizzazione…

Queste precise informazioni consentono al cliente di comprendere a fondo cosa gli stiamo proponendo e forniscono parametri oggettivi importanti per dare valore al prezzo che poi leggerà, soprattutto in caso di confronto con la concorrenza.

4. Quanto costa: vendiamo il valore non il prezzo

dettagli e prezzoIn questa fase va riportato il prezzo che dovrà essere facilmente comprensibile. Alcuni professionisti nei preventivi adottano in modo confuso la tecnica di “scomporre l’offerta, così il prezzo si digerisce meglio” o di mettere tutte le opzioni possibili e immaginabili, creando così delle tabelle costi complesse che rendono estremamente difficile calcolare con esattezza la spesa.

Il mio suggerimento è quello di mettere il cliente a suo agio e di fargli comprendere con chiarezza quando spenderà: un argomento così delicato come quello del prezzo richiede tanta trasparenza. I passi compiuti in precedenza servono oltretutto per aiutare il cliente a capire il valore complessivo dell’offerta.

Ricordate di esplicitare anche le modalità di pagamento. Se c’è qualcosa in omaggio o uno sconto specifico, sarà necessario evidenziarlo e motivarlo adeguatamente.

5. Risultati attesi

L’ultima sezione del documento è ancora un richiamo diretto al cliente; attraverso un riepilogo sintetico di cosa otterrà adottando la nostra soluzione lo ancoreremo positivamente, guidandolo nella scelta. Non c’è nulla di strano nell’invitare il cliente a scegliere la nostra proposta e nel dichiarare, con elegante franchezza, che siamo felici di poterlo aiutare mettendo a sua disposizione i nostri servizi e prodotti.

Lasciamo invece al contratto la parte relativa a clausole e ai dettagli “legali”, che potremo sottoscrivere una volta confermato l’accordo.

visita di persona

A questo punto il nostro documento è pronto per essere portato al cliente o inviato in email. Una visita di persona ha la potenza dell’incontro tra due esseri umani e ci permette di usare la massima capacità espositiva e negoziale, consentendoci di trovare soluzioni e alternative in tempo reale. La mail può essere utile per anticipare il documento se non è possibile prevedere un incontro. Ad essa deve però seguire una telefonata o una Skype call. Ricordate che il vostro obiettivo non è fare preventivi (leggi a tal proposito “Chiudiamo l’offertificio” ) ma raccogliere ordini: una buona stesura è già un ottimo punto dal quale partire.

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Quando la vita è un Triathlon: impegno, sfida e disciplina

di Alice Alessandri con la collaborazione di Giovanna Rossi

noi di passodue con giovanna e gabrieleCi conosciamo da una vita, più precisamente dal periodo degli scout, quando le nostre giornate trascorrevano tra zaini, campeggi e canti davanti al fuoco di un bivacco. Gli anni ci hanno portato a vivere in due città lontane ma i legami veri e profondi, quelli che nascono dell’aver vissuto insieme momenti significativi, si mantengono per sempre. Così siamo rimaste in contatto, grazie anche ai social e alla reciproca passione per lo scrivere, raccontandosi attraverso un blog. Ma non è solo l’amicizia che ci ha convinto a pubblicare l’intervista che segue: c’è anche la voglia di condividere con i nostri lettori un’avventura fatta di passione professionale e amore. Quello che segue è infatti il racconto di una donna e di un uomo che, come noi, condividono lavoro e vita mettendo se stessi a servizio di un progetto che potremmo riassumere in tre parole: impegno, sfida e disciplina. Non resta che svelarvi di chi e di cosa si tratta!

Impegno: prendere in mano la propria vita

giovanna rossiLei è Giovanna Rossi, consulente di comunicazione e social network attiva nel mondo dello sport. Potete conoscerla meglio visitando il blog di cui è autrice 46percento nome legato all’indice di invalidità di cui Giovanna è portatrice a causa della sua schiena più volte operata. 46percento è uno spazio editoriale che trasuda passione, lucidità di pensiero, empatia e grande consapevolezza, le stesse qualità che si sprigionano dallo sguardo azzurrissimo di Giovanna.

Lui è Gabriele Torcianti, allenatore e preparatore atletico che ha militato nella massima serie della Pallavolo italiana. Uomo asciutto, diretto e concreto che ha scelto di mettere la sua esperienza e competenza a servizio di tutti quegli sportivi costretti a fare i conti con una “macchina biologica” non perfettamente funzionante.

gabriele torciantiDue mondi diversi quindi che però, ad un certo punto, si sono incontrati e riconosciuti, capendo quasi subito che insieme avrebbero potuto fare un salto in avanti nella loro evoluzione come persone e professionisti! Così, con tutto l’impegno e il coraggio  richiesti da una scelta del genere, si sono rimboccati le maniche e hanno messo insieme due case, tre figli e un cane. Compenetrato le loro vite e iniziando insieme un nuovo viaggio.  

La sfida di lavorare in coppia e la ricerca dell’autenticità

Giovanna e Gabriele, da bravi sportivi quali sono, hanno colto subito l’essenza della sfida del lavorare in coppia che ha consiste nel trovare un nuovo equilibrio professionale e personale.

“Lui è compagno, collega e allenatore e quando siamo davanti al gruppo non è sempre facile relazionarsi, in questi casi ci è utile ricordare a noi stessi il senso del progetto che ci unisce” dice Giovanna!

triathlonInsieme hanno scelto di stimolare le persone a vivere con più consapevolezza e allenarsi al cambiamento attraverso la potente metafora dello sport. Con questo scopo è nata la loro scuola di triathlon, cosi come un’offerta di corsi aziendali sul tema del benessere nel posto di lavoro.

“La nostra idea di collaborazione nasce pura, i progetti prendono forma dal nostro vissuto e da animate discussioni sul valore profondo di quello che facciamo. Il business è una conseguenza!”

Giovanna e Gabriele ci raccontano del desiderio di una vita autentica, di un lavoro basato su dinamiche nuove, vicine a quelle che anche noi di Passodue sentiamo di condividere.

La scelta di una vita più libera porta con sé un grande impegno, richiede enorme fiducia nella coppia e nelle proprie capacità individuali, coerenza tra chi si è e cosa si fa perché, quando ci sono autenticità e passione, la fatica prende un gusto diverso!”

Ma come si fa a condividere un progetto professionale restando anche una coppia affiatata? Come organizzare tempo del lavoro e tempo libero,  dando spazio ai propri bisogni? La risposta per i nostri amici è una sola: disciplina. Solo grazie ad essa si potrà continuare a dar spazio alle cose essenziali, trovando dentro se stessi e con l’altro il giusto ritmo per ogni cosa.

Disciplina: trasformare il limite in possibilità

“La disciplina è la base di partenza per ottenere qualsiasi obiettivo.” 

#primadituttoGiovanna e Gabriele la mettono in pratica quotidianamente, declinandola nei numerosi progetti a cui hanno dato vita, in particolare nella gestione del team #primaditutto, un gruppo di “atleti fragili” composto da uomini e donne affetti da diverse patologie (oncologiche, cardiache, di invalidità…) che insieme si preparano a vincere sfide sportive ma non solo. Ognuno si allena secondo le proprie possibilità, in sicurezza, attraverso allenamenti collettivi settimanali cui si affiancano incontri sui temi della prevenzione, dello sport, del benessere.

