Il Marketing e la legge dell’attrazione

di Alberto Aleo

Qualche anno fa uscì un libro dal titolo “Il Segreto” dedicato alla legge dell’attrazione ovvero quella regola dell’universo che, in estrema sintesi, fa sì che i nostri desideri si avverino. In realtà questo “segreto” non era per nulla tale visto che ne aveva già parlato un libro uscito con qualche annetto di anticipo sul best seller prima citato. Questo testo antesignano è il Vangelo di Matteo che riportava la frase pronunciata da Gesù “Chiedi e ti sarà dato”. Ma è proprio vero che l’Universo funziona così? E se fosse vero, possiamo costruirci sopra una strategia di marketing? Proviamo insieme a rispondere a queste domande.

“Simile attrae simile”: alla ricerca del cliente ideale

La verifica più convincente della legge dell’attrazione applicata al marketing sarebbe quella di pensare al nostro cliente ideale e vederlo dopo poco tempo varcare la soglia dell’azienda o ricevere una sua chiamata. Il fatto che questo non accada in maniera così immediata significa quindi che la legge dell’attrazione non funziona o ci dice qualcos’altro?

Per la nostra esperienza pochi manager, venditori e professionisti sanno descrivere con esattezza il loro cliente ideale e anche quando saprebbero farlo spendono gran parte delle loro energie creative occupandosi di quelli che considerano cattivi clienti. Nella pratica infatti passiamo molto più tempo a dire cosa non ci piace delle nostre relazioni commerciali e ciò si traduce in una focalizzazione che finisce per attirare proprio i peggiori o, fatto ancora più grave, ci rende talmente prevenuti negativamente che quando ci capiterà di incontrare un cliente ideale non sapremo riconoscerlo.

Trasformatori di realtà

La realtà si trasforma in base a come la osserviamo. A dirlo è la fisica quantistica non noi di Passodue. Per rendersene conto basta pensare ad un auto che vi piace, poi uscire per strada e accorgersi che “magicamente” le auto di quel modello sono molte di più di prima. Cosa è successo? Semplicemente il vostro filtro di percezione si è aperto ad accogliere l’immagine di quell’auto che fino a ieri scartava perché la considerava irrilevante.

Questo meccanismo di filtro funziona in modo istintivo e prende “ordini” dal nostro subconscio, una parte di noi a cui poco piacciono i cambiamenti. Come dire che se il vostro subconscio ha deciso che i vostri clienti sono tutti cattivi, senza che voi ve ne rendiate conto filtrerà eliminando tutte le informazioni sui buoni clienti in modo da non dovervi far cambiare opinione. È vero, sarete commercialmente infelici ma almeno non avrete dovuto mettere in discussione le vostre consolidate convinzioni!

Il coraggio di scegliere

Tra i meccanismi che impediscono di far chiarezza sul cliente ideale c’è la paura inconscia di scartare tutti quelli che non lo sono. Come dire “ma se dovessi vendere solo ai clienti che mi piacciono allora chiuderei domani”. Questa non-scelta è ancora una volta deleteria e impedisce alla legge dell’attrazione di lavorare correttamente. Chi sta sul mercato lancia una promessa ai suoi potenziali clienti, promessa che deve essere circostanziata e plausibile, caratteristiche queste che la rendono credibile. Una promessa che non potrà andar bene a tutti o piacere a chiunque ma che selezionerà a priori i clienti realmente interessati.

Spesso le aziende non fanno promesse chiare perché hanno paura di restringere troppo il loro mercato; promettendo tutto a tutti, esse attraggono clienti generici, che non saranno in grado di capire e apprezzare fino in fondo ciò che sarà loro offerto.

Quindi vi consiglio di analizzare i vostri clienti ideali, stilarne un identikit e confrontarlo con quello dei clienti attuali. Che differenze riscontrate? State attirando clienti diversi da quelli che vorreste avere? Quale delle due tipologie ideali/attuali ricalca di più i vostri comportamenti reali? Sono infatti le vostre azioni che scatenano la legge dell’attrazione non le dichiarazioni d’intenti. Ad esempio l’affermazione “mi piacerebbe avere clienti gentili mentre tutti quelli che ho sono antipatici” va confrontata con il comportamento tenuto: se, pensando che i vostri clienti siano indisponenti, sarete prevenuti verso tutti quelli che varcano la porta, sarà la vostra scortesia ad attrarre gli antipatici o meglio a trasformare in antipatico anche chi è potenzialmente gentile.

È questo che intendeva Gesù quando disse “fai agli altri quello che vorresti fosse fatto a te”.

Trattate ciascuno come fosse il vostro cliente ideale, non abbiate paura di desiderare, scegliere e utilizzare il vostro ottimismo per aprire il filtro di percezione.

Vi assicuro che così facendo presto sentirete bussare alla porta il cliente che stavate aspettando.

NB. Per avere strumenti di profilazione e analisi del cliente consultate l’area best of marketing di questo blog.

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