Archivio della categoria: Competenze professionali

I post che parlando di competenze professionali e di come svilupparle.

Come scrivere preventivi efficaci con il cliente protagonista

di Alice Alessandri 

Fscrivere preventiviorse non tutti sanno che sono laureata in Scienze dell’Informazione e ho scelto una facoltà scientifica spinta dall’amore per la matematica, una disciplina lineare e regolare. Se negli anni del liceo mi avessero detto che avrei scritto libri e sarei stata redattrice di un blog non ci avrei mai creduto. Infatti mentre i miei compagni di classe più “portati” per la scrittura si dilettavano con frasi poetiche ad alto impatto emotivo, io scrivevo con un stile semplice. Negli anni dell’università mi sono poi allenata alla regolarità dei linguaggi di programmazione e i miei processi mentali sono stati profondamente influenzati dai diagrammi di flusso. Oggi tutte queste esperienze hanno trovato una sintesi trasformandosi in tools operativi che applico con soddisfazione nell’attività di Passodue. In questo post vi racconto quindi come scrivere progetti e preventivi con uno stile chiaro e diretto che faccia sentire il cliente protagonista di quello che legge, aiutandoci a chiudere efficacemente la trattativa. Tralascerò volutamente gli aspetti contrattuali e specifici necessari a conferire legittimità legale all’accordo e approfondirò in particolare la struttura da dare al documento perché è spesso questa la parte più carente.

1. Premessa: il cliente al centro

Troppo spesso i preventivi iniziano con una pomposa descrizione del professionista o dell’azienda che lo sta scrivendo, spingendo il cliente, seppur involontariamente, a ignorarla passando direttamente ai costi. Per ottenere l’attenzione di chi legge e guidarlo alla piena comprensione del progetto iniziamo parlando di lui. Possiamo riassumere quello che ci siamo detti nell’incontro o nella telefonata che ha preceduto la stesura del documento, e riepilogare la richiesta in termini di esigenze e desideri dando evidenza, attraverso parole chiave, alle motivazioni d’acquisto profonde della persona alla quale ci stiamo rivolgendo.

In questa prima parte del preventivo dobbiamo dunque trasmettere al cliente che abbiamo compreso pienamente la sua esigenza, dandogli l’opportunità di comunicarci -nel successivo contatto- se c’è qualcosa che abbiamo tralasciato o se abbiamo dato troppa rilevanza ad aspetti per lui marginali.

2. Soluzione: posso aiutarti e ti dico come

posso aiutartiPer mantenere alta l’attenzione di chi legge dobbiamo rispondere quanto prima a una domanda che aleggia nella sua mente: “cosa puoi fare per me, per risolvere il mio problema o soddisfare i miei desideri?”. Ecco dunque arrivato il momento di descrivere come possiamo aiutarlo, attraverso i nostri prodotti e servizi. Nella presentazione della soluzione che abbiamo pensato è fondamentale collegare esplicitamente le caratteristiche e le qualità del nostro progetto ai vantaggi che esse porteranno al cliente. In ogni cosa che raccontiamo deve essere evidenziato come inciderà sul cliente, che benefici o miglioramenti porterà. Se ti è d’aiuto puoi ripassare la tecnica “caratteristica quindi vantaggio” rileggendo il post V di Vantaggi. Se non articolata bene questa parte del preventivo può diventare un elenco sterile dei nostri prodotti/servizi. Troppo spesso infatti si parte dal presupposto che il cliente debba conoscere e sapere già quali siano i vantaggi legati ad una determinata soluzione e che sia superfluo esplicitarli. Considera inoltre che molte volte il cliente legge il preventivo da solo e noi non saremo li per aggiungere e spiegare tutto quello che potrà ottenere scegliendoci.

3. Dettagli della soluzione

Questa parte dovrà riportare una descrizione puntuale e precisa degli aspetti tecnici, organizzativi e logistici della soluzione proposta. A seconda che siano offerti prodotti o servizi si parlerà con dettaglio di: materiali, modelli, quantità, giornate, orari, persone coinvolte, tempi di realizzazione…

Queste precise informazioni consentono al cliente di comprendere a fondo cosa gli stiamo proponendo e forniscono parametri oggettivi importanti per dare valore al prezzo che poi leggerà, soprattutto in caso di confronto con la concorrenza.

4. Quanto costa: vendiamo il valore non il prezzo

dettagli e prezzoIn questa fase va riportato il prezzo che dovrà essere facilmente comprensibile. Alcuni professionisti nei preventivi adottano in modo confuso la tecnica di “scomporre l’offerta, così il prezzo si digerisce meglio” o di mettere tutte le opzioni possibili e immaginabili, creando così delle tabelle costi complesse che rendono estremamente difficile calcolare con esattezza la spesa.

Il mio suggerimento è quello di mettere il cliente a suo agio e di fargli comprendere con chiarezza quando spenderà: un argomento così delicato come quello del prezzo richiede tanta trasparenza. I passi compiuti in precedenza servono oltretutto per aiutare il cliente a capire il valore complessivo dell’offerta.

Ricordate di esplicitare anche le modalità di pagamento. Se c’è qualcosa in omaggio o uno sconto specifico, sarà necessario evidenziarlo e motivarlo adeguatamente.

5. Risultati attesi

L’ultima sezione del documento è ancora un richiamo diretto al cliente; attraverso un riepilogo sintetico di cosa otterrà adottando la nostra soluzione lo ancoreremo positivamente, guidandolo nella scelta. Non c’è nulla di strano nell’invitare il cliente a scegliere la nostra proposta e nel dichiarare, con elegante franchezza, che siamo felici di poterlo aiutare mettendo a sua disposizione i nostri servizi e prodotti.

Lasciamo invece al contratto la parte relativa a clausole e ai dettagli “legali”, che potremo sottoscrivere una volta confermato l’accordo.

visita di persona

A questo punto il nostro documento è pronto per essere portato al cliente o inviato in email. Una visita di persona ha la potenza dell’incontro tra due esseri umani e ci permette di usare la massima capacità espositiva e negoziale, consentendoci di trovare soluzioni e alternative in tempo reale. La mail può essere utile per anticipare il documento se non è possibile prevedere un incontro. Ad essa deve però seguire una telefonata o una Skype call. Ricordate che il vostro obiettivo non è fare preventivi (leggi a tal proposito “Chiudiamo l’offertificio” ) ma raccogliere ordini: una buona stesura è già un ottimo punto dal quale partire.

| partem claram semper aspice |

Il cliente come promoter: attivare il passaparola positivo

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

passaparolaÈ assodato che il passaparola sia uno degli strumenti di marketing più potenti e che non ci sia niente di meglio, per convincere un cliente a comparare, di far in modo che qualcuno, disinteressatamente, gli consigli la nostra azienda e i nostri prodotti. Questa segnalazione ci permette, infatti, di superare più velocemente la diffidenza del cliente: uno dei livelli più complessi da gestire del cerchio della fiducia. Ricordiamoci però che per poter mantenere intatta la sua “potenza”, il passaparola deve essere sincero e spontaneo.

Come incrementare le possibilità che il cliente parli bene di noi contribuendo al passaparola positivo?

Proviamo a rispondere nelle righe che seguono.

Il networking non è passaparola

Avere una numerosa rete di contatti non significa automaticamente che queste persone parlino bene di noi. Le statistiche ci dicono che il passaparola negativo viaggia più velocemente e profondamente di quello positivo: mediamente si considera che le persone scontente di noi lo trasmettano ad un numero 3 volte superiore rispetto a chi è soddisfatto. In certi casi aver allargato il propio bacino di contatti senza aver curato la qualità delle relazioni può essere un boomerang.

I fanatici dei social network a volte fanno l’errore di pensare che avere molti “amici” e molti “mi piace” significhi automaticamente avere una reputazione positiva ma non è così consequenziale. 