Come ci raconta Giovanna “Quando arriva qualcosa di pesante ti chiedi: che cosa viene  prima di tutto? la malattia ti fa cambiare le risposte ai grandi perché della vita, ti mette davanti ai limiti, alle difficoltà e alle scelte. Ti costringere a ri-settare le tue priorità, partendo proprio dalle tue debolezze. Un percorso che chiunque, malato o no, può intraprendere perché in ognuno si nasconde un atleta fragile che prima o poi nella vita ha dovuto fare i contri con il dolore.”

Lo sport diventa così mezzo per cercare risposte profonde e riscoprire la propria umanità, potendola poi donare agli altri!

“Chiunque ha un limite che ogni mattina deve saper superare per vivere a pieno la sua giornata. Il primo passo per riuscire in questa impresa è rendersene consapevoli”

La chiacchierata con Giovanna e Gabriele ci lascia un senso di pienezza: due professionisti che si impegnano in prima persona per attivare negli altri un processo evolutivo senza manuale d’istruzioni e nessuna scorciatoia, ma fatto di tanto impegno e disciplina per vincere ogni giorno una nuova sfida.

impegno, sfida e disciplina“Certo, a tratti non è facile. Quando non vedi
ancora i risultati per andare avanti ci vuole
enorme fiducia nel tuo allenatore e in te stesso! Sei nel tuo dolore e al buio: solo la fede ti darà la certezza di sapere che arriverà il momento in cui la fatica si trasformerà in successo. Sono sopravvissuta a tutti gli ostacoli che la vita mi ha posto davanti perché sapevo che sarebbe finita! Infatti poi ho incontrato Gabriele.”

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Il cliente come promoter: attivare il passaparola positivo

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

passaparolaÈ assodato che il passaparola sia uno degli strumenti di marketing più potenti e che non ci sia niente di meglio, per convincere un cliente a comparare, di far in modo che qualcuno, disinteressatamente, gli consigli la nostra azienda e i nostri prodotti. Questa segnalazione ci permette, infatti, di superare più velocemente la diffidenza del cliente: uno dei livelli più complessi da gestire del cerchio della fiducia. Ricordiamoci però che per poter mantenere intatta la sua “potenza”, il passaparola deve essere sincero e spontaneo.

Come incrementare le possibilità che il cliente parli bene di noi contribuendo al passaparola positivo?

Proviamo a rispondere nelle righe che seguono.

Il networking non è passaparola

Avere una numerosa rete di contatti non significa automaticamente che queste persone parlino bene di noi. Le statistiche ci dicono che il passaparola negativo viaggia più velocemente e profondamente di quello positivo: mediamente si considera che le persone scontente di noi lo trasmettano ad un numero 3 volte superiore rispetto a chi è soddisfatto. In certi casi aver allargato il propio bacino di contatti senza aver curato la qualità delle relazioni può essere un boomerang.

I fanatici dei social network a volte fanno l’errore di pensare che avere molti “amici” e molti “mi piace” significhi automaticamente avere una reputazione positiva ma non è così consequenziale. 

I 3 fattori principali che innescano il passaparola positivo sono: la soddisfazione del cliente, la sua fedeltà nel tempo e il nostro stile di relazione.

La soddisfazione: mantieni le promesse

passionSembra banale ma per soddisfare il cliente bisogna mantenere le promesse che inizialmente lo hanno attratto verso di noi. Il problema è che spesso aziende e professionisti non sono consapevoli di cosa stanno effettivamente promettendo ed infatti attraggono clienti che sembrano molto diversi dal profilo “ideale” che avevano in mente. A parte consigliarvi di rileggere l’articolo dedicato alla legge dell’attrazione vogliamo farvi riflettere su un aspetto:

Le esigenze e le motivazioni che portano il cliente a sentirsi “attratto” dalla nostra offerta molto spesso non sono note nemmeno a lui stesso, figuriamoci a noi!

Esigenze (cosa mi serve?) e motivazioni (perché mi serve?) sono le domande a cui il consumatore vuole trovare risposta nell’acquisto e, nonostante possano essere inconsapevoli, se non appagate deluderanno il cliente, minando la nostra reputazione e generando presto o tardi passaparola negativo. Come possiamo scoprirle e quindi soddisfarle? Iniziate ripassando l’articolo che abbiamo dedicato all’arte di ascoltare attivamente.

La fedeltà: dagli un motivo per stare con te

Un cliente fedele è un cliente che ritorna ad acquistare e parla bene di noi, quindi un attore importante del passaparola positivo. Ma quando possiamo davvero dire che un cliente ci è davvero fedele? Capita infatti che egli, davanti a un nostro errore, vada su tutte le furie e non sia disponibile a lasciar correre nulla. Il cerchio della fiducia ha infatti una strana e pericolosa caratteristica: per i primi 5 livelli è dotato di “inerzia negativa” e dunque ne verremo espulsi al primo test di fiducia non superato.

Solo quando avremmo raggiunto il livello della fiducia allargata e ripagata, l’inerzia diventerà positiva e il cliente sarà disposto a perdonarci anche qualche piccola imperfezione. 

Nella pratica commerciale questo ultimo livello della relazione con il cliente corrisponde al post vendita e a tutte le azioni che compiamo dopo che egli ha acquistato, in particolare alla gestione di reclami e risoluzione di problemi cui abbiamo dedicato un post specifico.

Lo stile: dare di più

socialA volte sprechiamo preziose occasioni per incentivare il passaparola positivo. Pensiamo ad esempio all’uso dei social network da parte di quelle aziende e persone che abusano di hashtag rendendo i propri comunicati incomprensibili o che alimentano un profilo virtuale incoerente con le proprie azioni. Ancora, c’è chi scrive solo in termini auto-referenziali dimenticandosi di coinvolgere chi legge e chi osserva la realtà da dietro la videocamera dello smartphone occupandosi più di “postare” ciò che sta accadendo anziché viverlo in relazione a chi gli è vicino. Qualsiasi sia il mezzo che utilizzi per dialogare con gli altri e stimolarli a parlar bene di te, ricordati che la comunicazione prima di tutto deve essere “umana” cioè tenere al centro le persone, rispettarle, comprenderle nella consapevolezza di ciò che ci lega a loro.

Le relazioni sono regolate dalla legge di reciprocità la quale ci insegna che prima di ricevere è necessario dare e, prima ancora, essere autenticamente se stessi. 

dare e ricevereVolete che si parli bene di voi? Ricambiate il favore prima di averlo ricevuto allora! Contribuite alla positività, alla piacevolezza e alla serenità delle relazioni nei gruppi reali o virtuali che frequentate. Evitate di giocare sempre il ruolo di “prime donne”, cedete invece il palco con generosità a chi ha qualcosa da dire. Se vi concentrerete sul dare piuttosto che sul ricevere, il vostro stile di comunicazione migliorerà spontaneamente, diventando più piacevole, umile e umano: tutte caratteristiche che favoriscono il passaparola positivo.

A noi di Passodue non piace il detto “bene o male, purché se ne parli” cui si ispira lo stile di comunicazione di questo periodo storico. La voglia di protagonismo e il sensazionalismo hanno portato una comunicazione antipatica ed ego-centrata. Riappropriamoci del gusto di ascoltare gli altri, lasciamogli spazio per parlare e prendiamoci cura della loro piena soddisfazione: creeremo così le condizioni ideali per favorire il passaparola e rinforzare la nostra reputazione.

