Leggendo per il Diario: Il Ritorno della Strategia – Diventare Leader

di Marco Lucarelli

cynthiamontgomerySiete in libreria, davanti agli scaffali dei libri di management. Cercate un testo nella categoria, “crescita professionale”, volete migliorarvi, imparare ad essere un leader (n.d.r. se ti interessa l’argomento leadership visita anche la nostra pagina dedicata), a motivare i vostri collaboratori o comunicare più efficacemente.

Cominciate a scorrere i titoli, avrete delle difficoltà a trovare il titolo giusto: steve jobs, bill gates, mark zuckerberg, richard branson, jack welch, …stop. E se io non fossi come steve jobs?

O meglio, sono un manager ma potrei anche non essere nell’empireo dei geni del business, quelli che hanno rivoluzionato il mondo. Voglio solo essere un buon manager e generare profitti per la mia azienda.

E’ di moda, nella letteratura manageriale attuale, narrare le gesta del Grande Leader, della personalità carismatica, irripetibile che ha cambiato il modo di fare business e rivoluzionato il mercato.

leader

Fin qui tutto bene, c’è molto da imparare da queste grandi lezioni. Ma viene il dubbio, è stato solo il quoziente intellettivo, la genialità, la capacità di lavoro no limits a fare entrare queste persone nella storia del business?

Leggendo questi libri vi verrebbe da pensare di sì ma in realtà le cose non stanno così o meglio non solo così come ci spiega “Il ritorno della strategia. Diventare il leader di cui la vostra impresa ha bisogno” di C.A. Montgomery (Rizzoli Etas).

C’è un mito da sfatare, quello del manager invincibile, attratto dalle difficoltà insormontabili, sprezzante, deciso, determinato nel superare se stesso.

Certo, tutte caratteristiche queste che possono aiutare un leader a raggiungere il successo per sé e per la propria organizzazione. Ma quanti leader di successo hanno fallito in contesti differenti? Cosa hanno sbagliato? O meglio perché alcuni leader, alcune aziende hanno avuto successo? Questo libro lo spiega in modo chiaro.

Il ritorno della strategiapic3

Le aziende di successo si sono concentrate su alcuni punti fondamentali:

  1. Obiettivi
  2. Contesto
  3. Direzione

Obiettivi (e loro esplicitazione)

Chiaro focus su quali sono gli obiettivi che un leader, un’azienda, un’organizzazione vogliono perseguire. Sembra banale ma leggendo questo libro vi renderete conto che così non è. Lasciate stare frasi generiche legate alla remunerazione degli azionisti, soddisfazione del cliente, qualità eccellente e diventare leader di mercato. Va tutto bene ma nel concreto?

Nel concreto, le aziende di successo hanno saputo esplicitare in modo chiaro cosa fanno e come lo fanno. Di conseguenza hanno messo nero su bianco anche cosa non fanno e qual è il loro perimetro di azione.

Alcuni esempi: IKEA, Gucci, Apple. Aziende che hanno chiarito in poche semplici frasi qual è il loro modo di agire nei confronti dei consumatori e quali obiettivi tutta l’organizzazione debba perseguire.

Ecco l’importanza di un obiettivo chiaro, dire al mercato che cosa si fa, come si fa ed internamente cosa i propri collaboratori devono fare e come. Non avete più bisogno di fumose mission, vision o altro. Stop.

Contesto

pic2Come abbiamo detto sopra, il concetto di leader carismatico porta con sé la falsa illusione che il successo di un’organizzazione si basi solo sulla capacità imprenditoriale dei loro leader, in grado o meno di affrontare le sfide che il mercato impone. Non basta.

E’ ora di rileggere Michael Porter e di parlare nuovamente di strategie manageriali e di forze competitive. Le aziende di successo hanno capito quali forze influenzano la loro sfera di attività (competitor, regolamentazione, ambiente,…).

Aziende che hanno ben chiara qual è la loro “ruota della strategia” e quali sono i “raggi” che ne influenzano il movimento. Cos’è una “ruota della strategia”? Leggete questo libro per capirlo.

Direzione

Il leader non deve entrare nei dettagli dell’operatività quotidiana. E’ vero, l’attrazione del “fare e subito” rappresenta un richiamo all’azione molto forte per i leader. Ma il vero compito dello stratega, oltre a quello di fissare obiettivi e “paletti” entro i quali muoversi è anche quello di tenere dritta la barra del timone.

Indicare e mantenere la direzione interpretando i segnali deboli (comportamenti di consumo, tendenze, mosse dei competitor, livelli produttivi e qualitativi, …) da cogliere prima che trovino impreparata l’organizzazione.

pic1Perché leggerlo

Se vi siete persi nel mare di storie di successo e di grandi leader, se avete bisogno di ristabilire il buon senso ed il senso di direzione all’interno delle vostre organizzazioni, questo libro vi aiuterà a ritornare con i piedi per terra.

L’efficacia negoziale di un venditore etico è o no maggiore di uno non-etico?

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

per_un_pugno_di_dollariAvete presente la scena del film Per un pugno di dollari nella quale Clint Eastwood dice al suo avversario “Quando un uomo con la pistola incontra un uomo con il fucile, quello con la pistola è un uomo morto”? Parafrasando, potremmo chiederci cosa succede quando un venditore etico incontra sul suo cammino un concorrente non-etico. Chi dei due può contare su un’ efficacia negoziale migliore?

L’evidenza sembrerebbe confermare che il venditore etico abbia l’”arma” sfavorita: siamo proprio sicuri che sia così?

Etica e efficacia negoziale

Prima di tutto dobbiamo sfatare un mito: l’etica non è buonismo! Come ci ha ricordato anche Niccolò Branca nell’intervista recente, spesso si confondono i due termini che invece sono molto distanti. Il comportamento “buonista” infatti è esattamente il contrario di quello etico perché non garantisce efficacia negoziale e uccide il sistema generando danni per tutti.

Ricordiamoci che nel concetto di “sostenibilità”, a cui l’etica si lega, rientrano anche le aziende: un’organizzazione per sopravvivere e continuare a generare valore per sé e per gli altri, ha bisogno infatti di sostenersi economicamente grazie anche all’efficacia negoziale dei suoi venditori.

Se per “buonismo” intendiamo un comportamento anti-economico, che tiene conto solo degli interessi del cliente, ci renderemo conto di come esso non possa essere confuso con quello etico, volto alla creazione di benessere condiviso e all’evoluzione del sistema. Ma perché allora, se l’etica è un agente economico, l’ efficacia negoziale del venditore etico sembra non riconosciuta dal mercato?