I 3 fattori principali che innescano il passaparola positivo sono: la soddisfazione del cliente, la sua fedeltà nel tempo e il nostro stile di relazione.

La soddisfazione: mantieni le promesse

passionSembra banale ma per soddisfare il cliente bisogna mantenere le promesse che inizialmente lo hanno attratto verso di noi. Il problema è che spesso aziende e professionisti non sono consapevoli di cosa stanno effettivamente promettendo ed infatti attraggono clienti che sembrano molto diversi dal profilo “ideale” che avevano in mente. A parte consigliarvi di rileggere l’articolo dedicato alla legge dell’attrazione vogliamo farvi riflettere su un aspetto:

Le esigenze e le motivazioni che portano il cliente a sentirsi “attratto” dalla nostra offerta molto spesso non sono note nemmeno a lui stesso, figuriamoci a noi!

Esigenze (cosa mi serve?) e motivazioni (perché mi serve?) sono le domande a cui il consumatore vuole trovare risposta nell’acquisto e, nonostante possano essere inconsapevoli, se non appagate deluderanno il cliente, minando la nostra reputazione e generando presto o tardi passaparola negativo. Come possiamo scoprirle e quindi soddisfarle? Iniziate ripassando l’articolo che abbiamo dedicato all’arte di ascoltare attivamente.

La fedeltà: dagli un motivo per stare con te

Un cliente fedele è un cliente che ritorna ad acquistare e parla bene di noi, quindi un attore importante del passaparola positivo. Ma quando possiamo davvero dire che un cliente ci è davvero fedele? Capita infatti che egli, davanti a un nostro errore, vada su tutte le furie e non sia disponibile a lasciar correre nulla. Il cerchio della fiducia ha infatti una strana e pericolosa caratteristica: per i primi 5 livelli è dotato di “inerzia negativa” e dunque ne verremo espulsi al primo test di fiducia non superato.

Solo quando avremmo raggiunto il livello della fiducia allargata e ripagata, l’inerzia diventerà positiva e il cliente sarà disposto a perdonarci anche qualche piccola imperfezione. 

Nella pratica commerciale questo ultimo livello della relazione con il cliente corrisponde al post vendita e a tutte le azioni che compiamo dopo che egli ha acquistato, in particolare alla gestione di reclami e risoluzione di problemi cui abbiamo dedicato un post specifico.

Lo stile: dare di più

socialA volte sprechiamo preziose occasioni per incentivare il passaparola positivo. Pensiamo ad esempio all’uso dei social network da parte di quelle aziende e persone che abusano di hashtag rendendo i propri comunicati incomprensibili o che alimentano un profilo virtuale incoerente con le proprie azioni. Ancora, c’è chi scrive solo in termini auto-referenziali dimenticandosi di coinvolgere chi legge e chi osserva la realtà da dietro la videocamera dello smartphone occupandosi più di “postare” ciò che sta accadendo anziché viverlo in relazione a chi gli è vicino. Qualsiasi sia il mezzo che utilizzi per dialogare con gli altri e stimolarli a parlar bene di te, ricordati che la comunicazione prima di tutto deve essere “umana” cioè tenere al centro le persone, rispettarle, comprenderle nella consapevolezza di ciò che ci lega a loro.

Le relazioni sono regolate dalla legge di reciprocità la quale ci insegna che prima di ricevere è necessario dare e, prima ancora, essere autenticamente se stessi. 

dare e ricevereVolete che si parli bene di voi? Ricambiate il favore prima di averlo ricevuto allora! Contribuite alla positività, alla piacevolezza e alla serenità delle relazioni nei gruppi reali o virtuali che frequentate. Evitate di giocare sempre il ruolo di “prime donne”, cedete invece il palco con generosità a chi ha qualcosa da dire. Se vi concentrerete sul dare piuttosto che sul ricevere, il vostro stile di comunicazione migliorerà spontaneamente, diventando più piacevole, umile e umano: tutte caratteristiche che favoriscono il passaparola positivo.

A noi di Passodue non piace il detto “bene o male, purché se ne parli” cui si ispira lo stile di comunicazione di questo periodo storico. La voglia di protagonismo e il sensazionalismo hanno portato una comunicazione antipatica ed ego-centrata. Riappropriamoci del gusto di ascoltare gli altri, lasciamogli spazio per parlare e prendiamoci cura della loro piena soddisfazione: creeremo così le condizioni ideali per favorire il passaparola e rinforzare la nostra reputazione.

| partem claram semper aspice |

Fenomenologia del boss: la leadership vista dal collaboratore

di Alice Alessandri

leadershipDa sempre Passodue ha a cuore il tema della leadership: in questi anni per il nostro blog abbiamo intervistato leader illuminati come Niccolò Branca e Sergio Casella dedicando un’intera sezione al tema e agli strumenti per essere efficaci nel loro ruolo. Ma che cosa succede se proviamo a guardare i diversi tipi di leader, e le tecniche di gestione del team, con gli occhi dei collaboratori? Cosa si aspettano i dipendenti da un vero capo? Ho chiesto di aiutarmi in questa riflessione a Francesca, una professionista con una ricca varietà di esperienze lavorative come Assistente di Direzione, un ruolo che spesso l’ha vista diventare la più stretta collaboratrice del “boss”.

Seguiteci nelle nostre considerazioni…

Il leader ideale

Tutti noi, nella vita, abbiamo avuto a che fare con un “capo”. Partendo dai genitori, fratelli maggiori, scout e commilitoni, colleghi senior e via dicendo, ci sarà stata almeno una volta nella quale abbiamo ricevuto delle direttive se non dei veri e propri ordini. Anche chi ha un ruolo di grande responsabilità, magari ai vertici dell’organigramma, deve render conto a qualcuno: siano essi gli azionisti o i soci. Ciascuno di noi ha maturato quindi una sua idea di come dovrebbe essere il “vero leader”, sviluppata magari proprio per contrasto rispetto alle esperienze reali vissute. Quali qualità deve avere allora un bravo capo?
Francesca, che nella vita ha avuto la fortuna di incontrare molti leader, si è fatta una visione chiara:

leader ideale“La leadership è una cosa intangibile, misteriosa, talvolta addirittura inspiegabile. Il leader può essere un trascinatore positivo – basti pensare a grandi figure della storia come Martin Luther King, Gandhi– oppure un capo dal carisma distruttivo, e purtroppo anche di queste figure la storia è ricca.”

Se la leadership non è di facile definizione, perché “intangibile e misteriosa”, c’è da chiedersi se “capi” si nasca o si diventi.

Quell’alchimia di capacità umane e competenze professionali che chiamiamo leadership può evolvere solo partendo da se stessi, dall’onestà di guardarsi dentro e dalla volontà di migliorarsi, mettendo a frutto le proprie esperienze. 

Concordiamo con Francesca “la leadership talvolta è innata e quel carisma che la caratterizza si manifesta anche molto presto, permettendo a chi ne è dotato di diventare un riferimento per gli altri in modo naturale”. Ma essa è anche frutto di competenze costruite nel tempo, credibilità professionale e personale: è insomma il risultato di un cammino che, se compiuto fino in fondo, può far diventare leader, e guadagnare autorevolezza, a prescindere dalla posizione nell’organigramma.

L’arte della maieutica

maestro maieuticaHo sempre amato il concetto di maieutica: l’esercizio del dialogo guidato dal maestro che porta l’allievo a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera autonoma. Un leader, così come un maestro, non vuole soltanto imporre le sue scelta ma far si che esse siano condivise e accettate, adottando uno stile di dialogo e comunicazione molto simile alla maieutica. Anche Francesca sostiene infatti che il leader è colui che ha compreso appieno il valore di comunicare e sa attrarre ed ingaggiare le persone. Sa raccontare e motivare, dicendo cose che “fanno la differenza”.