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Ricchezza e Fede: il Vangelo come strumento per la ricerca del benessere

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

la via dell'amore perfettoIn Passodue ci siamo dati l’obiettivo di dimostrare che è possibile rimanere fedeli ai propri principi morali ed etici, pur non di meno, ottenere successo. Anzi, a dirla tutta, vorremmo dimostrare che grazie all’etica si ottengono migliori risultati. Questo “credo” è però contrastato da esempi contrari (basta aprire un giornale per rendersene conto) e da “tare culturali” a prima vista di matrice cattolica. I Vangeli infatti paiono sostenere un’incontrovertibile verità: se sei ricco non sarà facile trovare spazio nel “regno dei cieli”. Ma è davvero così? Lo abbiamo chiesto ad Alessandro Baccaglini, filosofo e conferenziere che di religione cristiana e di Vangelo se ne intende. Alessandro infatti ha scritto il libro “La Via dell’amore perfetto” nel quale, partendo dal Nuovo Testamento, suggerisce dei modi per evolvere e migliorare la nostra vita, verso un benessere di cui anche la ricchezza è parte.

Ricchi ma onesti

“Si può essere ricchi e onesti; il testo fondamentale della religione cristiana non solo non lo nega ma addirittura incentiva questa idea”. Secondo Baccaglini, leggendo in modo “tecnico” il Vangelo è possibile scoprire perché benessere e religione non sono in contrasto.

“Il giovane ricco (Lc 18, 18-27), a cui si rivolge Gesù chiedendogli di abbandonare ogni suo avere per seguirlo, diventa triste perché non ha carpito un segreto fondamentale che lo separa dal vero successo e dal benessere: per ricevere in abbondanza bisogna prima dare in abbondanza, ma per poter dare prima bisogna essere”.

Tutto il Nuovo Testamento è costellato di indicazioni per nutrire ed elevare il nostro “essere” e, se letto con attenzione e profondità, non fornisce una visione “meccanica” della salvezza basata su banali precetti riguardanti il danaro. L’equazione povero = degno del paradiso e ricco = condannato agli inferi è troppo semplicista e non è contenuta in nessuna pagina del testo. Anche quando si parla direttamente di ricchezza lo si fa in modo metaforico. Se c’è un’indicazione da seguire potremmo riassumerla così: non diventare schiavo dei beni materiali e dell’esteriorità, perché la prosperità si costruisce partendo dal sé.

Mix pagano

“La stigmatizzazione della ricchezza, l’idea che il ricco opprime il povero, sottraendogli beni e felicità, non è cristiana. Viene piuttosto da una commistione tra ideologie laiche di stampo marxista forzatamente innestate nel cattolicesimo”.

Non c’è competizione per la felicità e l’idea che se riesco ad ottenere successo e benessere, allora sto togliendo qualcosa a qualcuno come in un gioco a “somma zero”, è tutto meno che coerente con l’insegnamento dei Vangeli.

“Gesù non disdegnava le comodità e la bellezza, se queste erano lo specchio dei sentimenti e del benessere interiore”. Quando chiede di rinunciare ai beni lo fa per suggerire una liberazione volontaria dalle catene dell’io, non sta banalmente indicando la povertà materiale come via di salvezza.“ Egli riceve aiuti da personaggi importanti, è amico dei ricchi, coltiva la cultura e l’eleganza nel parlare ma resta libero dall’ambizione materiale e dall’accumulo”.

La porta stretta

la porta stretta

“Dobbiamo tenere presente che la famosa espressione secondo la quale è più facile che un cammello passi per la cruna di un ago che un ricco entri nel regno dei cieli (Mt 19,24) è il frutto di una traduzione erronea, sedimentatasi nella tradizione. La parola che Gesù impiega in aramaico significa corda spessa, e non cammello; l’errore si deve alla loro somiglianza in aramaico. Laddove è impossibile per un cammello passare per la cruna di un ago, ciò potrebbe essere certamente difficoltoso, ma non impossibile per una corda spessa. L’immagine suggerisce dunque che la porta per il Regno dei Cieli sia senz’altro stretta, tuttavia non sbarrata. Quindi ciò che davvero voleva dirci Gesù è che se sei ricco, se sei cresciuto circondato da beni materiali, per te il percorso di liberazione sarà forse più faticoso ma certamente non precluso”. Si tratta dunque di una grande sfida e sappiamo che al protagonista dei Vangeli piacevano molto coloro che non si tiravano indietro davanti alle difficoltà.

Se quindi la tua felicità e il tuo benessere sono frutto del tuo impegno e della tua evoluzione, saranno benedetti da Dio.

D’altronde, è utile ricordarlo, il lavoro organizzato, la produzione e vendita di beni per garantire il sostentamento di una comunità, la preghiera sotto forma d’impegno anche professionale, sono concetti nati nei nostri monasteri. L’idea stessa di “giusto salario” è una novità introdotta dal Nuovo Testamento dove si annuncia che riceveremo sempre il frutto del nostro operato, sia nel bene che nel male.

Risveglio collettivo

Ma in quale momento della storia è avvenuto allora il corto circuito tra produzione organizzata e religione, cristianesimo e capitalismo?

“Il Vangelo invita a percorrere una strada interiore e personale verso la salvezza, in un certo senso quindi promuove l’individualità”. Ma, come ben sappiamo, l’individualità può essere pericolosa perché rischia di farci porre il nostro interesse personale al di sopra di tutto. “Il figliol prodigo (Lc 15, 11-32) si perde a causa delle ricchezze che il padre gli mette a disposizione. Compie un percorso di salvezza che è interiore, che lo porta ad attraversare gli stadi più angusti dell’esistenza e del dolore, ma trova dentro di sé la forza per redimersi e diventare un uomo nuovo”. Secondo Baccaglini è proprio qui che risiede l’attualità del messaggio cristiano e il motivo per cui oggi assistiamo ad un risveglio di coscienze e ad un rinnovato interesse verso la spiritualità.

“Dopo aver esplorato gli aspetti più bui del nostro egoismo, stiamo lentamente ritornando a casa. Ritroveremo le ricchezze che vi abbiamo lasciato e le fonderemo coi nuovi tesori scoperti durante il viaggio. Guarderemo tutto questo patrimonio sotto la luce della coscienza e saremo finalmente liberi di goderne a pieno i frutti”.

benessere e religione secondo baccagliniPrima di lasciare Alessandro gli chiediamo come mai lui, figlio di atei e filosofo di professione, si sia tanto appassionato al Vangelo e alla figura di Cristo. “Stavo preparando un esame sulla filosofia cristiana in un periodo difficile della mia vita e leggendo il sacro testo mi sono reso conto che quella era anche la mia storia, la metafora del diventare adulto. Ho sentito che la vibrazione emanata da quelle pagine era della stessa nota che sentivo dentro.” D’altronde, come ci ricorda lui stesso, ti accorgi di aver trovato il tuo Maestro quando senti che è in grado di ascoltarti e aiutarti a portare alla luce ciò che davvero hai dentro.

Potete continuare a seguire Alessandro Baccaglini nella sua pagina facebook dove pubblica quotidianamente video e articoli.