La lezione dello Judo

judoChi ha praticato Judo sa che, rispetto alle altre discipline di auto-difesa, è necessario studiare molti anni prima che le sue tecniche diventino utilizzabili in una situazione reale. I Judoka in erba spesso si sentono frustrati nel constatare che i praticanti di altre arti marziali ottengono risultati velocemente, imparando prima a “combattere” efficacemente. La differenza consiste nel fatto che molte tecniche di Judo non sono così istintive come quelle di altre discipline: il Judo infatti non insegna a sferrare pugni ma ad accoglierli, non a parare un attacco ma a rimanere aperti al movimento dell’avversario per usarne l’energia. Solo dopo anni di pratica lo studente avrà talmente interiorizzato le tecniche da poterle applicare utilmente. La stessa cosa avviene con la vendita etica:

Là dove l’istinto e il contesto gli suggerirebbero di prendere la scorciatoia per raggiungere un risultato immediato, il venditore etico applica una tecnica per la quale si è allenato lungamente e che lo porterà ad un’ efficacia negoziale superiore. 

Come James Hoopes, uno dei maestri di business ethics, ama ricordare “non si può pensare di diventare venditori etici efficaci solo perché si è brave persone, bisogna prepararsi e allenarsi per ottenere il massimo”.

Una visione allargata

Ma c’è un’altra ragione per la quale ancora oggi sembra che lo stile del “venditore etico non porti alla piena efficacia negoziale: l’incapacità di aziende e operatori economici di valutare pienamente gli effetti dei loro comportamenti. Oggi c’è un’estrema concentrazione sui risultati immediati, tanto che molte attività imprenditoriali dichiarano di adottare una “strategia di breve termine”. Non so come la pensiate, ma a nostro avviso il concetto stesso di strategia implica una visione temporale di più ampio respiro. Se sei sul mercato e pensi di restarci anche domani, avrai cura di valutare gli effetti delle tue scelte nel tempo. 

Ma non è solo la dimensione temporale a doverci far fare delle valutazioni: dovremmo chiederci “già oggi, che effetti avranno i comportamenti non-etici sulle mie relazioni interne ed esterne?”. Le statistiche dicono che quando scontentiamo un cliente in effetti ne stiamo allontanando altri 9 con cui egli parlerà, riducendo il nostro mercato. Anche le relazioni tra colleghi e collaboratori ne risentiranno: lavorare per un’organizzazione che persegue comportamenti scorretti è infatti un fattore di demotivazione e abbassamento delle performance.

Le organizzazioni spesso non sono preparate a misurare i “costi collaterali” dei loro comportamenti non-etici, adottano una visione ristretta che considera solo il “io ed oggi” invece di una allargata che includa il “noi e domani”, con il risultato di ridurre la loro efficacia negoziale e di non valutare a pieno gli aspetti positivi di un approccio etico

efficacia negozialeTroppe persone sognano di ottenere senza prima dare, di delegare la propria felicità a qualcun altro e si affannano nella ricerca di una scorciatoia per il successo. Una pletora di approfittatori sono pronti a giocare il ruolo di Lucignolo offrendo loro ricette preconfezionate che spesso si risolvono in furbi espedienti dall’efficacia negoziale limitata. Un venditore etico sa che In economia, come nella vita, gli investimenti precedono i risultati e che gli uni sono indissolubilmente legati agli altri. Ogni qual volta pensiamo di “mangiare senza aver pagato” ricordiamoci quindi che da qualche parte si starà generando un costo di cui non ci siamo accorti, ma che presto o tardi dovremmo corrispondere. Rendersene conto incrementerà la nostra efficacia negoziale e ci permetterà di valutare a pieno i risultati o i danni dello stile che abbiamo deciso di adottare. In un mercato in cui la fiducia, il passaparola e la reputazione conteranno sempre di più, crediamo che quando un venditore etico ne incontrerà uno non-etico lo guarderà come ad una specie in via d’estinzione.

PS. Noi di Passodue eroghiamo corsi di Vendita Etica da oltre tre anni e le nostre analisi ci dicono che il 94,5% dei clienti si reputano soddisfatti e hanno ottenuto risultati commerciali significativi. Se vuoi saperne di più o lasciare il tuo feedback visita questo link.

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Organizzazione di eventi? Ecco i consigli dell’esperto

di Alberto Aleo e Giorgio Mondardini

eventiIn una fase di mercato in cui le aziende tagliano i costi di promozione, c’è una categoria di strumenti di marketing che registra una netta crescita: stiamo parlando degli eventi. Per saperne di più abbiamo chiesto a Giorgio Mondardini, uno che di eventi se ne intende per averli vissuti da entrambi i lati: come organizzatore e come perfomer. Giorgio si è occupato tra l’altro della direzione artistica del Teatro Verdi, organizza il Savignano Wine Festival, ha ideato Bella con Bio (evento dedicato alla bio-cosmesi) e dirige con Alessandra Plachesi l’agenzia That’s Event insieme alla location Villa Glicine, ma è anche un musicista compositore con esperienze teatrali. E’ stato inoltre, insieme a noi di Passodue e ad altri professionisti, ideatore e organizzatore di Camp Me Up.

Che cosa sono gli eventi e a cosa servono?

Giorgio definisce un evento come “live communication” cioè uno strumento promozionale in cui si incontrano fisicamente clienti e aziende in un contesto di intrattenimento, con lo scopo di generare un’esperienza positiva se non addirittura memorabile. Rispetto ad esempio alla fiera tradizionale un evento permette di focalizzarsi maggiormente sul rapporto con i partecipanti, personalizzare e rendere esclusiva l’esperienza, creando quell’immersione nel “sistema di costruzione del valore” aziendale che solo vivere un’organizzazione da dentro può consentire.

Quanto costa organizzare un evento?