“Anni fa ho lavorato con un uomo dalla personalità davvero straordinaria: un ex ambasciatore americano, maestro nei rapporti interpersonali. Il suo talento più grande era la capacità di coltivare relazioni corrette e costruttive con tutti, riscuotendo il rispetto e la stima della controparte anche nel momento del disaccordo e della discussione. Un uomo capace di battere i pugni sul tavolo – quando il momento lo richiedeva – e di essere perfettamente calmo un istante più tardi. Era un leader in virtù dei risultati raggiunti in tanti anni di lavoro, e dei grandi obiettivi che conseguiva. Nella quotidianità, un magnifico maestro: coinvolgente, esigente, chiaro nelle sue richieste. Fattuale nell’esprimere la sua soddisfazione o il suo disappunto. Sempre credibile e giusto, anche nel momento del contrasto o del rimprovero. Lavorare con questo tipo di figura è molto impegnativo ma arricchisce enormemente.”

I grandi trascinatori fanno della passione per il lavoro uno stile di vita. La loro forza è la coerenza, cioè la coincidenza fra ciò che dichiarano come loro obiettivo e la capacità di realizzarlo. La loro passione è tale che vita personale e professionale diventano un unico sentire.leader

Lavorare con un leader si fatto è stimolante, istruttivo, galvanizzante. Ma, come ci racconta Francesca, essere all’altezza delle loro aspettative non è per niente facile. “La velocità di pensiero, la capacità di visione di questo tipo di capo rappresentano una sfida continua a ciò che pensiamo di saper fare. Anche quando siamo convinti di aver dato il 100% dobbiamo essere pronti a sentirci dire che non è sufficiente.”

Per lavorare bene con un leader forte c’è solo un sistema: uscire dal nostro punto di vista, dalle nostre certezze, e provare a ragionare come se fossimo al loro posto. “Farci molte domande, pensare a più soluzioni, non restare mai in superficie: è un impegno enorme ma anche, come collaboratore, un’opportunità di crescita impagabile”.

Cosa desiderano i collaboratori

Sicuramente il clima e il benessere all’interno di un’azienda sono collegati allo stile di leadership. Io e Francesca abbiamo quindi provato a stilare un elenco delle principali caratteristiche che un dipendente si aspetta di trovare nel comportamento del suo capo e nel rapporto con lei o lui.

  • Walk your talk” ovvero coerenza tra ciò che si dice e come si agisce: l’esempio stimola più di tante parole
  • Sentirsi riconosciuti e apprezzati, come esseri umani e professionisti: la spinta emotiva è la ricompensa più preziosa
  • Poter esprimere la propria opinione e contribuire attivamente al processo decisionale: si lavora con più passione a ciò che abbiamo aiutato a creare
  • Sapere dove si sta andando: la condivisione degli obiettivi, oltre a focalizzare l’impegno, è una concreta prova di fiducia
  • Ricevere complimenti per ciò che è fatto bene e critiche costruttive per quello che è da migliorare: con una guida “giusta” è più facile crescere.

genitori

Guardare il proprio capo assomiglia a quando, da adolescenti, osservavamo i nostri genitori e, se essi facevano qualcosa che disapprovavamo, ci veniva da pensare “da grande, con i miei figli, sarò diverso”. Poi diventi grande e ti accorgi che stai agendo gli stessi comportamenti.

Essere un buon un leader sotto la pressione dei risultati non è facile. Se vogliamo davvero un capo illuminato iniziamo a chiederci: “come posso contribuire al suo lavoro?”. Mettendoci nei suoi panni, applicando quella comprensione profonda che lo farà sentire capito e supportato, lo aiuteremo a migliorarsi ed esprimere le sue qualità. La leadership infatti si costruisce insieme, in un processo quotidiano a cui contribuiscono collaboratori e capi, per il benessere comune.

| partem claram semper aspice |

Evoluzione aziendale: non si vive di solo profitto

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

Qualche tempo fa, in un’intervista per il nostro blog, Luigi Zoia ha descritto l’evoluzione aziendale attraverso la Piramide dei bisogni di Maslow. Secondo la sua idea infatti, le aziende che come obiettivo hanno esclusivamente la soddisfazione dei bisogni primari, in particolare la realizzazione di profitto, si fermano ad uno stadio evolutivo molto basso che non gli permette né di giocare un ruolo “di riferimento” nel mercato né tantomeno di prosperare nel lungo periodo. D’altronde, citando una frase del Prof. Levitt della Harvard Business School: “Pensare che gli imprenditori affrontino il mercato solo per realizzare profitto, sarebbe come credere che l’essere umano esista soltanto per nutrirsi”. Capiamo allora come analizzare l’evoluzione aziendale, fare crescere le nostre organizzazioni e promuovere le attività professionali seguendo la Piramide di Maslow.

I bisogni “evoluti” dei mercati maturi

Viviamo in una società matura, popolata da consumatori maturi che acquistano in mercati maturi. Questo significa tendenzialmente due cose: i prodotti e i servizi di aziende concorrenti hanno caratteristiche quasi simili e con un livello di qualità tendenzialmente alto. Il rischio di questa situazione è che il consumatore, se non adeguatamente guidato e informato, non sia in grado di leggere le differenze tra le varie offerte, affidandosi solo sul prezzo per effettuare le sue scelte d’acquisto. Ma se prodotti e servizi sono paragonabili, in cosa consiste la loro unicità e il loro valore differenziale? Nelle componenti “immateriali” che li caratterizzano! Semplice da dire, ma cosa sono e come identificarle? Concentrandoci non sui singoli elementi che compongono l’offerta ma sul modo originale di combinarli.

Cucinare il piatto non elencare gli ingredienti

cucinare

In un post precedente abbiamo parlato del concetto di sistema d’offerta e di come esso abbia ormai sostituito quello di prodotto o servizio. L’idea è che il nostro cliente compri da noi non singoli prodotti o servizi, ma un mix di “elementi” (tra i quali l’esperienza, lo stile delle nostre relazioni, il brand, la reputazione…) che tutti insieme costituiscono appunto il “sistema d’offerta”. Tutto questo costituisce la nostra reale proposta di mercato. Un buon sistema d’offerta dovrebbe rispondere a tutti i bisogni elencati nella Piramide di Maslow. Facciamo un esempio: un produttore d’auto dovrebbe far si che la sua “offerta” assicuri spostamenti rapidi (bisogno fisiologico primario connesso all’utilizzo dell’auto), sicuri, che permettano all’acquirente di farsi riconoscere e accettare in un particolare gruppo di consumatori, che gli consentano di ricevere stima e apprezzamento e oltretutto che lo facciano sentire realizzato. Può il singolo prodotto automobile fare tutto questo? Sicuramente no, ci vuole altro. Ecco perché le aziende dovrebbero occuparsi non solo di produrre “output” materiali bensì di scambiare “valore condiviso”.

Identità e spirito di servizio

Vediamo insieme come analizzare la vostra azienda o attività professionale utilizzando la Piramide di Maslow. Tenendone in mente la struttura, verificate ogni livello rispondendo a queste domande:

  • A quale bisogno primario del cliente risponde l’offerta della nostra azienda?
  • Come possiamo rendere sicuro il cliente nel suo processo d’acquisto e consumo?
  • A quale gruppo egli vorrà appartenere? Cosa lo accumuna agli altri clienti che abbiamo già?
  • Come riusciremo a farlo sentire riconosciuto, ascoltato e accettato?
  • Cosa lo potrebbe rendere felice e appagato? Quali valori e ideali può nutrire l’esperienza che vivrà con noi?