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Fenomenologia del boss: la leadership vista dal collaboratore

di Alice Alessandri

leadershipDa sempre Passodue ha a cuore il tema della leadership: in questi anni per il nostro blog abbiamo intervistato leader illuminati come Niccolò Branca e Sergio Casella dedicando un’intera sezione al tema e agli strumenti per essere efficaci nel loro ruolo. Ma che cosa succede se proviamo a guardare i diversi tipi di leader, e le tecniche di gestione del team, con gli occhi dei collaboratori? Cosa si aspettano i dipendenti da un vero capo? Ho chiesto di aiutarmi in questa riflessione a Francesca, una professionista con una ricca varietà di esperienze lavorative come Assistente di Direzione, un ruolo che spesso l’ha vista diventare la più stretta collaboratrice del “boss”.

Seguiteci nelle nostre considerazioni…

Il leader ideale

Tutti noi, nella vita, abbiamo avuto a che fare con un “capo”. Partendo dai genitori, fratelli maggiori, scout e commilitoni, colleghi senior e via dicendo, ci sarà stata almeno una volta nella quale abbiamo ricevuto delle direttive se non dei veri e propri ordini. Anche chi ha un ruolo di grande responsabilità, magari ai vertici dell’organigramma, deve render conto a qualcuno: siano essi gli azionisti o i soci. Ciascuno di noi ha maturato quindi una sua idea di come dovrebbe essere il “vero leader”, sviluppata magari proprio per contrasto rispetto alle esperienze reali vissute. Quali qualità deve avere allora un bravo capo?
Francesca, che nella vita ha avuto la fortuna di incontrare molti leader, si è fatta una visione chiara:

leader ideale“La leadership è una cosa intangibile, misteriosa, talvolta addirittura inspiegabile. Il leader può essere un trascinatore positivo – basti pensare a grandi figure della storia come Martin Luther King, Gandhi– oppure un capo dal carisma distruttivo, e purtroppo anche di queste figure la storia è ricca.”

Se la leadership non è di facile definizione, perché “intangibile e misteriosa”, c’è da chiedersi se “capi” si nasca o si diventi.

Quell’alchimia di capacità umane e competenze professionali che chiamiamo leadership può evolvere solo partendo da se stessi, dall’onestà di guardarsi dentro e dalla volontà di migliorarsi, mettendo a frutto le proprie esperienze. 

Concordiamo con Francesca “la leadership talvolta è innata e quel carisma che la caratterizza si manifesta anche molto presto, permettendo a chi ne è dotato di diventare un riferimento per gli altri in modo naturale”. Ma essa è anche frutto di competenze costruite nel tempo, credibilità professionale e personale: è insomma il risultato di un cammino che, se compiuto fino in fondo, può far diventare leader, e guadagnare autorevolezza, a prescindere dalla posizione nell’organigramma.

L’arte della maieutica

maestro maieuticaHo sempre amato il concetto di maieutica: l’esercizio del dialogo guidato dal maestro che porta l’allievo a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera autonoma. Un leader, così come un maestro, non vuole soltanto imporre le sue scelta ma far si che esse siano condivise e accettate, adottando uno stile di dialogo e comunicazione molto simile alla maieutica. Anche Francesca sostiene infatti che il leader è colui che ha compreso appieno il valore di comunicare e sa attrarre ed ingaggiare le persone. Sa raccontare e motivare, dicendo cose che “fanno la differenza”.

“Anni fa ho lavorato con un uomo dalla personalità davvero straordinaria: un ex ambasciatore americano, maestro nei rapporti interpersonali. Il suo talento più grande era la capacità di coltivare relazioni corrette e costruttive con tutti, riscuotendo il rispetto e la stima della controparte anche nel momento del disaccordo e della discussione. Un uomo capace di battere i pugni sul tavolo – quando il momento lo richiedeva – e di essere perfettamente calmo un istante più tardi. Era un leader in virtù dei risultati raggiunti in tanti anni di lavoro, e dei grandi obiettivi che conseguiva. Nella quotidianità, un magnifico maestro: coinvolgente, esigente, chiaro nelle sue richieste. Fattuale nell’esprimere la sua soddisfazione o il suo disappunto. Sempre credibile e giusto, anche nel momento del contrasto o del rimprovero. Lavorare con questo tipo di figura è molto impegnativo ma arricchisce enormemente.”

I grandi trascinatori fanno della passione per il lavoro uno stile di vita. La loro forza è la coerenza, cioè la coincidenza fra ciò che dichiarano come loro obiettivo e la capacità di realizzarlo. La loro passione è tale che vita personale e professionale diventano un unico sentire.leader

Lavorare con un leader si fatto è stimolante, istruttivo, galvanizzante. Ma, come ci racconta Francesca, essere all’altezza delle loro aspettative non è per niente facile. “La velocità di pensiero, la capacità di visione di questo tipo di capo rappresentano una sfida continua a ciò che pensiamo di saper fare. Anche quando siamo convinti di aver dato il 100% dobbiamo essere pronti a sentirci dire che non è sufficiente.”

Per lavorare bene con un leader forte c’è solo un sistema: uscire dal nostro punto di vista, dalle nostre certezze, e provare a ragionare come se fossimo al loro posto. “Farci molte domande, pensare a più soluzioni, non restare mai in superficie: è un impegno enorme ma anche, come collaboratore, un’opportunità di crescita impagabile”.

Cosa desiderano i collaboratori

Sicuramente il clima e il benessere all’interno di un’azienda sono collegati allo stile di leadership. Io e Francesca abbiamo quindi provato a stilare un elenco delle principali caratteristiche che un dipendente si aspetta di trovare nel comportamento del suo capo e nel rapporto con lei o lui.

  • Walk your talk” ovvero coerenza tra ciò che si dice e come si agisce: l’esempio stimola più di tante parole
  • Sentirsi riconosciuti e apprezzati, come esseri umani e professionisti: la spinta emotiva è la ricompensa più preziosa
  • Poter esprimere la propria opinione e contribuire attivamente al processo decisionale: si lavora con più passione a ciò che abbiamo aiutato a creare
  • Sapere dove si sta andando: la condivisione degli obiettivi, oltre a focalizzare l’impegno, è una concreta prova di fiducia
  • Ricevere complimenti per ciò che è fatto bene e critiche costruttive per quello che è da migliorare: con una guida “giusta” è più facile crescere.

genitori

Guardare il proprio capo assomiglia a quando, da adolescenti, osservavamo i nostri genitori e, se essi facevano qualcosa che disapprovavamo, ci veniva da pensare “da grande, con i miei figli, sarò diverso”. Poi diventi grande e ti accorgi che stai agendo gli stessi comportamenti.

Essere un buon un leader sotto la pressione dei risultati non è facile. Se vogliamo davvero un capo illuminato iniziamo a chiederci: “come posso contribuire al suo lavoro?”. Mettendoci nei suoi panni, applicando quella comprensione profonda che lo farà sentire capito e supportato, lo aiuteremo a migliorarsi ed esprimere le sue qualità. La leadership infatti si costruisce insieme, in un processo quotidiano a cui contribuiscono collaboratori e capi, per il benessere comune.

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Evoluzione aziendale: non si vive di solo profitto

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Qualche tempo fa, in un’intervista per il nostro blog, Luigi Zoia ha descritto l’evoluzione aziendale attraverso la Piramide dei bisogni di Maslow. Secondo la sua idea infatti, le aziende che come obiettivo hanno esclusivamente la soddisfazione dei bisogni primari, in particolare la realizzazione di profitto, si fermano ad uno stadio evolutivo molto basso che non gli permette né di giocare un ruolo “di riferimento” nel mercato né tantomeno di prosperare nel lungo periodo. D’altronde, citando una frase del Prof. Levitt della Harvard Business School: “Pensare che gli imprenditori affrontino il mercato solo per realizzare profitto, sarebbe come credere che l’essere umano esista soltanto per nutrirsi”. Capiamo allora come analizzare l’evoluzione aziendale, fare crescere le nostre organizzazioni e promuovere le attività professionali seguendo la Piramide di Maslow.