Oggi organizzare eventi è possibile anche per piccole aziende o liberi professionisti, basta scegliere il format giusto. Per selezionarlo bisogna comprendere tipologia e entità del target e chiedersi se ciò che stiamo organizzando è più rivolto all’intero o all’esterno della nostra azienda. Nel primo caso potremmo avere eventi Corporate (dipendenti e investitori) o Trade (fornitori e distributori), mentre nel secondo Consumer (clienti e utenti). Sarà poi necessario definire l’obiettivo: presentare un nuovo prodotto o servizio, rinforzare reputazione e immagine, creare spirito di squadra o vendere. Sceglieremo quindi tra una convention, un meeting, un workshop, una cena di gala o tra le altre tipologie di eventi che il mercato propone, adattandoci in modo modulare al budget. Il professionista al quale vi rivolgerete (evitate il “fai da te”) vi aiuterà a razionalizzare i costi: inutile spendere anche solo pochi euro senza raggiungere alcun risultato o addirittura rovinando l’immagine aziendale e la relazione con i partecipanti!

Cosa è importante curare per organizzare eventi di successo?

Prima di tutto è necessario scegliere il periodo più proficuo in base al target, all’obiettivo e al tema. Ad esempio nell’organizzare Camp Me Up abbiamo optato per il rientro dalle ferie perché volevamo parlare di cambiamento e di un nuovo approccio al lavoro, e desideravamo farlo proprio nel momento dell’anno in cui più si sente la fatica di tornare alla routine. Ricordatevi che esecuzione e creatività hanno lo stesso peso: anche l’idea più innovativa, ma non ben strutturata, può trasformarsi in un’esperienza negativa o al contrario una “semplice” cena diventare un ricordo indelebile se l’atmosfera e lo stile sono quelli giusti. Altro aspetto fondamentale è la cura di quello che accadrà in seguito. Aiutate chi ha partecipato a rispondere alla domanda “E dopo cosa succede?” in modo da capitalizzare l’investimento. In questo sono molto d’aiuto strumenti digitali come app e siti che vi permetteranno di raccogliere dati e rimanere in contatto con i partecipanti (ad esempio Amiando e Anymeeting). Potreste anche progettare delle promozioni ad hoc, prevedere gadget o ancora mettere a disposizione foto e video scaricabili.

Quali tipi di eventi sono di moda adesso?

villa-glicineI format attuali sono ibridi, prevedono cioè una parte fisica e una virtuale, magari gestita in streaming. Ma anche gli eventi misti hanno molto successo: formazione e intrattenimento, workshop e team building, sono combinazioni che vanno bene insieme. E’ importante sfruttare le peculiarità del posto in cui l’evento si svolge. Sempre a Camp Me Up abbiamo promosso il concetto di “Formazione a Km 0” scegliendo speakers del luogo ma di elevatissimo valore, un catering tipico in un’atmosfera volutamente semplice ed informale che facesse sentire a casa. Web e TV hanno influenzato molto il mondo degli eventi e certe modalità tipo reality show sono diventate di moda. Penso ad esempio al team cooking in grado di farti sentire come i protagonisti di Master Chef. Dal web viene invece lo stile informale, che non nasconde i difetti ma li esalta in quanto elementi di identità.

Qualche consiglio finale per chi dovesse cimentarsi nell’organizzazione di eventi

Cercate di anticipare le difficoltà, creando se è possibile dei piani alternativi, ma siate flessibili e adattatevi. La capacità, la competenza e la creatività di un consulente per gli eventi si vedono proprio nella gestione degli imprevisti. Se qualcosa dovesse andar storto rimanere focalizzati sull’obiettivo principale vi aiuterà a trovare soluzioni efficaci, magari permettendovi di trasformare il contrattempo in un momento da ricordare. Durante Camp Me Up ha iniziato a piovere e tutti, dagli speaker ai partecipanti, hanno collaborato per riorganizzare la location dando vita ad una estemporanea sessione di team work condiviso coerente con gli obiettivi della giornata! Come organizzatori dovrete dimostrare doti diplomatiche verso il committente e soprattutto verso i partecipanti. Ci sarà sempre qualcuno che muoverà delle critiche ma non fate l’errore di farlo sentire giudicato o abbandonato: cercate invece di ricordargli quali sono gli scopi principali di ciò che avete organizzato, trasmettendogli fiducia sicurezza ed entusiasmo ancor maggiori. Con i committenti cercate di essere realisti, ascoltando le loro esigenze e motivazioni ma mantenendo la regia.

camp me upL’organizzazione di eventi è potenzialmente uno dei mestieri più stressanti che esistano ma anche uno degli strumenti di marketing oggi più potenti se gestito da professionisti. Dalla nostra esperienza di Camp Me Up abbiamo imparato che mettere d’accordo tutti, organizzatori (8 nel nostro caso) fornitori e partecipanti (oltre 150) può sembrare un’impresa ciclopica ma se si lavora con passione e stima reciproca, magari anche divertendosi, tutto diventa più semplice. La creatività d’altronde è anche figlia dell’empatia: ascoltate con cuore aperto gli stimoli e le idee di tutti perché, anche secondo l’esperto Giorgio Mondardini, dall’input apparentemente più semplice può nascere una grande idea.

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Il Coraggio di Cambiare: la scelta di essere se stessi

di Serena Calderoni

“Il cambiamento fa parte dell’essenza del mondo e non c’è nulla che si ripeta in modo identico. In verità l’unica cosa immutabile è il mutamento stesso.” Gregory Bateson

Per molto tempo ho pensato che cambiare lavoro fosse un’opzione esclusiva per persone con obiettivi chiari (n.d.r. per le corrette regole di formazione di un obiettivo leggi qui) e idee precise, ma ogni volta che la domanda “cosa voglio fare da grande?” affiorava dentro di me non trovavo risposte, pur essendo già “grande” da un po’!

Quello che ho scoperto successivamente è che si può scegliere di cambiare perché la situazione in cui ci troviamo non fa più per noi, o semplicemente perché diventa forte il bisogno di fare cose diverse, di uscire da schemi già noti.

Insomma si può decidere di cambiare anche se non si ha chiaro dove andare. Perché, ora lo so, cambiare è un processo, i cui tempi e modalità all’inizio non ci sono noti.

Rendersi conto con chiarezza che ciò che facciamo non ci soddisfa più pienamente è l’inizio del viaggio.

Cambiare è un processo che parte da noi

“Ho lavorato in azienda per una vita…” è così che, a chi me lo chiedeva, iniziavo a descrivere i 16 anni trascorsi come dipendente nel settore dell’industria alimentare. Con quell’espressione “una vita” sottolineavo, più o meno consapevolmente, la percezione di un tempo lunghissimo, denso di tante esperienze che ormai mi stavano strette.

thumb_img_4034_1024Quando ho iniziato a lavorare in azienda, dopo l’università, dopo la famiglia e i figli, cercavo un modo per uscire dal guscio, per imparare cose nuove, entrare in relazione con altre persone e, non ultimo, guadagnarmi l’indipendenza economica. Nel tempo ho ricoperto vari ruoli perché l’azienda stessa si era trasformata:  un fattore positivo per me che ho sempre considerato i cambiamenti come opportunità.