Nello svolgere questa analisi ricordatevi di non trascurare un’importante categoria di clienti, senza il consenso dei quali l’intera vostra organizzazione collasserebbe su se stessa: i clienti interni ovvero le persone che lavorano per voi e con voi. Rispondete quindi agli stessi quesiti elencati in precedenza ma pensando ora ai vostri dipendenti e manager. Così facendo descriverete in modo completo il vostro sistema d’offerta e l’identità dell’azienda in termini di ciò che essa può dare, prima ancora che ricevere, al mercato e a tutti gli attori che lo popolano.

E se non dovessimo essere in grado di rispondere adeguatamente a tutte le domande?

L’evoluzione aziendale consiste proprio nell’impegnarsi a trovare risposte autentiche e concrete: per farlo bisognerà far emergere i nostri obiettivi profondi e, dove necessario, ri-orientare l’organizzazione facendole scalare la Piramide di Maslow.

evoluzione

L’economia è prima di tutto una scienza sociale il cui intento è quello di implementare nuovi metodi e strategie per promuovere il benessere dell’umanità. Non dimenticatelo quando definirete le sfide della vostra azienda: esse non potranno legarsi solo all’ottenimento di profitto ma a qualcosa di ben più evoluto ed elevato.

| partem claram semper aspice |

Organizzazione di eventi? Ecco i consigli dell’esperto

di Alberto Aleo e Giorgio Mondardini

eventiIn una fase di mercato in cui le aziende tagliano i costi di promozione, c’è una categoria di strumenti di marketing che registra una netta crescita: stiamo parlando degli eventi. Per saperne di più abbiamo chiesto a Giorgio Mondardini, uno che di eventi se ne intende per averli vissuti da entrambi i lati: come organizzatore e come perfomer. Giorgio si è occupato tra l’altro della direzione artistica del Teatro Verdi, organizza il Savignano Wine Festival, ha ideato Bella con Bio (evento dedicato alla bio-cosmesi) e dirige con Alessandra Plachesi l’agenzia That’s Event insieme alla location Villa Glicine, ma è anche un musicista compositore con esperienze teatrali. E’ stato inoltre, insieme a noi di Passodue e ad altri professionisti, ideatore e organizzatore di Camp Me Up.

Che cosa sono gli eventi e a cosa servono?

Giorgio definisce un evento come “live communication” cioè uno strumento promozionale in cui si incontrano fisicamente clienti e aziende in un contesto di intrattenimento, con lo scopo di generare un’esperienza positiva se non addirittura memorabile. Rispetto ad esempio alla fiera tradizionale un evento permette di focalizzarsi maggiormente sul rapporto con i partecipanti, personalizzare e rendere esclusiva l’esperienza, creando quell’immersione nel “sistema di costruzione del valore” aziendale che solo vivere un’organizzazione da dentro può consentire.

Quanto costa organizzare un evento?

Oggi organizzare eventi è possibile anche per piccole aziende o liberi professionisti, basta scegliere il format giusto. Per selezionarlo bisogna comprendere tipologia e entità del target e chiedersi se ciò che stiamo organizzando è più rivolto all’intero o all’esterno della nostra azienda. Nel primo caso potremmo avere eventi Corporate (dipendenti e investitori) o Trade (fornitori e distributori), mentre nel secondo Consumer (clienti e utenti). Sarà poi necessario definire l’obiettivo: presentare un nuovo prodotto o servizio, rinforzare reputazione e immagine, creare spirito di squadra o vendere. Sceglieremo quindi tra una convention, un meeting, un workshop, una cena di gala o tra le altre tipologie di eventi che il mercato propone, adattandoci in modo modulare al budget. Il professionista al quale vi rivolgerete (evitate il “fai da te”) vi aiuterà a razionalizzare i costi: inutile spendere anche solo pochi euro senza raggiungere alcun risultato o addirittura rovinando l’immagine aziendale e la relazione con i partecipanti!

Cosa è importante curare per organizzare eventi di successo?

Prima di tutto è necessario scegliere il periodo più proficuo in base al target, all’obiettivo e al tema. Ad esempio nell’organizzare Camp Me Up abbiamo optato per il rientro dalle ferie perché volevamo parlare di cambiamento e di un nuovo approccio al lavoro, e desideravamo farlo proprio nel momento dell’anno in cui più si sente la fatica di tornare alla routine. Ricordatevi che esecuzione e creatività hanno lo stesso peso: anche l’idea più innovativa, ma non ben strutturata, può trasformarsi in un’esperienza negativa o al contrario una “semplice” cena diventare un ricordo indelebile se l’atmosfera e lo stile sono quelli giusti. Altro aspetto fondamentale è la cura di quello che accadrà in seguito. Aiutate chi ha partecipato a rispondere alla domanda “E dopo cosa succede?” in modo da capitalizzare l’investimento. In questo sono molto d’aiuto strumenti digitali come app e siti che vi permetteranno di raccogliere dati e rimanere in contatto con i partecipanti (ad esempio Amiando e Anymeeting). Potreste anche progettare delle promozioni ad hoc, prevedere gadget o ancora mettere a disposizione foto e video scaricabili.

Quali tipi di eventi sono di moda adesso?

villa-glicineI format attuali sono ibridi, prevedono cioè una parte fisica e una virtuale, magari gestita in streaming. Ma anche gli eventi misti hanno molto successo: formazione e intrattenimento, workshop e team building, sono combinazioni che vanno bene insieme. E’ importante sfruttare le peculiarità del posto in cui l’evento si svolge. Sempre a Camp Me Up abbiamo promosso il concetto di “Formazione a Km 0” scegliendo speakers del luogo ma di elevatissimo valore, un catering tipico in un’atmosfera volutamente semplice ed informale che facesse sentire a casa. Web e TV hanno influenzato molto il mondo degli eventi e certe modalità tipo reality show sono diventate di moda. Penso ad esempio al team cooking in grado di farti sentire come i protagonisti di Master Chef. Dal web viene invece lo stile informale, che non nasconde i difetti ma li esalta in quanto elementi di identità.

Qualche consiglio finale per chi dovesse cimentarsi nell’organizzazione di eventi

Cercate di anticipare le difficoltà, creando se è possibile dei piani alternativi, ma siate flessibili e adattatevi. La capacità, la competenza e la creatività di un consulente per gli eventi si vedono proprio nella gestione degli imprevisti. Se qualcosa dovesse andar storto rimanere focalizzati sull’obiettivo principale vi aiuterà a trovare soluzioni efficaci, magari permettendovi di trasformare il contrattempo in un momento da ricordare. Durante Camp Me Up ha iniziato a piovere e tutti, dagli speaker ai partecipanti, hanno collaborato per riorganizzare la location dando vita ad una estemporanea sessione di team work condiviso coerente con gli obiettivi della giornata! Come organizzatori dovrete dimostrare doti diplomatiche verso il committente e soprattutto verso i partecipanti. Ci sarà sempre qualcuno che muoverà delle critiche ma non fate l’errore di farlo sentire giudicato o abbandonato: cercate invece di ricordargli quali sono gli scopi principali di ciò che avete organizzato, trasmettendogli fiducia sicurezza ed entusiasmo ancor maggiori. Con i committenti cercate di essere realisti, ascoltando le loro esigenze e motivazioni ma mantenendo la regia.

camp me upL’organizzazione di eventi è potenzialmente uno dei mestieri più stressanti che esistano ma anche uno degli strumenti di marketing oggi più potenti se gestito da professionisti. Dalla nostra esperienza di Camp Me Up abbiamo imparato che mettere d’accordo tutti, organizzatori (8 nel nostro caso) fornitori e partecipanti (oltre 150) può sembrare un’impresa ciclopica ma se si lavora con passione e stima reciproca, magari anche divertendosi, tutto diventa più semplice. La creatività d’altronde è anche figlia dell’empatia: ascoltate con cuore aperto gli stimoli e le idee di tutti perché, anche secondo l’esperto Giorgio Mondardini, dall’input apparentemente più semplice può nascere una grande idea.

| partem claram semper aspice |

Quando il cliente fa la differenza: l’ acquisto etico

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

acquisto eticoSi parla spesso di acquisto etico intendendo la selezione di prodotti che siano sostenibili, realizzati senza danneggiare l’ambiente e le comunità. In effetti il cliente, con le sue scelte, può orientare il mercato non solo in termini di “produzione ecosostenibile” ma anche di stile di relazione, contribuendo a rendere le negoziazioni più etiche. Molti venditori sostengono che i nostri corsi di etica dovrebbero essere rivolti anche ai clienti perché – a loro dire – sono proprio i comportamenti sleali di quest’ultimi che li inducono a doversi difendere con azioni non corrette. Dedichiamo quest’articolo proprio ai “clienti” con l’obiettivo di farli diventare promotori di un acquisto etico in senso relazionale.