I bisogni “evoluti” dei mercati maturi

Viviamo in una società matura, popolata da consumatori maturi che acquistano in mercati maturi. Questo significa tendenzialmente due cose: i prodotti e i servizi di aziende concorrenti hanno caratteristiche quasi simili e con un livello di qualità tendenzialmente alto. Il rischio di questa situazione è che il consumatore, se non adeguatamente guidato e informato, non sia in grado di leggere le differenze tra le varie offerte, affidandosi solo sul prezzo per effettuare le sue scelte d’acquisto. Ma se prodotti e servizi sono paragonabili, in cosa consiste la loro unicità e il loro valore differenziale? Nelle componenti “immateriali” che li caratterizzano! Semplice da dire, ma cosa sono e come identificarle? Concentrandoci non sui singoli elementi che compongono l’offerta ma sul modo originale di combinarli.

Cucinare il piatto non elencare gli ingredienti

cucinare

In un post precedente abbiamo parlato del concetto di sistema d’offerta e di come esso abbia ormai sostituito quello di prodotto o servizio. L’idea è che il nostro cliente compri da noi non singoli prodotti o servizi, ma un mix di “elementi” (tra i quali l’esperienza, lo stile delle nostre relazioni, il brand, la reputazione…) che tutti insieme costituiscono appunto il “sistema d’offerta”. Tutto questo costituisce la nostra reale proposta di mercato. Un buon sistema d’offerta dovrebbe rispondere a tutti i bisogni elencati nella Piramide di Maslow. Facciamo un esempio: un produttore d’auto dovrebbe far si che la sua “offerta” assicuri spostamenti rapidi (bisogno fisiologico primario connesso all’utilizzo dell’auto), sicuri, che permettano all’acquirente di farsi riconoscere e accettare in un particolare gruppo di consumatori, che gli consentano di ricevere stima e apprezzamento e oltretutto che lo facciano sentire realizzato. Può il singolo prodotto automobile fare tutto questo? Sicuramente no, ci vuole altro. Ecco perché le aziende dovrebbero occuparsi non solo di produrre “output” materiali bensì di scambiare “valore condiviso”.

Identità e spirito di servizio

Vediamo insieme come analizzare la vostra azienda o attività professionale utilizzando la Piramide di Maslow. Tenendone in mente la struttura, verificate ogni livello rispondendo a queste domande:

  • A quale bisogno primario del cliente risponde l’offerta della nostra azienda?
  • Come possiamo rendere sicuro il cliente nel suo processo d’acquisto e consumo?
  • A quale gruppo egli vorrà appartenere? Cosa lo accumuna agli altri clienti che abbiamo già?
  • Come riusciremo a farlo sentire riconosciuto, ascoltato e accettato?
  • Cosa lo potrebbe rendere felice e appagato? Quali valori e ideali può nutrire l’esperienza che vivrà con noi?

Nello svolgere questa analisi ricordatevi di non trascurare un’importante categoria di clienti, senza il consenso dei quali l’intera vostra organizzazione collasserebbe su se stessa: i clienti interni ovvero le persone che lavorano per voi e con voi. Rispondete quindi agli stessi quesiti elencati in precedenza ma pensando ora ai vostri dipendenti e manager. Così facendo descriverete in modo completo il vostro sistema d’offerta e l’identità dell’azienda in termini di ciò che essa può dare, prima ancora che ricevere, al mercato e a tutti gli attori che lo popolano.

E se non dovessimo essere in grado di rispondere adeguatamente a tutte le domande?

L’evoluzione aziendale consiste proprio nell’impegnarsi a trovare risposte autentiche e concrete: per farlo bisognerà far emergere i nostri obiettivi profondi e, dove necessario, ri-orientare l’organizzazione facendole scalare la Piramide di Maslow.

evoluzione

L’economia è prima di tutto una scienza sociale il cui intento è quello di implementare nuovi metodi e strategie per promuovere il benessere dell’umanità. Non dimenticatelo quando definirete le sfide della vostra azienda: esse non potranno legarsi solo all’ottenimento di profitto ma a qualcosa di ben più evoluto ed elevato.

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La morale aziendale alla base del successo: intervista a Sergio Casella

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

La nostra nuova intervista della serie Storie di Etica, inizia con Sergio che ci racconta una comica storiella.

Un uomo cerca qualcosa sotto un lampione

Un passante lo vede e chiede “posso aiutarla?”

“Si, ho perso le chiavi”

“Dove?”

“Laggiù, dove è buio”

“E perché le cerca qui allora?”

“Perché qui c’è più luce!”

la morale aziendaleSergio Casella, presidente della Paper Converting Machine divisione nostrana della Barry-Wehmiller, una multinazionale americana di proprietà per il 70% dalla famiglia Chapman, così risponde alla prima, e forse più importante, domanda di questa intervista:

Perché in un mercato popolato da consumatori attenti e informati, dove parole come ecologia, rispetto e fiducia sono sempre più importanti, i cattivi sembrano ancora vincere?

Sergio crede fermamente che l’etica e la morale siano uno strumento di successo nel business ma per saperne cogliere a pieno la portata sia necessario allargare il punto di vista e non cercare facili scorciatoie, come spiega approfonditamente nel suo libro La Morale Aziendale nel quale presenta un modello di leadership etica adottato globalmente e con estremo successo dall’intera Barry-Wehmiller. Facciamoci raccontare le linee guida.

Dalla struttura al modello

Prima di tutto Sergio Casella ci tiene a sfatare un mito: per riportare l’etica in azienda non è necessario adottare una particolare struttura societaria o organizzativa bensì sposare un modello di conduzione aziendale che permetta di “alfabetizzare moralmente” dipendenti e stakeholders, aiutandoli a conciliare la sostenibilità economica con il ruolo sociale dell’azienda e la creazione di valore condiviso. Che tu sia leader di una multinazionale, di un’azienda familiare, una non-profit o una struttura governativa, non sono solo la forma e gli obiettivi che dai all’organizzazione ad incidere sul tuo livello di eticità ma le prassi che adotti. Ciò che fai infatti deve partire dalla valore dell’essere umano, dalla consapevolezza delle sue necessità di protezione, fiducia, rispetto e libertà di espressione anche delle emozioni. Tutti elementi di cui Sergio Casella ha tenuto conto nell’elaborazione del suo modello di leadership.

Le buone prassi

“Quando misi per la prima volta piede in azienda trovai una situazione davvero difficile. Un business in perdita, 30 dipendenti in contrasto tra loro ma tutti d’accordo nell’opporsi alla nuova dirigenza”. E’ il 1999 e Sergio Casella ha accettato una sfida importante: rilanciare un’azienda sull’orlo del fallimento operante in un mercato assediato da grandi gruppi stranieri. Capisce da subito che non può farcela senza il supporto della squadra e cerca un modo per iniziare a “fare spogliatoio”. Gli si presenta l’occasione durante le feste natalizie. E’ prassi in quel periodo che clienti e fornitori inviino regali alla dirigenza, così gli succede di venire letteralmente sommerso dai pacchi. Questo “tesoretto” contrasta con il clima e le difficili condizioni aziendali. Casella prende allora una decisione inaspettata: bandisce una lotteria per assegnare i regali ai dipendenti, inaugurando una tradizione che ancora resiste. “Da quel momento le cose sono iniziate a cambiare”. L’esempio è il modo più potente per “fare cultura”, d’altronde come ci ricorda lui stesso “Gesù e Socrate non hanno mai scritto un libro ma insegnato attraverso le loro azioni e il loro sacrificio”. Prendersi cura dell’altro significa a volte rinunciare a qualcosa per un bene superiore. E’ su questo impegno personale, sulla coerenza e sul riconoscimento di valore ad ogni membro dell’organizzazione che si basa lo stile di management adottato in Barry-Wehmiller.