Vivevo però un senso di insoddisfazione legato alla difficoltà di realizzare ciò che ero e ciò in cui credevo: le persone al centro dell’azienda, la valorizzazione dei talenti, il cliente come fulcro del business.

Troppo impegnata a seguire le sorti dell’organizzazione, che stava trasformandosi da storica azienda famigliare in multinazionale, rischiavo di perdere di vista il desiderio di cambiare che da tempo urlava in me e che intravedevo come da dietro a una tenda, senza mai trovare il tempo (questo è ciò che mi dicevo) di osservarlo da vicino.

Cambiare è accettare ciò che siamo

Per dare sfogo al bisogno di autenticità, qualche anno fa ho iniziato a seguire corsi sulla comunicazione e percorsi di consapevolezza (n.d.r. alcuni dei quali con Roberto Gavioli), ritagliandomi momenti che pensavo di non avere e avventurandomi in uno scenario totalmente nuovo.

Lavorare su di me nel tempo libero mi aiutava a scoprire parti di me stessa che non conoscevo e che potevo sperimentare anche nel contesto lavorativo. E’ così che il mio approccio in azienda si è trasformato:

Anziché continuare a sottolineare quanto poco sentissi di appartenere a quel mondo, e mettere continuamente in luce tutti i problemi e le difficoltà, ho iniziato a percepire che essere lì doveva avere un significato profondo nascosto da qualche parte!

In effetti non era poi tutto così negativo.  Anzi, guardandomi indietro mi rendo conto di quante competenze abbia acquisito, di quanti elementi di rinnovamento stessi apportando all’ambiente, favorendo la trasformazione dell’organizzazione per la quale lavoravo.

Cambiare è assumersi la responsabilità della nostra realizzazione

thumb_img_2358_1024Ciò che mi sorprende tuttora è la forza e la chiarezza con cui il Nuovo si presenta non appena i limiti imposti dalla mente si aprono: i “ma” e i “se” – pur continuando ad affiorare – restano inascoltati, grazie alla consapevolezza che aiuta a trasformare la mente da padrona in amica, rendendola un potente strumento di elaborazione e organizzazione di intuizioni e idee.

Questo atteggiamento di apertura e fiducia nei confronti di se stessi è fondamentale per allineare alla nuova identità tutti i livelli attraverso i quali il nostro essere si organizza: piano piano valori, convinzioni, capacità, comportamenti diventano coerenti con ciò che siamo e inaspettatamente anche dove prima esistevano dubbi e timori, iniziano a dipanarsi opportunità e soluzioni.

Ora ho la possibilità di trasmettere ad altri la mia esperienza e gli strumenti acquisiti, in aula e negli incontri individuali, parlando di comunicazione efficace, di consapevolezza o di relazione con il cliente, e di ricevere a mia volta nuova esperienza e arricchimento grazie allo scambio continuo che naturalmente si genera.

Non mi chiedo più “cosa voglio fare da grande” perché ora so che grandi, al di là dell’età anagrafica, si diventa ogni volta che si riesce a vedere il cambiamento come un’opportunità e che tentare di sottrarsi ad esso, per paura di perdere qualcosa o per timore di andare verso ciò che non conosciamo, ci rende solo più titubanti nell’assumerci la responsabilità della realizzazione di noi stessi.

Non importa quanto tempo è necessario per comprenderlo, né quanto è lunga la strada prima della svolta: il tempo non è quello della mente, è il tempo del “cuore” una dimensione interiore nella quale non serve pensare, pianificare, organizzare. Quando arriva il momento, quello giusto per noi, di compiere il secondo passo semplicemente ci alzeremo e partiremo verso il nuovo che ci attende con Fiducia e Gratitudine per ciò che siamo.

PS: Se ti interessa far evolvere la tua professione e scoprire un nuovo modo di fare business, più umanoefficace, noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

Quando il cliente fa la differenza: l’ acquisto etico

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

acquisto eticoSi parla spesso di acquisto etico intendendo la selezione di prodotti che siano sostenibili, realizzati senza danneggiare l’ambiente e le comunità. In effetti il cliente, con le sue scelte, può orientare il mercato non solo in termini di “produzione ecosostenibile” ma anche di stile di relazione, contribuendo a rendere le negoziazioni più etiche. Molti venditori sostengono che i nostri corsi di etica dovrebbero essere rivolti anche ai clienti perché – a loro dire – sono proprio i comportamenti sleali di quest’ultimi che li inducono a doversi difendere con azioni non corrette. Dedichiamo quest’articolo proprio ai “clienti” con l’obiettivo di farli diventare promotori di un acquisto etico in senso relazionale.

Fornitori e Partner

I comportamenti scorretti del cliente possono essere legati all’idea di avere il “coltello dalla parte del manico”. Diciamocelo, chi paga può pretendere e tentare di sfruttare il suo potere d’acquisto, ma siamo davvero sicuri che ci convenga sempre tirare la corda? Anche i buyer più spietati, infatti, devono tendere a preservare la relazione con i fornitori, soprattutto se questi sono dei veri e propri partner partecipi del valore differenziale dell’offerta. Così come le aziende classificano i clienti non solo in base al fatturato ma anche in base al potenziale d’acquisto, è necessario che chi compra classifichi i suoi fornitori in base al grado di partecipazione alla costruzione di valore. Per avere un’idea di come procedere nella classificazione può essere utile rileggere l’articolo dedicato alla profilazione dei clienti, sostituendo i parametri con indicatori specifici dell’acquisto: la possibilità ed opportunità di sostituire il fornitore, il suo livello d’integrazione con la nostra filiera produttiva, la capacità di esprimere valore aggiunto per noi e per i nostri clienti, eventuali alternative d’acquisto e via dicendo.