Fornitori e Partner

I comportamenti scorretti del cliente possono essere legati all’idea di avere il “coltello dalla parte del manico”. Diciamocelo, chi paga può pretendere e tentare di sfruttare il suo potere d’acquisto, ma siamo davvero sicuri che ci convenga sempre tirare la corda? Anche i buyer più spietati, infatti, devono tendere a preservare la relazione con i fornitori, soprattutto se questi sono dei veri e propri partner partecipi del valore differenziale dell’offerta. Così come le aziende classificano i clienti non solo in base al fatturato ma anche in base al potenziale d’acquisto, è necessario che chi compra classifichi i suoi fornitori in base al grado di partecipazione alla costruzione di valore. Per avere un’idea di come procedere nella classificazione può essere utile rileggere l’articolo dedicato alla profilazione dei clienti, sostituendo i parametri con indicatori specifici dell’acquisto: la possibilità ed opportunità di sostituire il fornitore, il suo livello d’integrazione con la nostra filiera produttiva, la capacità di esprimere valore aggiunto per noi e per i nostri clienti, eventuali alternative d’acquisto e via dicendo.

Il Marketing Mix degli acquisti

marketing mixTutti conosciamo il Marketing Mix: prodotto, prezzo, posizionamento e promozione. Per costruire un’efficace strategia di mercato è necessario guardare a tutti questi elementi, ma cosa è utile considerare per rendere più proficua la nostra negoziazione con i fornitori? Gli ingredienti del Mix dell’ acquisto etico li possiamo estrapolare dalla teoria di Fisher, Ury e Patton (creatori dell’Harvard Negotiation Program): persone, interessi, opzioni e criteri. Analizziamoli brevemente:

  • Persone: è necessario dare valore agli interlocutori come esseri umani. Gli obiettivi con i quali ci poniamo nella negoziazione possono essere diversi da quelli della controparte e ciò potrebbe portare un certo livello di tensione nella trattativa ma ricordiamoci di distinguere le persone dal problema
  • Interessi: sono gli obiettivi che ogni controparte ha durante la negoziazione. Vanno analizzati con cura, mettendoli in gerarchia e individuando quale obiettivo si nasconde dietro una certa presa di posizione. A volte si confondono i mezzi con le soluzioni. Un esempio è il buyer che chiede al fornitore uno sconto spropositato per fare bella figura con il capo, dimenticandosi che così facendo rischia di perdere il fornitore e fare un danno all’organizzazione
  • Opzioni: sono le soluzioni alternative che vanno immaginate facendo appello alla creatività e tenendo ben saldo il focus sugli obiettivi comuni della negoziazione. Non arroccatevi quindi su un’unica opzione ma siate flessibili sulle modalità per raggiungere un accordo.
  • Criteri: quando difendete una scelta fatelo utilizzando un criterio oggettivo. Molte negoziazioni naufragano perché si basano su opinioni e non dati. E’ il caso del cliente che insiste “penso che potresti fare di più per me!” invece di quantificare cosa si aspetta, rischiando di innescare una reazione piccata del venditore. Usate numeri, statistiche e tutto quanto può aiutarvi a dare concretezza e oggettività alle vostre richieste.

Negoziato di posizione o di principi

negoziazioneEsiste una differenza fondamentale tra una negoziazione di posizione, in cui i due interlocutori difendono ad oltranza punti di vista opposti, e una negoziazione di principi basata sulla ricerca di un obiettivo comune, a cui si lega l’approccio dell’ acquisto etico. Nel primo caso siamo davanti ad un così detto “gioco a somma zero” in cui o vince l’uno o vince l’altro: l’unico modo di effettuare uno scambio sarà cercare un compromesso. Come abbiamo ricordato nell’articolo sul Win-Win il compromesso non è un risultato duraturo nel tempo. Ma come si fa in pratica a perseguire una strategia di acquisto etico? Seguendo alcune regole fondamentali che riassumiamo:

  1. Considerare l’interlocutore come parte della soluzione, senza di lui infatti non esisterebbe alcun accordo
  2. Inserire tra gli obiettivi della negoziazione anche quello di mantenere la relazione nel tempo
  3. Usare la legge della reciprocità offrendo per primi fiducia e apertura, sicuri di riceverle in cambio
  4. Non attaccare le persone ma i problemi
  5. Cercare di individuare gli obiettivi dietro alle posizioni, spiegano nel dettaglio le motivazioni che supportano le esigenze espresse
  6. Essere creativi ed inventare il maggior numero di soluzioni alternative
  7. Basare le proprie richieste su criteri oggettivi
  8. Lasciare da parte l’orgoglio e i personalismi, accogliendo la diversità come un valore
  9. Analizzare il valore strategico del fornitore prima di incominciare la trattativa
  10. Essere flessibili rispetto alle soluzioni ma focalizzati sui risultati

Che abbiate deciso o no di adottare uno stile di acquisto etico, ricordatevi che i vostri fornitori sono parte di un sistema di costruzione del valore condiviso, nel quale siete immersi. I vantaggi del mantenere con essi una buona relazione si rifletteranno anche sul rapporto con i vostri clienti. Grazie all’acquisto etico aumenterete l’efficienza e il livello di soddisfazione espressi dal vostro business con enormi effetti positivi sui risultati.

Nota: noi di Passodue in collaborazione con Canzio Panzavolta abbiamo dato vita ad una Master Class di Business Management. Per maggiori informazioni clicca qua.

 

| partem claram semper aspice |

Il Colloquio di Selezione: Alla Ricerca del Tesoro

di Alice Alessandri

Nelle aziende in cui non è presente un Ufficio Personale strutturato il colloquio di selezione per l’inserimento di una nuova risorsa è quasi sempre demandato al responsabile di funzione che, in assenza di linee guida, si affiderà all’esperienza e all’improvvisazione. Inserire una risorsa è un investimento importante per l’azienda e va gestito con estrema cura partendo proprio dalla selezione. Questo articolo è dedicato a tutti coloro che desiderano condurre il colloquio di selezione con consapevolezza e metodo, alla ricerca del tesoro nascosto nel candidato: quel mix speciale di competenze professionali e capacità umane che lo rendono perfetto per il ruolo.

La preparazione del colloquio di selezione

Il punto di partenza per un’efficace selezione è chiarire i requisiti della posizione che stiamo cercando, in termini di:

  • competenze professionali necessarie; queste abilità si possono anche acquisire successivamente con addestramento e formazione quindi potremmo essere più flessibili
  • capacità umane essenziali per il ruolo; qualità specifiche della persona, più difficili da imparare

Preparatevi un elenco specifico di almeno 5 competenze e altrettante capacità, così da usarlo come bussola durante il colloquio di selezione.
Accingetevi ora a predisporre l’ambiente in cui si svolgerà l’incontro. Nell’articolo “Dove ti siedi?” abbiamo approfondito l’influenza dello spazio nella qualità delle relazioni. Scegliete un luogo tranquillo, assicuratevi di non venire interrotti e minimizzate le distrazioni. Suggerisco di mettersi uno di fronte all’altro (senza interporre la scrivania) o comunque in una posizione che stimoli il dialogo e permetta di osservare meglio il linguaggio del corpo del candidato.