Libertà responsabile

stabilimenti“Se vogliamo promuovere il cambiamento dobbiamo proteggere le persone, perché è il timore ad impedire di evolversi esplorando nuove soluzioni”. Ma come si fa a costruire una “rete di protezione” che favorisca l’innestarsi di una cultura aziendale etica e condivisa? Per Sergio Casella è necessario prima di tutto eliminare la “paura di sbagliare” e superare l’idea di competizione personale come metodo per raggiungere il successo. “L’azienda è prima di tutto una squadra, fatta di professionisti uniti da un obiettivo comune. Alla Paper Converting Machine sono stati nominati dei coach, esperti di particolari funzioni o processi, ai quali rivolgersi per affrontare particolari problemi. Non solo, i dipendenti sono invogliati ad avventurarsi in progetti e sfide al di fuori dei “limiti” delle job description. “Voglio imparare”, “Ho bisogno d’aiuto” sono affermazioni che secondo Casella vanno premiate perché danno l’opportunità di crescere, contribuendo a creare quel clima di fiducia e libertà di azione sul quale si basa l’approccio etico al business. “Non si può pensare di portare l’etica in azienda prescindendo dalla costruzione di un ambiente dove essa possa crescere e fiorire. Nemmeno pensare di affidarsi esclusivamente all’intelligenza morale del singolo leader illuminato, perché se questo dovesse uscire di scena si rischia di perdere le conquiste fatte”. Sergio Casella, infatti, ama ricordare che “la leadership è quello che accade quando tu non ci sei”.

Risultati incontrovertibili

Quali sono i risultati di questo modo di gestire l’azienda? L’etica alla fine ha ripagato o no?

Sergio Casella affida la risposta ancora una volta ad un aneddoto.

“Nel 2009 il nostro mercato è stato sconvolto da una sanguinosa guerra al ribasso, innescata dalla competizione tra due aziende del settore. Nel pieno della turbolenza, la nostra organizzazione ha scelto di non licenziare nessuno ma di ridurre stipendi e ore lavoro. Il contenimento dei costi ci ha permesso di compensare la contrazione di volumi conseguente alla nostra scelta di non abbassare i prezzi. Insomma ci siamo tirati fuori dalla competizione al ribasso, abbiamo stretto la cinghia per mantenere intatta la squadra e i dirigenti hanno dato l’esempio rinunciando in percentuale al doppio di quanto chiesto agli altri dipendenti”. Il risultato è stato clamoroso, alla fine del periodo di crisi la divisione italiana della Barry-Wehmiller aveva triplicato il fatturato mentre i due contendenti iniziali hanno visto ridurre radicalmente il loro volume d’affari. “Abbiamo mantenuto la nostra immagine sul mercato e la qualità dei nostri prodotti. I clienti hanno apprezzato serietà e coerenza del nostro agire e ci hanno premiato”.

Quindi c’è speranza perché la società adotti definitivamente un modello di crescita più etico?

Sergio CasellaIl vero cambiamento passa dalle aziende prima ancora che dalla politica, dalla scuola o dalle istituzioni; l’azienda deve essere driver di questa rivoluzione e, attraverso essa, le persone trasmetteranno le “buone prassi” alla famiglia e alla società cui appartengono.

Bisogna far riscoprire alle organizzazioni il valore della persona. Per promuovere il cambiamento imprenditori e manager devono lanciare messaggi di sicurezza, altrimenti gli essere umani si bloccano! Solo allora ci saranno le condizioni per godere a pieno dei risultati che etica e morale possono portare non solo nel business ma anche nella società”.

Per tornare alla storiella dalla quale siamo partiti, andiamo a cercare il valore profondo dove esso davvero risiede e non facciamoci distrarre dall’apparente facilità di azioni senza vero risultato.

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Cosmologia del Branding: “Come dentro cosi fuori”

di Riccardo Trevisani

Perché sentiamo parlare sempre più spesso di Branding? Perché le aziende sembrano ossessionate dal capire come sono percepite dai clienti? E perché continuano a legare i risultati esclusivamente al posizionamento prezzi e alle promozioni?

Facciamo chiarezza: Branding non è marketing, Branding non è comunicazione. Branding è chi sei, come ti distingui,  la tua unicità, perché esisti e quale promessa lanci al mercato. Come sostiene Claire Lowson, mio ex capo alla Intelligence C di Londra, “il brand è la parte umana dell’azienda, la sua personalità e identità”.

Allargando la prospettiva, Branding è anche la connessione tra la tua identità, i tuoi valori e quelli del tuo cliente.

branding

Quindi per incrementare i risultati le aziende devono occuparsi anche di Branding? La risposta è si e, a tal proposito, è utile ricordare una frase dell’Executive di Coca Cola, nella quale si evince come il brand sia parte essenziale della creazione di valore.

Se Coca Cola perdesse tutti i suoi asset e i suoi prodotti in un disastro potrebbe comunque sopravvivere grazie al Brand. Al contrario se i consumatori avessero un’improvvisa amnesia e dimenticassero dalla sera alla mattina ogni cosa relativa alla nostra azienda, alla sua storia, ai suoi valori e alla sua immagine, non sopravviveremmo.

Ma se il Branding veicola il vero valore dell’azienda, come possiamo avere il controllo della percezione dei clienti?

Dal controllo alla responsabilità

riccardo-nuovaNon potremo mai avere il pieno controllo della percezione dei clienti ma abbiamo comunque la piena responsabilità dei messaggi che inviamo loro. Bisogna allora chiedersi quali sono i mezzi attraverso i quali esercitare questa responsabilità?

Per alcuni, erroneamente, Branding significa soltanto occuparsi del logo aziendale, del design dei prodotti, del sito… invece esso si riferisce all’essenza dell’azienda, alla sua parte più umana di cui grafica, design e comunicazione rappresentano solo un aspetto.

Ma come possiamo dare contenuto e rilevanza ai mezzi che utilizziamo per rappresentarci? Partendo da noi, dal nostro cuore, dalle nostre fondamenta e dal perché “siamo chi siamo e facciamo ciò che facciamo”.

Da noi a loro!

Partire da sé è quindi importante ma lo è anche capire cosa succede al di fuori di noi: un’attività fondamentale che può aiutarci a non commettere errori, a conoscere le esigenze dei clienti e ad imparare dai nostri competitors.

Attenzione però a rivolgere esclusivamente lo sguardo all’esterno: c’è il rischio di forzare una direzione, giustificata dal mercato, che però ci allontana dalla nostra natura.

Alcuni esempi? Il flop della Harley Davidson quando ha provato a lanciare il suo profumo o ancora il passo falso di Heinz, famosa marca di Ketchup, quando ha introdotto un prodotto per la pulizia della casa!