Il Marketing Mix degli acquisti

marketing mixTutti conosciamo il Marketing Mix: prodotto, prezzo, posizionamento e promozione. Per costruire un’efficace strategia di mercato è necessario guardare a tutti questi elementi, ma cosa è utile considerare per rendere più proficua la nostra negoziazione con i fornitori? Gli ingredienti del Mix dell’ acquisto etico li possiamo estrapolare dalla teoria di Fisher, Ury e Patton (creatori dell’Harvard Negotiation Program): persone, interessi, opzioni e criteri. Analizziamoli brevemente:

  • Persone: è necessario dare valore agli interlocutori come esseri umani. Gli obiettivi con i quali ci poniamo nella negoziazione possono essere diversi da quelli della controparte e ciò potrebbe portare un certo livello di tensione nella trattativa ma ricordiamoci di distinguere le persone dal problema
  • Interessi: sono gli obiettivi che ogni controparte ha durante la negoziazione. Vanno analizzati con cura, mettendoli in gerarchia e individuando quale obiettivo si nasconde dietro una certa presa di posizione. A volte si confondono i mezzi con le soluzioni. Un esempio è il buyer che chiede al fornitore uno sconto spropositato per fare bella figura con il capo, dimenticandosi che così facendo rischia di perdere il fornitore e fare un danno all’organizzazione
  • Opzioni: sono le soluzioni alternative che vanno immaginate facendo appello alla creatività e tenendo ben saldo il focus sugli obiettivi comuni della negoziazione. Non arroccatevi quindi su un’unica opzione ma siate flessibili sulle modalità per raggiungere un accordo.
  • Criteri: quando difendete una scelta fatelo utilizzando un criterio oggettivo. Molte negoziazioni naufragano perché si basano su opinioni e non dati. E’ il caso del cliente che insiste “penso che potresti fare di più per me!” invece di quantificare cosa si aspetta, rischiando di innescare una reazione piccata del venditore. Usate numeri, statistiche e tutto quanto può aiutarvi a dare concretezza e oggettività alle vostre richieste.

Negoziato di posizione o di principi

negoziazioneEsiste una differenza fondamentale tra una negoziazione di posizione, in cui i due interlocutori difendono ad oltranza punti di vista opposti, e una negoziazione di principi basata sulla ricerca di un obiettivo comune, a cui si lega l’approccio dell’ acquisto etico. Nel primo caso siamo davanti ad un così detto “gioco a somma zero” in cui o vince l’uno o vince l’altro: l’unico modo di effettuare uno scambio sarà cercare un compromesso. Come abbiamo ricordato nell’articolo sul Win-Win il compromesso non è un risultato duraturo nel tempo. Ma come si fa in pratica a perseguire una strategia di acquisto etico? Seguendo alcune regole fondamentali che riassumiamo:

  1. Considerare l’interlocutore come parte della soluzione, senza di lui infatti non esisterebbe alcun accordo
  2. Inserire tra gli obiettivi della negoziazione anche quello di mantenere la relazione nel tempo
  3. Usare la legge della reciprocità offrendo per primi fiducia e apertura, sicuri di riceverle in cambio
  4. Non attaccare le persone ma i problemi
  5. Cercare di individuare gli obiettivi dietro alle posizioni, spiegano nel dettaglio le motivazioni che supportano le esigenze espresse
  6. Essere creativi ed inventare il maggior numero di soluzioni alternative
  7. Basare le proprie richieste su criteri oggettivi
  8. Lasciare da parte l’orgoglio e i personalismi, accogliendo la diversità come un valore
  9. Analizzare il valore strategico del fornitore prima di incominciare la trattativa
  10. Essere flessibili rispetto alle soluzioni ma focalizzati sui risultati

Che abbiate deciso o no di adottare uno stile di acquisto etico, ricordatevi che i vostri fornitori sono parte di un sistema di costruzione del valore condiviso, nel quale siete immersi. I vantaggi del mantenere con essi una buona relazione si rifletteranno anche sul rapporto con i vostri clienti. Grazie all’acquisto etico aumenterete l’efficienza e il livello di soddisfazione espressi dal vostro business con enormi effetti positivi sui risultati.

Nota: noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

 

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Ri-Evoluzione Aziendale: intervista a Niccolò Branca

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Niccolò BrancaTutti noi conosciamo il Fernet-Branca, ma forse non tutti sanno che la Fratelli Branca Distillerie è una delle più antiche aziende familiari italiane. Sul mercato dal 1845, con cinque generazioni di imprenditori che si sono succeduti alla guida, la Branca ha costruito il suo successo sin da subito sui mercati esteri: basti dire che il processo di internazionalizzazione risale già ai primi del ‘900. Ma i numeri non bastano a descrivere la realtà di un’azienda davvero innovativa ed etica. Per questo siamo andati a conoscere meglio il suo presidente Niccolò Branca che è anche l’autore di un libro incredibile “Per fare un manager ci vuole un fiore” (recensito nell’articolo che trovi qui) e che racconta una visione del business assolutamente rivoluzionaria o ri-evoluzionaria come lo stesso Niccolò Branca ci racconta qui di seguito. 

Verso l’Economia della Consapevolezza

Abbiamo chiesto a Niccolò Branca le ragioni per le quali oggi l’etica sembra essere ritornata un argomento di interesse per le aziende. Ci ha risposto citando il detto Zen “Quando l’allievo è pronto il Maestro appare”. Secondo la sua visione ciò che sta vivendo l’economia non succede per caso proprio adesso: “Le crisi sono occasioni imperdibili di apprendimento e richieste di cambiamento profondo che si manifestano quando diventa evidente la necessità di armonizzare il sistema economico accordandolo ad un processo evolutivo già presente a livello sociale e individuale. Sintomi di una rinnovata consapevolezza personale si trovano infatti ovunque: si parla sempre più spesso di spiritualità, si è più attenti all’ambiente, alla salute e all’alimentazione. Anche il rapporto con il lavoro è mutato. Ci si è resi conto che non può essere esclusivamente fonte di sicurezza e successo economico ma di benessere in senso più ampio”. 

“Liberare le risorse individuali permette di dare accesso a un bacino immenso di talenti e unicità senza le quali il business non può prosperare”.

“Ma per accedere a questo tesoro nascosto non si può che lavorare alla scala umana, rispettare la dignità delle persone, aiutarle a riconoscere quelle peculiarità che le contraddistinguono e che, se ben valorizzate, permettono di esprimere al massimo le capacità di ognuno. E questo naturalmente si riflette anche sui risultati complessivi. È l’avvento dell’Economia della Consapevolezza, come la chiamiamo in Branca!”.