Le aree da analizzare durante il colloquio di selezione

Una volta stilato l’elenco dei requisiti preparate le domande che servono per indagarli. Ricordatevi di non dare nulla per scontato ma approfondite senza fermarvi all’apparente attrattività di “titoli e onorificenze”: guardare alla persona oltre che al professionista! Il motto del marketing “reali, non perfetti” può essere sicuramente applicato anche al colloquio di selezione, fate emergere sia i lati positivi che quelli negativi dell’essere umano che avete di fronte per poter meglio valutare i rischi e le opportunità del suo inserimento in azienda. Tenendo sempre come faro l’elenco dei requisiti, suggerisco di suddividere il colloquio di selezione in 4 aree di analisi.

1. Esperienze scolastiche – ricostruite insieme al candidato le scelte effettuate, i risultati ottenuti, la partecipazione alle attività scolastiche, la relazione con compagni/professori, eventuali lavori saltuari svolti mentre studiava; ecco alcune domande di esempio:

  • cosa l’ha spinta a studiare …?
  • che cosa ha imparato nel suo percorso scolastico?
  • di quale risultato è più orgoglioso?
  • se ne avesse la possibilità, cosa farebbe in modo diverso?
  • c’è stato un professore che le ha dato una lezione importante per la vita?

2. Esperienze lavorative – cercate di individuare il fil rouge del percorso lavorativo, la consapevolezza rispetto ai risultati ottenuti e alle lezioni apprese, il bagaglio di competenze acquisite, con domande del tipo:

  • Di cosa si è occupato in azienda …?
  • Quali risultati ha ottenuto e cosa ha imparato da questa esperienza?
  • Ha mai vissuto un insuccesso e quale lezione ne ha derivato?

3. La persona – dedicate tempo per indagare le capacità umane del candidato e la consapevolezza che ha rispetto a se stesso:

  • Quali passioni coltiva nella vita?
  • Pratica qualche sport? E cosa le piace di questa attività?
  • Quale complimento le viene fatto più spesso?
  • Qual è un difetto che si riconosce?

4. La Motivazione – è la parte più delicata del colloquio, curatela per capire cosa spinge il candidato a venire a lavorare da voi, a dare il massimo e soprattutto cosa lo può tenere legato all’azienda:

  • Cosa non trova nella sua attuale posizione lavorativa che vorrebbe trovare da noi?
  • Cosa conosce della nostra azienda?
  • Cosa le interessa di questo ruolo? Perché ha mandato la sua candidatura?
  • Che qualità cerca in un’organizzazione e in un superiore?

Domandare e ascoltare: il binomio perfetto del colloquio di selezione

Perché il colloquio di selezione sia efficace è necessario saperlo condurre attraverso l’uso consapevole delle domande.
Se qualcosa non vi è chiaro utilizzate domande di approfondimento Cosa intende esattamente quando dice …? Cosa è successo esattamente  …?– o di controlloHo capito bene che ….? – Mi conferma che …?-.
Per non sembrare un detective potete spiegare al candidato il perché delle domande più personali o delicate –le chiedo questo perché …
Per quanto possibile preparate domande originali che sorprendano il vostro interlocutore, lo costringano a improvvisare e quindi ad esprimersi con maggiore sincerità. L’unico modo per conoscere qualcuno è lasciare che parli, mentre troppo spesso è il selezionatore a monopolizzare la conversazione. L’ascolto attivo consente di non cadere nella trappola dei pregiudizi e di raccogliere tutte le informazioni importanti per fare poi una corretta valutazione. Impegnatevi nel verificare la coerenza del candidato, studiando non solo “cosa dice” ma “come lo dice”. Date attenzione al linguaggio del corpo (postura, stretta di mano, respiro, mimica facciale, sguardo, colorito, …), alle modulazioni della voce (velocità, tono, volume,…) e alla scelta delle parole.

La selezione è una scelta reciproca: noi scegliamo il candidato e il candidato sceglie noi! Tenete in considerazione, oltre all’attinenza delle competenze e capacità rispetto alla posizione, la piacevolezza dell’incontro e della relazione creata durante il colloquio di selezione. Ciascuno di noi da il meglio di sé quando si trova in un ambiente favorevole, quindi per “disseppellire” il tesoro nascosto nella persona che vi trovate ad esaminare, fatela sentire prima di tutto accolta e apprezzata.

| partem claram semper aspice |

Darsi un prezzo: come definire il valore economico del proprio lavoro

di Alberto Aleo

calcolare il prezzoUno dei quesiti che più spesso i clienti, soprattutto i giovani freelance, ci pongono è come calcolare il prezzo da dare alla propria offerta. Saper definire il prezzo è infatti il primo fondamentale passo per far riconoscere il nostro valore al mercato. Molti professionisti e venditori sono poco efficaci nel presentare e difendere il prezzo proprio perché non hanno piena consapevolezza di come strutturare un’offerta economica. L’articolo che segue ti aiuterà a calcolare il prezzo del tuo lavoro seguendo un metodo semplice. Tratteremo questo tema in modo più approfondito e completo nel corso organizzato a Bologna il prossimo 25 e 26 Giugno da Spazio Umano.

Il life balance

Essere un libero professionista significa aver scelto una dimensione lavorativa diversa, che richiede di fondere vita e professione. I momenti della nostra giornata sono pieni di attività miste, che appartengono all’uno e l’altro mondo. Anche gli strumenti di lavoro, come auto e computer, hanno questo carattere “promiscuo”. Per iniziare a calcolare il prezzo dei propri servizi è quindi necessario considerare anche i “costi” che si generano nella vita di tutti i giorni. Costruire il proprio “Life Balance” significa fare una lista delle spese fisse che annualmente sosteniamo, sia per lavoro sia per mantenere il nostro tenore di vita. Ci saranno le spese per la casa, gli alimenti, eventuali strumentazioni e canoni, corsi di aggiornamento e tutto quello che ci serve per vivere una vita personale e professionale piena e appagante. Questo elenco di costi ricorrenti sarà equiparabile ai “costi fissi” di un bilancio aziendale. Li chiamiamo fissi perché non sono legati direttamente al “livello di produzione”, cioè non dipendono da quanti servizi vendo. Ad esempio, anche se nessun cliente chiedesse di venire ad un nostro corso, questo mese in Passodue dovremmo comunque pagare le rate dell’auto! Potrai aggiungere a questa lista anche il costo figurato del tuo salario, immaginando di dare a te stesso uno stipendio mensile.

Il margine di contribuzione

Adesso esaminiamo un’altra tipologia di costi: quelli variabili cioè direttamente legati alla produzione. Se per erogare un servizio specifico sostengo dei costi, che se non avessi venduto quel servizio non si sarebbero generati, allora vuol dire che quelli sono appunto costi variabili. Ad esempio nel nostro caso quando organizziamo un corso di formazione abbiamo spese per l’affitto della sala, stampa di materiali e dispense, compensi di eventuali assistenti d’aula, … I costi variabili sottratti al prezzo di vendita costituiscono quello che si chiama margine di contribuzione, cioè il margine che la singola vendita del singolo prodotto o servizio genera.

Prezzo – Costo Variabile = Margine di Contribuzione

La dizione “contribuzione” sta a significare che quel margine andrà a contribuire al pagamento dei costi fissi calcolati nel paragrafo precedente. Sommando tutti i margini di contribuzione generati dalla vendita dei nostri servizi dovremmo riuscire a coprire almeno i costi fissi. Se la somma dei margini di contribuzione supera l’importo dei costi fissi abbiamo un utile, viceversa una perdita.