Qual è dunque il punto di equilibro tra opportunità di mercato e coerenza al brand? Identità aziendale e bisogni dei clienti si incontrano sul terreno comune dei valori condivisi: per questo oggi, invece di parlare di aziende “product oriented” (focalizzate su se stesse piuttosto che sulle richieste del mercato) ed aziende “market oriented”, gli esperti parlano di “value oriented company“, organizzazioni focalizzate a costruire valore condiviso.

Branding interno ed esterno: costruire valore condiviso

In una recente indagine per Forbes, Karl Moore ha evidenziato come le attuali generazioni desiderino sentirsi parte di qualcosa di più grande, condividere uno scopo comune, dare un senso al lavoro. Il Branding, e la sua capacità di costruire identità percepibile sia all’interno che all’esterno dell’azienda, diventa quindi un’attività fondamentale per assicurare successo e branding-700x467prosperità alle organizzazioni. Avere un brand efficace, con una promessa definita e condivisa, aiuta infatti ad ottenere il cosi detto “employee engagement”. Secondo alcuni studi fatti dalla società Nielsen inoltre, più della metà dei consumatori online, sono disposti a pagare di più prodotti e servizi di compagnie che hanno un impatto positivo sulla società e sull’ambiente.

Alla luce di quanto detto, analizziamo tre possibili scenari che ci chiariranno le conseguenze dell’attività di Branding su clienti e dipendenti.

1.  Non comunico un messaggio chiaro. Non ho definito chi sono!

In questo scenario abbiamo un’azienda che potrebbe produrre anche risultati positivi ma non si è mai posta la domanda sul “chi è e cosa offre”. Probabilmente essa preferisce lasciare parlare i propri prodotti, magari di innegabile qualità ma non adeguatamente supportati da un’identità e un messaggio condivisi. Internamente potremmo trovare persone che lavorano non avendo ben chiaro uno scopo e il contributo che stanno portando. Poco consapevoli e motivati essi non condividono lo spirito imprenditoriale e non si sentono responsabili dei risultati. Esternamente i clienti, non avendo una direzione e degli indizi per formarsi una chiara percezione del brand, decidono autonomamente come identificare e posizionare l’azienda.

2.  Comunico un messaggio non allineato con la mia identità. Non so se ho chiaro chi sono ma ho chiaro come vorrei essere.

In questo caso abbiamo un’azienda che sta cercando di implementare strategie di Branding, che si definisce “centrata sul cliente” ma si è dimenticata di allineare la promessa con i suoi prodotti, con la sua storia, la sua essenza.

Non facciamo l’errore di sottovalutare il nostro interlocutore: il cliente è preparato, il cliente testa e valuta, ha insomma precise aspettative. Forse questa strategia sembrerà inizialmente funzionare ma, come un castello di carta, alla prima promessa infranta il nostro brand crollerà e tra noi e il mercato si creerà un gap difficile da colmare.

Internamente, diversamente dalla prima situazione, il personale non solo lavorerà senza un obiettivo condiviso ma addirittura su una promessa falsa: una condizione che inquinerà il clima interno rendendo difficile le relazione e rallentando la produttività.

3.  Identità chiara e messaggio coerente, semplice e condiviso

Parliamo di un’azienda che sa chi è, che valore offre e soprattutto perché esiste e che contributo porta.

I suoi dipendenti condividono la promessa, lavorano per un obiettivo specifico, si sentono coinvolti e importanti, sono i primi portavoce del brand sposandone cultura e valori.

I clienti a loro volta sono guidati e facilitati nel capire l’unicità espressa dall’azienda, il posizionamento e il valore. Sono esattamente le persone che vuoi vedere bussare alla tua porta, che condividono una stessa visione e missione e sono formati per capire nel profondo il valore creato.

Perché allora, nonostante quest’ultimo approccio sia evidentemente più efficace, molte aziende persistono nell’adottare le prime due soluzioni?

Perché il terzo scenario fa paura! Fare una promessa chiara significa prendere una posizione e ciò può, in apparenza, precludere delle opportunità. Inoltre scegliere la terza soluzione significa lavorare al mantenimento della promessa e fare continuamente scelte coraggiose coerenti con la propria identità!

Se non siete ancora convinti ricordatevi che assicurare tutto a tutti, lanciare addirittura false promesse o evitare di schierarsi, sono atteggiamenti che, nel mercato odierno, difficilmente portano a risultati positivi.

La brutale verità è che se non saremo noi a decidere chi siamo, saranno gli altri a farlo e il risultato potrebbe non piacerci!

Il presente è il dono

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

passato presente futuroSi avvicina la fine del 2016 e la nostra attenzione rimbalza tra uno sguardo all’indietro, a valutare la stagione passata, e i progetti per il futuro anno, con i suoi 12 mesi nuovi di zecca pronti ad espettarci. E se, invece di vivere sospesi tra passato e futuro, provassimo a stare sul presente? Cosa c’è nel “qui e ora”? La risposta è di una semplicità disarmante: ci siamo noi, in questo preciso istante, che ci muoviamo dal chi siamo stati al chi saremo.

Nel presente c’è la chiave per la nostra autentica evoluzione ma questa chiave, a volte, sembra sfuggirci.

Per queste feste regaliamoci allora una maggiore consapevolezza del presente, fatta di gratitudine, fiducia e altri doni cui proveremo ad accedere insieme.

Bloccati nel passato

bloccati nel passato

Quante persone sono prigioniere del passato? Le riconoscete da alcune frasi tipiche “se avessi fatto…”, “io sono sempre stato così…”, “se tornassi indietro…” “si stava meglio quando si stava peggio…” “chi lascia la strada vecchia per la nuova…”. Il passato è la somma delle esperienze che abbiamo vissuto e dovrebbe servirci per accumulare conoscenza su noi e sugli altri, verificare il percorso della nostra evoluzione, perfezionare ciò che ha funzionato, imparare dagli errori.  Spesso però si rimane ancorati a valori, convinzioni e credenze che non ci appartengono più, ad alibi ai quali non crediamo più nemmeno noi stessi ma a cui siamo così legati da sentirci quasi costretti a mantenerli in vita. Il nostro consiglio?

Perdonatevi per gli “errori” commessi. Accettate la lezione ricevuta dal passato e andate oltre, certi di aver fatto quello che allora eravate in grado di fare.

Solo nel presente possiamo agire, il passato potrà fornirci dati e informazioni per evitare errori e capitalizzare esperienze, ma mai soluzioni.

Il futuro che non c’era

Qualche anno fa la compagnia telefonica Blu usò questo slogan per lanciarsi sul mercato e, dopo pochi mesi, scomparve dalla scena. Il futuro è una cosa meravigliosa, riempie le nostre menti di sogni e speranze ma… non esiste, è un’illusione che, se vi indugiamo troppo, ci distaccherà dall’unico momento veramente importante sul quale possiamo agire: ora!

Se concentriamo unicamente le nostre energie su quello che forse sarà o potrebbe essere, rischiamo di perdere le opportunità di cui è già ricco il presente.

vivi il momentoSognare e immaginare il futuro è infatti come viaggiare guardando foto pescate su Internet: ti possono emozionare ma suoni, colori, profumi è possibile sperimentarli solo vivendo.
Anticipare e pianificare troppo nei dettagli inoltre toglie gusto alla vita, ci distrae dai segnali, da quelle coincidenze e dai quei cambi di programma nei quali sono nascoste lezioni preziose e incontri magici.  Non sacrificate dunque l’oggi per una ricompensa da riscuotere in un domani sempre più distante, perché così facendo rischiate di sprecare la vostra vita, la passione e le energie che vi servono per raggiungere risultati concreti.