Dall’Italia al mondo: esportatori di Umanesimo

esportatori di umanesimoChe ruolo può avere in questo cambiamento il nostro paese afflitto da continui casi di cattiva gestione? “In Italia c’è la tendenza a dare brutte notizie, per cui quello che vediamo rappresentato dai media è solo il peggio del nostro paese. Ma l’Italia è molto di più. Ci sono aziende e persone che con passione ogni giorno compiono buone azioni e creano valore condiviso senza sensazionalismi”.

 

“Le aziende e i professionisti italiani si affermano nel mondo, riportando successi quotidianamente ma pochi sembrano interessati a parlarne”.

Talento e creatività sono frutto di una cultura che da sempre ha messo al centro le relazioni umane. Abbiamo un’umanità innata che è il motore di ogni cosa buona realizzata nella nostra storia millenaria e che, se alla grande scala ci ha permesso di compiere imprese straordinarie, nel quotidiano nutre e informa le azioni di ogni nostro connazionale. Questo umanesimo diffuso va riconosciuto e alimentato consapevolmente, prendendosi a pieno la responsabilità di ciò che davvero significa essere italiani”. Su questa capacità di gestire le relazioni umane, soprattutto quella tra imprenditori, manager e dipendenti, secondo Niccolò Branca si fonda il successo del modello di azienda familiare che oggi sembra essere stato riscoperto anche oltre oceano.

Ri-evoluzione aziendale: dal successo al valore

“Siamo tutti parte di un organismo che per mantenersi in vita deve promuovere un rapporto armonico tra le sue cellule, siano esse aziende, imprenditori, manager, cittadini o ambiente”. Questa è la ragione per cui secondo Niccolò Branca non bisogna essere etici per buonismo ma per se stessi.

“Chi confonde l’etica con il buonismo sbaglia perché il semplice buonismo uccide l’organismo sociale ed in questo senso non è né sostenibile né tantomeno etico”.

“Se fossimo più consapevoli delle interdipendenze che ci legano e degli effetti devastanti che i comportamenti non etici hanno su chi li compie, prima ancora che su chi li subisce, smetteremmo di considerare l’etica come un valore contrapposto all’efficienza. Spesso purtroppo, adottando una visione limitata e di breve termine, opponiamo il nostro interesse a quello degli altri e ci mettiamo in competizione. Ma il benessere e la felicità che ne deriva non sono una categoria dell’avere bensì dell’essere, connesse alla condizione dell’intero sistema in cui viviamo immersi. In questa ottica competere per essere felici è un vero controsenso. Comprendere il contrasto tra felicità e competizione era la base degli insegnamenti della mia prima maestra di meditazione, Luh Ketut Suryani, la quale soleva ripetermi “Niccolò, remember life is happiness and challenge” (Niccolò Branca pratica meditazione da 27 anni e ha attivato percorsi di mindfulness per i dipendenti della sua azienda). Il nostro essere si nutre attraverso scambi di valore: solo attraverso essi si possono conseguire ricchezze durature. Per questo quando penso alla Branca non penso a un’azienda di successo ma piuttosto a un’azienda di valore, dove si persegue un ritorno in cui le persone sono un fine e non un mezzo.”

locandinaIn Passodue per questa intervista ci eravamo preparati con un set di domande preconfezionate, ma la conversazione con Niccolò Branca è stata troppo coinvolgente ed empatica per poter rientrare nel rigido schema di un format giornalistico. Si è parlato di azienda, di risultati, ma anche di etica e dignità: in buona sostanza si è parlato dell’essere umano e del suo modo di completare se stesso e la propria spiritualità anche attraverso il lavoro. “Siamo la patria della religione più diffusa al mondo e non possiamo prescindere dal senso di spiritualità”.

“Credo che il vero significato dell’essere religiosi sia proprio questo: rendersi consapevoli delle energie dello spirito e metterle a servizio della propria evoluzione e di quella di chi ci sta intorno”.

D’altronde come ci ricorda lo stesso Niccolò Branca, Holderlin definiva il comportamento etico come “L’autentico abitare con la verità di se stessi”.

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PS: L’8 ottobre vi aspettiamo a Camp Me Up, evento gratutito di formazione e networking dedicato ai nuovi modi di approcciare il business. Per registrarsi clicca qua.

 

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Il potere dei sogni: cambiare la propria vita al rientro dalle vacanze

Di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Nota: consigliamo di leggere questo articolo ascoltando la canzone “Ho imparato a sognare” dei Negrita

sogniSi torna dalle vacanze con la valigia piena di sogni. L’estate è infatti il momento per riconnettersi con la parte più spensierata e fanciullesca di noi stessi.

Arrivati a casa, però, ci scontreremo con la realtà e di questi sogni per alcuni non rimarrà che un ricordo o addirittura quelle immagini, nelle quali ci siamo cullati sperando di cambiare la nostra vita, diventeranno un pungolo doloroso che ci ricorderà quanto distanti siamo da ciò che vogliamo, ammantando di ancora maggiore tristezza il ritorno alla routine.

Ma se sognare può far male, a cosa serve? Hanno i nostri sogni davvero il potere di cambiarci la vita? E se si, come? Per costruire una risposta facciamo insieme alcune riflessioni.

Progetti e Sogni

“La realtà è il 5% della vita. L’uomo deve sognare per salvarsi”

-Walter Bonatti

È necessario prima di tutto capire cosa sono davvero i sogni e che differenza esiste tra questi e i progetti, altrimenti rischieremo di non usare a pieno il potere nascosto nelle nostre visioni oniriche. I progetti sono dei piani che ci portano dalla realtà al futuro, hanno quindi un rapporto diretto con la nostra condizione di vita attuale. Per essere ideati e poi realizzati i progetti necessitano di un esercizio di volontà, di concretezza e un piano d’azione. Un sogno invece non deve necessariamente essere attuato, è svinolato dalla realtà, è libero. “Sognare qualcosa di realizzabile” è limitativo perché il vero compito del sogno è quello di generare una differenza di potenziale tra mondo reale e immaginazione. Liberatevi quindi dal fardello della “fattibilità”, quando sognate fatelo senza limiti e pensate ai sogni come ad una dinamo che carica di energia la vostra vita. Se invece avete voglia di trasformare un sogno in progetto, rileggete l’articolo dedicato ai Sogni nel Cassetto.