Somma di tutti i margini di contribuzione – Costi fissi =  Utile o perdita

Calcolare il prezzo

sostenere i costiArriviamo ora a calcolare il prezzo. Per affrontare questo passaggio dobbiamo domandarci quanti servizi, siano essi progetti, corsi, consulenze, siamo in grado di erogare e vendere nell’anno. Prendi quindi le principali tipologie di servizi che offri e stima una media approssimativa di ore necessarie per erogarli, includendo anche il tempo di preparazione in ufficio. Adesso calcola quante ore del tuo anno puoi dedicare al lavoro, tenendo conto che te ne serviranno altre per la formazione personale, per lo svago, la famiglia. Ad esempio io e Alice abbiamo calcolato che il tempo per l’erogazione e produzione dei nostri servizi in Italia è formato da circa 2.000 ore annue, per il resto siamo all’estero, ci dedichiamo al commerciale, alla gestione del blog, alla nostra formazione e a noi stessi. Per conoscere il livello di produzione basterà dividere il tempo medio di un erogazione/produzione di un servizio per le ore che hai a disposizione durante l’anno. Sempre nel nostro caso, supponiamo per semplicità che la media di durata di una consulenza/formazione sia 20 ore. Quante consulenze/formazioni potremmo vendere in un anno? 2.000 / 20 = 100. 100 è il nostro livello di produzione. Ciò significa che vendendo i nostri 100 servizi dovremmo riuscire a pagare i costi fissi della struttura ed eventualmente sviluppare un utile. Non ti resterà che prendere i costi fissi (calcolati nel primo paragrafo) e dividerli per il livello di produzione: otterrai il margine di contribuzione che ti serve in ogni singola vendita.

Costi fissi / livello di produzione = margine di contribuzione necessario

Coerentemente con quanto detto nel secondo paragrafo potremmo calcolare il prezzo base dei nostri servizi come somma dei costi variabili e del margine necessario.

Prezzo base servizio = margine di contribuzione necessario + costi variabili

Attenzione, parliamo di prezzo base perché se venderai i tuoi servizi alla cifra ora calcolata pagherai tutti i costi (fissi e variabili) ma non otterrai alcun utile: andrai cioè in pareggio. Se vuoi generare utili dovrai allora aumentare il prezzo o il livello di produzione.

fare i conti con il mercato

Il calcolo proposto è di natura economica e fa unicamente riferimento alla realtà di chi lo ha generato. Bisognerà comunque fare i conti con il mercato: dovrai quindi confrontare il tuo prezzo con quello dei concorrenti. Qualora non fosse allineato sarà necessario fare qualche variazione: diminuire i costi o innalzare il valore percepito dai clienti. Riguardo a quest’ultimo punto rileggi l’articolo sulle Strategie di prezzo.

Ma è davvero tutto così semplice? Manca ancora un ultimo passaggio e cioè difendere il prezzo in una trattativa reale: ti consigliamo l’articolo su venditori e prezzo. Per tutto il resto ci vediamo in aula il 25 e 26 giugno.

PS: Un ringraziamento al nostro amico e consulente esperto di bilanci, Canzio Panzavolta per la supervisione dell’articolo.

| partem claram semper aspice |

Come lo spazio di lavoro migliora relazioni e risultati

di Alice Alessandri e Marzia Mazzi

spazio di lavoroLa spazio di lavoro, la nostra postazione, lo studio che abbiamo in casa, come incidono sulla produttività e sulla qualità delle nostre relazioni?

Ci siamo confrontati con l’amica ed esperta di architettura del benessere Marzia Mazzi che ci ha confermato la relazione biunivoca che lega ambiente e dinamiche relazionali, riassumibile in due punti fondamentali:

  1. lo spazio di lavoro enfatizza le modalità di relazione attive tra le persone che lo vivono.
  2. le relazioni possono essere modificate attraverso interventi specifici sullo spazio.

Approfondiamo quindi per capire come creare uno spazio di lavoro a sostegno dei nostri obiettivi.

Indagine sul proprio spazio di lavoro

La prima domanda che Marzia invita a farsi è molto semplice “Che cosa voglio ottenere dal luogo in cui lavoro? Concentrarmi maggiormente e focalizzarmi o controllare quello che avviene attorno a me interagendo con altri?”. Le azioni da intraprendere, infatti, dipendono dalle risposte che daremo, dal momento che la posizione che occupiamo nello spazio definisce il ruolo che abbiamo e la qualità delle relazioni che gestiamo.

Una regola importante per tutti è assicurarsi di avere le spalle coperte, niente porte aperte o grandi finestre dietro la schiena quindi. Il nostro istinto di mammiferi registra se siamo in una situazione di massima sicurezza (senza possibilità di “agguati alle spalle”) permettendoci così di dedicare tutte le energie a quello che stiamo facendo. La posizione del leader dovrà essere quella più sostenuta dall’ambiente: spalle coperte, lontana dalla porta ma con piena visibilità per garantire sicurezza e controllo. A questo proposito potete rileggervi l’articolo dedicato alle sale riunione.

Se l’obiettivo del gruppo è collaborare meglio che le scrivanie consentano il contatto visivo; il colore verde su alcune pareti o nei dettagli dell’arredamento supporta lo scambio e favorisce la progettualità ricordandoci gli stimoli della natura dove tutto è proteso alla crescita e all’espansione. Anche l’idea di open space va vista in un’ottica più ampia di interazione e produttività: alcune pareti mobili o trasparenti (ma oscurabili) possono aiutare a creare zone di maggiore privacy per facilitare concentrazione e lavoro in piccoli gruppi.

Come scegliere lo spazio di lavoro in casa

scegliere-spazio-lavoroI sistemi di comunicazione -internet, smartphone, pc portatili – hanno cambiato le dinamiche del lavoro e di conseguenza anche gli spazi ad esso dedicati. Cosa dire a chi ha scelto di lavorare da casa, ai tanti freelance che fanno della loro attività un’identità e una missione?

Anche a loro Marzia suggerisce di farsi una domanda la cui risposta fungerà da guida per le scelte ambientali: “Nello studio accolgo clienti/collaboratori o lavoro da solo?”.

Chi svolge la propria attività in autonomia è sicuramente più libero di scegliere anche di lavorare sul divano o sul tavolo della cucina, ma ricordiamoci che avere uno spazio dedicato aiuta a darsi ritmo, a “staccare” e a delimitare le aree.

Chi invece prevede di accogliere dei clienti o collaboratori dovrà predisporre in casa uno spazio dedicato, non prima di essersi chiarito circa la disponibilità a mostrare la propria vita privata. Chi sente il bisogno di proteggere la sua intimità può scegliere un’area vicina all’ingresso che non preveda l’attraversamento degli spazi famigliari.

Marzia invita a scegliere, per quanto possibile, uno spazio adeguato e non seminterrati, soffitte poco illuminate o stanze umide. Due sono le caratteristiche fondamentali che deve avere lo spazio di lavoro: luce naturale e interazione visiva con l’esterno per stimolare la connessione con il mondo (e il mercato).

Noi di Passodue, ad esempio, abbiamo scelto di avere lo studio in casa proprio perché crediamo nel valore dell’accogliere i clienti nel nostro ambiente famigliare e lasciar vivere in pienezza “chi siamo e cosa facciamo”. Analizzando i due spazi di lavoro che abbiamo realizzato è facile comprendere i diversi momenti di ciò che facciamo: uno studio con finestre piccole, un grande camino, caldo e avvolgente per quando scriviamo, studiamo e progettiamo i nostri interventi. Una sala più piccola ma luminosa e informale per tutte quelle attività che si rivolgono all’esterno e ci mettono in connessione con il mondo.

spazio2-passodue

spazio-passodue

 

 

 

 

 

Organizzare lo spazio per facilitare la comunicazione

E come comportarsi quando incontriamo un cliente, un fornitore o un candidato per un colloquio? Marzia ci ricorda l’importanza di creare le condizioni per facilitare il processo di scambio e comunicazione.