Dediti al Presente

Anche se passato e futuro non sono reali, hanno potere dentro la nostra testa dove guidano il dialogo interiore, quel turbinio di pensieri che ci distrae dal “qui e ora”. Come fare dunque per vivere pienamente il presente? Dobbiamo “uscire dalla mente” e aprire i sensi. Ad esempio nel luogo di lavoro impegnatevi ad osservare clienti e colleghi come persone viste per la prima volta; prestate attenzione all’ambiente nel quale vivete e lasciatevi stupire dai suoni che da sempre vi circondano ma che da troppo tempo consideravate solo un rumore di fondo.

Durante i pranzi di famiglia annusate il cibo prima di assaggiarlo e poi gustatene il sapore e la consistenza come se steste scoprendo le tradizioni millenarie di una cultura sconosciuta, la vostra.

alice-nuovaAncora affacciatevi alla finestra di casa e, con lo sguardo curioso e sorpreso dei bambini, osservate con gratitudine e fiducia il panorama che si gode a questo punto del vostro viaggio fin qui. Nel corso del 2017 proviamo quindi ad imparare qualcosa di nuovo su di noi alzandoci dal “divano”, comodo per rimuginare su passato e futuro ma inutile per scovare l’idea geniale che cambierà in meglio la nostra vita. Iniziamo piuttosto a costruirla quell’idea, usando il presente per “fare”, magari anche sbagliare e poi focalizzare meglio l‘azione.
Per augurarvi buone feste e felice anno nuovo, prendiamo a prestito una bellissima frase delmaestro Oogway che, nel film Kung Fu Panda, spiega al suo allievo Po:

il passato è storia, il futuro è mistero ma oggi è un dono… per questo si chiama presente!

Che possiate allora vivere anche voi il presente intensamente, come un regalo fatto a voi stessi e agli altri. Da parte nostra vi ringraziamo di cuore per essere stati parte del nostro 2016, per continuare ad essere con noi nel 2017 ma soprattutto per averci dedicato ancora una volta attenzione nel leggere qui ed ora l’ultimo articolo della stagione: il blog Diario di un Consulente va in vacanza, ci vediamo il 9 Gennaio con il primo articolo del nuovo anno.

Intanto, se vorrete, potrete continuare a seguirci sulla pagina Facebook.

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Leggendo per il Diario: Il Ritorno della Strategia – Diventare Leader

di Marco Lucarelli

cynthiamontgomerySiete in libreria, davanti agli scaffali dei libri di management. Cercate un testo nella categoria, “crescita professionale”, volete migliorarvi, imparare ad essere un leader (n.d.r. se ti interessa l’argomento leadership visita anche la nostra pagina dedicata), a motivare i vostri collaboratori o comunicare più efficacemente.

Cominciate a scorrere i titoli, avrete delle difficoltà a trovare il titolo giusto: steve jobs, bill gates, mark zuckerberg, richard branson, jack welch, …stop. E se io non fossi come steve jobs?

O meglio, sono un manager ma potrei anche non essere nell’empireo dei geni del business, quelli che hanno rivoluzionato il mondo. Voglio solo essere un buon manager e generare profitti per la mia azienda.

E’ di moda, nella letteratura manageriale attuale, narrare le gesta del Grande Leader, della personalità carismatica, irripetibile che ha cambiato il modo di fare business e rivoluzionato il mercato.

leader

Fin qui tutto bene, c’è molto da imparare da queste grandi lezioni. Ma viene il dubbio, è stato solo il quoziente intellettivo, la genialità, la capacità di lavoro no limits a fare entrare queste persone nella storia del business?

Leggendo questi libri vi verrebbe da pensare di sì ma in realtà le cose non stanno così o meglio non solo così come ci spiega “Il ritorno della strategia. Diventare il leader di cui la vostra impresa ha bisogno” di C.A. Montgomery (Rizzoli Etas).

C’è un mito da sfatare, quello del manager invincibile, attratto dalle difficoltà insormontabili, sprezzante, deciso, determinato nel superare se stesso.

Certo, tutte caratteristiche queste che possono aiutare un leader a raggiungere il successo per sé e per la propria organizzazione. Ma quanti leader di successo hanno fallito in contesti differenti? Cosa hanno sbagliato? O meglio perché alcuni leader, alcune aziende hanno avuto successo? Questo libro lo spiega in modo chiaro.

Il ritorno della strategiapic3

Le aziende di successo si sono concentrate su alcuni punti fondamentali:

  1. Obiettivi
  2. Contesto
  3. Direzione

Obiettivi (e loro esplicitazione)

Chiaro focus su quali sono gli obiettivi che un leader, un’azienda, un’organizzazione vogliono perseguire. Sembra banale ma leggendo questo libro vi renderete conto che così non è. Lasciate stare frasi generiche legate alla remunerazione degli azionisti, soddisfazione del cliente, qualità eccellente e diventare leader di mercato. Va tutto bene ma nel concreto?

Nel concreto, le aziende di successo hanno saputo esplicitare in modo chiaro cosa fanno e come lo fanno. Di conseguenza hanno messo nero su bianco anche cosa non fanno e qual è il loro perimetro di azione.

Alcuni esempi: IKEA, Gucci, Apple. Aziende che hanno chiarito in poche semplici frasi qual è il loro modo di agire nei confronti dei consumatori e quali obiettivi tutta l’organizzazione debba perseguire.

Ecco l’importanza di un obiettivo chiaro, dire al mercato che cosa si fa, come si fa ed internamente cosa i propri collaboratori devono fare e come. Non avete più bisogno di fumose mission, vision o altro. Stop.

Contesto

pic2Come abbiamo detto sopra, il concetto di leader carismatico porta con sé la falsa illusione che il successo di un’organizzazione si basi solo sulla capacità imprenditoriale dei loro leader, in grado o meno di affrontare le sfide che il mercato impone. Non basta.

E’ ora di rileggere Michael Porter e di parlare nuovamente di strategie manageriali e di forze competitive. Le aziende di successo hanno capito quali forze influenzano la loro sfera di attività (competitor, regolamentazione, ambiente,…).

Aziende che hanno ben chiara qual è la loro “ruota della strategia” e quali sono i “raggi” che ne influenzano il movimento. Cos’è una “ruota della strategia”? Leggete questo libro per capirlo.

Direzione

Il leader non deve entrare nei dettagli dell’operatività quotidiana. E’ vero, l’attrazione del “fare e subito” rappresenta un richiamo all’azione molto forte per i leader. Ma il vero compito dello stratega, oltre a quello di fissare obiettivi e “paletti” entro i quali muoversi è anche quello di tenere dritta la barra del timone.

Indicare e mantenere la direzione interpretando i segnali deboli (comportamenti di consumo, tendenze, mosse dei competitor, livelli produttivi e qualitativi, …) da cogliere prima che trovino impreparata l’organizzazione.

pic1Perché leggerlo

Se vi siete persi nel mare di storie di successo e di grandi leader, se avete bisogno di ristabilire il buon senso ed il senso di direzione all’interno delle vostre organizzazioni, questo libro vi aiuterà a ritornare con i piedi per terra.