Realtà Potenziale

energia evoluzioneCreare una differenza di potenziale tra ciò che siete e ciò che sognate di essere vi caricherà di energia per affrontare il presente e vi metterà nella direzione della vostra evoluzione. Anche se a volte può sembrare dolorosa, la differenza tra la vita che avete e quella che sognate creerà un “effetto fionda” che vi costringerà a muovervi in avanti. Da piccolo Alberto sognava di fare l’attore, un’idea che non ha mai realizzato ma che lo ha aiutato ad affrontare la paura di parlare in pubblico. Alice invece si immaginava tra i banchi del MIT a studiare ingegneria, dopo 20 anni si è trovata in quelle stesse aule a parlare di leadership ad un gruppo di studenti. Non cercate di “capitalizzare” immediatamente l’energia e l’insegnamento che vi deriveranno dai vostri sogni ma coltivateli nella certezza che qualcosa di essi vi verrà utile in futuro, magari in modo inaspettato.

Dalla Realtà ai Sogni

Prendersi del tempo per “sognare senza confini” serve dunque ad accumulare energia per affrontare la realtà, non solo per creare progetti che la trasformino. Per esercitare questo potere di spinta, i sogni però necessitano di essere periodicamente “aggiornati”, cioè adeguati a ciò che siamo adesso. Ai sogni ci si affeziona ma a volte sono rimasti ancorati a momenti, scelte e credenze oramai superate. Quando ci si accorge di avere sogni obsoleti, come fare a dare spazio a nuovi scenari? A nostro avviso è sufficiente vivere con maggior consapevolezza il “qui ed ora” cioè calarsi nel presente. Sembra una contraddizione ma davvero per aggiornare i propri sogni è necessario ascoltare e ascoltarsi, immergendosi in modo più attento e consapevole nella vita. Registrate le vostre emozioni, immagazzinate suoni e immagini che vi suscitano sensazioni piacevoli: saranno tutti elementi costituitivi di un nuovo sogno che presto o tardi verrà a trovarvi.

ascoltare e ascoltarsiAnche se a volte può far male, sognare serve ed è un’attività che va coltivata per migliorare la nostra vita. Siamo abituati ad associare il sogno con la costruzione di immagini che ci rimandano l’idea di un futuro realizzabile ma il rapporto tra sogni e realtà non è sempre così diretto anche se gli uni sono necessari a vivere pienamente l’altra. Un esercizio che può aiutare a ridefinire la nostra capacità di sognare consiste nel concepire i sogni non solo in termini di immagini. Sognate anche con tutti gli altri sensi e sopratutto con le emozioni: popolando la vostra “realtà onirica” di queste nuove dimensioni libererete più facilmente i vostri sogni dal peso della realizzabilità e ne scatenerete il potere nascosto permettendogli di aiutarvi a vivere ogni giorno con maggiore entusiasmo. Buon ritorno alla realtà e “sogni d’oro”.

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Leggendo per il Diario: “Power Brand” creare e portare al successo un marchio

di Marco Lucarelli

Jesko Perrey marco mazzùDifficile ammetterlo ma è così, noi vogliamo essere quello che indossiamo, guidiamo. Vogliamo essere quello che compriamo. Sì, perché indossare un capo di Tommy Hilfiger o di Prada ci fa entrare virtualmente in mondi diversi, desideriamo che le persone ci vedano come appartenenti ai quei mondi, con un certo stile di vita.

Pensate sia un meccanismo psicologico troppo complesso? Aspettate a dirlo prima di aver letto questo libro di Jesko Perrey e Marco Mazzù “Power Brands. Creare, portare al successo i propri brand“, (Rizzoli ETAS).

I due autori, manager della prestigiosa società di consulenza McKinsey, ci spiegano con un linguaggio chiaro e corredato da case-histories, come i brand influenzino le nostre scelte d’acquisto, tutti i giorni.

Sì, lo so. Direte voi, è una cosa stantia quella dei “persuasori occulti”. Chi è, ai giorni nostri, che ancora si lascia influenzare dalla pubblicità e dai mondi fantasiosi che questa ci propina? Siamo tutti più colti, informati, no-logo. No, noi no ci caschiamo. Forse.

“Power Brands” ci spiega come le marche influenzino quotidianamente le nostre valutazioni d’acquisto. Con le opportune distinzioni ovviamente. Nel comprare un’automobile, la valutazione del marchio sarà certamente superiore a quando dobbiamo acquistare un genere di consumo. L’acquisto di un’automobile implica infatti un esborso economico impegnativo, diventa una scelta importante dove i ripensamenti possono essere molto costosi. Per questo si analizzano, prima dell’acquisto, una serie di parametri “oggettivi” quali il costo, l’affidabilità, le prestazioni e molto altro sulla base delle proprie esigenze. Ma l’auto, inutile dirlo, è anche un biglietto da visita. Sia che compriate un coupè od una super-economica, prima dell’acquisto avrete certamente pensato a come vi farà apparire agli altri. Ammettetelo!

Quanto ci siamo detti sull’automobile vale a maggior ragione per i capi di abbigliamento, per l’arredamento della casa, per il tipo di vacanze che scegliamo. La lista è molto affollata.

brandQuindi, se siete dei brand manager o in senso più generale vi occupate di marketing, questo libro vi spiegherà perché i brand più famosi sono così famosi e le ragioni del loro successo. Successo che non è attribuibile solo alla creatività come le agenzie di pubblicità vorrebbero farci credere. Certo l’innovazione nella creatività è un elemento distintivo, farà parlare del vostro prodotto, porterà i suoi valori di recall (quanto i consumatori ricordano il nome di un determinato brand) vicini al 100%. Ma quante di quelle persone che hanno visto lo spot entreranno fisicamente in un negozio e porteranno a termine l’acquisto?

Per troppo tempo si è ritenuto che il tasso di ricordo di una comunicazione pubblicitaria fosse indice di successo commerciale di un prodotto.

Questo libro di Perrey e Mazzù ci riporta esempi di prodotti con forti budget pubblicitari, molto apprezzati dal pubblico potenziale ma che sono stati ritirati dal mercato subito dopo il lancio. Invenduti.

Per avere successo un brand manager deve affiancare alla comunicazione, un’attenta analisi ed una costruzione di prodotto ineccepibile. Concetto questo che gli autori del libro “Power Brands” riassumono nelle attività di Art, Craft e Science.

  • Art – Impegno costante sul proprio modo di comunicare al mercato
  • Craft – Attenzione maniacale alla costruzione del prodotto ed a tutti i punti di contatto con i clienti
  • Science – Dati da analizzare, interpretare e trasformare in azioni tempestive

Questo libro, inoltre, ci fornisce un messaggio forte:

Un prodotto non deve essere per tutti ma per un segmento specifico di mercato.