Cercate di mettervi sempre in una posizione sostenuta e di controllo riservando per l’altro uno spazio favorevole al dialogo, che gli consenta di tirar fuori il meglio di sé: no spalle alla porta aperta o alla parete trasparente magari con persone che passano dietro. Sconsigliato anche l’ “effetto commissione” con molte persone da una parte del tavolo e l’altra lasciata da sola su un lato.

Se la sala che utilizzate ha un chiaro riferimento all’identità dell’azienda – logo, mission, fotografie – ciò aiuterà i vostri ospiti a comprendere più facilmente lo spirito del vostro lavoro e sentirsi coinvolti come ci ha raccontato sempre Marzia nell’articolo dedicato a marketing e spazio di lavoro.

Aiuta moltissimo anche l’informazione e lo stimolo che passa attraverso il colore. In una stanza tutta rossa si diventa facilmente nervosi dal momento che il nostro intuito connette il rosso al pericolo. Se introdotto in piccole quantità o in complementi di arredo, esso invece stimola positivamente all’azione. Da evitare il bianco integrale che rimanda all’idea di un ambiente con forte controllo e assenza di vita; il bianco trasmette al corpo la sensazione di freddo portandolo istintivamente a contrarsi e rendendo così più difficile l’apertura alle relazioni e la comunicazione.

Lavorare in un ambiente bello, curato, che parli di noi, ci sostenga e ci rilassi permettendoci di dare il meglio, consentirà di sfruttare a pieno le nostre competenze e capacità. Nei prossimi giorni provate qualche piccolo esperimento e sentire le vostre emozioni rispetto allo spazio. Solo sapendo ascoltare i messaggi che ci arrivano dall’ambiente saremo in grado di apportare quei cambiamenti necessari al nostro spazio di lavoro che ci aiuteranno ad incrementare risultati e benessere!

PS: Vi aspettiamo in aula nella scuola di Marzia il 25 e 26 giugno per un corso dedicato ai liberi professionisti e freelance “Definire e presentare il prezzo dei propri servizi in modo etico ed efficace “.

| partem claram semper aspice |

Come scegliere un corso di vendita

di Alice Alessandri e Alberto Aleo

In un mondo sovrappopolato di proposte formative, capita che le persone abbiano bisogno di consigli per scegliere il corso di vendita più adatto alle loro esigenze. In Passodue eroghiamo corsi ad aziende e professionisti basati sul metodo della Vendita Etica e focalizzati sulla centralità della persona, sullo scambio di valore e sulla fiducia. A prescindere dalla nostra specifica offerta, dedichiamo questo articolo a tutti coloro che desiderano scegliere in autonomia un corso di vendita: come orientarsi tra promesse altisonanti, nomi di grido e titoli roboanti?

All’origine della Vendita

Molte delle tecniche di comunicazione e negoziazione comuni a svariati percorsi formativi sono basate su una disciplina che si chiama PNL (Programmazione Neuro Linguistica) perfezionata in California negli anni ’70 da uno psicologo e un linguista, rispettivamente Bandler e Grinder. La PNL è un approccio alla comunicazione usato non solo da venditori ma anche da life coach e motivatori. Questi ultimi si occupano del potenziamento dell’individuo mentre i venditori si occupano di vendita: è una differenza sostanziale e quindi, prima di scegliere un corso di vendita, vi consigliamo di verificare a quale categoria appartenga il formatore a cui pensate di rivolgervi.

Se siete interessati alle tecniche di vendita accertatevi che chi tiene il corso abbia esperienza specifica, per esempio che abbia lavorato in azienda ricoprendo ruoli commerciali e sia quindi in grado di darvi consigli pratici e concretamente applicabili alla vostra professione.

Il manuale di istruzioni

trappolaIl nostro lavoro ci ha dato l’opportunità di conoscere molte persone di successo. Quello che abbiamo ricavato da questi incontri è la certezza che non esistono formule magiche per ottenere risultati e benessere.

Ognuno di noi ha talenti, passioni e attitudini diverse che per essere utilizzati al meglio necessitano di un approccio personalizzato.

Bisogna essere consapevoli che non esistono scorciatoie per raggiungere il traguardo del successo. Sarà invece necessario impegnarsi e lavorare duramente. Diffidate dunque di chi vi propone formule magiche e metodi rapidi. Un mito da sfatare è la visione meccanicistica del successo “se ha funzionato per lui allora funzionerà anche per me”; i mercati sono diversi e le situazioni cambiamo nel tempo, facendo si che ciò che ha funzionato “lì ieri” possa non funzionare “qui oggi”. Inoltre, chi racconta la sua storia di successo spesso lo fa omettendo i momenti di difficoltà e gli errori sia perché questi toglierebbero fascino al racconto sia perché la memoria tende a dimenticare ciò che non è piacevole. Cercate un corso di vendita che alleni competenze e capacità basandosi sulla vostra unicità e non su un fantomatico “perfetto venditore”.

Disinnescare le trappole

Ci sono alcuni indizi che dovrebbero spronarvi a verificare meglio l’istituto o il professionista dal quale state pensando di acquistare il corso di vendita. Quando vi trovate davanti a qualcuno che promette “risultati sicuri subito” dovreste cercare di capire su quali basi lancia questa promessa: 

Garantire risultati certi è infatti una tecnica di marketing molto efficace per attirare clienti, ma è raro che, usciti dal corso di vendita, le vostre performance commerciali aumentino esattamente della percentuale che vi è stata promessa.

Avete presente quando qualcuno, magari via email o su Facebook, chiede “Vuoi sapere come guadagnare 10.000 euro al mese senza fatica? Clicca qua!” e nella pagina successiva chiede il numero della carta di credito? Alcuni vendono formazione usando questa tecnica di adescamento e cercando di incuriosirvi con quesiti la cui risposta si otterrà solo acquistando un successivo corso di vendita dal prezzo molto salato.

Attenti dunque a chi promette senza mai mantenere o spostando sempre un po’ più in avanti (e a fronte di nuovi acquisti da parte vostra) il momento di darvi finalmente le risposte che cercate.

Più in generale quando selezione il corso di vendita analizzate con attenzione lo stile comunicativo di chi lo propone, chiedendovi se vi corrisponde ed è in armonia con il vostro modo di pensare e i vostri valori.

Per noi di Passodue la vendita non è magia ma una professione in cui la motivazione non basta per ottenere risultati entusiasmanti: ci vogliono impegno, capacità e conoscenze specifiche.

Il vero successo si costruisce nel tempo, anzi esiste una relazione direttamente proporzionale tra il tempo che c’è voluto per ottenerlo e la sua durata.

Utilizzando ancora una volta la metafora di internet, se compri i “Mi piace” per il tuo sito o il tuo video potresti anche velocemente raggiungere un risultato apparentemente eclatante ma sarai una meteora e prima di quanto tu possa immaginare scomparirai dalla scena.

La vendita oggi è cambiata e nei mercati più evoluti ha smesso di essere un’attività popolata da professionisti aggressivi e senza scrupoli, come anche ci ha spiegato Marco Lucarelli nella recensione del libro “Autopsia della Vendita”. Quando sarete in aula con il vostri colleghi di corso guardatevi intorno e se scoprirete di essere in mezzo a persone che credono in valori come etica, fiducia, relazione, trasparenza e rispetto allora potrete dire di essere nel posto giusto.

| partem claram semper aspice |