Quindi segmentazione è la parola chiave: identificare quei mercati, quel pubblico potenziale di consumatori al quale rivolgere il nostro messaggio.

Il fatto che il nostro prodotto sia conosciuto da tutti ma non acquistato potrà farci vincere il primo premio per la migliore creatività dell’anno, ma alla fine è il conto economico è quello che conta!

Perché leggerlopower brands

Se, leggendo i tradizionali testi dedicati al brand e alla comunicazione, vi era rimasto sempre il dubbio di come la pubblicità si trasformi in comportamento d’acquisto, questo libro vi fornirà le risposte.

Non è una questione di creatività a fare la differenza, o meglio non solo. E’ una faccenda soprattutto di analisi e metodo. Capirete così come le agenzie pubblicitarie non possano, da sole, determinare il successo del vostro prodotto ma sia necessario un lavoro più complesso, di analisi e controllo dei risultati che coinvolge tutta l’organizzazione.

Note della redazione: diariodiunconsulente.it ritorna il 29 Agosto ma potrete continuare a seguirci sulla pagina Facebook. Alberto e Alice e tutti gli autori vi augurano un’estate fantastica!

Compiti per le vacanze: Risolvere l’equazione “Essere, Dare, Avere“

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

estateQuante volte ci siamo chiesti “Chi sono io?”. Nei momenti in cui il fluire della vita si fa più intenso e le emozioni prendono il sopravvento, questa domanda emerge con più forza. L’estate è per sua natura la stagione della libertà e dei desideri, in cui sperimentiamo la bellezza di sentirci vivi e attivi. Ecco perché è un buon periodo per indagare il rapporto tra essere, dare, avere ed ecco perché proprio questo tipo d’indagine farà parte dei compiti per le vacanze che abbiamo deciso di assegnare ad ognuno di voi!

Invertire i termini dell’equazione

Il mondo moderno sembra suggerire un modello standardizzato per dare un senso alla propria esistenza: guarda attorno a te per individuare cosa puoi prendere, o pretendere, così da ottenere ciò che desideri e placare la spinta dell’ambizione; quando finalmente avrai soddisfatto il tuo ego potrai pensare di dare a chi ti sta vicino e in questo modo, alla fine dei tuoi giorni, forse otterrai la saggezza necessaria per scoprire chi sei veramente! E’ l’iter seguito da spietati miliardari che ad un certo punto si scoprono filantropi e poi ancora presunti guru dispensatori di facili consigli sulla felicità. Molti di noi legano l’essere all’avere dimenticandosi che:

“Per avere è necessario prima ricevere, per ricevere serve prima dare e per dare prima di tutto dobbiamo essere consapevoli dei nostri doni.”

I termini della faccenda sono quindi inversi: cominciate quindi i vostri compiti per le vacanze chiedendovi “Quali talenti posso offrire al mondo? Cosa ho da dare?”.

Integralismo positivo

Trovare una risposta alla domanda precedente è un viaggio dentro la consapevolezza di sé, a volte lungo e complesso, sicuramente molto personale. Vi diamo un suggerimento per iniziarlo: partite dalle vostre radici. IMG_3274Significa riprendere contatto con il proprio “bambino interiore”, con i luoghi, le persone e le emozioni che hanno caratterizzato la vostra crescita, anche quando non sono stati del tutto piacevoli. Rileggete con orgoglio e compassione la vostra storia personale, accettatevi ed esaltate le peculiarità di ciò che avete vissuto. Siate integralisti nel senso più positivo del termine e cioè essere integralmente voi stessi e saper integrare le vostre differenze con quelle degli altri. Come ci ha ricordato recentemente Massimo Franceschetti, la natura esalta le differenze grazie alle quali evolve e impara, creando. Seguitene quindi le regole, fissando le vostre radici nel terreno di ciò che siete e incrociando i vostri rami con quelli di chi incontrerete lungo il cammino. Proseguite i vostri compiti per le vacanze chiedevi “In cosa sono diverso dagli altri e gli altri da me? Come possiamo integrare queste differenze?”.

Accettare e meritare

La nonna di Alberto sosteneva che “chi non accetta non merita”, una saggia considerazione che ci aiuta ad introdurre l’ultimo passaggio per risolvere l’equazione essere, dare, avere. Spesso quello che ci impedisce di raccogliere i frutti del nostro agire è l’incapacità di ricevere. Sembra assurdo ma ci sono molte più persone che non sanno tendere le mani per prendere rispetto a quelle che non sanno donare. Prendere è infatti un atto di fiducia molto difficile perché implica accettazione, umiltà e – ancora una volta- consapevolezza. Rispetto a cosa? Ai doni che raccoglierete! La capacità di ricevere è connessa alla capacità di esprimere gratitudine. Essere grati significa riconoscere ciò che abbiamo: un atto molto difficile perché ogni volta che lo compiamo ci prendiamo una grande responsabilità.

Quando qualcuno dice “ho ricevuto questo dono” dentro di sé sa che dovrà poi utilizzarlo, dovrà farlo fruttare, che tocca a lui, e a nessun altro, trarre il meglio dai mezzi e dai “talenti” che gli sono stati regalati. 

E’ questa la ragione per cui spesso giriamo la testa, ritiriamo le mani e ci rifiutiamo di ricevere. Non accettiamo di essere felici e la grande responsabilità che ne deriva. Per completare i vostri compiti per le vacanze chiedetevi da ultimo “Cosa sto ricevendo? Cosa mi rifiuto di accettare? Di cosa posso essere grato?”.

compiti per le vacanzeL’estate è magica, come recitano molte poesie e canzoni. Se ci pensate è piena di riti che celebrano il nostro rapporto con la natura e le sue leggi: non è forse questo il significato profondo di un falò sulla spiaggia, delle passeggiate in montagna circondati da vette maestose o di una cena sotto un cielo di stelle? Vi auguriamo che l’esoterismo nascosto nei bei momenti che vivrete in questa stagione vi aiuti a comprendere ciò che vi circonda, a conoscervi di più rinforzando il rapporto tra essere, dare, avere grazie anche ai compiti per le vacanze che vi abbiamo assegnato. Se ci riuscirete, provate a donare la vostra evoluzione agli altri, contribuendo a sviluppare quella coscienza universale che tutti ci lega; ne riceverete in cambio un rinnovato e profondo benessere che vi permetterà di partite con slancio al rientro. Buona estate.

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